Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Ноомаркетинг. Территория разума.

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 2.032 RSS
←   Июнь 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.noomarketing.net
Открыта: 02-01-2009

Автор
Павел Бернович

Статистика

2.032 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Выпуск 154. Продавца на прокачку 4.


Выпуск 154. Продавца на прокачку 4. Редко когда найдешь владельца или директора магазина, а также владельца или директора компании, который доволен объемами продаж на 100%. Такое положение дел вполне естественно, потому что денег, а их можно получить только через продажи, никогда много не бывает. Соответственно, каждый раз, когда денег не хватает, встает вопрос о том, чтобы провести какие-то мероприятия, которые позволят увеличить объем их поступления. Такие мероприятия называются стимулированием продаж. Методов стимулирования продаж изобретено много и каждый из них хорошо по-своему. Поэтому каждый выбирает метод на свой вкус и по своим возможностям.

Одним из таких методов является PR- компания. Хорошая PR- компания позволяет увеличить объемы продаж, причем, иногда существенно. Метод хороший, но довольно таки энергозатратный, долгий по исполнению и часто достаточно дорогой. На счет цены разговор особый. Обычно нет стандартной цены на PR-компанию, и она часто зависит от размеров компании, ее амбиций, а также возможностей. Так для небольшой компании, цена PR-компании может составлять около 20000 долларов США. Один только сценарий обойдется в сумму 1000-5000 долларов США, а иногда и существенно большую. Если привлекать известных личностей, то стоимость PR-компании может быть вообще фантастической. Однако и эффект от такого мероприятия достаточно хороший, он может достигать 1000% и более от вложенных средств. Другими словами, на каждый вложенный доллар США, можно получить 10 долларов США дохода, а иногда и больше.

Конечно, судя по тому, какие получаются доходы на каждый вложенный доллар, можно смело заявить, что PR – компания просто отличный метод. Он, в случае если является качественным, позволяет достигать всех поставленных целей, а также создать большое число потребителей. Однако такой метод могут применять довольно крупные компании с большими амбициями и возможностями, потому как если компания недостаточно большая, она не сможет обслужить всех созданных потребителей. В этом случае выгоды будут не такими и большими, да еще могут быть и потери, потому, что созданных за потребителей могут начать использовать другие компании, причем совершенно бесплатно для себя. Другими словами, тем же магазинам, например, по продаже белья, продуктов, мобильных телефонов, да и вообще всем магазинам, которые не входят в сеть, заниматься пиаром получится очень дорого. Таким игрокам рынка лучше поискать другие методы стимулирования продаж.

Еще один метод стимулирования продаж – это всем известная реклама. Она достаточно широко применяется. Она позволяет достигать результаты, но не всегда и не в той мере в какой на нее рассчитывали. При этом это достаточно дорогой метод. Для того, чтобы реклама действительно работала, объем затрат на нее должен составлять 3-5 процентов от объема продаж, а иногда и больше. Другими словами, если оборот вашей компании составляет 1 миллион долларов США в год то для того, чтобы реклама приносила эффект, затраты должны составлять 30-50 тысяч долларов США и при этом реклама должны быть очень качественной. В случае, если доходы равняются 10 миллионам долларов США, то затраты на рекламу должны быть не меньше 300-500 тысяч долларов США. Для некоторых сумма в 300-500 тысяч долларов США уже пугающая, а посему мало кто столько тратит. Соответственно, если эффективность PR-компании с ростом размеров компании растет, то эффективность рекламы наоборот, как правило, падает.

Некоторые до сих пор применяют еще один метод стимулирования продаж, точнее несколько методов, которые, по сути, являются близкородственными. Речь идет о талонах, купонах и разного рода карточках. Этот метод кажется очень простым, и его часто используют. Однако чтобы понять истинную ценность данных методов, их нужно масштабировать, т.е. необходимо посмотреть, как они работают при больших масштабах. Тут картина получается не очень интересной. Так, стоимость одного талона, купона или карточки при больших объемах их производства примерно равна 1 центу, хотя где-то возможно есть и дешевле. Это значит, что если нам нужно охватить 1 млн. потенциальных потребителей, нам надо напечатать 1 млн. купонов, это где-то 10 тыс. долларов США. Все это при условии, что каждый купон, талон или карточка действует на потребителя так, что он покупает товар или услугу. Но это не реально, потому что на очень малое число людей действует такой инструмент с первого раза. Чтобы он действительно начал действовать, на одного человека должно приходиться 10, а лучше больше талонов, купонов или карточек, а значит, только стоимость изготовления приближается уже к цифре 100000 долларов США.

Напечатать купоны это еще половина дела. Для того чтобы они начали работать их нужно раздать потенциальным покупателям. Трудно себе представить, сколько нужно потратить, чтобы раздать 10 миллионов купонов, но цифра тут будет очень немалая. Понятно, что никто не будет распространять бесплатно, а посему на передачу нужно затратить деньги. При этом самая трудная задача состоит в том, чтобы передать каждому покупателю минимум по 10 единиц таких стимуляторов сбыта. Сделать причем это нужно за достаточно короткий срок, ибо в противном случае потенциальный покупатель будет забывать, что получал эти стимуляторы. В итоге, компания по стимулированию продаж через данный метод очень дорого обойдется заказчику. Эффект от такой компании очень низкий, он не превышает 10%, чаще всего это и вовсе 1%. Это значит, что на каждый доллар США получается не больше 10 центов доходов в случае, если сильно повезет и 1 цент в стандартной ситуации.

Еще одним методом, который, как правило, используют молодые компании, являются объявления в газете. Цена такой рекламы достаточно низка и составляет 20-200 долларов США в зависимости от газеты и размера объявления. Это надо признаться очень слабый метод. Его слабость связана с тем, что из всех людей, которые прочитают газету, журнал или другое СМИ, где размещено объявление, оно заинтересует не больше 10% читателей. Обратятся в компанию максимум 10% из тех, кто прочитал объявление, потому что аналогичных объявлений обычно много. Приобретут товар или услугу, которые предложены в объявлении не больше 10% из тех, кто обратился в компанию. В купленном товаре или услуге прибыль в среднем составляет 20%, а значит, эффективность объявления в газете 0.02%. На каждый вложенный рубль, эффект получается 2 копейки и это мало.

В качестве метода стимулирования продаж можно также рассматривать и систему скидок. Конечно, скидки позволяют увеличить объемы продаж, но вот цена, которой это достигается, часто достаточно высока. Скажем так, если скидки составляют 5%, то значит, из 100 долларов, 5 тратиться на то, чтобы получить эффект. Тут получается, что каждый вложенный доллар дает в 20 раз больше долларов. Это в принципе хороший результат, но он видится хорошим только в первом приближении. Но вот людей, которые готовы приобрести товар в случае 5%, скидки достаточно мало. В принципе люди, которые покупают с такой скидкой в 95% случае и так приобрели бы товар или услугу. Поэтому можно сказать, что тут идут прямые затраты, прямые потери в сумме 5% на каждый вложенный доллар США. Если сложить все плюсы и минусы, то суммарный эффект от скидок обычно отрицательный.

Если предложить еще большие скидки, скажем так в размере 50-70%, как обычно делается на распродажах, можно добиться увеличения объемов продаж. Они, конечно же, выполняют свою роль, стимулируют продажи. Но вот результат таких продаж, достаточно сомнительный, точно также как и прибыль от таких продаж достаточно сомнительная. Соответственно, скидки целесообразно рассматривать не как инструмент стимулирования сбыта, а как инструмент быстрого возврата денежных средств, т.е. превращения товара в деньги. С этой ролью скидки справляются достаточно хорошо, поэтому их для данной цели и целесообразно применять. С целью же стимулирования продаж, лучше применять другие методы, выгода от которых действительно очевидна.

Недавно был изобретен еще один метод стимулирования продаж, который носит название «прокачка продавца». Суть метода состоит в том, чтобы загрузить в подсознание продавца идею, которая соответствует товару, который он продает. В результате такой продавец становиться очень эффективным, потому что идея, которая в него внедрена, воздействует на него и стимулирует его продавать, продавать и еще раз продавать товар или услуг. Стоимость прокачки достаточно мала и составляет от 200 до 1000$ на каждого продавца. Эффект от прокачки достигает 100% и иногда более. Метод доступен компаниями всех размеров и одинаково эффективен для компаний всех размеров. При этом, эффект реализуется исключительно в том магазине или в той компании, которая прокачала продавца, в отличие от других методов, результатами которых могут воспользоваться конкуренты.

Прокачка продавца работает всегда на 100%, потому, что работа идет с человеком, который в принципе готов купить, но ему не хватает мотивационной энергии. Такой человек сам приходит в магазин и хочет совершить покупку, но его мучают сомнения. Прокачанный продавец создает у потенциального покупателя критический объем мотивационной энергии, в результате чего у него пропадают сомнения и наоборот, возникает чувство счастья. В результате создания критического объема мотивационной энергии потенциальный покупатель проходит точку невозврата, после чего уже не может отказаться от покупки и совершает ее. Если покупатель не совершит покупку, мотивационная энергия начинает на него давить, и он начинает чувствовать дискомфорт, а дискомфорт неприятен ему и он старается его избежать. Все говорит о том, что прокачка продавца наиболее эффективный метод в том случае, если нужно быстро и недорого увеличить объемы продаж.
Задать вопрос автору данной рассылку, Вы можете перейдя по ссылке задать вопрос. Ответ на него Вы получите в одном из ближайших выпусков рассылки.

Обсудить выпуски рассылки можно как на сайте www.subscribe.ru, так и на форуме проекта "Ноомаркетинг. Территория разума". Здесь можно обсудить этот выпуск рассылки.

Получить больше информации о новой концепции маркетинга – ноомаркетинг, Вы сможете, если посетите сайт www.noomarketing.net

До встречи!

Консультант по ноомаркетингу, маркетингу и бизнесу

Павел Бернович
В избранное