| ← Ноябрь 2000 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
8
|
9
|
10
|
11
|
|||
|
19
|
||||||
|
21
|
22
|
23
|
24
|
25
|
||
|
27
|
28
|
29
|
30
|
|||
За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)
Сайт рассылки:
http://www.levitas.ru
Открыта:
18-04-2000
Статистика
-3 за неделю
Школа продаж Деревицкого
|
|
Александра Деревицкого |
|
Сайты "Тренинги для торгового персонала": http://www.seminar-training.com и http://ln.com.ua/~trener |
|
РЕМЕСЛО-ГОВОРУН
К чему слова?
До того как затеять разговор о презентации и демонстрации товара, совершенно необходимо поговорить о разговорах.
Есть такой замечательный детский мультфильм - "Тайна третьей планеты"... В нем девочка с папой-космонавтом собирала на чужих планетах коллекцию туземных животных для земного зоопарка. Они долго искали и наконец нашли редкую птицу - говоруна. Что-то вроде нашего попугая. Мне запомнилась его любимая фраза: "Птица-говорун отличается умом и сообразительностью".
Нет, эта реминисценция не имеет почти ничего общего с темой нашей книги. Почти ничего. Просто врезалось в память - "обладает умом и сообразительностью". Иногда я чувствую, что собеседник - партнер или оппонент - уже готов назвать меня болтуном вслух. Тогда я внутренне усмехаюсь, повторяю это заклинание птицы-говоруна и при этом не прерываю словесной эквилибристики.
Конечно, мой фонтан тоже иногда отдыхает, но вообще я чрезвычайно разговорчив. Раньше я этого не замечал. Потом заметил и пытался бороться с собой. Когда борьба оказалась бесполезной, я решил, что это элемент моего стиля, и успокоился. Но за этим начались мучительные самокопания - я хотел доискаться до причины этого бзика. Не знаю, верно ли я ее определил, но тем не менее вот она.
Мне кажется, что непрерывный словесный поток, бесконечные цепи ассоциаций, которые время от времени прерываются возвращением к "нашим баранам", служат одной-единственной цели - непрерывному зондированию собеседника с получением обратной связи в виде преимущественно невербальных, а реже - очень вербальных реакций.
Вы говорите - перескакивая с одного на другое - как по болотным кочкам - под гудящим роем комарья - а накомарник прожжен сигаретой - и самые наглые комары все-таки пролезают под сетку и лезут в глаза - вы моргаете - и снова вглядываетесь в... - то есть вглядываетесь в малейшие изменения в мимике, жестикуляции собеседника. Нет, вы даже не изучаете их - на это в серьезной встрече нет ни сил ни времени - но скоро вы начинаете их чувствовать - как наощупь постигается незнакомая схема движения рукоятки коробки передач - как пальцы без вашего участия осваивают новый, непривычный блок телефонных кнопок - как становится простой и легкопреодолимой застежка ее нового лифчика... - э-э, я хотел сказать, что скоро каждый поворот темы ваших беспрерывных разглагольствований, отражаясь в реакциях собеседника, дает вам новые и новые ключи к человеку. Когда понимающе дернулся правый угол его верхней губы? Напоминаю - вы об этом ни в коем случае не должны задумываться, чувство этого должно прийти само по себе. Так на что он прореагировал - на коробку передач, на клавиатурный блок или на упоминание о дамском белье? Если вы это почувствовали, то - а не самый ли важный из ключей к этому парню теперь в ваших руках?
Стоп. Не нужно доказывать мне, что некоторая часть ваших клиентов терпеть не может болтунов. Я это знаю, среди моих клиентов тоже были разные люди. Но может быть, они могут терпеть хотя бы болтовню о вреде болтунов? Вы знаете - я в этом почти уверен. Я уверен, что нет человека, который в любом из его неблагоприяных состояний не имеет хотя бы одной темы-ключа. Ну а если зондирование болтовней все-таки не получается, то не особый ли это сигнал? Может быть, сегодня не самый лучший день для разговора?
Однажды в одной из серий советской фантастики мне попалась замечательная книга - маленькая, в мягкой обложке... Ну не помню, не помню я автора!.. Кого не расспрашивал, пересказывая содержание очаровавшего меня рассказа, - никто не слышал.
Жили два друга. Одним из них - писателем - овладела идея изыскания и использования особых слов, которые оказывают воздействие на самые глубины сознания. Чтобы проще объяснить: вот написано "лимон, кислый лимон, до оскомины кислый и сочный лимон" - и у вас уже могла появиться эта самая оскомина. Этот писатель-изыскатель считал, что нужные ему слова должны быть в заклинаниях колдунов, в древних текстах, в молитвах. Он писал, экспериментировал. Когда его приятель однажды попросил дать почитать пробы, он ответил ему: "Нет, лучше не надо. Еще не все получается, но уже, кажется, действует". А однажды писатель-изыскатель исчез. Друг спохватился и зашел к нему домой. И посреди комнаты увидел пишущую машинку, из которой торчал початый лист... Рассказ заканчивался примерно так: "Там было что-то о Севере, о Белом Безмолвии, о собачьих упряжках... Я бросил свой завод. Уезжаю на Север..."
Да, это сюжет-гипербола. Но если честно, то я когда-то поступил на геофак и затем уехал на Север после книг Олега Куваева и рассказов отцовских гостей - прожженных бродяг...
Вы должны говорить так, чтобы собеседник мог после разговора с вами отправиться на покорение Джомолунгмы, за грибами в Пущу-Водицу, или в соседний кабинет, чтобы убедить своего шефа в целесообразности сотрудничества с вами. Как этого добиться? Словесным зондированием. Вернее - и словесным зондированием тоже...
Учителя из племени бродяг
У говорунов есть романтический родственник, тоже живущий этим даром, - бродяга! Великолепный его портрет мы находим у Джека Лондона:
"Успех бродяги зависит от его способности выдумать хорошую "историю". Попрошайка должен прежде всего "прикинуть на глазок", что представляет собой его жертва, и сообразно с этим сочинить "историю" применительно к нраву и темпераменту слушателя. Главная трудность здесь в том, что, еще не раскусив свою жертву, он уже должен приступить к рассказу. Ни минуты не дается ему на размышление. Мигом изволь разгадать стоящего перед тобой человека и придумать нечто такое, что брало бы за сердце. Бродяга должен быть артистом. Он импровизирует по наитию и тему черпает не в преизбытке своего воображения, - тему подсказывает ему лицо человека, вышедшего на его стук, будь то лицо мужчины, женщины или ребенка, иудея или язычника, человека белой или цветной расы, зараженного расовыми предрассудками или свободного от них, доброе или злое, приветливое или отталкивающее, говорящее о щедрости или о скупости, о широте мировоззрения или мещанской ограниченности. Мне не раз приходило в голову, что своим писательским успехом я в значительной мере обязан этой учебе на дороге. Чтобы добыть дневное пропитание, мне вечно приходилось что-то выдумывать, памятуя, что рассказ мой должен дышать правдой. Та искренность и убедительность, в которых, по мнению знатоков, и заключается искусство короткого рассказа, рождены на черной лестнице жестокой необходимостью. Я убежден, что писателем-реалистом сделала меня школа бродяжничества. Реалистическое искусство - это единственный товар, за который вам на черной лестнице дадут кусок хлеба.
Всякое искусство в конечном счете - изощренное надувательство, и только известная ловкость помогает рассказчику сводить концы с концами" (98).
Между прочим, "быть может, величайшая прелесть бродяжнической жизни в том, что она не знает однообразия. В Царстве Бродяг жизнь постоянно меняет свою личину; это причудливая фантасмагория, где невозможное становится возможным и за каждым поворотом дороги прячется неожиданное - вот-вот оно выглянет из-за куста. Бродяге неведомо, что ждет его в ближайшую минуту, и живет он только настоящим. Он познал тщету земных усилий и величайшая для него радость - бездумно плыть по течению, отдаваясь на волю капризного случая" (98).
Я горжусь моим родством с племенем бродяг, о которых я вспоминаю в офисах изнеженных людей бизнеса. "В душную атмосферу и узкие рамки их тоскливого существования я внес свежее дыхание ветра, насыщенное терпким запахом борьбы и пота, ароматами цветов и пряностей чуждых стран и полей. Я безжалостно мял их нежные пальчики в своих шершавых ладонях с мозолями в полвершка толщиной, какие натираются, когда вы подолгу тащите из воды канат, выбирая его обеими руками, или когда часами ласкаете и нежите ручку лопаты. И то была не юношеская похвальба, - я хотел доказать им, что право на их подаяние куплено мной ценой тяжелого труда.
Как сейчас вижу перед собой этих милых старушек, с которыми я завтракал двенадцать лет назад. Я рассказываю им, как носило меня по свету, отмахиваюсь от их ласковых советов с беспечностью заправского сорвиголовы и повергаю их в дрожь повестью о своих приключениях вперемешку с приключениями других бродяг, с которыми я делил кочевую жизнь и обменивался рассказами о пережитом. Теперь я их себе все присвоил. Я имею в виду приключения других бродяг. Если бы почтенные старушки не были так наивны и легковерны, они бы мгновенно обнаружили путаницу в моей хронологии. Не важно! Это был честный обмен. Я уплатил им сполна за их бесчисленные чашки кофе и яйца, и невесомые ломтики хлеба. Я предложил им поистине королевское угощение. Мои рассказы за чайным столом были величайшим приключением их жизни, - а чего не отдашь за настоящее приключение!" (98).
Кстати, мой друг-говорун, высший пилотаж говорения - это телефонная беседа. Об этом мы еще поговорим, но в ином аспекте. Просто не забудьте, что все сказанное вполне применимо и к этому жанру общения. Вас беспокоит проблема получения невербальных реакций по телефонным проводам? Поверьте - я не знаю, каким образом, - но это возможно! И если телефонная беседа - высший пилотаж говоруна, то "мертвой петлей" или "кобрированием" вполне можно назвать получение информации об еще только потенциальном собеседнике по тембру и окраске длинных гудков. Я не шучу. Что-то очень часто еще до того, как клиент снимает трубку, я начинаю понимать - возьмет он ее или не возьмет, он или его секретарь, даже - будет диалог успешный или у моего клиента сейчас обнаружится дурное настроение...
═
|
|
|
|
|
|
═
|
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru |
| В избранное | ||
