Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Секреты роста

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Стратегии успешной карьеры" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Катерина Тимощенко

Статистика

155 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Секреты роста


Ловушки обучения продажам

 

Добрый день!

 

С вами Катерина Тимощенко – автор информационной рассылки «Секреты роста».

 

Сегодня одной из наиболее востребованных корпоративных программ обучений был и остается тренинг продаж. И кажется, на первый взгляд, что в этом продукте все давно известно и понятно: коммерческая организация в обязательном порядке что-то кому-то продает, и чем лучше (больше, эффективнее) продает Компания – тем шире ее степень влияния на рынке и выше авторитет в бизнес-сообществе.

 

Вот и хотят руководители Компаний, чтобы их персонал умел успешно, легко и красиво продавать. Но давайте посмотрим более внимательно на тренинг продаж, что именно и при каких условиях может дать Компании такая форма обучения.

 

С этим вопросом я обратилась к одному из известных бизнес-тренеров Санкт-Петербурга – Галине Сивковой. Вот ее мнение по поводу тренинга продаж.

 

Ситуация, сложившаяся с обучением продажам, может показаться смешной.

Тренинг продаж в Питере, а тем более в Москве, да и в других городах не проводят только самые «ленивые». Любой выпускник психфака предложит подобную программу по сходной цене. При этом рекрутинговые агентства, как и менеджеры по персоналу, в один голос твердят, что найти хорошего «продажника» все равно, что иголку в стоге сена.

 

Что же все это значит? Или программы обучения слабоваты, или тренирующиеся туповаты? Или что-то еще?

Ответ на этот вопрос в большой степени лежит в области развития рыночных отношений в наших российский условиях. Всего несколько десятилетий отделяет нас от плановой экономики, от рынка, который был дефицитным. Прошлое продолжает жить в нас и сейчас, в виде предубеждений, стереотипов и установок, которые влияют (сознательно или бессознательно) на стиль наших уважаемых продавцов и менеджеров по продажам.

 

Вот примеры некоторых высказываний:

«Зачем продавцу слушать клиента? Что интересного он может сообщить?»

«Куда они (клиенты) денутся? Звонили и будут звонить».

«Кому надо, тот и купит. А от меня мало что зависит».

Думаю, в вашем опыте найдется еще с десяток таких примеров.

 

Итак, если вы поняли, что ваши продавцы не самые эффективные в общении с клиентами, и решили развивать их коммуникативные навыки, попробуйте не попасть в ловушки обучения продажам.

 

Ловушка номер один. Развивать навыки эффективного взаимодействия с клиентами, не учитывая установки обучающихся.

Такой подход к обучению не принесет пользы, если продавец имеет глубокое убеждение, что продажи – это сплошная спекуляция, от клиентов – одна головная боль, если он считает, что показывать свою заинтересованность в них – означает унижаться.

 

Не исключено, что обученный продавец может принести даже больше вреда для имиджа Компании, чем необученный. Первый будет просто игнорировать клиента: вяло и равнодушно отвечать по телефону, не замечать его в офисе или магазине, продолжая (в зависимости от пола) жевать резинку, красить ногти, разговаривать с коллегой о своем «девичьем». Зато второй вполне может уверенно поставить клиента на место: «Вы что, не видите?! Тут все написано!»

 

Поэтому, выбирая тренера для проведения обучения, проверьте, сможет ли он наряду с формированием навыков, повлиять на изменение личного отношения сотрудников к процессу продажи (!!!), что значительно труднее.

 

Ловушка номер два. Считать, что продавец, которому не нужно искать клиентов, не нуждается в обучении.

 

 Традиционно принято делить все продажи на активные и «пассивные», т.е. такие, где не требуется активный поиск клиентов, и где клиент приходит в фирму сам.


Но любые продажи, в том числе и «пассивные», т.е. обслуживание клиента, это всегда активное межличностное взаимодействие покупателя и продавца, клиента и сотрудника Компании. Разница лишь в степени заинтересованности клиента в Вашем товаре (услуге). Времена, когда товары были супердефицитны, давно прошли. Попробуйте пассивно работать со своими клиентами, и в одном можете быть уверены точно: они от Вас уйдут к другим, как только Вы перестанете быть монополистом.


А уж если Ваша Компания выбрала нелегкий путь активных продаж, активного поиска клиентов, здесь без обучения никак не обойтись. Новые сотрудники отдела продаж не выживут, просто сбегут. Если на одно «Да» клиента приходится десятки «Нет», любой человек испытывает колоссальную психическую нагрузку, и без специальной подготовки тут не справиться.


Ловушка номер три. Считать, что есть такие волшебные техники, типа гипноза, и если им обучить своих менеджеров – они смогут повлиять на кого угодно так, чтобы он захотел купить продукт, о котором даже и не подозревал 5 минут назад.


А теперь представьте себя на месте клиента, которого выбрали в качестве объекта для манипуляций, заставляя совершать покупки вопреки собственным намерениям. Не правда ли, Вам захочется обходить стороной фирму, в которой такой «сервис»?


Кстати, большинство западных технологических программ обучения (такие как НЛП в продажах, тренинг продаж Хопкинса и т.п.) разрабатывались и внедрялись с учетом того, что коммерческие агенты, практикующие данные технологии, придерживаются деловой этики и заинтересованы в клиенте как в своем перспективном партнере на длительный срок работы. Если продавец не собирается учитывать интересы клиента, а просто им манипулирует для достижения своей сиюминутной выгоды, то это продажа всего на один раз, даже если он знает сотню техник и приемов продаж.


Что из этого следует? Учить специалистов в области продаж нужно, и не один раз. Но в первую очередь, следует «закладывать в их головы» этику работы с клиентом в Вашей Компании. Если Ваш сотрудник будет видеть в клиенте личность, имеющую право на собственные субъективные предпочтения, если он научится считаться с интересами и потребностями своих клиентов, если они будут готовы тратить на них свое время и энергию, понимая, что именно от клиента зависит прибыль компании, считайте, что первый этап обучения удался.


Ловушка номер четыре. Обучать только продавцов, а руководителей не стоит.


Продавец, сформировавший навыки современного обслуживания, базой которых является уважение к чувству собственного достоинства человека, не станет работать в фирме, где эти правила не действуют в отношении сотрудников. И тогда, как говорят, «скупой платит дважды». И руководитель, обучивший только рядовых продавцов, может столкнуться с тем, что будет встречать их за прилавками своих конкурентов.


Галина Сивкова – руководитель собственной тренинговой компании в Санкт-Петербурге, имеет опыт тренерской работы 17 лет, опыт ведения собственного бизнеса – 8 лет.


Друзья, жду от Вас обратную связь: насколько интересно и доступно изложен материал, с чем вы согласны, а что, на ваш взгляд, спорно.


Готова предоставить более полную информацию о Галине Сивковой, а также других тренерах Санкт-Петербурга и Москвы.

С уважением,

Катерина Тимощенко

т. 8-960-250-69-40

Написать автору: astika@bk.ru
В избранное