Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике


Информационный Канал Subscribe.Ru

БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..
Здравствуйте уважаемые подписчики!

Тема выпуска - Как управлять подчиненными с минимальным контролем.

Нас спрашивают :

ТП выдают достаточно серьезные показатели продаж. С другой стороны, мы их несколько распустили предоставлением свободы в
действиях. Теперь все задачи, которые их напрягают они воспринимают, как то, что в принципе можно и не делать.
Никакие физиологические проявления воли с моей стороны особенно не помогают.
Все сводиться к постоянному эмоциональному прессингу ТП. Задачи они все-таки выполняют, но уж очень с большими проволочками.
К тому же у меня нет возможности постоянно контролировать их выполнение-это данность.
Реальный выход из ситуации:
Уволить кого-то за мельчайшее невыполнение.
Но:
1. Я не уверен в том, что мои требования всегда выполнимы.
2. Люди эффективны в выполнении планов по продажам и это грозит потерями объема, а увольнять видимо придется многих.
Еще вариант:
завязывать их на положительную мотивацию. Но тогда я попаду от них в зависимость и, образно, буду платить им дополнительно за то, что они вообще вышли на работу. Как можно создать такую ситуацию, когда они будут выполнять задачи и в
тоже время от меня это будет требовать минимального контроля?

Отвечает Николай Дорощук:

Ваш вопрос затрагивает целый комплекс работ и чтобы получить то, что Вы хотите: ?Как можно создать такую ситуацию, когда они будут выполнять задачи и в тоже время от меня это будет требовать минимального контроля??.
Вначале об истории из моей практики.
В 1998 году собственники бизнеса пригласили меня на должность руководителя отдела продаж в свою дистрибуторскую организацию. Ситуацию, которую Вы описываете полностью совпадает с той, в которой я оказался 8 лет назад. В этой организации, каждый торговый представитель был ?вольным стрелком? - работал как хотел, работал как мог и работал когда хотел.
Критериев оценки работы торговых представителей не было. Система заработной платы состояла только из %. Один из собственников бизнеса постоянно вызывал на ?ковер? торговых представителей и отчитывал: ?Почему у тебя упали объемы продаж, почему у тебя ?завис? в платежах ?жирный? клиент? Ты сдал свои позиции!!! Стал работать плохо?.

Что я сделал в самом начале? Я установил критерии оценки работы ТП. Я провел ряд собраний, в которых освещал видение будущей организации, освещал портрет ?идеального? работника в этой организации, устанавливал ценности, которые присущи тем, кто хочет работать в этой организации. Затем регулярно контролировал выполнение критериев, установленных ранее. Тех, кто не улучшал свои показатели ? увольнял. Обращу внимание ? увольнял за плохие результаты в работе ? не выполнение объема продаж, высокий % дебиторской задолженности, низкие показатели количества торговых точек, низкое качество продаж и т.д. Увольнял только в том случае, когда с каждым месяцем показатели торгового представителя ухудшались. И если торговый представитель не выполнял ни один из критериев, ему устанавливался испытательный срок.
При такой схеме работы мне удалось увеличить объем продаж за весь период своей работы (3,5 года) в 5 раз и сократить просроченную дебиторскую задолженность с 60% до 5% и создать ту организацию, которая до сих пор считается ?1 в Одесском регионе.
P.S. Добиться таких показателей я смог с помощью команды супервайзоров.

А теперь мои рекомендации.

Для того чтобы получить то, что Вы хотите: ?Как можно создать такую ситуацию, когда они будут выполнять задачи и в тоже время от меня это будет требовать минимального контроля??.
Вы можете:
1. Перестать ?прессовать? эмоционально своих подчиненных, поскольку прессинг имеет силу в течение 3-х недель, а потом люди начинают привыкать к прессингу. И когда Вы в очередной раз будете вызывать сотрудника в кабинет, то ваши подчиненные не ожидают ничего хорошего от подобных приглашений. Подчиненный идет ?на ковер?, как на ринг. Он знает, что ему в любом случае устроят ?разнос?, ?головомойку?, ?разбор полетов?, ?влепят по первое число?. За что? Да уж найдут, за что? Подчиненный направляется в кабинет начальника, заранее готовясь к обороне, обрастая психологической броней, чтобы не принимать близко к сердцу бесчисленные упреки, ?не брать в голову?, как советуют коллеги. Выслушав в течение получаса эмоциональный монолог начальника, он уходит из кабинета с виноватым видом, опустив голову ? и все равно не стремится делать то, что требовал от него руководитель. Более того, некоторые подчиненные после критики босса работают еще хуже, чем, если бы ее не было вообще.
2. Установите критерии оценки работы торговых представителей, по которым Вы будете определять, работают они ?хорошо? или ?плохо?. Установите критерии, по которым Вы будете определять, увольнять работника или нет. Об этом должны знать все ваши подчиненные.
3. Не стремитесь всех увольнять ? стремитесь всем дать понять в каком направлении Вы идете, показывайте свою уверенность (Я не уверен в том, что мои требования всегда выполнимы), что Вы идете в правильном направлении и все требования, которые Вы устанавливаете для работы торгового представителя реально и более того ПРАВИЛЬНЫ. Через некоторое время Вы заметите, ?слабый? персонал сам будет ?выпадать? из Вашей команды уступая место ?сильным?.
4. Постоянно контролируйте ваши действия и действия торговых представителей. Большая часть менеджмента ? это контроль. Если Вы не контролируете направление, в котором Вы идете, то Вы всегда придете туда, куда не ожидали (мы их несколько распустили предоставлением свободы в действиях).
5. Если у Вас нет времени контролировать работу торговых представителей (скорее всего Вы являетесь руководителем отдела продаж), то введите у себя должность супервайзора, которые и будут заниматься контролем работы торговых представителей. В этом случае Вам необходимо будет установить критерии работы супервайзоров и КОНТРОЛИРОВАТЬ их работу. Эффективный контроль ? это когда Вы как руководитель контролируете результат, а не процесс.

Резюме.
1. Установите критерии работы торговых представителей.
2. Задайте им положительную мотивацию. Мотивирование деньгами ? это не мотивация. Лучшая мотивация ? самомотивация.
3. Контролируйте их работу, чтобы замечать прогресс в работе персонала по достижению целей вашей организации.
4. Расставайтесь с теми, кто не выполняет ни один из критериев. Здесь работает закон ?Слабого звена?. Обязательно контролируйте работу ваших подчиненных. Контролируйте РЕЗУЛЬТАТ.

Технологии работы с торговыми представителями подробно освещаются в наших продуктах "Школа супервайзора" и "Развитие навыков торговых представителей"

Получить дополнительную информацию Вы можете:

Для жителей России и стран СНГ:

+38 048 717 01 33
+38 048 715 66 85

+38 0482 42 69 24
+38 0482 42 01 33

e-mail: info@kpd.com.ua

Контактное лицо:
Вадим Шамара (+38 067 482 20 03 моб.)

Для жителей Украины:

048 717 01 33
048 715 66 85

0482 42 69 24
0482 42 01 33

e-mail: tpm@kpd.com.ua

Контактное лицо:
Ольга Агафонова(067 482 067 482-20-38 моб), Альбина Дурнева (067 489-88-69 моб)

"Рабочая книга супервайзора"

Многие люди в бизнесе хотят добиться успеха, но на своем пути они встречают очень много препятствий, которые необходимо преодолевать на пути к успеху. И каждое препятствие - это вопрос: "КАК??". В этой книге предоставлены практические ответы на эти вопросы, ответы которые помогут преодолеть многие барьеры и препятствия встречающиеся на пути супервайзора и регионального менеджера к успеху.

С 1 февраля в продаже издательства "Питер" появилась книга Николая Дорощук "Рабочая книга супервайзора" . Жители России и стран СНГ могут ее заказать непосредственно через интерне- магазин этого издательства.

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: marketing.distribution		 Отписаться
В избранное