Директор по маркетингу Сибирской Сервисной Компании Алексей Канашук выступил на конференции "НЕФТЕГАЗСЕРВИС-2007"

Стенограмма выступления директора по маркетингу Сибирской Сервисной Компании Алексея Канашука на конференции "НЕФТЕГАЗСЕРВИС-2007"

Канашук А.Н.: - Уважаемые коллеги я хочу представить Вам доклад Долгосрочный договор оказания сервисных услуг. Кому выгодно?. Это, в общем-то, попытка проанализировать тот опыт, который имеется у ЗАО Сибирская Сервисная Компания по заключению, а затем и реализации долгосрочных договоров. Попытка выявить сильные, слабые стороны, проблемы, которые существуют на данный момент при заключении долгосрочных договоров. Изначально хотелось бы несколько слов сказать непосредственно о Сибирской Сервисной Компании. ССК была организована в 2000 году на базе трех буровых предприятий находящихся в городах: Нефтеюганск, Стрежевой (Томская область) и Отрадный (Самарская область).
На данный момент структура компании следующая: головной офис находится в Москве.
Затем Отрадненский филиал, который занимается эксплуатационным и разведочным бурением, ремонтом скважин и находится в г. Отрадном Самарской области.
В городе Нефтеюганск на! ходятся 3 филиала. Это непосредственно Нефтеюганский филиал, который также занимается эксплуатационным бурением и ремонтом скважин. Филиал Буровые растворы, вид деятельности: рецептура раствора и прокат систем очистки. И филиал Управление по цементированию скважин, вид деятельности . цементирование скважин.
В Томской области находится Стрежевской филиал - также занимается эксплуатационным бурением и ремонтом скважин. Кроме этого непосредственно в г. Томск находится управляемое общество ЗАО Нефтепромбурсервис . поисковое и разведочное бурение, испытание скважин.
В Красноярске находится Красноярский филиал, который создан в этом году и также занимается поисковым и разведочным бурением и испытанием скважин.
Кроме этого, в конце прошлого года, организован филиал Геологоразведочная экспедиция - Узбекистан, который занимается непосредственно работами на территории республики Узбекистан . бурение поисковых и разведочных скважин, испытание скважин и планируется выполн! ять ремонт скважин. На данный момент, в этом филиале 1-я буровая устан овка в работе, вторая установка в монтаже, мобилизацию 3-й установки сейчас осуществляем. И планируется, что 4-я буровая установка в начале следующего года будет отправлена в Узбекистан.
Кроме того, еще можно сказать, что в этом году создано обособленное подразделение в Новом Уренгое.
На этом слайде представлены основные услуги, я о них уже говорил: поисковое разведочное и эксплуатационное бурение различных типов скважин, в том числе с горизонтальным окончанием, наклонно-направленное бурение большой протяженности, ремонт скважин . капитальный и текущий, цементирование, буровые растворы. Отмечу, что зарезка боковых стволов выделена как отдельное направление бизнеса, хотя она входит в капитальный ремонт скважин. Но мы ее выделяем для себя. Справа на слайде представлена структура доходов по видам услуг. Естественно, что основные доходы мы получаем от эксплуатационного бурения, поиска, разведки и ремонта скважин. Тем не менее, наши подразделения оказывают услуги по цемен! тированию, услуги по рецептуре и очистке растворов. Они работают не только на нас, они еще дополнительно работают на сторонних заказчиков, на наших коллег. На сладе Динамика развития представлены начиная с 2004 года основные показатели того, как мы развиваемся. Вы видите план этого года . практически 18 млрд. рублей годового оборота. Я думаю, в 2008 году мы войдем в перечень компаний с оборотом более 1-го млрд. долларов, по крайней мере, пока такое просматривается. Также у нас растут физические показатели . это проходка, растет число бригад бурения и растет эффективность работы, которую мы определяем выручкой на одного человека. Ремонт скважин остается у нас на уровне и не увеличивается. В производственной программе 2007 года доля долгосрочных договоров составляет 31%. Здесь на слайде перечислены основные заказчики, с которыми у нас заключены долгосрочные договоры : это НК Роснефть, производственная программа на этот год 315 000 метров проходки эксплуатационного бурения! , 1276 ремонтов и подготовительно-заключительных работ ГРП и после ГРП По компании Салым Петролеум Девелопмент у нас 145,5 тысяч метров проходки предусматривается, но пробурим мы видимо чуть больше, потому что бурим быстрее. По ЗАО Зарубежнефтегаз (это структура Газпрома) планируется 10 150 метров поискового и разведочного бурения как раз в республике Узбекистан. На следующем слайде показано: что нам дают долгосрочные договоры? 31% - это такой неплохой процент в общем пакете заказов. Для себя мы выделяем следующие преимущества: под долгосрочные договоры нам проще привлекать инвестиции. Соответственно, у нас разработана пятилетняя программа по техническому перевооружению. На этот год у нас предусмотрено 4,5 млрд. рублей на переоснащение, следующий год порядка 6 млрд. рублей. Кроме того, мы приобретаем и внедряем новые типы оборудования, временной период для приобретения и внедрения которых занимает более года. Если годовой контракт, то очень трудно разговаривать с заказчиком о новых типах оборудования, которые поступят через 1,5-2 года. С ! помощью нового оборудования внедряем новые технологии. Кроме этого, мы снижаем непроизводительное время, вкладывая средства в оборудование. Снижаем вынужденные простои, которые возникают может и не у любого, но у многих буровых подрядчиков в конце года. То есть не секрет, что программа бурения заказчиком зачастую составляется так, что основные метры стараются заложить в первое полугодие. Ситуация понятная . нужно больше нефти с пробуренных скважин добыть. Но тем не менее каждый год возникает такая ситуация при годовом контракте (плюс если еще идет ускорение работы), что в конце года бригады бурения остаются без работы. Долгосрочные контракты позволяют это исключить, потому что есть объем не только на 1 год, а на ближайшие 3 года. Кроме этого долгосрочные контракты позволяют больше уделять внимание персоналу, как здесь уже много было сказано. На этом слайде представлены выжимки программы по работе с персоналом, как с полевым персоналом, с менеджментом, так и с потенциальными! кандидатами, которые планируют работать в нашей компании. В персонал необходимо вкладывать и тот капитал, который вкладывается в персонал не должен пропасть. Надо быть уверенным, что персонал будет задействован на многие годы вперед. Долгосрочные контракты в этом плане дают уверенность и определенную стабильность. Преимущества для заказчика, на наш взгляд . это повышение технико-экономических показателей в бурении, коммерческих скоростей, что у нас получается с теми заказчиками, с которыми долгосрочные договоры заключены. Повышение качества строительства скважины, так как привлекаются дополнительные технологии, и если есть определенный задел, чтобы привлекать и оплачивать те технологии, которые зачастую не предусмотрены в программе работ. Кроме того, мы приводим в соответствии требованиям Ростехнадзора свой парк буровых установок. Не секрет, что у многих наших коллег и у нас - он достаточно изношен. И здесь серьезная проблема, что в определенный момент запретят работать на этом оборудовании. Вкладывая деньги в оборудование, мы снижаем риски д! ля заказчика потому, что это не приведет к срыву производственной программы из-за остановки работы буровых бригад. Когда у заказчика появляются какие-то дополнительные пожелания и требования, то в случае долгосрочного договора появляется возможность приобретения того оборудования и технологий, которые хочет заказчик. Зачастую это бывают специфические пожелания: например 180 тонная мобильная установка для программы бурения уплотняющей сетки. Или на недавнем тендере было пожелание заказчика - 320 тонная мобильная установка для бурения, тоже необходимо понимать, что это специфическое пожелание, и не каждый заказчик потом захочет привлечь это оборудование. И пойти навстречу можно только в случае заключения долгосрочного контракта. Кроме того, заключение долгосрочных контрактов дает возможность заказчику привлекать подрядчика в те регионы, где на данный момент испытывается дефицит производственных мощностей, людских ресурсов. Практически всегда, когда переговоры ведутся по работ! е в новых регионах, сразу первый вопрос стоит о том, чтобы заключать д олгосрочный контракт, чтобы понимать на какой период мы туда идем. И, соответственно, оценивать свои перспективы. Когда заказчик готов пойти на долгосрочный контракт, соответственно, мы готовы рассмотреть вариант выхода даже в те регионы, которые нам географически неудобны. Этот слайд такой с виду страшный, но здесь на самом деле формула, которая описывает индексацию цен на следующий год и она очень простая. Так как там стоит единица во вторых скобках, то индексация соответствует инфляции на следующий год. В переговорах с заказчиками основной темой, когда мы говорим об индексации, является этот индекс . то ли это единичка, то ли 0,9, то ли 1,2 . понятно, что заказчик хочет, чтобы индексация была меньше, чем инфляционная составляющая. Подрядчик же хочет, чтобы было чуть больше, чем инфляционная составляющая. Соответственно, ищется компромиссный вариант. Формула, которая указана ниже . это, в принципе, инвестиционная составляющая . это выработанное нами предложение для перегов! оров с заказчиками, потому как многие долгосрочные договоры появляются уже на базе каких-то отношений. Отношений длительных, стабильных, и заказчику иногда тяжело резко увеличить стоимость работ. Поэтому мы вывели эту формулу, чтобы показать, что в новой цене мы предусматриваем инвестиционную составляющую. На самом деле она тоже простая. Та стоимость оборудования, которое приобретается под новые проекты, она делится на период возврата инвестиций, и дополнительно учитывается процентная ставка заемных средств, которые мы привлекаем, чтобы приобретать новое оборудование. На сегодня нет договоренностей ни с одной компанией, но, тем не менее, переговоры такие ведем и все-таки я надеюсь, что мы к какому-то придем компромиссу. Потому, что вкладывать в оборудование придется всем и соответственно, этот процесс надо упорядочить. Когда мы показываем, почему цена растет . мы, по крайней мере, внятно объясняем, почему это происходит. В ответ соответственно мы даем гарантии заказчику, чт! о оборудование, которое приобретается . оно будет работать на него. Эт о конкретная ситуация, с конкретным оборудованием под конкретного заказчика. На следующем слайде указаны проблемные моменты, которые были отмечены нами в процессе заключения и реализации договоров. В договорах прописывается четкая формула индексация, которую я показывал в предыдущем слайде, и она достаточно жесткая, понятная. У нас есть подписанные договоры, где стоит определенный индекс. По опыту работы получается, что услуги наших субподрядчики, и цены на основные материалы растут значительно быстрее, чем та индексация, которая предусмотрена заказчиком на следующие периоды. Как мы из этого планируем выходить? На самом деле есть два основных решения . первый: это заключение долгосрочных договоров с субподрядчиками, у нас в городе Нефтеюганске проводилась презентация нашим субподрядчикам, где мы показывали объемы, которые подписаны с НК Роснефть и приглашали их к переговорам о сотрудничестве на базе долгосрочных договоров. Это непростой момент потому как наши субподрядчики! зачастую зависят от многих факторов, те же транспортники очень сильно зависят от стоимости ГСМ и соответственно им тяжело на 2-3 ближайших года давать гарантированную цену с определенным индексом. Тем не менее, переговоры такие ведутся, ряд субподрядчиков выразил свои пожелания работать на этой основе. Ну и второй путь . пробовать включать в долгосрочный договор пункты, предусматривающие фактическую индексацию определенных крупных позиций, как по материалам (обсадной колонне, цементу) стоимость выводить за рамки цены, так и по транспортным услугам которые на сегодня наименее прогнозируемы в будущих периодах. Следующая проблема, возникающая в процессе заключения долгосрочного договора . это невозможность изменить какие-то пункты, которые были включены в процессе подписания договора. Это в первую очередь связано с тем, что иногда не достаточно времени для детальной проработки договора. Бывает, что непосредственно на заключение долгосрочного договора отводится 2-3 недели. Не ! все моменты можно отследить, не все можно сразу изучить, какие-то вещи в процессе работы возникают. Поэтому и есть такое предложение, чтобы все-таки это в договорах предусматривать. Все что я перечисляю . это посыл заказчикам, потому что на сегодня в договорах этих вещей нет. Раз в полгода собираться, смотреть, как у нас происходит реализация долгосрочного договора и по взаимному согласованию вносить коррективы. На следующем слайде очень серьезный вопрос . это то, что сегодня во всех договорах долгосрочных предусмотрен досрочный разрыв со стороны заказчика. Причем без серьезных для него последствий. Есть разные вариации, но все сводится к тому, что за 1-3 месяца тебя предупреждают о том, что долгосрочный договор будет расторгнут, компенсируют те затраты по работе которые ты понес за этот период, ты пока сворачиваешь свою деятельность и на этом благополучно можно расставаться. На самом деле проблема в том, что под долгосрочный договор привлекаются серьезные инвестиции и при досрочном разрыве этого договора происходит такая ситуация: инвестиции ! привлечены, деньги серьезные вложены, проценты насчитываются, и это сегодня абсолютно не принимается ко вниманию заказчиком. Поэтому у меня рекомендация коллегам все-таки в этом плане объединиться и стараться прийти к разумному компромиссу. Долгосрочный договор - он должен быть долгосрочным, причем для обеих сторон. Соответственно должен содержать штрафные санкции заказчику за досрочный разрыв. На следующем слайде кратко представлены выводы, что долгосрочные договоры имеют ряд преимуществ и для заказчика, и для подрядчика, которые я перечислил и наверняка другие, которые я не перечислил. Но в тех долгосрочных договорах, которые сегодня существуют есть ряд очень серьезных проблемных моментов, которые необходимо в любом случае исключать, менять, корректировать, как-то решать эти вопросы. И сегодня на растущем рынке заключать долгосрочные договоры на 100 % своих объемов наверное, не очень гибко. Поэтому наши рекомендации - иметь около 50 % долгосрочных договоров, чтобы оставши! еся мощности на вполне законных основаниях можно было срочно переброси ть в новые регионы, на новых заказчиков, на более выгодные контракты

www.n-g-k.ru

Материалы конференции можно приобрести по телефонам: (495) 514-4468, 514-5856, 788-7279