Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Второе дыхание руководителя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Июнь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Андрей Сизов

Статистика

1.318 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Есть индикатор квалифицированного человека, который мне лично нравится более всего. Он просто волшебный. Его очень легко увидеть. Он настолько явный, что ошибиться невозможно.


Рассылка для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж от 22.06.09 (№4)

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!"

Здравствуйте, дорогие читатели!

          Сегодня выходит вторая часть моей статьи, которая посвящена проблемам квалификации продавца.
       Есть индикатор квалифицированного человека, который мне лично нравится более всего. Он просто волшебный. Его очень легко увидеть. Он настолько явный, что ошибиться невозможно.
      Вот он:
      Квалифицированным продавцам нравится работать. И делают они это с нескрываемым удовольствием. И клиентам это тоже очень нравится. И это часть того, что цена за товар становится ниже в голове клиента. И хозяевам это тоже нравится. Вот и весть прикол.
      Приятного Вам чтения...

КВАЛИФИКАЦИЯ ПРОДАВЦА: ЧТО ЭТО И ЗАЧЕМ (ЧАСТЬ II)

Квалификация – что это?

      Что такое квалифицированный сотрудник – тот, который знает, как поступать в любой ситуации, которая может возникнуть и получить при этом ожидаемый результат. Ожидаемый, и для компании, и для клиента. И он, само собой, должен знать, каков же этот самый ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ.
      И обычно, квалифицированный человек выглядит и чувствует себя уверенно. Потому, что он знает, как поступать в любой ситуации, которая может возникнуть на рабочем месте. Он может в это играть, т.е. знаком с этими проблемами и знает, как их решать. Он не всегда выигрывает, в этом нет ничего страшного. Но он всегда знает, что делать и не пытается чего-то избежать. По крайней мере, не ждет этих ситуаций со страхом.
      Основная проблема квалификации любого сотрудника, особенно тех, кто общается с людьми в том, что они не имеют четких правил поведения в ЛЮБЫХ ВОЗМОЖНЫХ СИТУАЦИЯХ, и навыков в применении этих правил. Они начинают думать тогда, когда нужно действовать, и это признак непрофессионализма. Отсюда неуверенность.
      Важная часть квалификации – получать результат без усилий, так, что это вызывает удовольствие. Приложение усилий, глубокая задумчивость при выполнении работы – признак непрофессионализма. В продаже это явно заметно и вы, как клиент это всегда видите.
      КВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ ПРОДАВЕЦ СЧИТАЕТ СВОЮ РАБОТУ ПРОСТОЙ! И поэтому делает ее с легкостью и удовольствием. И обучит других тому же. Представьте себе ситуацию: бухгалтер попал в ситуацию, когда он не может ответить на вопрос налогового инспектора о том, что означают цифры в отчете. Вместо того, чтобы разобраться, он начинает доказывать, что все правильно и пытается давить на инспектора, чтобы тот согласился и подписал отчет. Или механик просто со всей мочи лупит по карбюратору, считая, что это лучший метод его отремонтировать.
       Некоторые продавцы именно это и делают. Допустим, видят, что клиент не особо заинтересован общением, но продолжают давить на него. Давят и при принятии решения и при наличии у клиента сомнений в том, насколько ему подходит данное предложение. Вовсе не значит, что продавец не должен проявлять НАСТОЙЧИВОСТЬ И УПОРСТВО в том, чтобы ВЫЗЫВАТЬ У КЛИЕНТА ЖЕЛАНИЕ КУПИТЬ. Не путайте навязывание и настойчивость. Это совершенно разные вещи.
      Когда мы говорим о профессионале или квалифицированном человеке, мы всегда можем увидеть, что у него есть инструменты для работы. Он их знает, четко отличает один от другого и пользуется ими при необходимости. И вы можете отличить эксперта по тому, какие у него инструменты и в каком состоянии они находятся. У профессиональных футболистов свои мячи, свои очень специальные бутсы и прочее. А как теннисист профессионал относиться к своей ракетке? Ого. То же можно сказать и о продавцах. Мне стоит очень большого труда доказать некоторым людям, что В ПРОДАЖЕ ЕСТЬ ТЕХНОЛОГИЯ, ЕСТЬ ЧЕТКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ И ИМИ МОЖНО ОВЛАДЕТЬ. Это иногда самое трудное. Но если человек это увидел и понял, что это правда – наличие четких инструментов - он уже на пути к профессионализму. Постепенное овладение инструментами своей деятельности – неотъемлемая часть квалификации.
      Часть квалификации – изменять ситуацию, а не подстраиваться под нее. Способность изменить мнение посетителя и то, на какую величину это сделано и насколько комфортно для обоих – и посетителя и продавца – вот в чем его работа и успех. Насколько лучше посетитель или потенциальный клиент стал думать о вашем товаре или услуге, насколько его мнение изменилось в нужную вам сторону – в этом измеряется работа продавца. Продавец-автоответчик ничего не изменяет. «Нас спросили – мы сказали. Нас послали – мы пошли» - такой подход можно видеть. Это совсем не квалификация.
      И последнее. Я в этом уверен безоговорочно. Явный признак профессионала, человека высокой квалификации – постоянный поиск нового, страстное желание обучаться своей профессии дальше. Если продавец говорит, что умею продавать и учиться более не хочу – это значит либо не умеет, то есть он неквалифицирован. Либо он неплохой продавец, но его довели до состояния «не хочу учиться» с помощью неквалифицированных учителей.
      Фраза, которой не стоит доверять – «У нас все хорошо, поэтому мы учиться не пойдем». А всему, о чем я писал выше, можно научиться. Правда. Я делал это много раз. А теперь научил делать других и у них получается. А что если не побоятся и попробовать?
      И нам нравится наша работа! Почему, знаете? Правильно. Мы квалифицированы. Вот и все, друзья. Все, о чем пишу здесь – видел сам или испытал. И спасибо вам за ваше внимание и желание разобраться: где правда, а где то, что за нее выдают.

С уважением, Сизов Андрей Игоревич,
Учредитель компании "Продавай.ру"
(812)958-63-45

РАСПИСАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ

 

 

© 2006-2009 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов сайта являются нарушением соответствующих законов.

В избранное