В прошлых выпусках рассылки "Больше денег от Вашего бизнеса!" мы затронули две темы: "Как быстро и незатратно поднять доходы кофейного киоска" и "Почему закрылся цветочный магазин?". Если Вы не читали прошлый выпуск, загляните в архив рассылки. Сегодня мы продолжим разговор на эти темы. Напоминаю, что даже если Вы не являетесь владельцем киоска или цветочного магазина, Вы найти здесь приёмы, которые сможете применить в своём бизнесе.

Первым делом верну Вам должок - расскажу о цветочном магазине. Почему он закрылся?

Case #2: Цветочный магазин "ZER4U". Окончание

Помните описание магазина "ZER4U"? "Стильные букеты для свиданий и праздников, а также различные мелочи, которые можно преподнести в качестве подарка или послать вместе с букетом: дорогой шоколад, марочное вино, элитные сигары, ювелирные изделия, мелкие сувениры, свечи для романтического свидания и т.п." Какие слова приходят в голову при этом описании? "Праздник" и "романтика", верно?

Но ассоциируется ли больница с праздником? Или с романтическим свиданием? Не больше, чем черепаха со сверхзвуковой скоростью. Кому в больнице можно дарить элитные сигары? Что делать с роскошным дизайнерским букетом в больничной палате, где его даже некуда поставить? Там будут куда более уместны несколько цветков в вазочке или даже в бутылке из-под минералки. Да и обойдутся они раз в 10-15 дешевле.

Те, кто открыл магазин "ZER4U" при больнице, рассчитывали, что мимо дверей магазина каждый день будут проходить несколько тысяч человек. Но они не учли, что в контексте визита в больницу праздничные или романтические аксессуары почти так же неуместны, как реклама цирка на воротах кладбища или выставка гламурного нижнего белья в монастыре. Поэтому я считаю, что магазин был заранее обречён на банкротство.

Известны ли Вам другие случаи, когда какие-то бизнесы прогорали из-за того, что предлагали свои услуги в неправильном месте или в неуместной обстановке? Если да - напишите мне, пожалуйста, и расскажите о них.

А теперь продолжим разговор о кофейном киоске.

Case #1: Кофейный киоск. Продолжение

В "Охоте на Снарка" Льюиса Кэролла один из персонажей отзывается о другом: "И умом не Сократ, и лицом не Парис". Да простят меня люди, работающие в торговле, но если взять абстрактного среднестатистического продавца, скорее всего окажется, что эта фраза вполне применима и к нему. От человека, который работает за более чем скромные деньги, не стоит ждать ни мастерства, ни высокой мотивации.

Зачем я это пишу? В прошлом выпуске рассылки речь шла о том, что продавец должен предлагать покупателям сопутствующие товары (если Вы не знаете, что такое "сопутствующие товары", загляните в архив рассылки). Но если владелец магазина просто скажет продавцу "Предлагай сопутствующие товары" - или даже если он подробно объяснит, что с чем предлагать - не факт, что продавец станет это делать. А даже если и станет, результативность может быть низкой из-за непрофессионализма самого продавца.

Что может сделать владелец магазина в такой ситуации?

Конечно, можно нанять профессионального бизнес-тренера вроде Александра Деревицкого для обучения продавцов, чтобы сделать их работу более эффективной.

Кстати, если Вам понадобится провести тренинг продавцов, торговых агентов или иных специалистов, чья задача - общаться с покупателем, я всячески рекомендую Деревицкого, это едва ли не лучший тренер на территории бывшего СССР.

Но приглашать бизнес-тренера имеет смысль лишь для продавцов, торгующих сложными и/или дорогими товарами. Для кофейного киоска это не окупится.

К счастью, есть другой, куда более простой выход.

Скажи: "Кто там? Кто там?"

Неопытных продавцов, работающих с простыми и понятными товарами, вроде пирожков или варежек, лучше всего вооружить готовыми фразами - речевками.

РЕЧЁВКА - фраза или сочетание "фраза плюс жест", которую продавец должен повторять дословно в стандартных ситуациях, чтобы поощрить клиента сделать покупку

Эти фразы могут быть разработаны Вами лично, или Вашими менеджерами по продажам. Продавец должен будет выучить речёвку наизусть - как правило, она достаточно короткая. И в ситуации, когда клиент делает заказ или оказывается перед выбором, продавец использует готовое решение: воспроизводит речёвку - дословно или близко к тексту.

Текст речёвки не должен быть длинным или сложным. Наоборот, чем он проще, тем лучше. Вот несколько примеров, с которыми я столкнулся на этой неделе:

В здешнем МакДональдсе, когда покупатель говорит: "Мне БигМак, пожалуйста", продавец всегда отвечает "Полную порцию?" Причём отвечает тоном скорее утвердительным, чем вопросительным. А полная порция - это гамбургер, чипсы и кола, стоит она раза в два дороже, чем один гамбургер.

Продавец фруктов на рынке, когда клиент останавливается возле коробочек с черешней, спрашивает "Вам одну или две?" После такого вопроса многие начинает размышлять не о том, брать ли черешню, а о том, сколько брать.

Официант в ресторане, записывая заказ в блокнот, повторяет за клиентом названия блюд, и после каждого произносит с поощряющей интонацией единственное слово: "И?"

- Мне, пожалуйста, салат с курицей.
- Салат с курицей. И ..?
- И ещё шашлык из гусиной печёнки.
- Шашлык из гусиной печёнки. И ..?

В том же ресторане, если заказ не включает в себя напитков, официант обязательно спрашивает: "Что будете пить?"

У всех этих фраз есть три общих черты. Во-первых, они поощряют клиента купить больше. Во-вторых, в них нет ничего агрессивного, способного обидеть клиента или вызвать его неудовольствие. В-третьих, они короткие и простые. Настолько простые, что им можно за пять минут обучить любого продавца, даже если он первый день стоит за прилавком.

Вернёмся к кофейному киоску. Что нам нужно? Чтобы продавалось больше булочек. Какая речёвка нам в этом поможет?

Возьмём простейший вариант, который легко выучить и легко повторить:

Продавщица смотрит в глаза покупателю, улыбается, произносит "Хотите свежую булочку к кофе?" и указывает в сторону булочек рукой с повёрнутой кверху ладонью.

Хорошая ли это речёвка? Я не знаю. Возможно, есть гораздо лучший вариант. Но я точно знаю, что использовать такую речёвку - лучше, чем не использовать никакой.

Поэтому я бы заставил всех продавщиц выучить её и использовать с каждым покупателем. И посмотрел бы на результаты. А в свободное время придумал бы несколько других вариантов речёвки - столько, сколько у меня продавщиц. Дал бы каждой по собственному варианту. И посмотрел бы, у какой из них булочки продаются лучше. Выбрал бы "чемпионку" и ту же речёвку дал бы ещё одной-двум продавщицам. Если бы и у них продажи булочек выросли - я бы перевёл на эту речёвку всех продавщиц. А если нет - то продолжил бы эксперименты.

Доводилось ли Вам обращать внимание на речёвки, используемые другими бизнесами? Напишите мне и поделитесь опытом, пожалуйста.

А Вы сами - используете ли Вы речёвки в своём бизнесе? Помогают ли они Вам? А если не используете, то почему? Попробуйте применить речёвку и напишите мне о результатах.

В следующем выпуске рассылки мы поговорим об ещё одном приёме, который позволяет поднять доход бизнеса, торгующего в розницу недорогими товарами - киоска, буфета, продуктового магазинчика и т.п. А Вы пока что подумайте, какие ещё приёмы могли бы поднять доходы киоска без необходимости вкладывать деньги? Если захотите поделиться своими идеями с читателями рассылки - пишите мне.

Вопросы и ответы

Пишет дама по имени Наталья:

Здравствуйте Александр.
С удовольствием прочитала обо выпуска вашей рассылки и хотела бы задать свой вопрос. Конечно я отхожу от последовательности ваших выпусков, но тем не менее мне на данный момент очень нужна ваша помощь

Заданной последовательности выпусков у меня нет. Я рассказываю про кофейный киоск в ожидании вопросов от подписчиков. Когда кто-нибудь пришлёт мне вопросы относительно своего бизнеса, можно будет переключиться на него и его задачи. Сейчас вот Вы написали. Давайте посмотрим, чем я могу Вам помочь.

Меня интересует как привлечь рекламодателей на сайт. Например сайт сам по себе информационный, раскрутка не плохая 1000 и более человек в сутки, реклама на сайте не дорогая, но с рекламодателями проблема. Подскажите как вообще в интернете привлекать рекламодателей: письмами может (тогда в какой лучше форме) или как?

Обратите внимание, уважаемый читатель: вот прекрасный пример того, как не надо задавать вопросы.

Почему? Да потому, что из этого письма нельзя извлечь никакой конкретной информации, которая могла бы помочь в решении задачи. Вопрос выглядит примерно так же, как и вот этот: "У меня есть бизнес. Товар хороший, цены невысокие. Как мне поднять его доходы? И вообще, как можно привлекать клиентов?"

Вы уже смеётесь? А представьте себе, каково тем, кому на такие вопросы приходится отвечать. Поэтому очень прошу Вас, в общении со мной - да и с врачом, с консультантом, с техником, с кем бы то ни было - описывайте свои проблемы конкретно и подробно.

Как должно было бы выглядеть письмо Натальи, чтобы я мог дать ей дельный совет? Например, вот так:

Здравствуйте Александр.
Меня зовут Наталья, я живу на хуторе близ Диканьки, что на Украине. Год назад я открыла сайт, посвящённый стрижке и бритью ежей. Его адрес http://www.pobrey-eja.ru На сайте есть статьи о бритье ежей, фотографии ежей до и после бритья, коллекция снимков модельных стрижек для ежей, страничка анекдотов про ежей и форум для любителей бритых ёжиков. Ежедневно на сайт заходят 1000-1500 уникальных посетителей, в основном это любители бритых ежей или члены "Общества защиты ежей от бритья". Я бы хотела привлечь рекламодателей, чтобы получать 100 долларов в месяц за размещение рекламы на моём сайте.

На такое письмо можно было бы ответить по делу и дать какие-то более или менее конкретные советы. Так что от Натальи я жду нового письма, а Вы, уважаемый читатель, когда решите мне написать - пожалуйста, пишите конкретно и подробно.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. И, если можно, рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке – в полном объёме или частично – без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано – пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/

Подписан адрес:
Код этой рассылки: marketing.levitas

Отписаться

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти">  <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div>  </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br /> <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}

Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса

Статистика

Больше денег от Вашего бизнеса!

Больше денег от Вашего бизнеса!