Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.985 RSS
←   Апрель 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.985 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru - www.lycos.ru

ШКОЛА ПРОДАЖ

Внеочередной ВЫПУСК


ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРОВ ПРОЩЕ ТАБЛИЦЫ УМНОЖЕНИЯ!*


"В чем тайна успеха переговоров?

Согласно мнению такого гениального ученого, как Чарльз У. Элиот, "не существует никакой тайны, приносящей успех в деловых контактах... Исключительно внимание к говорящему с вами - вот что важно и нужно. Нет ничего, что было бы так лестно, как это" (23).

Но тем не менее: "Только при слове "нет" начинаются переговоры.

1. Любой человек, любой партнер по переговорам, как правило, имеет над собой кого-либо еще, кому он должен передать ваше предложение. Поэтому доходчиво объясните свое предложение, изложите ему свои аргументы, приведите примеры, убедительные доказательства, предложите опросные листы.

2. Никогда не идите путем наименьшего сопротивления. Не обещайте ничего невозможного или того, что вы (ваша фирма) не в состоянии выполнить. Убеждают правдивость и ясность, не допускайте никакого мошенничества.

3. Твердо называйте собственные условия, убедительно и доходчиво.

4. Учитесь отклонять невыполнимые требования, не проявляя высокомерия и не оскорбляя достоинство партнера. Ссылайтесь при этом на третью сторону, свою фирму, своего начальника, других заказчиков и т.п. Упоминайте о своих обязательствах по отношению к этой стороне. Обосновывайте, почему вы не можете пойти навстречу требованиям партнера по переговорам.

5. Не верьте каждой причине отказа, которую вам называют. Некоторые причины только звучат убедительно, их легко выразить и они кажутся обоснованными. Задайте вопрос об истинной причине: "Нет ли у вас кроме этого еще какой-либо причины?"

6. Не сразу называйте отрицательные моменты. Сначала изложите положительные стороны и лишь затем противопоставьте им отрицательные факторы и недостатки.

7. Поразмыслите, каковы действительные причины колебаний и нерешительности вашего партнера.

8. Основательно подготовьтесь к тому, что вам придется столкнуться с затруднениями, которые возникнут у вашего партнера в связи с вашим предложением.

9. Возражения выслушивайте спокойно.

10. Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Повторите его возражения.

11. Согласитесь с тем, что партнер поступает разумно, останавливаясь на этих вопросах.

12. Задайте встречный вопрос, чтобы выяснить, что конкретно ваш партнер имеет в виду. Этим вы выиграете кроме того, время для обдумывания ответа.

13. Не идите на прямую конфронтацию, применяя метод "да, но..." (4).

Сделаем паузу. Чем потенциально опасен метод "да, но"?
Этот метод изначально категоричен.

"Я взял себе за правило,- говорил Франклин,- вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как "конечно", "несомненно" и т.п. и заменил их в своем лексиконе выражениями: "представляю себе", "предполагаю", "полагаю, что это должно быть так или этак" или "в настоящее время мне это представляется таким образом". Kогда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т.д. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах, разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.

Подобная манера, которую поначалу усваивал бы без некоторого насилия над своей неестественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой форме.

И именно этой привычке (после того как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и тем не менее в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции" (23).

14. Применяйте аргументацию в стиле дзюдо: "Да, и..." Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации.

15. "Да, и..." ... это для вас важный момент, ... это действительно должно быть решено, ... это необходимо, ... это выгода, к которой вы стремитесь, ... и этого затруднения вы хотите избежать, ... вы хотели бы, чтобы эта проблема была разрешена, ... это условие должно быть создано.

16. Прямо попросите партнера отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затем поинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться.

17. Совершенно не бойтесь стремиться к большим успехам, не довольствуйтесь мелочами, небольшими уступками или частичными решениями.

18. В случае, если на переговорах вы представляете свои предложения, условия реализации которых зависят от определенного встречного исполнения, то подробно, понятно напишите об этом. Представляйте свои условия не только устно! Партнер должен иметь возможность сразу же прочитать, какого встречного предложения требует услуга А и какого - услуга Б.

19. В ходе переговоров не полагайтесь на свою память, делайте записи.

20. Договоритесь об окончательных результатах и сразу же зафиксируйте их в письменном виде.

21. Записывайте все, с чем вы соглашаетесь, и то, что вы обещаете. Каждое обещание следует выполнять точно и аккуратно.

22. Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и уже никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.

23. В конце переговоров прямо поставьте следующие вопросы. Какие вопросы еще остались открытыми? Какие еще имеются помехи? В отношении чего еще вы испытываете опасения? Согласны ли вы со следующими условиями? Просите дать прямой ответ.

24. Целенаправленно используйте резервы. Предложите уступку, которая может быть особенно хорошо воспринята и побудит партнера к принятию решения" (4).

 

* Из книги А. Деревицкого "Курс агентуры для коммерсанта. Мировой опыт коммивояжа и агентской работы"

Дорогой читатель!

Нам очень приятно встречаться с Вами на страницах рассылки "Школы продаж" Александра Деревицкого.

Этим вcтречам 2 года!

Искренне поздравляем Вас и нас с этой замечательной датой!

1. Активно заработала наша вторая рассылка - "Боевые говоруны".

Вот последние материалы:

010. ВСАДНИКИ ПСИХОТРОННОГО АПОКАЛИПСИСА

009. УРОКИ ОДНОГО ДИАЛОГА

008. ЛИТЕРАТУРНЫЕ ГЕНИИ НА СЛУЖБЕ РАЗВЕДКИ

2. Впервые в открытом доступе книга Деревицкого - "Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжа)"

3. Гостевая

Впервые после долгого перерыва открылась наша ГОСТЕВАЯ КНИГА. Она будет обслуживать "Боевых говорунов", но нашей комнаде будет очень приятно увидеть в ней и отзывы читателей рассылки "Школа продаж",

Напишите нам что-то хорошее! :-)

4. Ближайшие семинары и тренинги Деревицкого

г. КИЕВ 6-8 мая 2002 г. "ЖЕСТКИЕ ТЕХНИКИ для профессиональных коммуникаторов" (руководителей, журналистов, политиков).

г. ИРКУТСК 15-16 мая 2002 г. "Жесткие техники в переговорах и продажах"и "Система улучшения продаж".

г. МОСКВА 29-30 мая 2002 г. "Искусные приемы активных продаж".

4. Новости киевского Центра Атакующего Маркетинга

г. КИЕВ 26-28 апреля 2002 г. семинар-тренинг "Атакующий маркетинг: система управления бизнесом для лидерства на рынке и повышения прибыли". Зарегистрироваться можно здесь trainingsua@yahoo.com

 



Ссылки цитат по http://www.dere.ru/k002.shtml
На WWW.DERE.RU - всегда есть что-то свежее!
Продажи можно улучшить всегда!
 

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное