Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике


Информационный Канал Subscribe.Ru

БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..
Здравствуйте уважаемые подписчики!

Сегодня Вашему вниманию несколько ответов на вопросы наших читателей.

Что такое маршрутизация ТП, для чего она нужна, и почему ТП должны или не должны ей сопротивляться?
Отвечает Николай Дорощук:

Какую основную функцию выполняет маршрутизация?

Если вы считаете, что маршрутизация помогает экономить время, бензин, то вы правы. Но основная роль маршрутизации - "посадить" заказчика на систему. При правильном использовании маршрутизации, вы сможете преодолеть сопротивление заказчиков и сделать их приверженцами вашей компании.

Каждый человек имеет запрограммированную жизнь на какой-то момент времени. Если человека устраивает его та система (привычка) в которой он живет, то он приобретает "зону комфорта", которую не хочет менять.

В таком случае жизнь становится запрограммированной, поскольку мы знаем, что мы будем делать в понедельник, во вторник, с какими людьми мы будем встречаться, какую работу выполнять. На тренинге "Построение дистрибьюторской системы продаж и системы возврата денег" я использую фрагменты из фильма "День сурка", где четко определенно показана жизнь в однотипной системе.

Многие люди не замечают своей системы, но каждый человек стремиться сохранить свою систему, поскольку это "зона комфорта". Вот почему торговые представители часто встречаются с возражением заказчиков: "Извините нам ничего не надо, мы уже работаем с аналогичным продуктом и мы ничего не хотим менять, нас устраивает наша работа с нашими поставщиками". На самом деле человек говорит: "Зачем мне напрягаться и что-то менять в своей жизни, если меня все устраивает? Зачем мне тратить свое время на дополнительного поставщика?".

Прочтите это внимательно!

Все успешные продажи осуществляются после 10 контакта с покупателем... Если, вы появляетесь постоянно в жизни заказчика, то вы вырабатываете у него рефлекс "Постоянного поставщика". Маршрутизация позволяет вам постоянно контактировать с покупателем.

Понять истинное предназначение системы вы сможете на специализированном семинаре "Развитие системы продаж и системы возврата денег".

Почему торговые сопротивляются маршрутизации?

Хотя люди и понимают значение маршрутизации, но построение маршрутизации требует физических усилий и психологической выдержки. Если вы хотите построить систему продаж, посещать заказчиков по определенным дням, то вам понадобиться в лучшем случае 0,5 года.

Прочтите это внимательно!

Психологами установлено, чтобы привить привычку у человека, необходимо 21 день постоянного контроля новой привычки. Помните, чтобы выработать привычку у заказчика, вам в первую очередь необходимо выработать привычку у торгового представителя.

Торговый представитель вырабатывает привычку у заказчиков. Если торговый представитель посещает торговую точку 1 раз в неделю (FMCG продукты) или 2 раза в неделю (скоропортящиеся продукты), то необходима 21 неделя, т.е. 0,5 года.

Готов вас уверить, что с помощью маршрутизации вы сможете управлять продажами и управлять дебиторской задолженностью. Главное для руководителя в момент построения маршрутизации, быть настойчивым и дать понять подчиненным, что вы делаете все правильно, и эти действия принесут положительные результаты.

--------------------------------------------------------------------------------------------
Как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации? Он всегда говорит, что он сегодня пообещал некоторым заказчикам, что будет у них, чтобы взять заказ и забрать деньги? И так каждый раз.
Отвечает Николай Дорощук:

1. Доведите понятие маршрутизации до ваших торговых представителей.

Большинство людей склонно следовать маршрутизации, если поймут ее истинное предназначение. Если мы не понимаем значение чего-либо, мы склонны это не выполнять.

Прочтите это внимательно!

Самое большое влияние на убеждения человека имеют метафоры, примеры из личной практики.

При обучении торговых представителей, в качестве примера я часто привожу свой личный опыт продаж, опыт торговым представителем.

К одному заказчику я ходил 4 месяца, чтобы склонить его к сотрудничеству. Я появлялся у этого заказчика по четвергам после 14-00. Этот заказчик был для меня стратегически важным. В первый визит мне не удалось заключить сотрудничество, но я запомнил слова менеджера по закупкам: "Спасибо за сотрудничество, но у нас есть постоянные поставщики и мы ими очень довольны". После первой встречи я оставил право за собой посетить этого заказчика в следующий раз: "Хорошо, можно я зайду в следующий раз и возможно я смогу предложить вам то, что не смогут предложить ваши поставщики?" Как правило, если вы искренне просите людей о чем-то, они соглашаются. К этому заказчику я пришел в следующий четверг и сообщил: "Очень рад вас встретить снова. В прошлый раз я вам обещал предложить то, что не могут предложить ваши поставщики. У меня есть некоторые предложения, но можно я вам задам еще несколько вопросов..." Я получал ответы на свои вопросы и понимал, что заказчик, еще не готов принять мое предложение, и я снова оставлял за собой право зайти в следующий раз ... и ... я появлялся у него по четвергам в одно и то же время. И вот четыре месяца спустя (после 16 визитов) заказчик сказал мне: "Хорошо, ты уже стал как родной, давай сотрудничать".

2. Приступайте к контролю.

После того как вы определили значение маршрутизации для торговых представителей, начинайте контролировать следованию маршрутизации. Хотя люди и понимают значение маршрутизации, но построение маршрутизации требует физических усилий и психологической выдержки. Если вы хотите построить систему продаж, посещать заказчиков по определенным дням, то вам понадобиться в лучшем случае 0,5 года.

Прочтите это внимательно!

Психологами установлено, чтобы привить привычку у человека, необходимо 21 день постоянного контроля новой привычки. Помните, чтобы выработать привычку у заказчика, вам в первую очередь необходимо выработать привычку у торгового представителя.

Торговый представитель вырабатывает привычку у заказчиков. Если торговый представитель посещает торговую точку 1 раз в неделю (FMCG продукты) или 2 раза в неделю (скоропортящиеся продукты), то необходима 21 неделя, т.е. 0,5 года.

3. Введите маршрутизацию в систему заработной платы.

Лучшим контролем человеческого поведения выступает оплата за труд. В своей практике я использую систему заработной платы, где учитывается работа по маршруту. Критерием работы по маршруту выступает количество заказов по маршруту. Обращу ваше внимание, не визиты по маршруту, а заказы по маршруту.

Прочтите это внимательно!

Если вы только начинаете строить маршрутизацию и приучать своих торговых представителей к маршрутизации, на этом этапе доля оплаты за работу по маршрутизации должна составлять не менее 30%.

4. Ставьте задачи торговому представителю по количеству заказов по маршруту.

Даже, если вы введете следование маршрутизации в заработную плату, люди все равно не будут, с полной ответственностью, относится к маршрутизации. Психологических инструментом в работе руководителя является постановка задач на каждый день (см. "Как поставить правильно задачу?") со своевременным контролем.

Прочтите это внимательно!

Основной задачей руководителя является выработка привычки (соответствующего поведения) у своих подчиненных. Если ваши подчиненные не работают так как вы хотите, значит они у вас выработали привычку.

Если вы являетесь лидером в своей организации, то вам предстоит вырабатывать привычку у своих подчиненных, а это можно только с помощью ежедневной постановки задач и регулярного контроля.

5. Будьте уверены и настойчивы.

Ошибка многих менеджеров заключается в том, что они бояться потерять объемы продаж, поскольку многие торговые точки не захотят работать по определенным дням. Да в первые месяцы произойдет падение продаж в среднем на 20-30%, но при сохранении следования маршрутизации, объемы продаж через 1-2 месяца вырастут и кроме этого вы сможете уменьшить дебиторскую задолженность.

Памятка менеджеру:

1. Определите для себя, зачем нужна вам маршрутизация.
2. Доведите понятие маршрутизации до ваших торговых представителей.
3. Приступайте к контролю.
4. Введите маршрутизацию в систему заработной платы.
5. Ставьте задачи и контролируйте результат по количеству заказов по маршруту.
6. Будьте уверены и настойчивы.

  • Как повысить эффективность работы торгового представителя на маршруте.
  • Как работать супервайзору на маршруте с торговым представителем.
  • Как приучить торговых представителей двигаться строго по маршруту. Методы контроля.

А также:

  • Как правильно поставить задачу для подчиненного
  • Как правильно провести обратную связь с торговым представителем, если он не выполняет поставленные задачи
  • Как комфортно уволить торгового представителя

Всю эту информацию Вы найдете в видеоматериале "Школа супервайзора" 2 модуль.

Какие достоинства видеоматериала по сравнению с тренингом?

  • Подача информации небольшими порциями позволяет повысить эффективность обучения в несколько раз. К интересующим темам можно возвращаться по нескольку раз
  • Разовая инвестиция в обучающий материал. Видеоматериал остается в компании, что позволяет в будущем использовать его для обучения новых сотрудников.
  • Стоимость инвестиций в видеоматериал, как минимум в 2 раза ниже, чем в открытый тренинг.

Кроме того в видеоматериале указываются основные ошибки супервайзоров и методы их устранения. Информация разбита на функциональные блоки (фрагменты), что позволяет легко ориентироваться в подающей информации. В каждом фрагменте выделяются основные практические навыки, которыми должен владеть супервайзор.

Стоимость видеоматериала 180 у.е .

Сделать заказ и получить дополнительную информацию Вы можете:

Для жителей России и стран СНГ:

+38 048 717 01 33
+38 048 715 66 85

+38 0482 42 69 24
+38 0482 42 01 33

e-mail: info@kpd.com.ua

Контактное лицо:
Вадим Шамара (+38 067 482 20 03 моб.)

Для жителей Украины:

048 717 01 33
048 715 66 85

0482 42 69 24
0482 42 01 33

e-mail: tpm@kpd.com.ua

Контактное лицо:
Ольга Агафонова(067 482 067 482-20-38 моб), Альбина Дурнева (067 489-88-69 моб)

"Рабочая книга супервайзора"

Многие люди в бизнесе хотят добиться успеха, но на своем пути они встречают очень много препятствий, которые необходимо преодолевать на пути к успеху. И каждое препятствие - это вопрос: "КАК??". В этой книге предоставлены практические ответы на эти вопросы, ответы которые помогут преодолеть многие барьеры и препятствия встречающиеся на пути супервайзора и регионального менеджера к успеху.

С 1 февраля в продаже издательства "Питер" появилась книга Николая Дорощук "Рабочая книга супервайзора" . Жители России и стран СНГ могут ее заказать непосредственно через интерне- магазин этого издательства.

Приятно, что прошла только неделя с выхода книги, а мы уже получаем первые отзывы:

"Приобрели несколько экземпляров Вашей книги "Рабочая книга супервайзера". Произвела впечетление. Полезна в практической работе.Хочу выразить Вам благодарность за Ваш труд. Будете в Санкт-Петербурге всегда рад пообщаться и поделиться опытом.

С Уважением,
Директор представительства
компании "УВЕЛКА"
в г.Санкт-Петербурге "

За прошедшую неделю наша книга была на втором месте по продажам в интернет-магазине "Питера" за неделю. Вы тоже можете сделать заказ через этот магазин. Приятной и полезной покупки.

 

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: marketing.distribution		 Отписаться
В избранное