Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я не буду давать новых приёмов, а, как и обещал, отвечу на часть писем от читателей рассылки. Но сперва - капелька рекламы.

Интересная рассылка

Время от времени я буду рекомендовать Вам рассылки бизнес-тематики, на которые я сам подписан и которые покажутся мне интересными и для Вас. Сегодня я представляю Вам рассылки "Алгоритмы влияния или Управляемое общение" и "Поиск Поставщиков и Производителей".

Рассылка "Алгоритмы влияния или Управляемое общение"

В этой рассылке её автор Евгений Буряков обучает читателей приёмам ведения деловых переговоров. На конкурентном рынке, особенно в области B2B, нередко складываются ситуации, когда предложение, которое Вы делаете клиенту, ничем не лучше предложений Ваших конкурентов (а то и уступает их предложениям). В такой ситуации едва ли не ключевым является навык ведения переговоров, "закрытия сделок" - именно этот навык может помочь Вам убедить потенциального клиента предпочесть Вас.

Рассылка "Поиск Поставщиков и Производителей"

Эта рассылка полностью соответствует своему названию. В ней публикуются предложения (заявки) от потенциальных покупателей на поставку продукции, предложения о сотрудничестве по поиску деловых партнеров, дилеров или представителей, информация от инвесторов для авторов перспективных проектов и т.д. Для Вас как для владельца бизнеса или менеджера это ещё один способ найти новых покупателей, партнёров или инвесторов.

Если Вы читаете мою рассылку в формате HTML, строчкой ниже Вы увидите форму, которая позволит Вам подписаться на эти рассылки. Введите свой адрес Email и нажмите кнопку "ОК"

А теперь вернёмся к письмам читателей.

Волшебной палочки нет и не будет

Начну с письма, на которое я затрудняюсь ответить. Олег пишет:

У меня конкретный вопрос. 4 месяца назад я выкупил салон сотовй связи Мегафон. Я живу в селе с 15000 населения (всего). У нас в селе есть еще 2 салона сотовй связи Мегафон и 2 салона других операторов (хлеб отнимают паразиты). Мой салон появился раньше остальных но территориально находится на менее выгодном месте. Доход примерно 500-600 уе в мес за минусом зарплат 2 продавцов и 1 бухгалтера. Хочу увеличить доход в 3 раза без особых затрат времени и средств. Как это сделать?

Честное слово, мне бы очень хотелось ответить Олегу: "Примени такой-то приём - и можешь спокойно лежать на печи тридцать лет и три года, доход сам по себе вырастет в три раза без всяких вложений и без твоего участия". Но, к сожалению, не могу. Потому что волшебной палочки у меня нет.

Одна из самых распространённых ошибок начинающих бизнесменов - поиск "волшебной палочки". Какого-то единственного чудесного приёма, который можно будет применить один раз - и поднять доходы бизнеса на сотни процентов, причём навсегда.

Мне это напоминает ситуацию с изучением боевых искусств. Начинающие, особенно подростки, часто ищут какой-нибудь один "приёмчик", который позволит им всегда и везде побеждать любого противника. И, разумеется, не находят :( Знание одного-двух "приёмчиков" может иной раз помочь (например, школьнику в драке с одноклассником). Но настоящее мастерство бойца достигается только изучением полноценного боевого искусства и регулярными тренировками в спортзале.

Одни это понимают - и начинают тренироваться всерьёз. Другие это тоже понимают, но вкладывать столько сил не хотят - и из спорта уходят. Но некоторые люди, случается, так и не могут понять эту нехитрую истину - и до старости кочуют по секциям и спортзалам в поисках того самого "ключа каратэ" или "смертельного удара", который позволил бы им, не тренируясь, побеждать мастера спорта по боксу...

В бизнесе дело обстоит примерно так же. Отдельные приёмы - вроде тех, о которых мы говорили в прошлых выпусках рассылки - могут дать выигрыш в несколько процентов или даже в несколько десятков процентов. Но если Вы хотите добиться роста доходов в несколько раз, если планируете расширение бизнеса, если Вы в борьбе за долю рынка атакуете конкурента или конкурент Вас - одним приёмом тут не отделаешься.

"Волшебной палочки" в бизнесе нет. Увеличение дохода в несколько раз и стабильное сохранение этого уровня может быть достигнуто только за счёт планомерной работы и использования не одного, но множества приёмов в рамках единой стратегии

Чтобы достичь успеха в бизнесе, придётся поработать. Необходимо построить "карту мира бизнеса", чтобы разобраться, на каком Вы свете, кто Ваши клиенты, почему они покупают Ваш товар или почему они идут к конкуренту. Необходимо выработать стратегию, пусть даже в самой базовой форме. Необходимо подобрать приёмы рекламы, маркетинга, подходящие к этой стратегии. Нужно отслеживать эффективность каждого объявления, каждого канала рекламы, каждого использованнного приёма, отказываться от бесполезных и продвигать хорошо работающие.

И тогда Ваша касса будет весело щёлкать, а банковский счёт (а то и котировки акций) - расти. Но для этого придётся вложить в бизнес либо время, либо деньги, либо и то, и другое.

• Если же человек ищет какой-нибудь один "приёмчик", который раз и навсегда решит его проблемы, причём без всяких вложений - ставлю десять к одному, что в бизнесе этот человек не преуспеет, зато будет кормить разных шарлатанов, продающих "Секретные учебники супер-успеха в бизнесе", тренинги "Три волшебных приёма продаж, которые сделают Вас миллионером" и прочие разновидности "волшебных палочек".

Тут внимательный читатель может удивлённо спросить: "А зачем тогда Левитас ведёт свою рассылку, в которой пишет о приёмах бизнеса? Если на одних приёмах далеко не уедешь, зачем писать об этих приёмах?" Этому читателю я отвечу так:

Действительно, на одних приёмах далеко не уедешь. Бизнес, пытающийся построить свой успех на конкурентном рынке на одном-двух приёмах, окажется примерно в том же положении, что и человек, знающий два-три "приёмчика", в драке с мастером спорта по боксу.

Но если у бизнеса уже есть своя стратегия, пусть даже простая и незатейливая, но работающая, если владелец бизнеса уже знает, кто его клиенты, где их искать и что им предлагать, владение парой-тройкой хороших приёмов (а лучше - десятком-другим) может дать ощутимый выигрыш.

• Раз уж мы заговорили о боксе - знаменитый Мохамед Али, уже будучи профессиональным боксёром, пошёл изучать каратэ. Конечно, ногами выше головы он не махал, но пару приёмов выучил так, что от зубов отскакивало :) И оказалось, что на ринге эти два-три удара дают ему существенное преимущество перед конкурентами, которые знают, как защищаться от джеба или хука, но вот иметь дело с каратэшным ой-цуки не привыкли.

Поэтому моя рассылка поможет в первую очередь тем, у кого уже есть налаженный бизнес, кто уже знает свою стратегию и уже планомерно вкладывает время и силы в развитие своего бизнеса, и хочет заставить его приносить ещё больше денег. Остальным она тоже будет полезна, но в меньшей степени.

Если же Вы хотите, чтобы я не только подсказал Вам пару приёмов, но комплексно поработал с Вами и Вашим бизнесом - в рассылке я этого сделать не могу. Но Вы можете записаться на мой курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" и мы шаг за шагом пройдёмся по ключевым точкам Вашего бизнеса. В рассылке же я буду ограничиваться единичными советами. Полезными, способными принести Вам прибыль - но единичными. А хотите подробной, комплексной работы - добро пожаловать на курс.

Case #3. Продажа сувениров-голограмм

Владислав с Урала пишет:

У меня небольшой бизнес (несколько отделов) по розничной продаже специализированных сувениров - голограмм. Стоимость голограмм - от 100 до 6500 руб. Самые ходовые - по 200-400 рублей. Конкурентов у нас нет - бизнес эксклюзивный.

Торговля осуществляется на арендованных площадях в крупных торговых центрах. Проходимость - достаточно высокая. Площади отделов - порядка 5-10 кв.м. Товар редкий и далеко не самый ходовой, однако в момент открытия первого отдела в 2003 году мы имели неплохие обороты порядка 70-90 тыс. руб в месяц. Однако последние полгода продажи снизились до 30-40 тыс. руб. в месяц, что ставит бизнес на грань выживания.

Пик продаж приходится на Новый Год, 8 марта, и праздники помельче - типа дня святого валентина, 23 февраля и т.п.

Еще факт. Два отдела работают наиболее стабильно - один в крупном торговом комплексе около ж/д вокзала, другой традиционно известный еще с советских времен. Другие были намного менее удачными, хотя и располагались в неплохих местах.

Мои подозрения по поводу падения продаж:

1. Низкая культура (и мастерство) продавцов

2. Насыщенность рынка (продали всем кому могли)

3. Сложность товара (необходима подсветка, чтобы рассматривать голограмму - это некоторых отпугивает)

4. Общий спад в розничной торговле

5. Слишком большое количество торговых комплексов (постоянно строятся) - размывание потребителя по ним

6. Общее снижение платежеспособности населения

Выскажу несколько своих мыслей по поводу спада продаж. Голографический сувенир - не тот товар, который покупают часто. Думаю, голограммы берут либо как в первый раз увиденную диковинку, либо как подарок (на это же указывает всплеск продаж по праздникам, на которые принято дарить подарки).

"Проходимость" в торговых центрах, где Вы размещаетесь, должна быть хорошая. Но два к одному, что по каждому из этих торговых центров изо дня в день гуляют большей частью одни и те же люди. А они эти голограммы либо уже купили, либо уже видели и решили, что им это не нужно.

А вот вокзал и магазин, "традиционно известный еще с советских времен" - это почти наверняка места, где проходят потоки новых людей. Провинциал, приезжающий в крупный город - районный или областной центр - обычно как раз и посещает вокзальные и привокзальные заведения, а также "традиционно известные" магазины. Эти люди ещё не сталкивались с такими занятными цацками, и они скорее их купят, нежели те, кто на голограммы уже насмотрелся.

Если подходить с этой точки зрения, Вам имеет смысл поискать какие-то ещё места, через которые идёт поток приезжих, и попробовать торговать там. Например, аэропорт у Вас в городе есть? А речной вокзал? Автобусный вокзал? Есть ли какие-то ещё места, куда толпами стекаются жители окрестных городков или, скажем, командированные? Можете ли Вы поставить там свой стенд на день-два или на неделю и посмотреть, как пойдёт торговля?

Кроме того, я ещё вот о чём думаю. Вот Вы арендуете площадь, ставите там стенд, нанимаете продавца... А нужно ли Вам это на самом деле? Не будет ли выгоднее для Вас перепродавать (или даже отдавать на реализацию) свой товар в другие магазины, которые уже торгуют сувенирами? Правда, почти наверняка придётся отдавать им голограммы по цене более низкой, чем нынешняя продажная цена - но с другой стороны, не придётся тратиться на аренду площади и зарплату продавца. Обдумывали ли Вы такой вариант - использовать уже готовую сеть сбыта вместо (или в дополнение к) своей собственной?

И ещё такой вопрос: имеет ли смысл торговать только голограммами? Это напоминает, как шутит один рекламист, рыбный магазин, в котором продаются 100 сортов кильки в томате - и больше ничего. Может быть, стоит часть площади отвести под какие-то другие сувениры или украшения? Например, Вы могли бы найти коллегу, который продаёт другие эксклюзивные сувениры - скажем, морские раковины с жемчугом - и выделить под его товары часть стенда у себя, а он выставит у себя Ваши голограммы.

Ну и, разумеется, повысить квалификацию продавцов тоже едва ли помешает. Правда, посылать их на серьёзный тренинг продаж смысла нет - не окупится. Попробуйте придумать и проверить на них несколько вариантов речёвок. Почему несколько? В зависимости от того, кто подходит к прилавку. Например, если подходит человек, который явно для себя это покупать не станет, ему можно сказать: "Необычный подарок". Если подросток - можно завернуть какое-нибудь словечко на подростковом жаргоне, что-нибудь вроде "суперски" - или как там говорят нынешние тинейджеры? И т.п. Придумайте несколько таких речёвок, запустите их в одной торговой точке и посмотрите на результат. Пойдёт хорошо - переносите на все остальные точки. Не пойдёт - попробуйте другие варианты текста.

Такие вот мысли вслух.

А Вы, уважаемый читатель, можете что-нибудь посоветовать Владиславу? Если Вы хотите предложить ему какие-то решения для его ситуации или поделиться опытом - пишите, я опубликую Ваше письмо в рассылке или перешлю Владиславу.

Case #4. Стальные двери

Олег пишет:

Я занимаюсь мелким бизнесом в частности изготавливаю металлические двери... [технические подробности пропущены] На третьем году работы мы имеем арендованный офис-магазин в центре, свой сайт, рекламу в газете, которая бесплатно разносится в каждый почтовый ящик, трёх человек на сборке и двух на установке и уверенных 50 заказов в месяц. Для того, чтобы увеличить качество и скорость сборки мы должны и далее приобретать необходимое оборудование, а что Вы посоветуете сделать ещё для привлечения клиента?"

Я применил к бизнесу Олега тот подход, которому учу на курсе "Скрытые возможности Вашего бизнеса" - и за пять минут получил с десяток решений, позволяющих незатратно привлечь новых клиентов. Несколько таких решений я опишу здесь:

Во-первых, попробуйте пообщаться с фирмами, которые делают ремонт квартир, и договориться с ними, чтобы они предлагали владельцам квартир, в которых стоят деревянные двери, заодно сменить ненадёж ную дверь на Вашу металлическую. Естественно, цену они при этом будут назначать такую, чтобы и Вам досталась Ваша доля, и они остались не в обиде.

Во-вторых, Вы можете точно так же договориться с фирмами, производящими и устанавливающими решётки на окна. Вы будете рекламировать своим клиентам их продукцию ("Мужик, мы вот тебе дверь поставили, через подъезд теперь никто не вломится, а вот окно у тебя без решётки - заходи, кто хочет. Несерьёзно. Если захочешь решетку поставить - вот визитка, ребята делают надёжно, берут недорого"), а они своим - Вашу. Аналогичную договорённость можно заключить и с продавцами домофонов и кодовых замков. Обмен рекламой может быть либо бесплатным, по принципу "ты мне - я тебе", либо за проценты от заказа.

В-третьих, Вы можете скооперироваться с уже упомянутыми продавцами оконных решёток и домофонов, а также с фирмами, устанавливающими сигнализацию, и проводить совместные семинары для граждан на тему "Как защитить свою квартиру от взлома". Разумеется, для посетителей семинар должен быть бесплатным. Можно договориться с домовыми комитетами или ЖЭКом, чтобы они помогли Вам собрать людей и предоставили помещение. Задача семинара - дать людям понять, насколько защищены или не защищены их квартиры, во что это может вылиться для них в случае взлома, и что можно сделать, чтобы взлома избежать. Там же каждая из фирм-организаторов прорекламирует свою продукцию и раздаст посетителям визитки и буклеты.

Пригласите кого-нибудь из РОВД, чтобы он прочитал короткую лекцию о том, как чаще всего вламываются в квартиры, а также подтвердил то, что будете рассказывать о своих товарах Вы. Чтобы замотивировать милиционера на сотрудничество с Вами, можно объяснить ему, что чем больше народу будут жить за стальными дверями, тем меньше милиции хлопот с кражами, а также предложить небольшой гонорар за лекцию - "по-чёрному" или официально

Я бы рекомендовал Вам подготовить к этому мероприятию как свои обычные рекламные материалы, так и небольшую листовку "Как выбрать надёжную железную дверь - 10 советов" или что-нибудь в этом роде. Конечно же, на листовке тоже должна быть Ваша реклама, а сами советы должны быть такими, чтобы Ваши двери под них подходили. Разумеется, врать тут не стоит - это должны быть честные советы относительно того, на что обращать внимание при покупке и установке железной двери.

Проведите 2-3 таких семинара и посмотрите на отдачу. Если дело не выгорит - Вы потеряете несколько вечеров. Если выгорит - получите новых клиентов. Как видите, риска никакого, а потенциал этого способа рекламы весьма велик.

Наконец, последний приём, который может помочь Вам незатратно поднять продажи. Если владелец квартиры не возражает против того, чтобы соседи узнали, что он ставит железную дверь - перед тем, как отправлять мастеров устанавливать дверь, напечатайте на принтере листовки примерно такого содержания: "[Имя клиента] из [номер] квартиры уже поставил надёжную железную дверь. Если в подъезд заберутся воры, его квартиру они не ограбят. А Вашу?" - и дальше должна идти Ваша реклама. Сколько листовок печатать? По числу квартир в доме. И пусть Ваши люди после того, как установят дверь, раскидают эти листовки по почтовым ящикам. Затраты копеечные, а эффект может быть очень хорошим, потому что Ваш клиент выступит заодно и рекламным агентом, и демонстратором готовой продукции. Да и испугаются люди - ведь, если и впрямь вор заберётся, их квартиры покажутся ему более лёгкой добычей.

Разумеется, если бы Олег учился на моём курсе "Скрытые возможности Вашего бизнеса", он мог бы изучить и применить гораздо больше эффективных приёмов. Но в рамках рассылки достаточно и этого. Попробуйте эти способы, Олег - уверен, по меньшей мере часть из них сработает и принесёт Вам новые заказы. И не забудьте написать мне и рассказать о результатах.

А Вы, уважаемый читатель, можете что-нибудь посоветовать Олегу? Если Вы хотите предложить ему какие-то решения для его ситуации или поделиться опытом - пишите, я опубликую Ваше письмо в рассылке или перешлю Олегу.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. И, если можно, рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2004-10-25. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.