| ← Ноябрь 2000 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
8
|
9
|
10
|
11
|
|||
|
19
|
||||||
|
21
|
22
|
23
|
24
|
25
|
||
|
27
|
28
|
29
|
30
|
|||
За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)
Сайт рассылки:
http://www.levitas.ru
Открыта:
18-04-2000
Статистика
-3 за неделю
Школа продаж Деревицкого
|
|
Александра Деревицкого |
|
Сайты "Тренинги для торгового персонала": http://www.seminar-training.com и http://ln.com.ua/~trener |
|
Торговая школа имени штандартенфюрера СС Штирлица
Перед текстом нашей рассылки - свежие новости.
18-19 ноября 2000г. кадровое Агентство "Ас" проводит в Волгограде открытую семинарскую программу А.Деревицкого "Жесткие техники в переговорах и продажах" для руководителей, топ-менеджеров и профессиональных переговорщиков.
По вопросам участия в семинаре можно обращаться:
400005, г. Волгоград, пр. Ленина 86, офис 103, тел/факс: (8442) 96-50-30, Е-mail: info@ac.volgograd.ru, http://ac.volgograd.ru/education.shtml
Фрагменты отзывов участников недавней аналогичной программы в Москве:
"Большая часть информации была совершенно неожиданной для меня. На основе всего услышанного будем полностью пересматривать метод наших продаж.
Я уверен, что, благодаря нетрадиционности решения, мы сможем получить определенные преимущества перед нашими конкурентами".
Яковлев Ю., "Specta AG"
"В целом семинар очень хороший, организован и спланирован хорошо. Все удобно".
Кутузов И.А.
"Очень интересно. Узнал много нового".
Евстронгов А.А., ООО "Иберус-Муром"
"На мой взгляд все было профессионально!"
Сухов А.А., "Specta AG"
"Интересный семинар-лекция, окрывающий неожиданный поворот темы переговорного процесса. Чувствуется основательная подготовка и большой обьем переработанного материала. Спасибо!"
Десятов В.
"Еще два дня, которые прошли не зря. Открытий было немного, но наверное не это и ожидалось.
Главное, что в голове стало больше порядка и меньше пустого места. Это важно".
Марков В.
Торговая школа имени штандартенфюрера СС Штирлица
На сайте Деревицкого есть материал "Торговая школа имени Ильфа и Петрова". А сегодня мы прикоснемся к опыту и иного "учебного заведения"...
|
Урок
|
Комментарий
|
| (Штирлиц) три месяца уговаривал обергруппенфюрера
СС Поля выделить ему деньги для приобретения этого особняка у детей погибших при бомбежке
танцоров "Оперы". Детки просили много, и Поль, отвечавший за хозяйственную
политику СС и СД, категорически отказывал Штирлицу. "Вы сошли с ума,
- говорил он, - снимите что-нибудь поскромнее. Откуда эта тяга к роскоши?
Мы не можем швырять деньги направо и налево! Это бесчестно по отношению
к нации, несущей бремя войны".
Штирлицу пришлось привезти сюда своего шефа - начальника политической разведки службы безопасности. Тридцатичетырехлетний бригаденфюрер СС Вальтер Шелленберг сразу понял, что лучшего места для бесед с серьезными агентами найти невозможно. Через подставных лиц была произведена купчая, и некий Бользен, главный инженер "химического народного предприятия имени Роберта Лея", получил право пользования виллой. |
Активнее используйте в своих продажах демонстрации, инсценировки и визуализацию. |
|
Урок
|
Комментарий
|
| - Занятно: я подсчитал, что благодаря вашей
инициативе было арестовано девяносто семь человек. Причем все они молчали
о вас. Все без исключения. А их в гестапо довольно лихо обрабатывали...
|
Почему подопечные не выдавали Клауса? На тренингах я иногда прошу слушателей: - Представьте себе, если можете, этак... ну, например 1965-ый год. И вот в этом 65-ом году советский разведчик вербует западного немца. И вот он ему говорит: "У нас Вы будете получать 170 рублей зарплаты, сорок - "прогрессивки", тринадцатую зарплату, двадцать четыре дня отпуска, плюс еще четыре дня - за участие в добровольной народной дружине..." Как вы думаете, клюнул бы на такое предложение капиталист из ФРГ? Слушатели категоричны: - Ни за что! - Правильно. Поэтому чертовски слабы и мы с вами - тогда, когда пытаемся осуществить продажу лишь перечислением "товарных свойств" нашего предложения. То есть тогда, когда пытаемся игнорировать индивидуальные особенности персоны, против которой работаем, и оперируем лишь какими-то слишком общими "преимуществами нашего коммерческого предложения". Но ведь удавалось советской разведке вербовать и западных немцев? - Да. - Так давайте хотя бы иногда пытаться играть на том, на чем играли и советские шпионы, и агент Клаус... |
|
Урок
|
Комментарий
|
|
- Возьмите в серой папке лист бумаги, - сказал Штирлиц, - и пишите следующее: "Штандартенфюрер! Я смертельно устал. Мои силы на исходе. Я честно работал, но больше я не могу. Я хочу отдыха..." |
Ну чему тут учиться? Просто иногда слова означают вовсе не то, ради чего они были написаны или произнесены. Кстати, Вы ведь помните, как этот же прием использовал против Фокса Шарапов?.. |
|
Урок
|
Комментарий
|
|
Кальтенбруннер долго молчал, приглядываясь к тяжелому, массивному лицу генерала, а потом очень тихо спросил: - У вас есть какое-либо оправдание - достаточно объективное, чтобы вам мог поверить фюрер? Мужиковатый, внешне простодушный Крюгер ждал этого вопроса. Он был готов к ответу. Но он обязан был сыграть целую гамму чувств: за пятнадцать лет пребывания в СС и в партии он научился актерству. Он знал, что сразу отвечать нельзя, как нельзя и полностью оспаривать свою вину. Даже дома он ловил себя на том, что стал совершенно другим человеком. Сначала он еще изредка говорил с женой - да и то шепотом, по ночам, но с развитием специальной техники, а он, как никто другой, знал ее успехи, он перестал вообще говорить вслух то, что временами позволял себе думать. Даже в лесу, гуляя с женой, он молчал или говорил о пустяках, потому что в центре в любой момент могли изобрести аппарат, способный записывать на расстоянии в километр или того больше. Так, постепенно, прежний Крюгер исчез; вместо него в оболочке знакомого всем и внешне ничуть не изменившегося человека существовал другой, созданный прежним, совершенно не знакомый никому генерал, боявшийся не то что говорить правду, нет, боявшийся разрешать себе думать правду. - Нет, - сказал Крюгер, нахмурившись, подавляя вздох, очень прочувственно и тяжело, - достаточного оправдания у меня нет... И не может быть. Я - солдат, война есть война, и никаких поблажек себе я не жду. Он играл точно. Он знал, что чем суровее по отношению к самому себе он будет, тем меньше оружия он оставит р руках Кальтенбруннера. ... - Всю вину несу один я, - снова заговорил он, опустив голову, выдавливая из себя глухие, тяжелые слова, - мне будет очень тяжело, если вы накажете Штирлица. Я глубоко уважаю его как преданного борца. Мне нет оправдания, и я смогу искупить свою вину только кровью на поле битвы. - А кто будет бороться с врагами здесь?! Я?! Один?! Это слишком просто - умереть за родину и фюрера на фронте! И куда сложнее жить здесь, под бомбами, и выжигать каленым железом скверну! Здесь нужна не только храбрость, но и ум! Большой ум, Крюгер! Крюгер понял: отправки на фронт не будет... |
А Вы в поддавки играть не пробовали? Разве всегда стоит настивать на своей правоте? Мы ведь с Вами, должны, в общем-то, в итоге не переспорить, а продать...
|
|
Урок
|
Комментарий
|
|
Шеф службы имперской безопасности СД Эрнст Кальтенбруннер говорил с сильным венским акцентом. Он знал, что сердило фюрера и Гиммлера, и поэтому одно время занимался с фонетологом, чтобы научиться истинному "хохдейчу". |
А Вы способны хотя бы почувствовать особенности клиентского языка? |
|
Урок
|
Комментарий
|
|
Штирлиц никогда не гадал наперед, как будут развиваться события в деталях. Часто он вспоминал эпизод: он вычитал это в поезде, когда пересекал Европу, отправляясь в Анкару, - эпизод врезался в память на всю жизнь. Однажды, писали дошлые литературоведы, Пушкина спросили, что будет с "прелестной Татьяной". "Спросите об этом у нее, я не знаю", - раздраженно ответил пушкин. Штирлиц беседовал с математиками и физиками, особенно после того, как гестапо арестовало физика Рунге, занимавшегося атомной проблемой. Штирлиц интересовался, в какой мере теоретики науки заранее планируют открытие. "Это невозможно, - отвечали ему. - Мы лишь определяем направление поиска, все остальное - в процессе эксперимента". В разведке все обстоит точно так же. Когда операция замышляется в слишком точных рамках, можно ожидать провала, нарушение хотя бы одной заранее обусловленной связи может повлечь за собой крушение главного. Увидеть возможности, нацелить себя на ту или иную узловую задачу, особенно когда работать приходится в одиночку, - так, считал Штирлиц, можно добиться успеха с большим вероятием... |
Если у Вас есть точный сценарий продаж, то лучшее, что Вы еще можете с ним сделать, - порвать и обрывки сжечь... |
|
Урок
|
Комментарий
|
|
Настольной и, по-видимому, самой любимой книгой Аллена Даллеса является книга китайца Сунь-Цзы "Искусство войны". В это книге китайский теоретик излагал основы шпионажа, которые практиковались в Китае еще до нашей эры. Агент гестапо смог сфотографировать библию с громадным количеством пометок на полях, сделанных американским разведчиком. В частности, он отметил для себя то место, где Иисус Навин послал двух человек в Иерихон, чтобы они там тайно все высмотрели. "И пришли они в дом блудницы Рааб". Это, как казалось Даллесу и как он говорил об этом друзьям, было первое свидетельство того, что сейчас называется у профессиональных разведчиков "явкой укрытия". Рааб скрыла шпионов у себя в доме, а потом вывела их из города, и израильтяне захватив Иерихон, истребили мечом все, оставив в живых одну только Рааб и ее семью. Именно тогда была установлена традиция вознаграждать тех, кто помогал разведке. Одной из любимых книг Аллена Даллеса была книга Дефо "Робинзон Крузо". Также очень часто он возвращался к "Молль Флендерс" и к "Запискам о чумном годе". Эти книги писал один из великолепнейших разведчиков. Даниель Дефо был не только самостоятельным организатором крупной разведывательной сети; он стал первым шефом английской разведки, о чем мир узнал спустя много лет после его смерти. |
А что читают Ваши оппоненты и клиенты? Что читает Ваш босс? Или Вы сами ничего, кроме "литературы по специальности", слишком давно не читали? Давайте обратим внимание на то, что теперь "Семнадцать мгновений весны" вдруг оказались "литературой по специальности". Заставьте Ваших агентов, Ваш торговый персонал перечитать эту книгу. И - проверьте, как они усвоили ее уроки!.. |
|
Урок
|
Комментарий
|
|
- Я забираю фон Штирлица, - сказал дежурному адъютанту Шелленберг, - перенесите, пожалуйста, прием на вечер. |
Во всей книге в обращении к Штирлицу частица "фон" используется лишь один раз. И - только в устах Шелленберга. Не потому ли он смог сделать столь блестящую карьеру, что умел находить нужные частицы и слова? |
|
Урок
|
Комментарий
|
|
... |
Без комментариев. Просто перед тем, как искать новые пособия по технике продаж, еще раз, но очень внимательно, перечитайте всего Юлиана Семенова! |
═
|
|
|
|
|
|
═
|
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru |
| В избранное | ||
