Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Журнал RechargRussia Magazine

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 301 RSS
←   Сентябрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.rechargrussia.com
Открыта: 22-11-2005

Автор
Николай Якимчук

Статистика

301 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

- Статья "Июль и август - время для скидок" дает пищу для размышления стоит ли делать скидки на консумативы или нет? Если да, то чем это чревато, а если нет...Читайте сегодняшний выпуск рассылки.


Содержание:

статья

наша реклама

 

 

 

Здравствуйте!

 

В рассылках журнала RechargEast Magazine вы сможете ознакомиться с выборочными материалами по заправке и восстановлению расходных материалов для копировально-множительной техники. Но это не все: будут также маркетинговые и другие информативные материалы об индустрии.

  

Все материалы из данной рассылки были опубликованы на английском языке в журналах RechargEast и RefortunEast, которые являются организаторами выставки RechargEast Trade Show, проходящей ежегодно в Москве в мае. www.rechargeastshow.com

Рассылка выходит раз в 5 дней.

 

 Семинар RefortunEast в Чехии, 9-13 октября, 2006 г.

В сегодняшнем выпуске рассылки мы публикуем статью "Июль и август - время для скидок", опубликованную в августе 2006 г. на английском языке в журнале RechargEast Magazine.

RechargEast Magazine, август'06

Июль и август – время скидок!

Николай Якимчук

RechargEast Magazine

 

Мне нравится открывать различные веб-ресурсы разных стран, где я могу узнать, сколько существует возможностей, чтобы купить расходные материалы для принтеров и копиров online. Веб-ресурсы, специализированные на online-продажах предлагают практически все, что может вам понадобиться для ваших маленьких «помощников» (принтеров, факсов и тд). Я не хочу говорить о возможности приобрести контрафактный картридж в online-магазине, хотя подобные случаи весьма часто встречаются в Восточной Европе и других регионах. Интересно сравнить цены на веб-ресурсах. Только 10-12% всей  продукции, опубликованной в Интернет, могут оказаться подделкой и разочаровать покупателя. В большинстве случаев персонал отделов продаж и маркетинга в серьезных местных компаниях осуществляет свои предложения посредством хорошо известных веб-ресурсов. К примеру, на Украине почти все компании сферы восстановления обновляют информацию о предлагаемой продукции в прайс-листах на сайте  www.price.ua  [up]

 

Интернет стал самым быстрым способом информирования широкой публики (партнеров, поставщиков, пользователей), которым вы предлагаете продукцию по льготным ценам или со скидкой. Почему промоакции и сниженные цены так сильно внедряются  в статистику любой компании, причем не только в индустрии восстановления и рециклирования? Вам, вероятно, известно, что  большое количество магазинов и предлагает огромные скидки в июле-августе. Основная причина для скидок – стимулирование продаж с целью увеличения объемов продаваемой и ликвидации не пользующейся спросом продукции.  Компании, которые пользуются Интернет-ресурсами для анонсирования новых промоакций, наглядно показывают, что такое скидки. «Купите сейчас и сэкономьте 50%» - это одно из клише, которые можно встретить, если вы захотите приобрести картридж для  HP 1100. Для чего предназначены скидки: для того, чтобы заставить клиента стать приверженцем компании? Давайте посмотрим, что стоит за льготными ценами и скидками, и что скрывается за этим…

 

Легко подсчитать эффективность периода промоакций: просто сравните объем продаж до промоакции и объем продаж по ее результатам. Легко заметить, как сильно подействовала промоакция на клиентов? Никакие вычислительные устройства или компьютеры не нужны.

 

Любая промоакция[1] включает в себя два аспекта: прямой и опосредованный. Прямой обычно сфокусирован на увеличении объемов продаж, что означает большее количество проданной продукции. Вопрос цены уходит на второй план, и иногда промоакции не превышают 5% прибыли от проданной продукции. Опосредованный аспект  - это то, что любая компания стремится привлечь большее количество клиентов путем заниженных цен и «уничтожения» предложений. Существуют также неприятные промоакции, которые организуются компаниями с целью избавления от конкурентов. Мы не будем здесь обсуждать вопрос ожесточенной конкуренции; мы просто посмотрим, насколько скидки и промоакции влияют на поведение покупателей.

 

Так, мы хотим увеличить объем продаж и привлечь большее количество клиентов в надежде сделать их верными друзьями нашей компании. Было проведено много исследований, касающихся отожествления величины скидки и промоакции. К удивлению исследователей, не все здесь благополучно.

 

Прежде всего, в течение периода промоакции и особенно в конце его очень интересно посмотреть соотношение новых клиентов, которые испробовали нашу продукцию, и клиентов, ставших нашими верными покупателями, которые вновь придут к нам. Важность этого аспекта  базируется на маркетинговом исследовании, проведенном в США в 70-х годах ХХ века. Способность промоакций привлекать клиентов является временным явлением. И в 90% случаев клиенты возвращаются к продукции, которую они покупали раньше, до того, как попробовали новую. Анализ данного исследования подчеркивает тот факт, что только «молодые» бренды могут убедить примерно 15% из тех, кто решился на покупку нового продукта, вернуться вновь. В случае с крупными брендами клиент просто пользуется скидкой и возвращается к предпочитаемому бренду, когда промоакция заканчивается.

 

Во-вторых, во время проведения промоакций объемы продаж увеличиваются. Логично, что доля рынка увеличивается тоже. Но переразделение рынка –тоже временное явление. Доли рынка не могут меняться из-за проведения временных промоакций. Клиент удивлен ценой, но удивление проходит, когда закачивается промоакция.

 

Таким образом, если целью является привлечение большего числа клиентов и стремление сделать их приверженцами компании,  а также  увеличение доли рынка, то решение—«нет!». Промоакции  крайне временное явление. Вы можете победить и быть героем на пару недель, а потом все вернется на круги своя. [up]

 

Люди в сфере маркетинга, которые пытаются решить, проводить промоакции или нет, не видят конфликта между промоакциями и положением компании. Положение компании—это образ компании, построенный  в голове клиента. В случае, если это образ  «надежного партнера и поставщика высоко качественной продукции»,  зачем же разрушать представление путем снижения цен?  В ЦВЕ (Центральная и Восточная Европа) существует  такой феномен:  если вы предлагаете одну цену, а потом  снижаете ее, то обратного пути к предыдущей цене нет. Да, это можно осуществить, но покупатель испугается такого «увеличения»  цены. Здесь возможно только одно понимание: «Мне нравится, что вы снизили цену, но у вас нет права возвращать ее обратно!». Любая промоакция приносит хорошие результаты на короткий период времени, но  одновременно   что-то портит на длительный срок. Низкие цены душат все другие предложения вашей компании. Низкие цены становятся приоритетными в глазах клиента. Этот образ надолго задержится в голове вашего  клиента и станет основной преградой, когда вы начнете менять имидж компании. Ярлык «дешевой» компании—самое худшее из ругательств!

 

С другой стороны, существуют компании, которые работают только на промоакциях. Но тактика здесь абсолютно другая. Фактически, цены в период промоакций—это нормальные цены, но нормальные цены –это цены, более высокие, чем обычно, и делается это только с единственной целью—иметь возможность потом снижать их для того, чтобы организовывать проведение промоакций. Подобное используется повсеместно в ЦВЕ. Завышенная цена перечеркнута, и новая написана ниже. Такие «Хочу, чтобы было так» промоакции –надувательство для неопытных покупателей--и они могут стать пусковым механизмом для неуважительного отношения и оскорблений со стороны бдительного клиента.

 

Предлагать заниженные цены или нет? Вероятно, это тот вопрос, на который стоит ответить перед тем, как готовиться к рекламной акции.

 

Все еще 70% бюджета, отведенного на маркетинговые  и рекламные цели, в лидирующих западных компаниях отводится на  проведения промоакций. В лидирующих компаниях по производству одежды и обуви примерно 40% ежегодного товарооборота является результатом проведения скидок в июле-августе.


 

[1] Под промоакцией мы понимаем любую  предложенную скидку, по сравнению с обычной ценой продукции.

 

Наша реклама

Если вы интересуетесь совместимыми и восстановленными расходными материалами для копировально-множительной техники, непременно посетите выставку RechargEast Trade Show, которая проходит ежегодно в г. Москве.

В 2007 г. выставка пройдет с 22 по 24 мая в ВВЦ.

Семинар RefortunEast в Чехии, 9-13 октября, 2006 г.

 
 

Следующий выпуск рассылки выйдет 16 сентября.

В нем мы опубликуем статью голландской компании GCC Group о тенденциях на европейском рынке цветной печати [up]

Удачи Вам!

Николай Якимчук | nikolai@refortuneast.com

PS: Оцените пожалуйста выпуск рассылки ниже.
В избранное