Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Кого мотивировать?


 



Качественное Построение Дистрибуции ™

Создадим дистрибуцию будущего, опираясь на опыт прошлого и настоящего
 

 

 

Добрый день.

Cегодня в выпуске мы продолжим тему управления персоналом в рамках построения качественной дистрибуции. Мы получили много откликов по прошлому выпуску рассылки. Приведем один из вопросов, поступивших нам от подписчиков. К слову сказать, это один из вопросов, наиболее часто поступающих нам от дистрибуторов:

Подскажите, пожалуйста, что же все-таки лучше: мотивировать ТП или ТРТ?
Компания-производитель автомасел выделяет 5 000 у.е для проведения акции по увеличению ТРТ и объема продаж. Кого же все-таки лучше мотивировать в данном случае для получения эфективного конечного результата?

 

Свои рекомендации дает Сергей Жмурко, консультант по внедрению технологий Качественного Построения Дистрибуции.

Поздравляю! Вам удалось решить первую задачу — найти ресурс в виде суммы инвестиций. Но, как оказывается, решение второй задачи — куда их направить — представляет не меньшую трудность.

Решение такой задачи невозможно без четкого понимания цели, и, как я понял из вопроса, эта цель — повышение объема отгрузок. Именно отгрузок, а не объема продаж. Если бы речь шла об объеме продаж, другими словами, об объеме приобретаемого товара, то рассматривался бы вариант инвестирования во всю цепь распределения продукта, в том числе на конечных потребителей. Ни торговый персонал, ни заказчики (ТРТ) не «употребляют» товар в таких количествах. Они способны лишь сократить расстояние между продуктом и конечным потребителем.

А что понимается под «эффективностью»? Осмелюсь предположить, что речь идет о скорости (положительной динамике) изменения валовых показателей — объема отгрузок. То есть о резком увеличении этих показателей.

Но вернемся к конкретному вопросу. Итак, задача — увеличить объем отгрузок, стратегия — за счет увеличения количества активных заказчиков (ТРТ), ресурсы — 5 000 у.е., инструмент — действия ТП….

У обоих вариантов есть как достоинства, так и недостатки.

1. Мотивировать ТП

Достоинства:

  • Инвестиция направляется «внутрь» компании — на развитие процесса дистрибуции;
  • Скорость. Возможность получения «быстрого» результата. Требует малых временных затрат для увеличения объема отгрузок.
  • Гибкость. При невыполнении объема продаж можно быстро пересмотреть систему поощрения.
  • Оперативность. Возможность оперативной оценки результатов. Данный вариант дает возможность быстро заменить персонал.

Недостатки:

  • Активизированные ТРТ, после выплаты вознаграждения ТП, могут быть «потеряны» в следующем периоде.
  • При большом количестве задач у ТП дополнительный бонус не будет стимулировать ТП. Дополнительные задачи могут «запутать» ТП.
  • Конфликт интересов различных производителей в «товарном портфеле»
  • Зависимость от человеческого фактора. Если вы управляете объемом продаж через материальную мотивацию торговых представителей, то вы инвестируете деньги в личность. В этом случае торговый представитель выстраивает личные взаимоотношения с заказчиком. Что произойдет, если он завтра уйдет из компании? Сможете ли вы получить результат, который получали раньше?



2. Мотивировать ТРТ.

Достоинства:

  • Скорость. Возможность получения «быстрого» результата.

Недостатки:

  • Активизированные ТРТ, после выплаты вознаграждения, могут быть «потеряны» в следующем периоде.
  • Инвестиция направляется на налаживание взаимоотношений с заказчиком, а не на развитие дистрибуции и продукта. Хорошие взаимоотношения не означают большой объем продаж.
  • Возможность манипулирования и «шантажа» со стороны заказчиков.
  • Туманность» перспективы в улучшении результатов.
  • Возможность использования аналогичных действий со стороны конкурентов.
  • Зависимость от человеческого фактора. Если вы управляете объемом продаж через материальную мотивацию заказчика, то вы по-прежнему инвестируете деньги в личность. Что произойдет, если он завтра уволится? Сможете ли вы получить результат, который получали раньше?



Если выбирать из двух предложенных вариантов, то я бы выбрал первый, так как он «более управляем». Но будьте готовы к тому, что в любом случае вы через какое-то время будете жалеть о сделанном выборе.

Я не утверждаю, что предложенные варианты плохи. В конце концов, эти варианты характеризуют существующую стратегию распределения (продаж) данного продукта на данной территории. Я лишь призываю посмотреть на более широкие перспективы для вашей компании и продукта, которые откроются, если Вы измените стратегию продаж и расширите фокус внимания на всю цепь распределения. Ведь деньги, которые выделил производитель, можно использовать и чтобы повысить Вашу собственную мотивацию по выстраиванию эффективного бизнес-процесса донесения продукта по назначению — конечному потребителю. Примите это как дополнительный вариант. Именно в этом и есть предназначение дистрибутора, именно этим он может максимально влияет не только на рост объема отгрузок, но и на увеличение объема потребления продукта. Насытьте розницу продуктом, и вы увидите реальный эффект и для своей компании, и для производителя. Сделайте это, обеспечьте такой результат не разово, а последовательно и стабильно. Правда, в этом случае, предстоит отказаться от «перекладывания» ответственности на ТП или ТРТ, а взять ее на себя, осознанно и добровольно. Не только полномочия, а ответственность как личный мотив.

P. S. Интересно, что бы Вы сами делали по-другому, приняв предлагаемый дополнительный вариант как решение? Разве размер денежного вознаграждения повлиял бы на Ваши действия?

 

Если Вы стремитесь выстроить управляемую систему продаж на своей территории, мы приглашаем Вас к диалогу на страницах нашего форума. Создадим дистрибуцию будущего, опираясь на опыт прошлого и настоящего!

 

 

 

Рассылку подготовила
Татьяна Голощапова
subsccribe@kpd.ua

С искренней верой в Ваш успех,
команда "Бизнес-Гармонии"
Консалтинговая компания "Бизнес-Гармония"

www.LeaderFMCG.com - В поисках лидерства на рынке FMCG. Информация для принятия важнейших стратегических решений

www.kpd.ua - Качественное Построение Дистрибуции™. Решения по развитию эффективной системы продаж

www.supervisor.com.ua - Школа супервайзора. Подготовка супервайзоров для работы в дистрибуции "сегодняшнего" и "завтрашнего" дня

www.bizvideo.ru - Видео для бизнеса

  • для жителей Украины: (048) 719 92 90
  • для жителей России и стран СНГ: 8-10-38 048 719 92 90

 
В избранное