Расскажу об одном заказе - тренинг для продавцов элитных магазинов. Амбициозных. Это руководство так говорило: «У нас амбициозный проект!». Чем именно этот проект отличается от любого другого успешного проекта, я спросить постеснялась, о чем теперь жалею.

У «амбициозного» проекта была одна проблема. Участвовавшие в нем продавцы и кассиры не соответствовали уровню амбициозности, поэтому их нужно было обучить общению с богатым покупателем. Задача в целом не очень сложная, но при условии, что корпоративный рекрутер хорошо знает свою работу и набирает «правильный» персонал.

Получая подобные заказы, тренер в роли так называемого «икс-покупателя» обычно посещает те магазины или салоны, где работают участники предстоящего обучения.

Итак, вхожу. Красиво и пусто, как в музее. Покупателей - ноль. Цены - как номера мобильных. Хочется расправить плечи и почувствовать себя элитой. И даже что-нибудь купить, если позволит лимит на карточке. Две милые девушки заглядывают в глаза.

Знаете, в американских фильмах есть специфические моменты, когда герои с одинаковой интонацией вскрикивают: «О… нет!» Этот момент настал. Ровно в ту секунду, когда одна из девушек прощебетала: «Здравствуйте, вам что-нибудь подсказать?» Когда чуть позже мне предложили «чем-нибудь помочь», я поняла, что рекрутер влюбилась или заболела. Или она сестра главного бухгалтера. Как известно, в каждом из этих случаев профессиональное чутье притупляется, и рекрутер начинает набирать «не тех» людей.

Чем экспертная позиция отличается от других позиций?

Чтобы продавать элитные товары, нужна, собственно, единственная вещь. Так называемая социальная смелость. Когда продавец в душе уверен, что все люди одинаковы и его знание товара вполне уравновешивает платежеспособность покупателя. Они начинают общаться на равных, и все получается. Иногда это профессиональное качество называют «экспертной позицией».

Использование этой позиции похоже на велосипедную езду. Если один раз научился кататься - на всю жизнь. То же и с экспертной позицией. Если человек один раз почувствовал, что не боится покупателя и является специалистом в своем деле, он может продавать любые товары - от швейцарских часов до автомобилей и коттеджей. Немного светского лоска - и нет ему цены на рынке труда. То есть цена, конечно, есть, но она такая, что уже можно подумывать о кредите на приобретение чего-нибудь существенного.

И вот прошу показать товар. Задаю обязательный провокационный вопрос: «А вам самой это нравится?» Скепсиса в голосе - совсем немного, а то до конца дня продавец вряд ли оправится от нервного срыва. К сожалению, собеседница все равно впадает в коматозное состояние: «Ну, не знаю… Я такие вещи не покупаю…»

Все. Можно уходить, программа и продолжительность тренинга мне ясны. Пожалуй, заеду еще в один салон для проверки сделанных выводов.

Почему нельзя верить словам?

Что ж, осталось изложить результаты наблюдений руководству компании. Излагаю. Выработка экспертной позиции - один тренинговый день. Наведение светского лоска по минимуму - еще один. Тренировка умения говорить о товаре на языке покупателя - третий. Итого - три учебных дня. Потом - линейный контроль со стороны управляющих магазинами и начальников смен. Для них нужно написать руководство - какие фразы и слова считаем запрещенными, какой стиль поведения желателен, какая информация о товаре каким образом должна преподноситься. Через месяц - одно занятие для руководителей, одно - для продавцов. Какой продолжительности - решим по результатам обучения. Группа - не более 12 человек.

Руководство кивало и соглашалось. Потом случилось страшное - пришла заместитель директора по торговле. Она точно работала в торговле еще тогда, когда очереди были, а мобильных телефонов не было. Хотя сейчас это трудно себе представить. «Это что же - спросила она, - вы нам вместо тренинга консалтинг предлагаете?» читать далее

Ольга Осипова , «Элитный персонал»

Постоянный адрес статьи: http://www.rokf.ru/carera/2005/01/26/010752.html

Ссылки по теме

12 способов доказать работнику его некомпетентность

Как бы работник ни старался, начальник всегда сможет доказать ему, что он лентяй или болван. Главное, правильно применять ноу-хау.

http://www.rokf.ru/carera/2004/08/07/120649.html

Женщины-боссы способствуют процветанию бизнеса

http://www.rokf.ru/oddities/1329.html

Что такое грамотный эйчар

http://www.rokf.ru/oddities/2216.html

КОго УЧит КОУЧ?

Чтобы заработать миллион с помощью книги о том, как заработать миллион, существует лишь один способ - нужно ее написать и продать. То же самое можно сказать и о коучинге. Чтобы стать настоящим коучем, недостаточно просто пройти обучение, нужно завоевать репутацию и привлечь к себе клиентов. А это намного сложнее, чем получить самый престижный международный диплом.

http://www.rokf.ru/carera/2004/12/15/013648.html

Также в номере

Праздник на моей улице, чистой улице.

Вчера и на мою улицу наконец-то пришёл праздник! За последние несколько месяцев многие мои друзья, зная мою одержимость рисайклингом, сообщали мне об установке то на одной, то на другой столичной улице контейнеров для раздельного сбора отходов.
http://www.rokf.ru/sosial/2005/01/26/010033.html

"Наши" иномарки - конкуренция обостряется

В этом году на автомобильном рынке России появится немало интересных новинок - иномарок российского производства. Конкурентная борьба развернется между вторым Ford Focus из Всеволожска, московским Renault Logan от "Автофрамоса", ижевской Kia Spectra и тольяттинской Chevy Viva. Если раньше некоторые из этих марок продавались исключительно за евро, то в этом году они, скорее всего, дружно перейдут на доллары.
http://www.rokf.ru/auto/2005/01/25/103639.html

[c] Rokf.ru, info@rokf.ru

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/

Подписан адрес:
Код этой рассылки: media.news.online.newsrokf

Отписаться

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти">  <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div>  </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br /> <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}