Школа продаж Деревицкого

Как надо черпать полезные для себя мысли?

"99% ваших конструктивных идей возникает подобно электрической искре при "контакте" с мыслями других людей, а оставшийся 1% - это идеи, рожденные в минуты вдохновения, которые приходят окольным путем, но из того же самого источника.

Научитесь слушать

Если вы находите, что вам не удается улавливать столько полезных мыслей, сколько бы вам хотелось, то это может происходить из-за того, что у вас не выработано умение правильно слушать. Да, да, у вас не выработана привычка внимательно слушать.

Вы хорошо слушаете только тогда, когда думаете о том, что слышите. Тот же самый тип мышления - "активного мышления", т.е. мышления, ведущего к претворению мыслей в дела, - развивается при чтении, а также при наблюдении. Не требуется особого труда, чтобы применить к чтению привычки, выработанные при слушании, и немного более усилий потребуется для того, чтобы применить их к зрительному восприятию. Если в процессе зрительного восприятия вы не задаете вопросов о том, что вы видите, и не прислушиваетесь потом к своим мысленным ответам, вы вряд ли сможете извлечь пользу из осмотра.

Умение слушать с большой пользой для себя достигается тренировкой. Оно включает в себя больше, чем просто слушание, и даже больше, чем понимание. Оно вызывает в сознании слушателя тот самый образ, который существует в воображении оратора. Вы сможете также создавать подобные образы, если:

- научитесь, слушая, понимать самый простой язык;

- забудете о личных предубеждениях во время слушания;

- не будете торопиться с заключениями;

- будете строго проводить различие между фактом и мнением.

Научитесь, слушая, понимать самый простой язык

Жаргон - это специфика языка специалистов, а современная промышленность предъявляет огромнейший спрос на специалистов. Она не может обходиться без них. Потребность в специалистах вызывает в свою очередь и потребность в вас - в ваших способностях перевести дюжину жаргонов на простой язык. Поднатореть в таком деле не столь трудно, как это может показаться на первый взгляд. Если у вас имеется хорошее знание простого языка бизнеса и если вы обладаете способностью слушать, спрашивать и учиться, то вы сможете перевести на обычный язык любой жаргон, каким бы технически сложным и запутанным или наоборот, поверхностным он ни был.

Изучайте жаргон специалистов в своей области знания

Не стесняйтесь задавать вопросы специалистам в своей области знаний относительно выражений, которыми они пользуются. Ведь часть вашей управленческой (читай "агентской" - А.Д.) терминологии для них также совершенно непонятна, и они в свою очередь будут вам благодарны за разъяснение ее значения. Каждый раз, когда вы наталкиваетесь на непонятное вам слово, узнайте его значение у того, кто произнес это слово, и тут же постарайтесь найти адекватное слово или группу знакомых вам слов.

Известно, что вы способны мыслить по крайней мере в 4 раза быстрее, чем говорит средний человек. Слушая его речь, излагайте ее себе мысленно простыми словами. Он пользуется словами, символизирующими предметы, действия или качества. А вы, слушая его, зрительно представляете себе эти объекты, действия или качественные характеристики и постарайтесь передать все своими словами. Если вы следите за демонстрацией новой машины, а демонстратор говорит: "Депрессируйте ключ активатора", то немедленно переведите: "Крутите ручку стартера", начните хотя бы с этого. Возможности здесь неограниченные.

Избегайте ловушек, кроющихся в простых словах

Только небольшое количество простых слов имеет однозначный характер. Значение подавляющего большинства слов зависит от смысла других слов или других словесных комбинаций, которые благодаря своей выразительности способны более или менее точно передавать вам "реальный" образ, существующий в сознании говорящего. Но именно это многообразие значения слов и создает трудности для эффективного восприятия говорящего, потому что какое-либо очень простое слово, хорошо и повсеместно понимаемое, вдруг распускается пышным букетом самых неожиданных значений.

Слова "большой" и "маленький" - это только первые примеры, иллюстрирующие сказанное. Возьмите, скажем, выражение "большой бизнес". До сих пор еще никто не смог дать такого определения этого выражения, которое удовлетворило бы всех. Маленький слоненок все же является большим животным, а большой муравей представляется чудовищем для маленькой тли. Никогда не считайте окончательным ваше собственное понимание двусмысленных и неопределенных слов; если вам не ясно, какой смысл вкладывает оратор в то или иное слово, спросите его.

Научитесь спрашивать тактично

Если руководитель просит вас прислать ему "большой" картон Сюперитца, то не следует ему задавать вопрос: "А что Вы понимаете под словом "большой"?" Вдвое полезнее будет спросить: "Вы имеете в виду 20-фунтовый картон?"

Забудьте о личных предубеждениях

Вероятно, личные предубеждения являются наиболее сильной и труднее всего преодолимой помехой для эффективного восприятия сказанного. У каждого человека имеются свои личные предубеждения, которые оказывают определенное влияние на восприятие того, что он слышит. Даже наиболее сдержанные люди начинают возмущаться при первых же признаках невоспитанности во время устных или письменных выступлений, а также в личном поведении.

Злоупотребления своим правом думать о людях все, что заблагорассудится, могут помешать вам добиться успеха в управлении или в любом другом начинании, где требуется умение претворять в жизнь свои мысли. Ваши убеждения могут помешать вам понять то, что вы слышите. А ваши предубеждения могут заставить вас отказаться выслушать любого, кто не разделяет ваших убеждений.

Поскольку вы не имеете права навязывать своих убеждений кому бы то ни было, вы тем более не должны позволять другим подавить вашу способность выслушивать окружающих и понимать то, что они говорят.

Приберегите свои убеждения и предубеждения для своей личной жизни, для дома, где вы сможете отвести душу. Если вы не умеете устранять свои мелкие предубеждения из области служебных отношений, то вам не суждено стать ни большим руководителем, ни исполнителем в организационной работе.

Успешное усвоение услышанного в значительной мере зависит от выразительности говорящего. Этот громкозвучный психологический термин буквально означает "прочувствование" или "созвучие" душ. Но абсолютного созвучия душ, конечно, не может быть, так как у вас своя голова, а у другого - своя, и думаете вы по-разному. Тем не менее при желании всегда можно добиться определенного созвучия душ, и это не составляет большого труда. Если вы будете помнить о своих предубеждениях и разумно их учитывать, слушая другого и стараясь понять, что он говорит, вы сможете добиться определенного созвучия душ.

Классифицируйте идеи, а не людей

Хорошо знакомым и опасным заблуждением во время слушания является также классификация людей по их внешнему виду. Удивительно большому числу людей достаточно бросить беглый взгляд на человека, чтобы сразу же определить этого человека, и прежде чем тот раскроет рот, у них уже готово суждение о том, что можно ожидать от него. Большинству людей такая привычка привилась подсознательно. Это опасная привычка для любого, кто хочет научиться внимательно слушать. Некоторые люди полагают, что тучность является признаком потакания своим слабостям (а потакание своим слабостям - это порок), поэтому тучный человек не может сказать ничего такого, что заслуживало бы внимания. То же самое можно сказать и о черных, белых, желтых, красных, тонких, смуглых, неопрятных или о мелочных людях, именуемых "типами". И есть люди, которые верят, что перечисленные типы людей неспособны сказать что-нибудь заслуживающее внимания.

Подобное предубеждение, и надо сказать, весьма опасное, высказывается как приговор оратору вне зависимости от того, что он говорит, а лишь основываясь на том, как он говорит. Энергичный и красноречивый оратор всемерно облегчает вам прослушивание его выступления. Когда же вам приходится слушать слабенького оратора, спросите себя: "А что этот человек пытается высказать? Возможно, что идея, скрывающаяся за его словами, может пригодиться мне".

Вы можете сказать о человеке, получающем 200 тыс. долларов в год, который сейчас выступает на вашей конференции: "Он является наихудшим оратором изо всех, кого я когда-либо слушал в моей жизни. Как он достиг такого положения?" Прислушайтесь вновь. Разве вы не улавливаете смысла в его выступлении? Скорее всего, если вы внимательно прислушаетесь к тому, что он излагает, даже если говорит он не блестяще, не бойко и не интересно, вы наверняка извлечете для себя что-либо полезное.

Ловите идеи

Когда вы кого-либо слушаете, постарайтесь забыть о своей личной неприязни. Вы можете в рамках вашей светской и личной жизни считаться с собственным вкусом, когда речь идет о внешнем виде говорящего и его манере излагать свои мысли, но забудьте об этих вещах, когда вы слушаете его во время деловых разговоров.

Не пугайтесь слов

Существует и другая опасная личная неприязнь, препятствующая вашему умению слушать. Это чувство шока, когда при вас произносят определенные слова. Почти для каждого человека можно найти слова, которые вызывают у него неприятные ассоциации. И какой бы прекрасной ни была внешность оратора, какими бы безупречными ни были его дикция и стиль изложения, произнесение хотя бы одного неудачного (с вашей точки зрения) слова может мгновенно парализовать вашу способность воспринимать его идеи, если только вы допустите подобного рода реакцию.

Не позволяйте своим ассоциациям в какой-то мере влиять на вашу интерпретацию услышанного или прочитанного. Будьте великодушны! Даруйте оратору право на свои убеждения; если хотите, отчитайте его (про себя) за то, что он выставил их напоказ, но не ищите обиду там, где ее нет. Может быть, употребление неприятных для вас слов является просто одним из приемов, используемых оратором для привлечения внимания слушателей к данному вопросу?

Если определенные слова являются для вашего слуха особенно оскорбительными, если они рассеивают ваше внимание и не позволяют сосредоточиться, попытайтесь воспользоваться следующим.

Составьте список слов, с которыми вы сталкиваетесь в течение рабочего дня и которые оскорбляют ваши чувства. Обсудите их откровенно с одним из своих друзей или товарищей. Используйте их каждый раз, когда собираетесь преодолеть свою неловкость в отношении этих слов. Дайте рациональное объяснение им; признайте их полезность в том смысле, в каком ее признают употребляющие их лица. Если и это не помогает, "переведите" их немедленно в те слова, которыми вы пользуетесь для выражения намерений оратора.

Не торопитесь с заключениями

Первый признак беспокойства, первый намек на оскорбление или неодобрение часто превращает естественный порыв к действию в действие, в стремление немедленно что-то сделать (не важно что), но сделать это быстро. Вы, конечно, хорошо знаете, что торопливые действия приносят больше вреда, чем пользы, в лучшем случае являются напрасными действиями.

Вы сможете предостеречь себя от поспешных действий, если научитесь не спешить с выводами, если до конца все внимательно выслушаете (или продумаете). Подождите, пока появятся признаки действительных фактов; дайте время намекам перерасти в утверждения. Разберитесь во всем комплексе в целом, прежде чем начнете усложнять этот комплекс собственными идеями. Не старайтесь вносить коррективы до тех пор, пока не выяснили окончательно, что же, собственно, вы собираетесь корректировать.

Проводите строгое различие между фактом и мнением

Фактов бывает мало, и попадаются они редко, поэтому их трудно опознать даже тогда, когда они находятся прямо перед вами. Мнений полно и многие из них очень похожи на факты. Для того чтобы застраховаться от ошибок, принимайте все, кроме твердо установленных фактов, за положения, подлежащие проверке. Строго придерживайтесь правила уяснять для себя следующее:

- Кто сказал это?

- Каковы основания для подобного заявления?

- Какие веские доказательства приводятся в подтверждение этого заявления?

- Когда он сказал это?

- Новое ли это слово по данному вопросу?

- Добавил ли кто-нибудь что-либо к информации, содержащейся в его заявлении, или усомнился в ней, или опроверг ее?

- Почему он сказал это?

- Как говорил он - как мыслитель или как исполнитель?

- Не говорил ли он по чьему-либо поручению?

- Не с целью ли извлечения личной выгоды он обращался (устно или письменно) в организацию?

- Не преследовал ли он каких-либо других целей, помимо сообщения сведений по данному вопросу?

- Не самонадеянность ли это?

- Насколько достоверны его аргументы?

- Как излагал он факты: просто перечислял или же подкреплял их данными наблюдения или опыта?

- Насколько все это серьезно?

- Не противоречит ли это каким-либо принципам?

- Согласуется ли все это с уже известными данными?

- Не пришел ли кто-нибудь к тем же самым выводам, опираясь на другие, но относящиеся к данному делу сведения?

- Не сделал ли кто-либо противоположных выводов, опираясь на те же самые или подобные данные?

- Применимо ли это к данной ситуации как таковой?

- Соответствуют ли мои взгляды создавшейся ситуации или же в них надо ввести какие-то коррективы?" (5).