Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Ноомаркетинг. Территория разума.

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 2.034 RSS
←   Июнь 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.noomarketing.net
Открыта: 02-01-2009

Автор
Павел Бернович

Статистика

2.034 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Выпуск 151. Продавца на прокачку.


Выпуск 151. Продавца на прокачку. Известно, что цель маркетинга сделать усилия по сбыту ненужными. Цель, конечно же, хорошая, но нереальная, потому что добиться этого на 100% нельзя, как ни крути. Это связано с тем, что после того, как товары «продвинуты» и «раскручены» они попадают в магазины. Это значит, что между производителем и потребителем есть посредник и то, сколько товаров реально будет продано, зависит еще и от него. Производитель может выложиться на все 100%, сделав качественный маркетинг, но если максимальные усилия не приложит продавец, то шансы быть проданным у товара снижаются, обратно пропорционально количеству усилий, вложенных продавцом. Чем больше усилия продавца, тем больше шансов, что товар будет продан и соответственно наоборот. Получается, что реально где-то на 80% продажи зависят от качественного маркетинга и на 20% от качественных продаж.

При этом к маркетингу относятся усилия по созданию потребителей, а к продажам усилия по расходу потребителей. Соответственно, 80% затрат – это создание потребителей, 20% - это затраты на растраты потребителей. Это значит, что успех зависит от того, насколько правильно созданы покупатели и насколько правильно произведен их расход. 80% усилий маркетинга в частности - это 100% усилий маркетинга вообще. Другими словами, усилия со стороны маркетинга можно оценить по шкале в 100 баллов. Если приложены усилия на все 100 баллов, значит, маркетинг отработал свои 80% . То же самое и с продажами – 20% усилий в сфере продаж в частности – это 100% усилий продаж вообще. Тут тоже можно построить шкалу в 100 баллов. Если приложены усилия на все 100 баллов, значит, продажи отработали свои 20%.

В реальности ситуация такая, что редко когда маркетинг отрабатывает свои 100 баллов, точно также как и продажи отрабатывают свои 100 баллов. Один маркетолог может поработать на 1 балл и создать одного из ста потенциальных потребителей, другой маркетолог может поработать на 10 баллов и создать 10 из 100 возможных потребителей. При этом, как правило, бюджет тратиться один и тот же, что на создание одного потребителя, что на создание 100 потребителей, т.е. рентабельность бюджета на маркетинг может варьироваться от 0 до 100%. Также и с продажами. Один продавец работает на 1 балл, а значит, на выходе из 100 потенциальных потребителей получается только 1 реальный. Другой продавец работает на 5 баллов и тогда на выходе из 100 потенциальных потребителей, мы имеем 5 реальных потребителей. Каждая недоработка маркетинга и продаж – это реальные денежные потери для компании. При этом есть закономерность, она состоит в том, что чем меньше баллов отработано маркетингом и продажами, тем больше потери.

Конечно, результаты можно повысить, причем серьезно повысить, но только если приложить определенные усилия. Однако если в маркетинге повысить отработку баллов и соответственно результаты можно только в долгосрочной перспективе, как правило, в течение 1-3 лет, то в продажах результаты можно получить достаточно быстро, примерно за 3-6 месяцев. Соответственно, начинать повышать результативность целесообразно с продаж. Понятное дело, что ничего просто так не случается. Для того чтобы максимально приблизить отработку продавцов к 100 баллам с ними нужно поработать. Суть работы с продавцами состоит в том, чтобы «прокачать» их. После прокачки продавцы увеличивают расход потенциальных потребителей и делают их соответственно актуальными, количество тех, кто пришел за покупками и что-то реально купил, увеличивается, вплоть до 100%, если продавец хорошо прокачан.

Бывают ли вообще прокачанные продавцы? Конечно же, бывают. Как правило, прокачиваются они сами и совершенно случайно, сами того не зная. Таких людей обычно называют талантливыми. Но таких продавцов мало, потому что должно совпасть много разных факторов для того, чтобы прокачка состоялась. Если брать статистику, то прокачанных продавцов не более 10% от всех продавцов. Соответственно, только в 10% случаев компания получает продажи близкие к максимально возможным продажам. Остальные компании довольствуются малым и сами того не знают, потому что со слов продавца кажется, будто он делает все возможное. Конечно, в рамках степени его прокачки он и делает все возможное, однако из того, что возможно вообще, он делает далеко не все возможное. При этом потери часто получаются колоссальные. Если продавец работает на 1 балл из 100 возможных баллов, потери достигают цифры 99%. Это значит, что на каждый 1 заработанный рубль, теряется 99 незаработанных рублей.

Узнать прокачанного продавца довольно легко, потому что прокачанный продавец выделяется среди других. Прежде всего, его выдает блеск, блеск его глаз. Его глаза блестят, словно звезды в безоблачную ночь где-нибудь в деревне, где нет источников света, которые перебивают яркость звезд. Они блестят искренне, блестят по-настоящему. Особенно сильно его глаза начинают блестеть тогда, когда ему представляется шанс сделать продажу. В этот момент по блеску глаз продавца видно, что ему нравиться то, что он делает, он получает от этого истинное удовольствие. Хотя такой продавец обычно зарабатывает больше чем другие, но деньги для него не цель, а результат его работы. Он работает не только за деньги и не столько за деньги, сколько за удовольствие от самого процесса. Это делает его притягательным, он притягивает к себе других как магнит. Если подошел что-то купить к такому продавцу, редко когда удается уйти от него без покупки, потому что гипнотизирует на то, чтобы каждый что-то купил у него.

В чем же состоит прокачка, которая и делает успешным такого продавца? Можно подумать, что опыт делает такого продавца успешным и именно в накоплении опыта состоит прокачка. Конечно, опыт дает определенный вклад в успех, но он незначителен и не является определяющим. Много есть людей, которые достаточно долго работают в продажах и не достигают значительного успеха и это позволяет сказать, что одного опыта мало. Также можно подумать, что сильная мотивация позволяет достигать успеха и именно через создание мотивации можно прокачивать продавца. Действительно, сильная мотивация может заставить человека работать больше чем другие и получать за счет этого результат больший, чем у других, но этот результат будет количественным, а не качественным. Если человек уменьшит свои усилия, то и результаты уменьшаться. Получается, что мотивация тоже не является определяющей в деле успеха в сфере продаж.

В реальность прокачка состоит в том, чтобы внедрить в продавца идею, соответствующую данным товарам или услугам. Другими словами, прокачивается человек идеей. Чем в большем объеме она внедрена в человека, тем больше он будет продавать. Причем получаться все у него будет легко и просто. Блеск, который мы можем обнаружить в глазах прокачанного продавца – это и есть отражение внедренной в него идеи. Чем больше идея внедрена, тем больше блеска. Именно желание распространить идею, и выступает основным мотивом продавать, именно идея генерирует в человеке желание продать и, кроме того, как это ни странно, именно идея создает удачу. Создание удачи связано с тем, что идея стремиться реализоваться и воздействует на других на расстоянии. Поэтому часто случаются разного рода чудеса. Но чудеса это только с первого взгляда, в реальности это закономерность развития идей.

Особенно хорошо прокачивать продавца тогда, когда не можешь влиять на маркетинг, другими словами тогда, когда занимаешься исключительно продажами товаров под чужими брендами, т.е. когда сам их не производишь. Понятно, что речь идет о торговых компаниях. В этом случае маркетингом занимается владелец бренда, а остальные являются его дилерами. Соответственно, они берут на себя 20% усилий в деле общего успеха. Но вот реализовать эти 20% могут как на 100, так и на 1 балл в зависимости от того, насколько прокачаны идеей люди, которые занимаются продажами. Торговые компании, в которых работают прокачанные продавцы, развиваются динамично и эффективно, принося своим владельцем хорошие прибыли. Компании, где нет прокачанных людей, которые занимаются продажами, приносят своим владельцам только убытки и проблемы. При этом если компания продает широкий ассортимент товаров или услуг, то прокачивать продавцов нужно по всем идеям, которые лежат в основе товаров или услуг. Только в этом случае компания может быть успешной.

Задать вопрос автору данной рассылку, Вы можете перейдя по ссылке задать вопрос. Ответ на него Вы получите в одном из ближайших выпусков рассылки.

Обсудить выпуски рассылки можно как на сайте www.subscribe.ru, так и на форуме проекта "Ноомаркетинг. Территория разума". Здесь можно обсудить этот выпуск рассылки.

Получить больше информации о новой концепции маркетинга – ноомаркетинг, Вы сможете, если посетите сайт www.noomarketing.net

До встречи!

Консультант по ноомаркетингу, маркетингу и бизнесу

Павел Бернович
В избранное