Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Не секрет, что производители, работающие в "валовой" дистрибуции,


 



Качественное Построение Дистрибуции ™

Создадим дистрибуцию будущего, опираясь на опыт прошлого и настоящего
 

 

Добрый день.

Не секрет, что производители, работающие в "валовой" дистрибуции, в погоне за объемом отгрузок часто вводят дополнительных дистрибуторов в регионе. Действительно, это значительно увеличивает отгрузку со склада производителя. Но давайте посмотрим дальше, какие еще последствия ведет за собой увеличение количесва операторов на районе?

Нас спрашивают:

Производитель вводит к нам свою команду эксклюзивных торговых представителей. Которая будет сфокусирована на продвижении только их продукции, независимо от всего прайса. Принятие такого решения связано с низкими продажами дистрибьютера, то есть нашими продажами. Причин низких продаж много, перечислять пока не буду.
Вопрос состоит в том, что из этого может получится. Просто хочется, чтобы бывалые в такой ситуации люди поделились опытом.

 

Свои рекомендации дает Сергей Жмурко, консультант по внедрению технологий Качественного Построения Дистрибуции :

Представьте себе яйцо. Как вы думайте, что из этого может получиться? Возможные варианты: омлет, курица, крокодил, и т.д.

Сам по себе ввод эксклюзивной фокусной команды (ЭФК) может ничего и не означать. Это событие демонстрирует лишь изменения организационной структуры. Гораздо более важным фактором являются ожидания производителя от такой структуры — что предстоит СДЕЛАТЬ этой ЭФК, какова ее главная задача. На первый взгляд, ответ кажется простым — увеличить объем отгрузок. Но это только «верхушка айсберга». За счет чего? Сама по себе организационная структура не может генерировать больший объем отгрузок. Объем отгрузок как результат генерируют действия торговой команды. Если действия ЭФК не будут отличаться от действий торговых представителей общего прайс-листа, то и новый результат мало чем будет отличаться от предыдущего. Поэтому важнее получить ответ на другой вопрос: «Как меняется стратегия продаж?»

То, на что будут направляться действия, — главная задача ЭФК, и от она определяет последствия ввода ЭФК.

Прогнозировать, предсказывать, предугадывать последствия, не располагая сведениями о стратегии, очень сложно. Мы можем лишь предполагать…

Поэтому отнеситесь к «предсказанию» с недоверием, скептически. Ведь это только предположения.

Для производителя…
По опыту, с вводом ЭФК часто меняется только структура продаж без изменения стратегии продаж. Если раньше Производитель «грузил» объемом продаж дистрибутора, то сейчас, с помощью ЭФК, будет «грузить» объемом продаж торговые точки.

Что поменяется в управлении объемом продаж? Да ничего, просто производитель узнает реалии дистрибуции. А именно — то, что не все произведенное покупается в торговой точке, и то, что не весь ассортимент способен разместиться на полке торговой точки. Кроме этого, к уже существующим затратам, добавится еще одна — это высокая дебиторская задолженность розницы.

Ввод ЭФК позволяет лишь сгенерировать дополнительный объем продаж, за счет концентрации «загрузки» розницы именно своим пакетом товара, своим объемом продаж. Такой подход ничем не отличается от предыдущего подхода — управления оттоком товара до дистрибутора. Просто к уже имеющейся задаче торгового отдела (ЭФК) «выполни план продаж», добавится задача «обеспечь плановые показатели по дистрибуции», которая, в большинстве случаев, будет служить индикатором установки очередного плана продаж.

Выполнять две задачи одновременно ЭФК не сможет, так как эти задачи требуют совершения различных действий, которые конфликтуют между собой. Отдел продаж (ЭФК) будет стремиться загрузить объемом продаж торговые точки, а не поддерживать оптимальные запасы всего пакета товара в рознице. Как следствие это приведет к тому, что одна из задач выполняться регулярно не будет. Причина не в структуре, а в том, что торговые точки не способны «переварить» весь объем продаж, который им загрузили на склад. Эффективности ЭФК, как и управления пакетом товара, можно добиться, если:

  • поддерживать оптимальные запасы продукта в ключевых сегментах розницы;
  • быстро вводить новые позиции продукта и выводить «устаревшие»;
  • увеличивать доходность от продажи пакета товара по каждому сегменту розницы.

 

Для дистрибутора…
Так как производитель берет на себя затраты на содержание и обеспечение деятельности ЭФК, то он будет стремиться компенсировать рост затрат путем снижения маржи дистрибутору. Это может происходить одним из способов:

  • повышение входной цены дистрибутору с ограничением его наценки;
  • снижение выходной цены до уровня рекомендованных цен без изменения входной цены дистрибутору.

Если с уменьшением маржи за счет ввода ЭФК не увеличится валовый объем продаж, доход дистрибутора будет уменьшаться. Дистрибутор со временем будет переходить в роль логиста. В любом случае, влияние дистрибутора на результат «жизни» продукта будет уменьшаться.

 

Приглашаем Вас принять участие в обсуждении возможных вариантов развития событий после создания команды эксклюзивных ТП.

 

 

 

 

Рассылку подготовила
Татьяна Голощапова
subsccribe@kpd.ua

С искренней верой в Ваш успех,
команда "Бизнес-Гармонии"
Консалтинговая компания "Бизнес-Гармония"

www.LeaderFMCG.com - В поисках лидерства на рынке FMCG. Информация для принятия важнейших стратегических решений

www.kpd.ua - Качественное Построение Дистрибуции™. Решения по развитию эффективной системы продаж

www.supervisor.com.ua - Школа супервайзора. Подготовка супервайзоров для работы в дистрибуции "сегодняшнего" и "завтрашнего" дня

www.bizvideo.ru - Видео для бизнеса

  • для жителей Украины: (048) 719 92 90
  • для жителей России и стран СНГ: 8-10-38 048 719 92 90

 
В избранное