Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS

← Июнь 2002 →
	1	2
3	4	5	6	7	8	9
10	11	12	13	14	15	16
17	18	19	20	21	22	23
24	25	26	27	28	29	30

За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)

Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор

Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю

← Все выпуски →

Школа продаж Деревицкого

Информационный Канал Subscribe.Ru

ШКОЛА ПРОДАЖ

Рассылка бизнес-тренера Александра Деревицкого. Авторский сайт - WWW.DERE.RU

ВЫПУСК #181

13.06.2002.

Музыка коммерческих речей

Это началось с весьма безобидной фразы:

- Если врать, то врать конкретно.

Слушатели оживились, уточняя связь этой рекомендации с современным новоязом:

- Конкретно, в натуре, чисто по жизни?

- Нет. Это иначе, и я объясню.

Действительно, рекомендацию о конкретности вранья приходится комментировать. Объяснения не нужны лишь тем, кто пробовал марать под треск свечки бумагу или может вспомнить, откуда эта фраза о свечном треске... И еще тем, кто интересовался технологией литературного письма.

Сочинитель не имеет права на фразу - "В отверстии окна двигалось дерево". Как исключение - для какой-то уж совсем злоэкзотической задачи.

Но в большинстве случаев лучше прозвучит фраза: "В провале окна качалась тонкая рябина". В конце концов, благодаря подобной конкретизации читатель более уверует в правдивость повествования.

Сильная речь доступна и куркулю. Где-то между Калугой и Москвой я из окна поезда увидел белую надпись на воротах подворья: "Осторожно! Кавказская овчарка!" Думаю, что эта надпись благодаря конкретизации работала лучше, чем банальное "Во дворе злая собака".

То есть. Речи продавца сродни потокам строк. И вместо "у нас вчера купили два автомобиля" гораздо более правдоподобно прозвучит:

- У нас вчера купили одну серебристую жигуль-десятку и шестую мазду с круизом и климатом...

Как с этим спорить?

Но мои слушатели это умеют:

- А мне и в книжках тошно читать всякие там описания!

"Я тебе про птичку, а ты мне про пальто" - Давайте: мухи отдельно, котлеты - отдельно. Речь не о том.

Мы сейчас говорим об обогащении коммерческих речей для создания иллюзии достоверности. А лирические отступления или, как вы их определяете - "всякие там описания", в монологах продавца служат для иных задач. Впрочем, задачи эти тоже сродни литературным приемам бумагомарателя. Их вполне можно использовать для торможения стремительности развития сюжета нашей продажи, для фабульных пресеканий, для создания нужного нам покупательного настроения.

Если клиенту не терпится узнать цену, но он еще не осознал все выгоды нашего предложения, вот тут-то и возможны лирические отступления сейлза.

А для того, чтобы трюк продавца не раздражал, иногда вполне уместны мотивирующие, объясняющие "стрелки"-переключатели. В том числе, и эпатажные, дерзкие:

- Вот спрашиваете, а... А знаете, о чем я думаю, когда моя машина в вихре брызг вписывается в изгиб трассы? Так о том, что на этом вираже я готов отдать за свою жизнь все, что звенит в карманах! Давайте я покажу, как тут работает подруливающее устройство...

Яркий образ? Убедительный? Только без чтения хороших книг и "не пьянея от строк" мы его построить не сможем.

А читая хорошие книги, стоит думать и о технологии. Кстати, вдумчивое отношение поможет и жанровому самоопределению продавца. Чем я буду вести свои продажи? Каламбурами? Байками? Это будет рассказ? Или повесть, роман?

Что я сейчас применил - сравнение? метафору? гиперболу?

К сожалению, тем, кто выслушивает столь непривычные рекомендации, в большинстве доступен лишь один жанр - критика. А стиль этой критики чаще определен лишь одним направлением - "техно". Это столь же услаждает тонкий слух коммерсанта-эстета, сколь и скрежет лебедки, вписанный экстравагантным музиционером в какофонию тяжелого рока.

Ваше слово, товарищ лебедка!

(И лебедки ответили залпом всех калибров :-)

--------------------------------------------------------------------------------
Этот материал размещен на сайте Деревицкого, и в одном из форумов http://www.e-xecutive.ru. В прошлый раз Деревицкий развлекся, выставив на E-xecutive свой опус "Маркетинг умер" и удивляясь горячим комментариям читателей... Интересно, как там отреагируют на очередную публикацию?.. Сходите поглядеть!

НОВОСТИ

1. Новые выпуски рассылки с сайта "Боевые говоруны":

022. Зачем Вам пейджинг?

021. О воодушевлении (не для всех)

020. Выбор клиентуры

2. Ближайшие семинары и тренинги А. Деревицкого:

г. МОСКВА
18-19 июня - тренинг "Персонализация продаж"
20 июня - "НЕТ-тренинг" работа с возражениями клиента

г. ИРКУТСК
5-8 июля Байкальский центр тренинга "Стратегия" "Жесткие техники в переговорах и продажах" и "Система улучшения продаж"
Всю интересующую информацию можно получить по тел. 43-69-77, по E-mail: strategy@bk.ru.

3. Ищите книги и статьи Деревицкого?

Приглашаем посетить нашу веб-лавку!

Ссылки цитат по http://www.dere.ru/k002.shtml

На WWW.DERE.RU - всегда есть что-то свежее!

Продажи можно улучшить всегда!

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru

Отписаться
Убрать рекламу

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти">  <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div>  </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br /> <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}

Левитас: Школа продаж

Статистика

Школа продаж Деревицкого

ШКОЛА ПРОДАЖ

Музыка коммерческих речей

2. Ближайшие семинары и тренинги А. Деревицкого: