Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике


Информационный Канал Subscribe.Ru

БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..
Здравствуйте уважаемые подписчики!

Сегодня в рассылке продолжаем отвечать на вопросы наших читателей и посетителей сайта.
Тема рассылки -" Работа с VIP-розницей ."

Нас спрашивают :

Добрый день, не для кого не секрет, что 20% клиентов приносят 80% прибыли.
Давайте поговорим об этих 20% и о проблемах с которыми сталкиваются производители и дистрибьюторы, при общении с ними.

Начну с себя, присоединяйтесь! Вместе мы сильнее.

Моя компания занимается производством и дистрибьюцией воздушных шаров и праздничных украшений.
На данный момент основной упор делаю на воздушные шары в упаковках по 5 шт. с нанесенными изображениями по тематикам.
Есть два проблемных клиента:
1.АТБ ? Днепропетровск (болле 100 магазинов Дискаунтеры) ассортимент около 3000 наименований 90% продукты питания.
2.Фоззи (Сильпо) около 50 магазинов супермаркеты около 15000 позиций.
Проблема по работе с АТБ:
Основной аргумент менеджера (управляющего категорией, под которую попадают мои товары) Ваш товар идет в разрез с принципами нашей сети (мы удовлетворяем только основные потребности наших граждан). Мой контр аргумент: "Хорошее настроение не менее важно, чем еда" не очень действует.
Удалось поучаствовать в Акции, за 7 дней продалось такое же количество продукции, как и через остальные 250 т.т. в которых представлен товар в городе (Днепр). Все предложения о продолжении сотрудничества не проходят, разбиваясь о высказывание: "Ваш товар идет в разрез с принципами АТБ, мы не введем его в ассортимент, только акции раз в квартал". Господа, что посоветуете?

Проблема по работе с Фоззи:
У них система следующая:
1. Есть менеджер, решающий вопрос по вводу товара в сеть и его интересует объем продаж и входная цена на товар.
2. Есть руководитель отдела мерчендайзинга, он определяет в каких магазинах разместить товар и сколько это стоит в месяц, его объем продаж и прибыль сети не интересует его интересует только, по максимуму выжать из поставщика за размещение.
Основных мест продаж мне не выделили (руководитель отдела мерчендайзинга) размещение только на моем оборудовании 150$/месяц удалось сойтись на следующей системе оплаты 50у.е. деньгами и 50 у.е. рекламной продукцией (шары с рекламой Сильпо), дальше для уменьшения этих оплат показал, что если в некоторых магазинах убрать стойки (т.е. снизить мои затраты на размещение) повесить полоски в отделах с кондитеркой, то можно выйти на показатель для магазина 625$ с одного квадратного метра отведенного под мою продукцию (расчет на реальных продажах в их сети). При этом сумма, полученная со стойки, перекрывает их прайсовую стоимость за размещение. На основании этого расчета хотел добиться снижения оплаты (свести её к 0 ) за размещение. Ответ прост: никаких полосок, убираете стойку ? уходите из этого магазина

(но есть такие магазины, с неудачной планировкой (если кто знает, к примеру, Сильпо на Харьковском проспекте в Киеве там в отдел бытовой химии ходят 10-15 чел. в день при проходимости 2000-4000 чел./день) продажи там сами понимаете не позволяют перекрыть стоимости размещения, а стойку вынести в основной зал нельзя, т.к. действительно тесно)

и объяснения, что внеся предлагаемые изменения выиграют все не проходят. Его (руководитель отдела мерчендайзинга) интересует только количество стоек и цена за них.
Господа, какие ваши советы в данной ситуации?

Отвечает Валерий Кулеша:

На вопрос, касательно сотрудничества с АТБ, невозможно дать ответ, который, взяв в руки можно пойти в АТБ и положить их на лопатки. Но мы можем проанализировать действия менеджеров АТБ и выработать стратегию по сотрудничеству с ними.

Во-первых, давайте проанализируем, почему менеджеры АТБ не хотят ставить Вашу продукцию в их сеть. На самом деле, возражения АТБ формируются исходя из их позиционирования (смотри статью "Почему поставщикам и крупным торговым сетям тяжело найти общий язык"): "Ваш товар идет в разрез с принципами АТБ" Принципы в данном случае ? это позиционирование ? продовольственная сеть супермаркетов. Представьте, Вы занимаетесь дистрибуцией шаров, и вдруг Вашей компании предлагают заняться дистрибуцией пирожков с повидлом. Вам будет интересно это предложение? Как вы ответите на него?

Зачастую дистрибуторы фокусируются на своих интересах и поэтому каждый аргумент, выдвигаемый заказчиком, воспринимается как очередная "отмазка". И естественно дистрибуторы стараются найти какой-то контраргумент. Правда он, почему-то не срабатывает.

Но как же всё-таки поступать в таких случаях? Для этого давайте проанализируем, почему АТБ всё-таки раз в квартал готово проводить акции по вашему продукту? На самом деле здесь всё достаточно просто. Во время акции продажи по вашей группе значительны. Но, не секрет, что как только акция заканчивается, объём продаж падает. А для VIP-клиента, который считает финансовую отдачу с каждого квадратного метра торговой площади, приоритетно получать стабильную прибыль. Если говорить об АТБ, то их ассортимент ? продукты питания, пользуется стабильным спросом. Ассортимент вашего товара ? пользуется скачкообразным спросом. Поэтому, АТБ и сотрудничает с вами только в момент акции, направленной на стимулирование продаж.

Вывод. Составьте для АТБ-маркет коммерческое предложение, но не по сотрудничеству с вашей продукцией, а по стимулированию продаж "с полки". И не на семь дней, а на постоянной основе. Для этого не обязательно проводить достаточно затратные промо - акции. Необходимо позаботиться о продаже с полки с помощью нестандартных способов (смотри статью "Почему поставщикам и крупным торговым сетям тяжело найти общий язык").

Также дам рекомендацию ? не зацикливайтесь на АТБ. Создавайте новые сегменты. Например, несколько лет назад Соса- cola создала новый сегмент, когда расположила свои холодильники на остановочных комплексах. Главное определить, где скапливаются потребители вашего продукта ? школы, детские сады?

Резюме

  • Составьте предложение по стимулированию продаж с полки,
  • Создавайте новые сегменты

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: marketing.distribution		 Отписаться
В избранное