ШКОЛА ПРОДАЖ

МИНИСТРЫ ИНОСТРАННЫХ ДЕЛ

--------------------------------------------------------------------------------

Господа,

сегодняшний выпуск нашей рассылки несколько необычный.

Перед Вами то, что обычно остается передо мной после каждой прочтенной книги - выписки. Читая, я позволяю себе вольничать карандашом на полях, а потом работаю с отмеченными абзацами, когда они возвращаются ко мне от любимой помощницы уже в электронном виде...

Сегодня мне не хочется обрабатывать и связывать воедино все выбранное - Леонид Млечин хорош и без комментариев.

Фрагменты, которыми хочется поделиться, напрямую привязаны к нашей теме - теме Боевых Говорунов. Сегодня они абсолютно реальны. Сегодня у нас в гостях Леонид Млечин и его монография "Министры иностранных дел" (М., Центрополиграф, 2001). Я очень надеюсь на то, что наши гости - господин Млечин и господа министры - помогут усовершенствовать Вашу переговорную практику.

А. Деревицкий

--------------------------------------------------------------------------------

Троцкий тотчас же вскочил со сверкающими глазами и вышел на площадь. Он не сделал попытки уговорить матросов. Он обрушился на них с яростной руганью. Это были "псы, недостойные флота, который сыграл такую славную роль в революции". Он рассмотрит их жалобы. Если они справедливы, они будут удовлетворены. Если нет, он заклеймит их как предателей революции. Они должны вернуться в казармы, или он отберет у них оружие и лишит их прав. Матросы поплелись обратно, как побитые дворняжки, а Троцкий вернулся ко мне продолжать прерванный разговор…

Он производит удивительно сильное впечатление, пока сохраняет самообладание. У него прекрасная свободная речь, и слова льются потоком, который кажется неиссякаемым.

Это был человек действия… Он разбивал своих оппонентов с решимостью и явным удовольствием. Он вызывал необыкновенный энтузиазм.

Этот ленинский завет - врать - советская дипломатия пронесет через все годы. Но подобных откровенных постановлений ЦК больше не принимал.

- Он говорил то, что считал нужным сказать. Если ему возражали, приводили какие-то аргументы, пытались переубедить, он просто все повторял заново. И так могло повторяться до бесконечности.

Премьер-министр Англии Уинстон Черчилль писал в своих мемуарах о Молотове: "Человек выдающихся способностей и хладнокровной беспощадности. Я никогда не встречал человека, который больше бы соответствовал современному представлению о роботе. И при всем этом он был, видимо, толковый и остро отточенный дипломат. Щекотливые, испытующие, затруднительные разговоры проводились с совершенной выдержкой, непроницаемостью и вежливой официальной корректностью. Ни разу не обнаружилась какая-нибудь щель. Ни разу не была допущена ненужная полуоткровенность…

Его улыбка, дышавшая сибирским холодом, его тщательно взвешенные и часто мудрые слова, его любезные манеры делали из него идеального выразителя советской политики… Переписка с ним по спорным вопросам всегда была бесполезна, она заканчивалась ложью и оскорблениями".

Американский посол в Москве Чарльз Болен: "Молотов был великолепным бюрократом. В том смысле, что он неутомимо преследовал свою цель, его можно назвать искусным дипломатом. Сталин делал политику, Молотов претворял ее в жизнь. Он пахал, как трактор. Я никогда не видел, чтобы Молотов предпринял какой-то тонкий маневр. Именно его упрямство позволяло ему достигать эффекта".

Молотов не был дипломатом в традиционном понимании этого слова. Он не был дипломатом, который должен очаровывать партнеров на переговорах, завоевывать друзей и союзников. Этим занимался Сталин, прирожденный актер. У них со Сталиным программа переговоров была расписана наперед. Сталин его выпускал первым, и Молотов доводил партнера до белого каления своим упорством. Тот был в отчаянии, считал, что все сорвалось, а это была лишь разведка боем. После такой подготовки высокопоставленных гостей везли к Сталину.

Для входа в коридор, где находился кремлевский кабинет Сталина, требовался специальный пропуск. Но никого не проверяли и не обыскивали. Затем шла анфилада комнат - секретариат, комната Поскребышева и комната охраны, где всегда сидели несколько человек. Начальник охраны генерал Николай Сидорович Власик дремал в кресле у самой двери.

Во время бесед Сталина с иностранцами Молотов молчал, иногда Сталин обращался к нему, называя его "Вячеслав", предлагал высказаться. Тот неизменно отвечал, что Сталин сделает это лучше. Иностранцы фактически жаловались на Молоова. И добродушный Сталин вроде бы шел им на уступки.

Тогдашний британский министр иностранных дел Антони Иден вспоминал, как на одной конференции Сталин сочувственно спросил у него:

- Ну что, трудно вам с Молотовым?

И предложил обращаться напрямую к нему, если возникнут затруднения на переговорах. И, вспоминает Иден, Сталин действительно находил выход из положения. Несложно предположить, что Сталин просто использовал заранее продуманную запасную позицию. Но на наивного англичанина сталинская любезность произвела сильное впечатление. Считалось, что с Молотовым договориться нельзя, а со Сталиным можно. Принимая важных иностранных гостей, вождь становился чрезвычайно радушен, вспоминала его дочь, был гостеприимен и любезен, чем очаровывал решительно всех…

Лишь немногие иностранные гости понимали, с кем они имеют дело. Будущий президент Франции генерал Шарль де Голль прилетал в Москву в годы войны, чтобы договориться о совместной борьбе против Германии. Генерал понял, что за человек перед ним. На него Сталин произвел тягостное впечатление: "Приученный жизнью, полной заговоров, скрывать подлинное выражение своего лица и свои душевные порывы, не поддаваться иллюзиям, жалости, искренности, приученный видеть в каждом человеке препятствие или опасность, он был весь маневр, недоверие и упрямство. Молчал Сталин или говорил, его глаза были опущены, и он непрестанно рисовал карандашом какие-то иероглифы…"

- Я изучаю поведение Сталина и Молотова и заметил, что, когда Сталин чем-нибудь недоволен, то он часто курит трубку. Но в последнее время Сталин перестал курить трубку и курит папиросы. Поэтому мне надо было найти новый признак, чтобы определять состояние Сталина, и я его нашел. Когда Сталин чем-нибудь недоволен, то он поднимает нос вверх и морщит его. А когда недоволен господин Молотов, то он часто снимает и надевает пенсне. Я как-то сказал об этом господину Молотову, и он теперь стал осторожней со своим пенсне. И мне стало труднее наблюдать за состоянием Молотова.

- Вы что, не читаете документы, которые я вам даю?

- Вот он, поджигатель войны!

В ООН на Вышинского не обижались. За джентльмена его никто и не считал. Он был своего рода достопримечательностью, как бы теперь сказали, первоклассным шоуменом. Он устраивал в ООН представления, и дипломаты сбегались на него посмотреть…

Оратор он действительно был сильный, это все признавали. Среди западных дипломатов таких златоустов не нашлось. Олег Трояновский вспоминает, как однажды он переводил выступление Вышинского перед большой аудиторией. Он говорил, что нашу страну критикуют несправедливо и напрасно нас называют тоталитаристами. Трояновский стал переводить эту фразу и никак не мог выговорить это слово. Находчивый Вышинский нагнулся к микрофону и сказал:

- Видите, да мы это слово даже выговорить не можем!

Находчивость у него была фантастическая. В одном из выступлений он что-то спутал и стал излагать западную точку зрения. Его перепуганные помощники написали ему записку: "Андрей Януарьевич, вы излагаете западную позицию, наша другая". Он продолжал говорить как ни в чем не бывало. Потом вдруг остановился:

- Это позиция врагов мира и поджигателей войны, а наша позиция противоположная.

И принялся излагать нечто прямо противоположное тому, что с таким жаром только что доказывал.

До и после Вышинского министрами иностранных дел становились люди, случайно вознесенные на дипломатический Олимп. В других исторических обстоятельствах они не заняли бы столь заметного места. Андрей Вышинский в любую эпоху и в любой стране занял бы высокое положение, отвечающее его природным талантам и дарованиям. И может быть, в другие времена не проявились бы так ярко заложенные в его характере душевная подлость, трусость и беспринципность.

- Товарищ Сталин, пока вы отдыхаете здесь на юге, Молотов и Микоян подготовили заговор против вас.

Вспыльчивый Микоян схватил стул и бросился на Поскребышева со словами:

- Ах ты, мерзавец!

Сталин остановил Микояна:

- Зачем так кричишь, ты же у меня в гостях.

Микоян стал горячо говорить:

- Это же невозможно слушать, такого не было и не могло быть!

Сталин ответил ему совершенно спокойно:

- Раз так - не обращай на него внимания.

Молотов сидел белый как бумага. Но молчал, не сказал ни слова.

Поскребышев, ясное дело, говорил не по собственной инициативе. Это была психологическая проверка. Сталин часто устраивал такие провокации и внимательно смотрел, как реагирует обвиняемый. Он считал, что если человек в чем-то виноват, то обязательно себя выдаст. Главное - застать его врасплох.

Громыко был актером, который умело скрывал свои намерения и настроения. Лишь в редчайших случаях чувства брали у него верх над разумом. Были люди, которые выводили Громыко из себя. Валентин Фалин вспоминает , как британский министр иностранных дел Джордж Браун попытался установить с коллегой неформальные отношения и во время завтрака обратился к Громыко самым непринужденным образом:

- Андрушка!

Громыко поправил его холодным тоном:

- Если хотите обратиться ко мне неофициально и одновременно вежливо, то надо говорить Андрей Андреевич.

Тот, ясное дело, не осилил имени-отчества.

Громыко высоко ценил подготовительную работу - подбор материалов к переговорам, считал, что это необходимо проделать самому, чтобы быть на высоте в момент переговоров. Министр не чурался черновой работы, поэтому часто брал верх над менее подготовленным и менее опытным дипломатом. Он не допускал импровизаций в дипломатии, хотя импровизация - это необходимый элемент в дипломатии. Но во время "холодной войны" импровизация была опасным делом.

Природа наградила его крепким здоровьем, что позволяло ему выдерживать огромные перегрузки, особенно во время зарубежных визитов. В дни заседаний сессии Генеральной Ассамблеи ООН он в день проводил несколько встреч с министрами иностранных дел разных государств и всегда был собран и готов к дискуссии.

Чувство долга у Громыко было колоссальное. однажды во время выступления в ООН у него случился обморок. Министр просто перегрелся. В Нью-Йорке было жарко, а Андрей Андреевич одевался тепло, даже летом носил кальсоны. Мощных кондиционеров тогда еще не было. Охранники буквально унесли его из зала заседаний. Министр пришел в себя и, несмотря на возражения помощников, вернулся в зал и завершил выступление. Ему устроили овацию.

Громыко мог часами вести переговоры, ничего не упустив и ничего не забыв. Перед Громыко лежала папка с директивами, но он ее не открывал, вспоминает Суходрев. Он делал пометки синим карандашом. Если речь шла о сложных разоруженческих материях, где имеется масса цифр и технических подробностей, то он считывал только цифры. Все остальное держал в голове, хотя его коллеги, в том числе американские госсекретари, преспокойно листали толстые папки и зачитывали самое важное.

Громыко серьезно изучал своего будущего партнера на переговорах, читал его биографию, пытался понять его методы ведения беседы, расспрашивал наших послов об этом человеке.

Он обладал уникальной памятью. Мог вдруг поинтересоваться каким-нибудь событием, скажем, двухмесячной давности, а его помощники и заместители часто оказывались в неловкой ситуации, поскольку они не могли вспомнить, что же там произошло. Когда возникала проблема, он сразу искал аналог в истории дипломатии. И если находил, то знал, как решить новую проблему. "У всех память разная, - говорил Громыко. - Но если дипломат укрепляет себя в мысли, что память у него слабая, то это просто скверно. Разумнее не жаловаться на свою память, а тренировать ее и развивать".

Громыко понимал, какой ущерб может причинить неправильно сказанное слово. Хорошие дипломаты отличаются от плохих и посредственных умением четко формулировать. Все важнейшие документы проходили через Громыко. Дипломаты часто поражались точности его правки, он чувствовал тончайшие нюансы.

Андрей Андреевич хорошо владел английским языком, но обязательно требовал перевода. Хитрость Громыко состояла в том, он получал дополнительное время для размышлений. Пока переводчик переводил, он размышлял над ответом.

Громыко внимательно слушал, как переводят его собственные слова, поправлял переводчика - даже самого Суходрева. Неточности в переводе его страшно раздражали.

Его партнеры ценили и то, что его "да" было столь же надежным, как и его "нет".

Андрей Андреевич говорил сыну:

- Запомни золотое правило дипломатии - когда идет переговорный процесс, абсолютно недопустимо сразу раскрывать другой стороне все карты, хотеть решить проблему одним махом. Многим политикам кажется, что стоит только убедительно изложить свои предложения, продемонстрировать искренность и стремление к сотрудничеству, как все получится. Это иллюзия!

Если вам удалось достичь успеха на переговорах, учил мидовскую молодежь министр, не спешите кричать об успехе, хотя лавры и принадлежат вам. Сделайте так, чтобы заключение договора стало заслугой высшего эшелона власти.

Поразительным образом изворотливость во "внутренней политике", то есть в отношениях с начальством, сочеталась в нем с неуступчивостью во внешней политике. Громыко, вспоминает посол Гриневский, развил эту стратегию. Он вывел три золотых правила дипломатии сверхдержав.

Первое. Требуйте по максимуму и не стесняйтесь в запросах. Требуйте то, что вам никогда не принадлежало.

Второе. Предъявляйте ультиматумы. Не жалейте угроз, а как выход из создавшегося положения предлагайте переговоры. На Западе всегда найдутся люди, которые клюнут на это.

Третье. Начав переговоры, не уступайте ни на шаг. Они сами предложат вам часть того, что вы просили. Но и тогда не соглашайтесь, а выжимайте большее. Они пойдут на это. Вот когда получите половину или две трети того, чего у вас не было, тогда можете считать себя дипломатом.

Правила Громыко неизменно срабатывали, пока западные дипломаты его не раскусили. У него появился сильный противник - Генри Киссинджер, сначала помощник американского президента по национальной безопасности, а затем государственный секретарь Соединенных Штатов.

Президент Ричард Никсон желал войти в историю в качестве миротворца. Он хотел, чтобы его самого считали ключевой фигурой в вопросах внешней политики. Он решительно, а иногда и просто оскорбительно отстранял от принятия решений государственный департамент госсекретаря Уильяма Роджерса. Все щекотливые переговоры президент поручал своему помощнику, считая, что этот человек, который все еще говорил с сильным немецким акцентом (Киссинджер родился в Германии, его привезли в Америку ребенком) не может составить ему конкуренции. Но вопреки ожиданиям Никсона Генри Киссинджер стал весьма популярной фигурой. Громыко иногда называл Киссинджера "чертом", но очень серьезно относился к нему и доверял его обещаниям.

Киссинджер высоко оценивал Громыко, называл его мастером дипломатии.

Советский министр не верил в счастливое озарение или в ловкий маневр. Это противоречило бы его врожденной осторожности. Он был неутомим и невозмутим. Если он выходил из себя, значит, эта вспышка была тщательно продумана.

Громыко никогда не вступал в переговоры, не вникнув в суть дела. Было бы самоубийством начать переговоры с ним, не изучив досконально документов, признавался Киссинджер.

Андрей Андреевич воспитал целую школу переговорщиков, которые проявили себя умелыми профессионалами в этом самом трудном для дипломата деле. Участвовать в переговорах, когда их вел Громыко, было хорошей школой. Более молодые дипломаты записывали за своим министром умелые ходы и удачные формулировки. Он умело выторговывал серьезные уступки в обмен на незначительные, пользовался нетерпением своих партнеров и вытягивал из них согласие. Он никуда не торопился, как бы исходя из того, что всегда будет министром.

Громыко был бесконечно терпелив. Он старался измотать противника, торгуясь с ним по каждому поводу, и, только убедившись, что лимон выжат до конца, переходил к следующему вопросу. Он накапливал второстепенные выигрыши, пока они не складывались в крупный успех.

Киссинджер заметил, что Громыко для начала всегда занимал твердокаменную позицию. Это основное правило покера - не раскрывай своих карт, пока не узнаешь карт противника. Независимо от того, какие предложения Громыко был уполномочен обсудить, он всегда на первой встрече повторял старые позиции и старые возражения. На следующей стадии Громыко сварливо перечислял все те необоснованные требования, которые американцы выдвигали прежде. Затем он пускался в разглагольствования о терпеливости и великодушии его собственного правительства. Это была увертюра - по этой части он был подлинным виртуозом. Он полагался на нетерпеливость своего оппонента, а сам уступал лишь тогда, когда разочарованный партнер уже собирался встать, чтобы прервать переговоры.

По словам Киссинджера, переговоры с советскими дипломатами превращались в испытания на выносливость. Нельзя было ждать уступок до тех пор, пока советский партнер не убеждался сам и не убеждал своих московских начальников в том, что другая сторона исчерпала свою гибкость.

Громыко часами мог выбивать из собеседника самые крохотные уступки. Ему почти всегда удавалось сделать так, чтобы за ним было последнее слово, говорит Суходрев. Правда, Киссинджер ему не уступал, он тоже хотел, чтобы его слова завершали встречу, поэтому их беседа никак не могла закончиться.

Громыко, завершая беседу, говорил:

- Ну что же, я могу, вернувшись в Москву, доложить советскому руководству и лично Леониду Ильичу, что американская сторона считает…

И тут он начинал излагать американскую позицию, чуть-чуть приближая ее к своей, слегка играя словами. Неопытные собеседники не знали, что делать: Громыко вроде бы всего лишь повторял их слова, а в реальности слегка сдвигал их позицию. В следующий раз он продолжал давить дальше, отталкиваясь от уже достигнутого. Как писала одна британская газета, его манера вести переговоры напоминала бормашину: она была проникающей, непрерывной и болезненной.

Однако со временем эта тактика стала оборачиваться против самого Громыко. В конце концов иностранные дипломаты сообразили, что если проявить достаточную выдержку, то можно заставить самого Громыко идти на уступки. Если переговоры очень затягивались, тут уж Громыко торопился скорее подписать соглашение. Его охватывало опасение, что в последний момент партнер сыграет с ним злую шутку и откажется от уже достигнутого, и тогда придется отвечать за провал переговоров.

Громыко пунктуально выполнял инструкции Политбюро, которые фактически сам себе составлял - члены Политбюро просто утверждали написанное министром. Но даже инструкция всегда предусматривала возможность уступки, компромисса, чтобы получить уступку взамен. А Громыко патологически не любил переходить на запасную позицию. Хотя, не выходя за рамки инструкции, он мог согласиться на некие уступки. Так всегда делается. Добрынин рассказывал, как он предлагал Громыко:

- Андрей Андреевич, используйте запасную позицию. Я чувствую, что Киссинджер на нее согласится.

- Чувствовать мало, вы можете мне гарантировать, что он согласится?

Он без нужды затягивал дело и упускал возможность заключить соглашение на выгодных условиях, терял удобный момент. В Вашингтоне появлялся новый президент, и приходилось подписывать соглашение на куда менее выгодных условиях.

Иногда министр напускал на себя суровость и бескомпромиссность, боясь, что товарищи по Политбюро обвинят его в слабости по отношению к классовым врагам. Иногда он зарывался, обещал Брежневу, что добьется большего, чем мог. Тогда переговоры едва не срывались, и уже самому Громыко приходилось чем-то серьезно жертвовать. "Загнанный (часто самим собой) в угол, - пишет Фалин, - он не считал зазорным жертвовать капитальными ценностями".

Ему не хватало гибкости. Торговаться - это правильно, но надо знать меру. Погнавшись за мелочами, можно упустить главное.

- На приемах не пей. Дипломат копает себе могилу рюмкой. Не выпячивайся, будь скромней. Старайся больше слушать, чем говорить. Важно слышать не себя, а собеседника. Если не уверен, что нужно говорить, лучше промолчи. И еще - не заводи дружбу с иностранцами. Политикам и дипломатам это обуза.

Он следил за собой, делал упражнения с гантелями, много гулял - обязательно проходил десять километров в день. В Нью-Йорке, когда он приезжал осенью на сессию Генеральной Ассамблеи ООН, сотрудникам представительства приходилось сопровождать его на прогулке. Вся дипломатическая молодежь от этих прогулок стонала - пройти десять километров вместе с министром было тяжким делом.

- Для министра всегда готовится обширный "разговорник". Там написано, что когда нужно говорить, включая необходимые формулы вежливости. Учитываются все возможные повороты беседы. К "разговорнику" прикладывается обширный справочный материал - история любого вопроса от Адама и Евы. В общей сложности это 500-600 страниц. И все это нужно знать, потому что такого материала вполне достаточно для ведения переговоров.

Кстати говоря, некоторые министры просто шпарят по бумажке. В этом нет ничего страшного. Это лучше, чем, забыв собственные планы, отступать от заявленной позиции. Тем более, что тематика дипломатических переговоров иногда носит крайне сложный характер, особенно когда речь идет о стратегических вооружениях, о военном космосе. Дипломаты приглашали к себе создателей такого оружия - они натаскивали переговорщиков. Так что современная дипломатия требует серьезной подготовки, и надо иметь перед собой необходимые материалы.

- Может ли на переговорах партнер задать вопрос, которого нет в вашем "разговорнике" и к ответу на который вы не готовы?

- Такое бывает очень редко. Как правило переговоры прогнозируются на сто процентов. Кроме того, современная дипломатия исходит из того, что мы не станем друг другу ставить ловушки. Обычно, наоборот, принято заранее предупреждать партнеров - мы намерены предложить к обсуждению такие-то проблемы. Тем не менее может возникнуть вопрос, к которому вы не готовы. Лучше ничего не выдумывать, а дать ответ позже. Импровизационная дипломатия - это минное поле. Одно неосторожное слово вам будут припоминать десятилетиями. И сменивший вас министр пострадает из-за того, что вы что-то напартачили. Ей-богу, разумнее честно признаться: не знаю!

Есть и другая сторона дела - если дипломат начинает сочинять какие-то ходы, он тем самым может ненамеренно дезинформировать собеседника, а это просто опасно. В современной дипломатии нельзя обманывать. Можно промолчать, обманывать нельзя. Это твердое правило - на переговорах нельзя врать. Об этом обязательно станет известно - и министру всегда будут тыкать в нос, что он однажды соврал.

Историю о том, как нашему послу в США Добрынину прислали телеграмму с указанием заявить президенту Кеннеди, что советских ракет на Кубе нет (притом что американцы их уже сфотографировали), поминают и по сей день.

Министры, конечно, очень откровенны в личных разговорах, отмечает Бессмертных. Один другому скажет на ухо то, что не произнесет публично. Но только в том случае, если твердо знает, что партнер не разгласит конфиденциальную информацию. Между министрами должно быть доверие даже в том случае, если они ни о чем не договорились, если они придерживаются противоположных точек зрения.

Иногда, правда, применяется такая стратегия: во время встречи один на один внезапно поставить перед коллегой министром вопрос, к которому тот не готов. Обычно это делается в тех случаях, когда имеют дело с импульсивным и амбициозным человеком, новичком в дипломатии, который органически не способен признать, что он чего-то не знает. Или в надежде сыграть на самолюбии министра, если он любит прихвастнуть: вот, дескать, что я могу, я способен на то, на что не способны другие.

Бывали министры, которые вызывали страх у дипломатов: не пообещает ли неопытный министр сгоряча на рыбалке, на охоте или в бане что-то такое, что нанесет ущерб интересам страны? Но объятия и поцелуи не должны вводить в заблуждение. Политики никогда не перестают быть политиками. Душевных порывов на таких встречах не бывает. Опасения насчет того, что, расчувствовавшись, министр может совершить необдуманный поступок, безосновательны. Министры держат себя в руках. И заранее знают, до какого рубежа они могут отступать, чтобы добиться нужного компромисса. А даже если у министра и вырвется неосторожное словечко, практических последствий это иметь не будет. Официальный представитель МИД сразу же опровергнет это заявление, скажет, что министра не так поняли.

Последствия такой попытки взять партнера на пушку весьма плачевны: между двумя министрами, а следовательно, между двумя государствами исчезает доверие, отношения ухудшаются. Только дилетанты думают, что умный дипломат должен давать каждой стороне разное объяснение мотивов своих действий. Надо, разумеется, уметь воздействовать на собеседника, добиваясь результата, но более тонкими методами. В этом и заключается дипломатическое искусство. Скажем, на переговорах с арабами нельзя показать свое разочарование, скептицизм, недовольство. Надо демонстрировать дружелюбие и оптимизм, даже если переговоры идут ко дну.

Переговоры - это в значительной степени шахматная игра. Дипломат должен уметь играть в шахматы, если не умеет - не многого добьется. Дипломат мыслит также, как шахматист, просчитывает все вероятные повороты дискуссии, чтобы добиться нужного результата. Надо уметь воздействовать на своего собеседника, убеждать его в выгодности твоего предложения, но в этом и заключается искусство дипломатии.

Готовясь к переговорам, говорит Бессмертных, выстраиваешь логическое древо, предусматривая все возможные повороты в беседе. И надо понять самое главное: вам нужно достичь своей цели, а вашему партнеру - своей. В результате достигается компромисс. Сломать партнера - это не дипломатия. В этом отличие дипломатии от шахмат: для нас победа - это когда обе стороны довольны. Причем переговоры могут быть откровенными. Вы прямо говорите - наша позиция такая-то, и собеседник также откровенно объявляет свою позицию. Очень важно в начале переговоров точно изложить свою позицию. Ну и если уж говорить о нашей внутренней кухне, то скажу: на фоне полной откровенности и искренности можно изложить позицию с завышенными требованиями, чтобы потом чем-то пожертвовать.

- Что было для вас новым на посту министра? Ведь вы к тому времени уже проработали в МИД тридцать четыре года?

- Новым для меня было общение на высшем уровне - с королями, президентами, премьер-министрами, многие из которых были выдающимися личностями. Я привык к общению с западными лидерами, а у восточных лидеров иная манера ведения переговоров. На Востоке надо еще уметь читать знакомые письмена на лицах, которые кажутся непроницаемыми. Меня смутило, например, что японцы, когда я говорил, закрыли глаза. Спят, что ли? Нет, они закрыли глаза, чтобы очень внимательно слушать. Мнимо спящий японец - бдительный японец.

- Есть дипломаты-революционеры, которые все меняют, и дипломаты-консерваторы, которые избегают серьезных перемен. Вы себя к какому типу относите?

- Революцию в дипломатии делают амбициозные люди. Они очень опасны. Стремясь пересесть в кресло повыше, они злоупотребляют своими полномочиями, такой дипломат может дров наломать и привести к катастрофе. Могут быть революционные перемены, но только в том случае, если и у партнера происходят какие-то серьезные изменения.

Профессиональный дипломат понимает, что эта работа началась до того, как они тоже ей занялись, и будет продолжаться после них. Внешняя политика состоит из бесконечного количества маленьких, крохотных инициатив, улучшений, поправок, которые удается внести в общий, неостановимый поток мировых событий. Во внешней политике не может быть внезапных, блестящих решений, которые все наладят, разрешат. Дипломатия - это долгая, многоходовая, хитрая игра.

- Я это наблюдал много лет, - вспоминает Андрей Козырев. - Может утром раздаться звонок человека, который говорит медленно, с трудом - такое впечатление, что у него в голове проворачиваются какие-то жернова. А вечером вы встречаетесь с человеком, который очень быстро на все реагирует, шутит. Причем это может измениться за несколько часов.

Мы разговаривали с ним минимум раз в день. Всякий раз я пытался в первую секунду оценить, с кем я разговариваю. От этого многое зависело: как докладывать? В какой форме? Либо совсем упрощенно - в расчете на жернова, тогда и сам начинаешь говорить медленно, чтобы это проникло в жернова. Либо ты должен это делать в совсем иной манере - с шутками.

- А с чем это связано?

- Не могу сказать.

- Но была какая-то закономерность?

- Не определил. Я просто знал, что это так. Особенно важно это было понять при телефонном разговоре. При встрече сразу можно было уяснить, в каком он состоянии. А по телефону это гораздо сложнее, ты же человека не видишь. И если он звонил, было легче. По первым фразам можно было представить, в каком он настроении. А если сам звонишь, он откликается: да, здравствуйте. А дальше надо излагать дело, но совершенно не знаешь, с кем из двоих ты сейчас столкнешься. А от этого многое зависит. Если вы человеку, который находится в заторможенном состоянии, начнете быстро, с шуточками, с вензелями что-то рассказывать, он ничего не поймет. С другой стороны, если человеку, который находится в прекрасном расположении духа, все соображает, начнете медленно что-то втолковывать, вы и половины не успеете изложить из того, что нужно.

- Да вы поймите, что в тот момент решения принимались с ходу, времени на анализ не было, - возражает Андрей Козырев. - История не отпускала времени на долгие размышления. Было так: человек приходил к президенту не с идеей, а с последней новостью - что-то случилось! Это же меняет ситуацию, верно? Если дом горит, надо вещи выносить. А человек, который утром приходил, он еще не знал, что дом горит. И советовал проводить капитальный ремонт. Решение изменилось, но изменилась и ситуация. Так что не совсем честно его за это упрекать.

- С каким настроением шли на доклад к президенту? Опять придется убеждать его в очевидных истинах?

- У меня было ощущение, что разговор будет непростым. Всегда думал, как выстроить аргументацию, как упростить проблему, как понятно выразиться, как найти близкий для него поворот. Некоторые коллеги говорили, что они идут, как к тигру в клетку, с замиранием сердца: прыгнет он на тебя или не прыгнет? У меня не было такого ощущения, даже когда наши политические линии разошлись. У нас, правда, был запас многолетнего неформального общения. Даже если мы расходились политически, отношения до последнего дня оставались дружескими. Может быть людям, которые с ним работали меньше, было сложнее.

- Убедить его можно было?

- Можно было спорить. Но желательно не публично. Не стараться на совещании обязательно настоять на своей точке зрения, чтобы президент вначале сказал одно, а потом признал: вот, Козырев все правильно придумал, а я ошибался… Но спорить с ним можно было. Я спорил с ним все пять лет.

- не готовить друг другу сюрпризы и не ставить друг друга перед свершившимися фактами;

- консультироваться друг с другом;

- находить развязки, где их можно найти в диалоге;

- в том случае, если эти развязки не удается найти, не доводить дело до конфронтации.

- Партнеры на переговорах, условно говоря, должны вас пощупать, - говорит Солана.

Сам он всех помнит в лицо и не жалеет времени на разговоры и дискуссии. Он не обычный международный бюрократ, который работает от сих до сих. Ему нравится его дело. Он доброжелателен и терпелив. Кажется, нет человека, которого бы Солана не мог расположить к себе. При этом он твердо стоит на своих позициях. Он даже "нет" произносит так, что его отказ никого не обижает. Солана живее и темпераментнее своих российских партнеров, которые утратили свое обычное преимущество, имевшееся у них в разговорах с чопорными аккуратистами из США или Западной Европы.

По мнению специалистов, вести переговоры с американцами - это особое искусство. Надо учитывать их менталитет, особенно когда представляешь страну, находящуюся в довольно сложном положении. Американцы не любят партнеров-жалобщиков, которые просят войти в их положение. Так можно разговаривать с европейцами. Американцы воспримут это как слабость. Не нужно петушиться, но надо быть прямым и твердым. Американцы уважают сильного партнера. Можно представлять слабую страну, но быть достаточно сильным на переговорах. Американцы любят ясность. Они не любят играть. Классическая дипломатия им не подходит. Нужна определенность.

Классическая дипломатия предполагает недосказанность: я говорю тебе правду, но не всю правду. Современная дипломатия так стремительна, что не остается времени на недосказанность. Приходится говорить прямо, как есть, иначе будет потеряно дорогое время.

В отношениях с Соединенными Штатами нужно прежде всего доверие. Когда доверие исчезает, возникает подозрительность, которую никакими силами невозможно развеять. Приводит это к тому, что уже никто никому не верит. Все уверены, что другая сторона сознательно идет на конфронтацию и вынашивает коварные замыслы.