Школа продаж Деревицкого

 

Я уже объявил в описании нашей рассылки о приостановлении ее выхода до конца ближайшего января по случаю отпуска автора, но вот наткнулся на интереснейший текст и решил поделиться с читателями...

Мне уже приходилось видеть агентские сети, в которых, кроме рядовых агентов, нанимали на определенные агентские амплуа. Вот их не полный перечень:

1. Колхозник. У него с удовольствием покупают бюджетники.

2. Секс-бомба.

3. Затюканный инженер и т.д.

Эти агенты, работая на своих участках, при необходимости идут на выручку забуксовавшим "рядовым", которые встретили непробиваемого для них блокера.

Вот фрагмент из "Р-системы" - об использовании подобных "амплуа" в коммерческой разведке:

 

ТИПОВЫЕ ОПЕРАТИВНЫЕ ИМИДЖИ

В заключение приводим несколько успешных разработок рабочих имиджей, достаточно универсально пригодных для выполнения работ по сбору информации. Помните про экономический контршпионаж: то, что вы узнаете ниже, справедливо в отношении фирм или людей малоопытных, которые хоть и представляют сегодня подавляющее большинство, но не единственные. Кроме того, не забудьте о выборочном описании приводимых имиджей - мы даем только один из их составных компонентов - профессиональную принадлежность. Хоть она и хороша для подхода к сбору информации, инфильтрации в интересующий вас объект, но далеко не универсальна. Просто поясняет вам направление ваших самостоятельных поисков. Слепить же действительно полнокровный и жизнестойкий, эффективный имидж вы сможете, еще раз пролистав главы оперативной психологии с позиции взгляда не на объект манипулирования, а на себя самого.

Примеры приводятся, как мы это обычно и делаем, по степени возрастания уровня мастерства вашей игры.

"РЕПОРТЕР"

На фоне сегодняшней неразберихи в печатном деле, когда периодика плодится непредсказуемо, появление в офисе репортера малоизвестной газеты никого не смущает. Можно подпустить тумана относительно того, что вы готовите материал не только для своей крохотной газетки. Мало кто будет разбираться, кто вас учредил и зачем. Кроме того, сегодня любой журналист может сотрудничать сразу в нескольких издательствах. Побеспокойтесь о документальном легендировании: с вас могут потребовать удостоверение (хотя это маловероятно), также неплохо запастись "редакционным телефоном" и таким же адресом на случай поверхностной проверки. Обычно все понимают, что репортера на месте застать трудно, но тем не менее позвонить и спросить, есть ли такой-то могут. Некоторые начитанные способны подъехать и с проверкой адреса. Особенно если вы пишете серию репортажей об этой фирме или собираетесь маячить в выбранной конторе неоднократно. Увидите, насколько быстро к вам привыкнут и перестанут обращать внимание. На первую встречу неплохо прихватить традиционные ремесленные атрибуты: диктофон, сумку-баул, блокноты. Если у вас на глазах оппонента "невзначай" вывалится какой-нибудь правленый материал, гранки - совсем хорошо.

Профессиональных знаний вам не потребуется. Сейчас в журналистах хватает всего, чего угодно. Однако элементарные навыки по работе необходимы. Если вы будете во время интервью по пять минут царапать что-то в блокноте каллиграфическим почерком, навряд ли вам поверят, что вы - человек пишущий. Имидж достаточно универсален, позволяет обрабатывать любой контингент объектов: от генералитета до рядового состава исполнителей и собирать информацию любой направленности.

"БОТАНИК"

Так мы условно называем "профи", интересующихся исключительно узким сегментом возможной информации. Легенда может быть любой приемлемой и лучше малоизвестной вашему объекту: написание монографии, выполнение научных изысканий, студенческих НИР или диссертации. Нехорошо, если вы напоретесь на действительно профессионала. УВЫ, такое редко, но случается. Придется вилять и уходить от темы, пока вас не раскололи. Кстати, в одном таком деле наш сотрудник, выбрав агрессивный стиль поведения, начал именно с того, что профессионально размазал оппонента. Именно это породило стремление объекта восстановить попранный "ботаником" статус-кво, и дало самую ценную информацию. Козыряние именами и замыслами - весьма неосторожная стратегия поведения. Кто сумеет этим воспользоваться в ситуации - тот хороший оперативник. Кто готовит это заранее, в том числе продумывая свой соответствующий имидж, - тот весьма похож на РТ. Однако, прежде чем работать с объектом, нелишне разузнать о нем кое-что полезное, что весьма легко делается разовой беседой с секретаршей или подчиненными. Кроме того, обычно опер берет себе специальность, ему достаточно известную. Работа же в паре "опер плюс профессионал" снижает такой риск почти до нуля. Везде, где требуется мнение профессионала - говорит профи, всей же ОРД заведует опер. Имидж хорош для выборочной работы среди контингента узких специалистов.

"НАЕМНАЯ СИЛА"

(Специалист на найм: юрист, дилер, менеджер, дизайнер, социолог, рекламщик, охранник и т.д. - здесь каждый волен выбирать себе то, что он знает действительно хорошо.) Смысл в том, что, предлагая свою рабочую силу, вы можете поинтересоваться, что предлагают вам, и уже с самого начала очень многое узнать от разных сотрудников фирмы. В курилках, коридорах, на рабочих местах - там ваша основная работа. Естественно, что такой визит надо готовить: вы должны быть уверены в том, что этой фирме действительно необходимы наемники. Чем более фирма нуждается в вас - тем более она раскрыта перед вами. Перекрестное сопоставление информации от разных источников даст вам понимание истинной картины. Останется подкрепить все это результатами проверок по другим каналам. Хорош этот имидж и при глубокой инфильтрации в фирму со всеми вытекающими из этого шага задачами.

"СПЕЦИАЛИСТ-КОНСУЛЬТАНТ"

Очень тонкий и ответственный, насыщенный по форме ведения РД, имидж. Здесь вы не только представляете себя самого в качестве товара, но и выступаете организатором работ по консалтингу. Сумеете сразу расположить к себе собеседника, подмять его под свои манипуляции - хорошо. Все остальное - плохо. Обычно вне зависимости от потребности фирмы в тех или иных консультациях вас как минимум с интересом выслушают. При хорошем уровне общении и профессионально поставленных навыках вы можете получить уже здесь очень интересную информацию. Достаточно четко проанализировать характер вопросов, например. Игра на известных вам наклонностях фирмы поможет развить ситуацию. Потихоньку вы уже с первых же минут встречи начинаете консультирование. Если в вашем имидже отсутствуют настораживающие сигналы, человек, западая на возможность получения дармовой консультации, совершенно не замечает того, что все больше и больше начинает говорить сам. Несколько таких контактов могут дать вам больше, чем месячные командные усилия. Единственное ограничение касается действительно секретной внутрифирменной информации. Навряд ли вам что-то реальное скажут, хотя при соответствующих ваших усилиях все может повернуться как надо. Работая с одной микрофирмой, чей оборот мог бы посоперничать с ГуМом, именно благодаря удачно выбранному имиджу профессиональных консультантов мы получили все, что хотели. Не с первого раза, конечно, но все. Видеть, как раскрываются секреты объекта с раскрытием вами "профессиональной кухни консультирования" - это надо прочувствовать. Получение же подряда на выполнение работ может вас закрепить на требуемую глубину. Кстати, использование бросовых расценок подкупило уже не одну фирму, стремящуюся получить "на грош пятаков" вне зависимости от реальной необходимости этих работ или соображений потенциальной безопасности. Очевидно, используется принцип: "Пусть будет..." Имидж хорош для работы в верхних эшелонах, особенно индивидуальной работы с директоратом фирмы. Характер собираемой информации зависит более от вашей компетентности в качестве РТ, нежели профессии имиджа.

"ВЕРОЯТНЫЙ ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР"

Наиболее широко используемый всеми, хорошо знакомый имидж. Его выбирают, забывая о том, что именно к этой категории лиц у вашего объекта может быть максимально обостренное внимание. Так же, как мы с вами уже который час тратим на освоение способов дешифровки чужих сигналов, раскалывание чужой игры и манипуляций - вот точно также настроен ваш объект. Он расколет вас с полпинка. Поэтому никогда ни при каких обстоятельствах не лезьте на контакт с несформированной позиции. Все до мелочей должно быть продумано, взвешено и отлегендировано. Также не рекомендуется делать это в отсутствии подобного опыта: ваши "новички" должны изрядно походить в паре, прежде, чем они спокойно загубят усилия всей команды, выступив "соло".

Для продвинутых РТ отметим, что применение имиджа "вероятный деловой партнер" хоть и требует предельных напряжений, но дает самые выдающиеся результаты.