Моя карьера в MLM-компании Компания

Выбор сетевой компании

Здравствуйте!

Сегодня я получил письмо от моей "постоянной читательницы", как она себя назвала, в котором читательница сделала мне замечание по поводу моей непоследовательности. Мол, обещал выпуск про выбор компании, а в действительности сделал выпуск об обидах. Мои мысли по поводу методов работы с обидами ей было очень интересно почитать, но порядок - прежде всего!

Хорошо, замечание принимается. Впредь я постараюсь быть более аккуратным в обещаниях и в подборе тематик рассылок. Но я бы хотел акцентировать внимание читателей вот на чём.

Если уж я и взялся помочь читателям не только принять положительное решение о работе в сетевом бизнесе, но и преуспеть в нём, то я должен подготовить их сознание к первому шагу и успешному путешествию. Я должен создать благоприятную почву для тех зёрен, которые я намерен посеять. Я должен научить читателей мыслить по-новому, чтобы, овладев новым мышлением, мы с читателями стали единомышленниками и говорили бы на одном языке, понятном всем нам.

Другими словами, наша совместная деятельность будет эффективнее для каждого из нас, если наши цели и методы достижения целей будут скоординированы.

Для меня важно, чтобы я не просто помогал вам убивать ваше время. Я хочу, чтобы вы время, потраченное на чтение моей рассылки, тратили с пользой для себя. А за полученные результаты искренне бы меня благодарили.

Ведь мы договорились, что ваша деятельность будет созидательной, а мышление ваше будет позитивным. Как у вас это получится, если вы будете тяготиться, например, плохими воспоминаниями о прошлых неудачах или горькими обидами на людей? Именно для этого тематические рассылки о сетевом маркетинге я буду чередовать с рассылками, в которых буду работать с вашим мышлением. Будем учиться любить и быть любимыми, избавляться от страхов и обид, видеть источники удовольствия и возможности для успеха. Только так вы сможете прочувствовать все прелести сетевого бизнеса и увидеть возможности для своего развития в нём.

А теперь - обещанная статья об особенностях выбора сетевой компании.

Ренди Гейдж
"Как построить многоуровневую денежную машину"
(выдержки)

Одно из самых важных решений, которые вы сделаете в своей сетевой карьере (и, быть может, в своей жизни) - это выбор компании, с которой вы захотите работать. К сожалению, большинство людей на выбор компании тратят меньше времени, чем на выбор нового холодильника. Наоборот, они позволяют компании выбирать их, то есть хватаются за первую представившуюся возможность.

Если вам предлагает вступить в бизнес тот, кого вы знаете и кому доверяете, и он хотел бы вас спонсировать - такое предложение стоит рассмотреть. Нет необходимости искать другую сетевую компанию, чтобы сравнивать. Так вы можете потратить несколько лет, и к тому времени, когда вы могли бы получать большой доход, вы только начнете.
Однако компания, к которой вы присоединяетесь, имеет важнейшее значение для вашего успеха. Вам нужно удачно ее выбрать. Прежде чем подробно исследовать это, позвольте мне задать вам пару вопросов. Если вы не сможете утвердительно ответить на оба вопроса... поищите другую компанию.

1-й вопрос. Если бы вы не стали вступать в бизнес, купили бы вы эти продукты?
Будьте честны сами с собой. Если ответом является "нет", найдите другую компанию. Вряд ли вы добьетесь успеха с продуктами, в которые вы не верите и которые не хотите использовать лично. Сетевой маркетинг зиждется на энтузиазме и личных свидетельствах своих дистрибьюторов. Первые вопросы, которые зададут вам кандидаты - это: "А вы используете эти продукты?" и "Хорошие ли они?", - если вы не сможете ответить "да", то они вряд ли вступят в бизнес.

2-й вопрос. Купили бы вы эти продукты или услуги по данной цене?
Если вы не захотели бы платить такую цену за продукты на свободном рынке, то вряд ли захочет кто-то другой. Не думайте, что люди заплатят за продукт больше для того, чтобы получить бонус-чек.

Ваш успех в МЛМ основывается на продукте, доставленном конечному потребителю, который использует его и хочет еще. Люди должны хотеть использовать ваш продукт и быть готовыми платить за него розничную цену.

Как и в любой другой индустрии, в сетевом маркетинге встречаются обманщики. Предположим, один из таких работает на компанию, которая продает кофе по цене $3 за чашку. Он приходит к вам со "сногсшибательным" предложением. Вы не верите. "Три доллара за чашку? Это слишком дорого".
"Ты с ума сошел?" - отвечает он. "Все покупают этот кофе. Посмотри на мой бонус-чек. В первый же месяц я заработал $5000! В следующий я собираюсь заработать $8000".
Три доллара за чашку кофе кажутся вам глупостью. Но $5000 долларов в первый же месяц! Может быть, думаете вы, кофе и в самом деле какой-то особенный. И вы поддаетесь темной стороне силы. Алчность побеждает здравый смысл.
На следующем этапе вас убеждают начать с размахом, "как директор", и "квалифицироваться на автомобиль". Вы покупаете кофе на $10 000. В первый месяц вы получаете $2000 и скидку в $500 на автомобиль. Неплохо, не правда ли?
Но откуда взялись эти $2500? Из ваших $10 000. Но вы об этом не думаете. Ваш спонсор только что показал вам свой чек за этот месяц - на $20 000. Он, конечно, не потрудился уточнить, что эти деньги он заработал на ослах типа вас, закупивших кофе на $10 000 (которым загружен ваш гараж).
Теперь по всему городу полно людей, заваленных кофе, и они лихорадочно пытаются привлечь новых людей, чтобы избавиться от своего кофе. Людей все прибывает и прибывает, встреч становятся все больше и больше, и машина начинает работать на максимальных оборотах.
Люди продолжают покупать кофе по три доллара, поскольку они лелеют мечту получить в первый месяц чек на $5000. Рано или поздно, однако, кто-нибудь говорит: "Вы что, сдурели? Три доллара за чашку кофе? Да я могу купить у Дени за доллар".
И схема начинает разваливаться как карточный домик. Люди начинают отсеиваться сначала снизу, а потом все выше и выше ... в конце концов, множество людей останется сидеть на огромных кучах кофе, который они будут безуспешно пытаться продать на блошином рынке. Какая трагедия! А ведь всего этого можно было бы избежать, просто спросив себя: "Заплатил бы я за чашку кофе три доллара, если бы не пытался квалифицироваться на бонус-чек?".

Не сделайте ошибки. Ваша сетевая компания не обязательно должна предлагать более дешевые, чем можно купить повсюду, продукты. Продукты должны быть лишь такими, чтобы вы захотели заплатить за них установленную цену.

В реальности, многие сетевые компании предлагают продукты по более высоким ценам, чем аналогичные продукты, которые можно купить повсюду ... однако они более качественны и эффективны. Сетевой бизнес хорошо подходит для распространения дорогих продуктов, которые могут не найти спроса, если будут продаваться в обычных магазинах, однако хорошо пойдут, если немного рассказать о них клиентам. Другим существенным достоинством МЛМ является то, что клиент получает повышенное внимание от дистрибьютора.
Поэтому не спрашивайте: "Это самый дешевый продукт на рынке?". Скорее: "Купил бы я этот продукт, если бы меня не привлекали комиссионные?". Или: "Купил бы я его по такой цене?". Я уверен, что задай люди эти вопросы, и они отвергли бы 90% всех программ, которые им предлагают, и избежали бы множества разочарований и неудач.

Предположим, что вы задали эти вопросы и нашли продуктовую линию, цена которой вас устраивает. Давайте посмотрим на другие характеристики продукта.

Являются ли они уникальными и исключительными? В идеале, продукт должен выпускаться только вашей компанией, чтобы клиенты смогли купить его только у вас. Если продукт продается в обычных магазинах, то вы можете встретить значительные трудности, если только цена не является значительно более низкой?

Являются ли они расходуемыми? Я не претендую на объективность, но мне кажется, что расходуемые продукты (диетические добавки, косметика и т. д.) работают лучше, чем товары длительного пользования (нерасходуемые) (фильтры для воды, ювелирные изделия).
Я знаю, что индустрия насыщена диетическими продуктами, хозяйственными принадлежностями и средствами гигиены, но ведь это неспроста. Это работает. Если ваши люди постоянно используют шампуни, мыло или витамины (как большинство людей), вы будете чаще получать заказы. Это означает для вас более высокие объемы и более крупные чеки.

Какие объемы обеспечат вам ваши продукты? Значительная часть ваших объемов будет определяться личным потреблением ваших дистрибьюторов. Остальное даст потребление их клиентов.
Предположим, ваша компания предлагает лишь один продукт, энергетический напиток стоимостью $40, и средний человек потребляет одну бутылку в месяц. Если в вашей организации 100 дистрибьюторов и клиентов, вы будете получать доход с объема в $4000.
Теперь предположим, что ваша компания предлагает энергетический напиток, мультивитамины, антиоксиданты, морские липиды и пищевые концентраты. Средний месячный объем на семью составляет $100. С теми же самыми 100 дистрибьюторами и клиентами вы будете получать комиссионные со $100 000. Конечно, это также означает, что вы будете получать больше дохода с розничных продаж.
Это не означает, что в компании с одним продуктом нельзя заработать деньги. Если продукт дорого стоит или людям часто приходится его покупать, вы сможете достичь больших объемов и получать значительное вознаграждение.

Соображения, связанные с продуктами, должны играть основную роль при выборе компании. Долговременный рост организации поддерживается спросом на продукт. Компенсационный план, лидерство компании и другие факторы имеют второстепенное значение.
Есть люди, которые утверждают, что продукты не играют никакой роли. Они настаивают на том, что рост определяется только компенсационным планом. Это может быть верно на начальных этапах, но ваш бизнес не сможет долго процветать, если продукты не представляют ценности для клиентов. В этом мне пришлось убедиться лично.

Около 10 лет назад я только начинал зарабатывать деньги в этой индустрии. Я посещал семинар, на котором преподавал автор книги о МЛМ. В частной беседе он сообщил мне, что продукты не играют никакой роли, и что рост зависел только от компенсационного плана. Считая его экспертом, я поверил ему всей душой.
В то время я работал с программой, позволявшей вам ежемесячно покупать подарочные сертификаты вместо продуктов. Поскольку для квалификации мне было нужно обеспечивать объем на $100, я каждый месяц покупал сертификат на эту сумму.
В то время я еще курил, и за курение в общественных местах тогда еще не арестовывали и не убивали. Поэтому каждый месяц на самой крупной встрече я на виду у всех зажигал самокрутку, сделанную из подарочного сертификата. Какое шоу!
Я объяснял, что за подарочный сертификат я заплатил $100 и говорил, на какую сумму был мой чек за этот месяц (а она была значительно больше $100). Далее я говорил, что до тех пор, пока я накупал всякого барахла на $100, даже если я выбрасывал продукты в реку или сжигал сертификат, я получал чек! Я считал это железной логикой. Она была такой. Существовали лишь две проблемы.
Во-первых, это было незаконным. Любое предприятие, в котором люди покупают лишь для того, чтобы квалифицироваться, считается пирамидой, запрещенной во всех штатах Америки и в большинстве стран мира.
Во-вторых, это совершенно отрицало ценность продукта. Люди рассматривали продукт лишь как средство получения чека, поэтому они даже не пользовались этим продуктом. А это нарушало эмоциональную связь между вами и вашей компанией - связь, которая необходима для долговременного успеха, которая мотивирует людей расти и удерживает их от авантюр.
Но тогда, в 1987 году, я не знал всего этого. Я продолжал сжигать свои сертификаты. И конечно, мои лидеры копировали меня. Даже те, кто не курил, взяли привычку затягиваться сертификатными самокрутками на встречах!
Для пяти или шести уровней вниз все было нормально - эти люди зарабатывали или начинали зарабатывать больше, чем $100 в месяц. Проблемы начинались на нижних уровнях, где люди пока еще не получали прибыли.
Подошел конец месяца, наступил новый, но эти люди не сделали заказов. Когда пришло время бонус-чеков, их удивленные и рассерженные спонсоры стали звонить им, спрашивая, почему те не сделали заказов.
"Потому, что подо мной никого нет" - таков был ответ.
Теперь и эти спонсоры могли ничего не заказывать, поскольку "под" их людьми не было никаких объемов. Организация, на построение которой я потратил год, разложилась в течение двух месяцев.
Для того, чтобы прекратить разрушение, от меня потребовалась сумасшедшая работа. Я снова начал использовать продукты, проводить семинары по продуктам и другие мероприятия, чтобы показать конечным покупателям ценность продуктов. Я усвоил этот урок на всю жизнь.

Важное дополнительное замечание

Тот "эксперт", который оказал на меня негативное влияние, оказался всего лишь мошенником. Свои книги и семинары он использовал для того, чтобы сманивать людей из других организаций. Он одновременно участвовал в 20-30 программах. Он забирал своих людей в какую-нибудь новую компанию, и они поднимали его на вершину компенсационного плана всего лишь за несколько месяцев.
В это время другие дистрибьюторы новой компании удивлялись, как он смог так быстро вырасти. И они покупали его книги и кассеты, ходили на его семинары, надеясь узнать секрет. Они следовали его теориям, но ничего не добивались. Сам он не пользовался своими теориями, чтобы построить группу. Он это делал, переманивая готовые группы из других организаций.
К тому времени, как люди в новой компании обнаруживали бесполезность его методов, этот наставник был уже готов двинуться в следующую компанию. Он объяснял, что у них ничего не получалось, потому что компания была плоха. Но он только что нашел новую и более хорошую! И все повторялось снова. Он был способен делать это на протяжении 20 лет! Он заработал миллионы на продаже книг, кассет и семинаров ничего не подозревающим дистрибьюторам.

Здесь нужно усвоить два правила: выберите компанию, которая кажется надежной, и оставайтесь с ней. Не соблазняйтесь на заманчивые предложения, если они кажутся вам не совсем этичными. Это не означает, что вы не можете учиться у внешних экспертов. Это означает, что все, чему вы научились, необходимо обсуждать со своими спонсорами - они как никто другой заинтересованы в вашем успехе.

Предположим, что все вопросы, связанные с продуктами, улажены. Какие еще факторы вам следует учитывать при выборе компании?
Начните со своих спонсоров. Выбирайте их как любых других партнеров по бизнесу. Они будут вашими наставниками и учителями, с ними вы будете проводить большое количество времени в следующие несколько лет.

Очень важно, чтобы вам нравился ваш спонсор, чтобы вы ему доверяли и вам доставляло удовольствие работать с ним. Не думайте, что обязательно иметь спонсором того, кто много зарабатывает. При быстром росте организации лучшим спонсором может быть тот, кто пока еще не зарабатывает и $300 в месяц! В новых организациях люди еще не имеют опыта и больших объемов, но у них есть энтузиазм, виденье и напор, так необходимые для успеха. Найдите спонсорскую линию, в которой есть система, в которой вас готовы учить, готовы помочь на старте, готовы заботиться о вашем успехе.
Давайте подробнее рассмотрим вопрос об использовании вашей спонсорской линии системы. Хотя в следующей главе мы поговорим об этом подробнее, сейчас будет полезно уяснить некоторые вещи.
Под системой мы понимаем четкий пошаговый процесс, в соответствии с которым человек строит свой бизнес. Эта информация должна быть доступна для каждого человека в организации. Система должна объяснять, какие действия предпринять, и какие средства использовать на каждом шаге процесса рекрутирования и спонсирования. Это важно для вас по двум причинам.
Во-первых, это сэкономит вам время для построения группы. Имея систему, в которой четко разъясняется, что нужно делать, вы не будет шарахаться из стороны в сторону, испытывая бесполезные стратегии. Такая система включает только методы и приемы, которые уже зарекомендовали себя.
Во-вторых, система гарантирует, что новые люди смогут повторить ваш успех. Их образование и опыт в бизнесе перестанут играть первостепенную роль. Они будут просто копировать систему так же, как и вы (и ваша спонсорская линия).

Если выбранная компания имеет систему, но ваши потенциальные спонсоры не придерживаются этой системы, ваша группа будет получать смешанную информацию и рост группы будет затруднен. Если ваша компания не имеет системы (как большинство), но она есть у спонсоров, то вы можете достичь успеха довольно легко. Идеальная ситуация - это найти компанию и спонсоров, которые следуют одной и той же системе.

И, наконец, другие факторы. Можно услышать мнение, что нужно выбирать компанию, просуществовавшую не менее пяти лет и свободную от долгов. Давайте посмотрим на это.
Верно то, что большинство новых МЛМ-компаний выходят из бизнеса в первые два года. Такова природа бизнеса - 90% новичков терпит неудачу. Сетевой маркетинг ничем не лучше и не хуже. Следует ли из этого, что вы должны избегать новых компаний? Возможно.
Для новой компании вероятность выйти из бизнеса выше, чем для устоявшейся, просуществовавшей десять лет. И в то же время в новых компаниях есть возможность попасть на "первый этаж", так привлекающий людей.

Новая и малоизвестная компания имеет огромный потенциал роста. Вы подвергаетесь большему риску, но ведь и возможное вознаграждение в этом случае больше. С другой стороны, работа с такими знакомыми компаниями, как ЭмВэй или Шекли придает вам солидность и ограждает вас от известной доли скептицизма. Вы должны сами решить, что вам подходит больше - риск и возможность быстрого роста, или же стабильность и устойчивость.

Система поддержки

Какую поддержку оказывает компания? Выпускает ли она ежемесячный бюллетень? Представлены ли в нем достижения, лучшие продукты и полезная информация, или просто рассказы о чудесном воздействии продуктов? Проводит ли компания ежегодные встречи, специальные тренинги и другие мероприятия? Профессионально ли составлены учебные и информационные материалы? Именно в таких делах большинство компаний спотыкается. Под большинством я имею в виду не только молодые, но и вполне устоявшиеся компании. Есть две основные проблемы, которые я наблюдаю снова и снова.

Проблема № 1
Все учебные материалы компании целиком посвящены продуктам. Вопросы бизнеса если и обсуждаются, то лишь в дополнение. Такое можно часто наблюдать, поскольку менеджеры большинства сетевых компаний не понимают истинную природу этого бизнеса. Они не усвоили концепцию дуплицирования (хотя никто в этом и не признается) и считают главной стороной дела продажи. В результате, они плодят брошюры и кассеты по продуктам, а по поводу остального отделываются ничего не значащими фразами вроде: "Продукты сами себя продадут". Они не способны объяснить кандидатам, как развивается бизнес, как делаются деньги, и даже в чем заключается бизнес. В следующий раз, когда вам скажут: "Эти продукты сами себя продадут", вы можете ответить: "Тогда вы обойдетесь без меня".

Проблема № 2
Все маркетинговые материалы посвящены особенностям компании, компенсационного плана, продуктам, но не тем выгодам, которые несет в себе этот бизнес для кандидата. Кандидатов же мотивируют именно выгодные стороны бизнеса.
Изучите учебные материалы той компании, которую вы оцениваете. Что вы видите прежде всего? Логотип компании? Портрет основателя? Полны ли они хвастовства по поводу того, какие они великие, какие они старые, как их руководители ходили в школу, или как они путешествовали в поисках ингредиентов для продуктов? Это ничего не говорит кандидатам.
Показано ли на видеокассетах компании, как изготавливаются капсулы, как наполняются бутылки, как эти бутылки упаковываются и т. д.? Это все - не то, что нужно. Для того, чтобы материалы были эффективными, они должны быть посвящены перспективам бизнеса.
Если в вашей брошюре написано: "Мы - установившаяся компания с 11-летним опытом...", - то это информация о компании. Если же там написано: "Ваша будущее обеспечено, поскольку мы - устоявшаяся компания с 11-летним опытом...", - то это информация о ваших перспективах.
Если в ваших материалах заявлено: "У нас есть автомобильный фонд...", - то это описание компании. Если там говорится: "Когда вы достигните ранга Золотого Директора, вы бесплатно получите новый автомобиль" - это то, чего вы можете достичь.
Я не понимаю, почему большинство компаний делают эти ошибки, но они их делают. Качество маркетинговых материалов, с которыми вам приходится работать, невероятно влияет на ваш успех, поэтому вам нужно тщательно их оценить.

Последним фактором, влияющим на выбор компании, является
Ответственность компании

Если компания не доставляет вовремя продукты или не выплачивает комиссионные, то мой вам совет - поищите себе другое место. Мой опыт говорит, что если ресурсы компании не позволяют ей вовремя выполнять свои обязательства, то в будущем, когда компания вырастет, ситуация может только ухудшиться.
Даже у лучших компаний бывают проблемы со своевременной доставкой продуктов. Хотя проблемы не нравятся никому, этот тип проблем вам вряд ли удастся избежать. Если компания в целом хорошо управляется и в подавляющем большинстве случаев вовремя доставляет продукты, то на отдельные недочеты можно не обращать внимания. Но если компании регулярно задерживает заказы или комиссионные, то это признак возможных осложнений.

Последние соображения по поводу выбора компании

Вы, наверное, заметили, что я везде использую единственное число. Я не верю, что кто-то способен работать в двух программах одновременно. Есть немало людей, которые затевают одновременно сразу несколько предприятий, и одно или больше из них приходит в упадок. Они считают это свидетельством в пользу того, что им нужно войти еще в несколько дел, чтобы диверсифицировать и обезопасить свой доход. И чтобы обосновать такую позицию, они используют все логические ухищрения, которые только могут придумать.
"Компания А имеет диетические продукты, компания В предлагает чистящие средства, так что они не конкурируют. Вам нужно в обоих случаях использовать телефон. Поэтому программа дальних звонков компании С будет хорошим дополнением. А компания D предлагает программу с бесплатными машинами - отлично - потому что у компании Е есть полирующие средства для машин!".
Даже если продукты двух компаний не конкурируют между собой - конкурируют два этих бизнеса. Зачем конкурировать с самим собой? Может показаться, что некоторым людям удается успешно развивать сразу несколько программ, но тщательное изучение показывает, что это не так. Даже если люди получают хороший доход, то они обеспечили его себе, развивая последовательно (а не в одно и то же время) разные программы. То есть, они выстроили одну программу и отошли в сторону. Затем они присоединились к другой компании и построили новую сеть, не задевая людей в своей первой организации. Если вы хотите построить дачу - не стоит брать доски от своего уже существующего дома.
Работа в нескольких программах может показаться заманчивой. Скидки на все продукты. Бонус-чеки, идущие со всех сторон. Машины, путешествия и награды, которые вы можете выиграть.
В реальности, ничего этого не происходит. Системы всех компаний противоречат друг другу. Нужно покупать столько материалов, посещать столько занятий и мероприятий, что вы в конце концов запутаетесь.
Я тоже пытался развивать сразу несколько программ, вслед за лучшими деятелями сетевого маркетинга. Мы все потерпели неудачу.

Мой вам совет: не пожалейте времени, чтобы выбрать для себя подходящую программу, и затем отдайте ей себя всего, без остатка.

Тема выбора сетевой компании рассмотрена. Надеюсь, я помог тем читателям, которые в своих письмах просили меня дать советы о том, с чего следует начать работу в сетевом бизнесе.

До следующих встреч.
Жду ваших писем с замечаниями, предложениями и вопросами.
Успешного бизнеса!

С уважением, Андрей
andyg@gala.net