Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Апрель 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Subscribe.Ru

ШКОЛА ПРОДАЖ

ВЫПУСК #170 9.04.2002

 

Почему покупают тренинги?


Тренинги заказывают по разным причинам. Важно понять, почему твой продукт купили сегодня.
Вообще - почему коммерческие фирмы часто охотно идут на переподготовку своего персонала?

Меня этот вопрос не мог не заинтересовать - как своеобразный ключ к продажам моих собственных семинаров и тренингов. За четыре года интервьюирования моих заказчиков я получил от них интересные ответы на этот вопрос.

Оказывается, мотивы и причины, по которым заказывают тренинги, можно грубо сгруппировать в три больших блока:

1. В интересах хозяина (40 % случаев).

2. В интересах персонала (50 %).

3. Ради оценки работы и будущих продаж (10 %).

Разумеется мотив "ради персонала" часто является камуфляжным - плох тот хозяин, у которого забота о персонале не тождественна заботе о самом себе. Но поглядим на те реальные формулировки, которые мне удалось услышать из уст моей клиентуры.

В интересах хозяина обучение покупают потому, что:

  • Слушатели получают возможность убедиться в том, что они еще не виртуозы продаж.

  • Участие в тренингах сбивает спесь и заставляет отказаться от высокомерия по отношению к клиентам.

  • Торговлей можно заниматься, только отказавшись от "умничанья" за прилавком.

  • Обучение и его ролевые игры заставляют осознать коммерческие интересы хозяина магазина или фирмы.

  • Обучение служит сплочению команды.

  • В магазине может работать всего несколько продавцов. Их суммарная зарплата редко превышает две-три тысячи гривень. Но именно через этих людей обычно проходит поток клиентов и шквал телефонных звонков, вызванных многотысячной рекламной компанией.
    То есть колоссальные деньги, потраченные на рекламу Ваших товаров и услуг, могут просто пропасть из- за недостаточного профессионализма продавцов. Подготовка тех, кто продает Ваш товар, никогда не может оказаться чрезмерной!

  • Семинары работают как отличное поощрение персонала.

  • Периодическая переподготовка снижает текучесть кадров в штате продавцов. Обучение по-хорошему привязывает продавцов к фирме.

  • Обучение персонала формирует фирменный кадровый резерв и избавляет от необходимости принимать на работу конкурсантов с улицы.

  • Наличие в торговом зале консультанта увеличивает сбыт на 30-40%. В ходе обучения продавцы и приемщики заказов "вырастают" в консультантов.

  • Семинары учат слушателей искать клиентов и за пределами офиса, и за рамками рабочего дня.

  • Обучение превращает продавца из статиста в активного добытчика заказов.

  • Обучение заставляет задуматься об обеспечении продаж – оформлении, оборудовании, информации, презентационных материалах.

  • Обученный штат продавцов – мощный инструмент в конкурентной борьбе.

  • Обучение может иметь акцент на фирменные особенности. Обучение без такого акцента не менее полезно – оно работает на кругозор.

  • Подготовленный продавец очеловечивает процесс продажи и делает его гораздо более комфортным для клиента.

  • Обучение подталкивает к поиску новых приемов сбыта после возвращения слушателей на свое рабочее место. Их появление также воодушевляет тех, кто обучения в этот раз не прошел.

  • Покупка семинара для персонала дает возможность обзавестись продавцом-звездой и супер-коммивояжером, которые станут и изумительными фирменными пропагандистами, и отличными рекламоносителями.

  • Штат квалифицированных продавцов – это и эффективность продаж, и формирование престижной торговой марки и фирменного стиля.

В интересах персонала обучение покупают потому, что:
  • Обучение освежает восприятие своей профессии, открывает ее новые грани.

  • Тренинги позволяют увидеть свои продажи с другой стороны "прилавка", познакомиться с ощущениями собственного покупателя.

  • Упражнения позволяют увидеть ошибки собственных продаж и найти пути для их устранения.

  • Тренинги учат рационально планировать и использовать время – в организации рабочего дня, в ходе переговоров, продаж.

  • Тренинги – это повышение профессионализма, а для пришельцев из иных профессий – его обретение.

  • Обучение дает слушателям опыт смежных областей.

  • Участие в тренингах вынуждает не механически выполнить задание, а осмыслить все свои действия.

  • Тренинги структурируют знания, которыми уже обладают слушатели, и которые они приобретают в процессе обучения.

  • В ходе обучения предоставляется возможность отработать каждый из элементов процесса продажи.

  • Во время занятий слушатель получает редкую возможность получить оценку и эксперта, и коллег.

  • Слушатели получают навыки типизации стандартных возражений клиентов и учатся искать наилучшие ответы на них.

  • Слушатели учатся распознавать тип темперамента и личностный тип клиента и принимать это в расчет в работе с конкретным клиентом.

  • В упражнениях слушатель учится выявлять мотивы покупки и потребности клиента и продолжать продажу с учетом сделанных выводов.

  • Тренинги помогают слушателям включить невербальные каналы передачи информации и делают их работу гораздо более выразительной.

  • Слушатели учатся строить вопросы, с помощью которых осуществляется управление поведением клиента.

  • Обучение ориентирует продавцов на превращение случайного покупателя в постоянного клиента и приверженца фирмы.

  • Обучение заставляет сформулировать цели: личные цели продавца, цель его коммерческой карьеры и цели профессионального роста.

  • Обучение мотивирует слушателей на успех.

  • Семинары учат творческому подходу к работе и мотивируют необходимость такого подхода. Именно благодаря творческому подходу хорошего продавца его никогда не заменить торговым автоматом.



Ссылки цитат по http://www.dere.ru/k002.shtml
На WWW.DERE.RU - всегда есть что-то свежее!
Продажи можно улучшить всегда!
 

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное