Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Продажи - мифы и реальность.


Выпуск № 26

Добрый день, уважаемые подписчики!


По непонятным мне причинам, никто не назвал правильного ответа о ещё одном важном факторе.

    Так, Елена из Москвы предположила, что это точность прибытия гостей. Конечно, «точность – вежливость королей», крайне важный фактор. Человек, прибывающий на переговоры вовремя, показывает своим поступком: «мне важны наши с Вами взаимоотношения (Ваши проблемы, Ваша жизнь, Вы лично»), поэтому, нет ни каких причин для опоздания.

     Степан из Орла высказал предположение, что этот важный фактор -  внешний вид. Тоже серьёзная составляющая в переговорах. Одежда -  один из внешних факторов статуса: достатка, уровня жизни, вкусов, воспитания… Одеждой собеседник показывает нам: «Я ТАКОЙ».  «А какая одежда у тебя, разделяешь ли ты мои вкусы, такой ли у тебя достаток, чтобы носить аналогичный костюм». Как следствие из этого: «могу ли я тебе доверять?».

   Фактор доверия в переговорах -  фундамент успеха. И если доверие отсутствует, переговоры обречены на провал. Поэтому, неудивительно, что Вы указали эти факторы, как важные – точность, одежда.


   Но не об этом был мой вопрос.

Как я уже неоднократно говорил, в строении органов чувств современный человек ни чем не отличается от неандертальца, и тем более кроманьонца. Для анализа происходящего вокруг него он использует глаза, уши и нос.

Глаза могут не увидеть в темноте, или за густой листвой. Если противник затаился, его можно не услышать. И тогда вся надежда на обоняние. Именно о запахах я и хотел переговорить.

   Мы помним запахи. Всегда. Всю жизнь. Случайный запах может мгновенно разбудить воспоминания давно минувших лет. Запах фруктового киселя вызывает у меня воспоминания о детском саде, когда повар с одной из нянь вёз огромную кастрюлю киселя в группу и весь детский сад наполняется этим ароматом. Запах парфюма может вызвать у меня ассоциации с какой-нибудь знакомой девушкой, пользующейся такими же духами. Запах пыльной комнаты -  с компанией, разместившейся в старом доме, где сыпалась штукатурка.

  Запахи вызываю ассоциации, воспоминания. И воспоминания тоже в свою очередь тоже могут вызывать ассоциации: «а, это так компания, которая вся пропахла никотином». Поэтому, в бизнесе вообще, и в переговорах в частности запахи создают яркий и запоминающийся ассоциативный ряд.


   Чем же должны пахнуть переговоры, а точнее -  переговорная комната. Точно не едой. ОТГОРОДИТЕ помещение для переговоров от всевозможных «дошираков», ЗАПРЕТИТЕ другим и сами не питайтесь в той комнате, где могут проходить Ваши переговоры, или переговоры Ваших коллег. От запаха нелюбимой еды у Вашего гостя может запросто может быть вызван рвотный рефлекс (и как он, по-вашему, будет вест переговоры). Один мой знакомый органически не принимает лук ни на запах, ни на вкус. Поэтому, круг ресторанов, в которые он может ходить невелик. Другой мой старый знакомый, уроженец Грузии, не может выносить ни в каком виде запах рыбы (варёной, копчёной…).  

      Как я отмечал в предыдущих выпусках, при подготовке к переговорам, особенно, ели всё же будут какие-то салаты, закуски при длительной беседе, эти моменты надо обязательно учитывать.

Кроме еды помещение не должно пахнуть никотином. Многим не нравится запах даже элитных сортов трубочного табака.  

    Желательно, чтобы не было по близости копировальной и прочей оргтехники. При работе она, во-первых, шумит, что тоже мешает, во-вторых – иногда источает не для всех приятный запах.  И даже натуральные цветы лучше исключить из возможных распространителей запахов и источника аллергической реакции (каково Вам будет, если собеседник начнёт задыхаться?).  

Вообще, лучше чтобы в компании не пахло предметами её продаж.


 Я не говорю уже о посторонних запахах: свежей краски, штукатурки и прочих радостях только что отремонтированного помещения. Подождите несколько дней, пусть улетучатся все запахи, и только потом приглашайте возможных гостей и  в это помещение.  Если говорить о запахах до конца, то я бы хоте напомнить и о Вашем запахе (про немытое тело я не упоминаю, тут всё понятно). Недавно я зашёл в один московский магазин купить блок CD-дисков. Но не сделал этого, ибо на вопрос о цене девушка за прилавком сказала, что продавец сейчас будет, надо подождать. Я бы подождал. Но запах дешёвых пельменей, которые она, очевидно, ела только что, а нужный мне продавец, как я подумал, сейчас их ест, заставил меня покинуть помещение и сделать покупку в другом магазине. Одна моя старая знакомая из Самары рассказывала, как директор оштрафовала на 10% от месячного оклада весь отдел, в котором она работала, за «несоблюдение гигиены рта на рабочем месте» (они не пользовались жвачкой после курения). /Юля, если ты читаешь эту рассылку, напиши, как твои дела :  /.  

   Когда мне довелось продвигать один из известных сухарных брэндов, ко мне на переговоры приехал клиент, как он сказал, из Калуги. Калуга была уже достаточно насыщена нашей продукцией и новый клиент в общем-то там не требовался. Но у нас были инструменты защиты рынка от демпингов и я мог дате этому человеку небольшой объём в месяц, тем более, что работал он больше с областью (это мы выяснили точно). Но я ему отказал. По сугубо личной причине.  Я представил, как он приезжает ко мне раз в неделю за товаром, и я должен общаться с человеком, никогда не чистящим зубы.

Конечно, это был мой рынок, и я мог пойти на такие меры. Если бы нужно было мне, думаю, пришлось бы терпеть и не такое.


Это чем пахнуть не должно и в помещении и от переговорщиков.  


 А какие запахи возможны?

Не считайте, что противоречу себе, если скажу, что в переговорной комнате может пахнуть хорошим чаем, или кофе. Когда-то мне предлагали работу в одной крупной компании по продаже кофе. Какой же был там замечательный душистый кофейный аромат!

   Хорошо, если в помещении своеобразный запах свежести (это может обеспечить кондиционер, но только с чистым фильтром). Различными дезодорантами для помещений рекомендую пользоваться осторожно, с проверкой. Но есть очень удачные решения, надо подбирать эти запахи. Они не должны быть резкими, а чуть заметными, тонкими.

А ещё может вообще не быть ни каких запахов. Тогда собеседник  сосредоточиться на Вас, но без дополнительных положительных ассоциаций.

  Как я говорил уже,  запахи выстраивают положительный ассоциативный ряд, который  связывает приятный запах и с Вашей компанией, и с Вами лично. А значит, Вы будете «свой» и переговоры будут иметь большой шанс пройти успешно.

 Возможно, теперь Вы сможете предложить свои идеи -  чем должно пахнуть на переговорах. Пишите, делитесь мыслями с коллегами.  



Новости УЦ «ГЕРМЕС» www.ctgg.ru



Календарь мероприятий.

Дата Наименование
мероприятия		 Целевая
группа		 Цель
мероприятия		 Бонусы




27-28 августа

 Семинар-практикум Организация и развитие оптовых продаж Руководители подразделений, линейные менеджеры Разбор вариантов бизнес-процесса «оптовая продажа» и возможных подводных камней. Скидки при групповой заявке
30 июня –
1 июля		 Тренинг «Вы продаёте услугу» Менеджеры, специалисты по работе с клиентами Навыки построения системы   работы с клиентами, как им правильно предложить услугу. Скидки при групповой заявке


5-6 сентября		 Дистрибуция товаров и услуг коммерческие директоры, руководители и персонал отделов продаж, отделов развития. Передать участникам практические рекомендации по построению и модернизации сбытовых сетей. Скидки при групповой заявке

11-12 сентября		 Семинар-практикум для сотрудников отдела закупок Руководители служб снабжения, линейные менеджеры по закупкам Раскрыть способы оптимизации закупочной деятельности и приёмы взаимодействия с поставщиками Скидки при групповой заявке


20
июля		 Презентация программы «Администратор тренинговой компании» Руководители тренинговых компаний, учебных центров, тренеры, потенциальные будущие администраторы Познакомить потенциальных заказчиков с
данной программой		 Скидка при заказе программы 15%
22-23 августа
22-23 сентября		 Тренинг «Презентация как инструмент продажи» Сотрудники и руководители отделов продаж, отделов маркетинга, все, кто проводит презентации. Обучить  участников навыками подготовки и планирования деловых презентаций. Скидки при групповой заявке
24 августа Презентация открытого тренинга «подготовка и проведение выставки». Руководители (начальники отделов  развития, маркетинга). Познакомить потенциальных заказчиков с
данной
программой		 Скидка при заказе программы 15%
7*
сентября		 Презентация Учебного Центра «ГЕРМЕС» HR-персонал, первые лица предприятий, руководители подразделений

 Познакомить
клиентов с возможностями
Центра.
Шашлыки
(в любую погоду)
25-26 августа
25-26 сентября		 Переговоры – управляемый процесс линейные менеджеры, начальники отделов, топ-менеджеры.
научить слушателей готовить и анализировать переговоры
обучить приёмам проведения переговоров 		Скидки при групповой заявке
27-28 августа
27-28 сентября		 Навыки телефонных продаж Персонал по работе с клиентами обучить участников навыкам, необходимым для успешной продажи по телефону, правилам телефонного этикета Скидки при групповой заявке
29 – 30 августа
29 – 30 сентября
Не проблема, а задача

 Руководители компаний, отделов маркетинга, развития, продаж, планирования и др.
Дать  инструменты постановки, планирования и решения задач, оценки результатов работы. Научить слушателей уверенно работать самостоятельно и в коллективе. Скидки при групповой заявке

1-2 сентября
1-2 октября		 Тайм-менеджмент Для всех

 показать участникам  способы достижения целей, рационального использования времени; раскрыть способы отыскания скрытых временных ресурсов. Скидки при групповой заявке

5-6 сентября
5-6 октября		 Выставка – запланированная удача Руководители  среднего звена, сотрудники отделов, которые принимают участие в выставках. повысить качество работы сотрудников компании на выставке за счёт детального распределения их функций; Скидки при групповой заявке

7-8 сентября
7-8 октября		 Переговоры в закупках сотрудники отдела закупок Разобрать техники установления и поддержания делового контакта сотрудниками отдела закупок с поставщиками,
показать способы подготовки, ведения и анализа переговоров.		 Скидки при групповой заявке
14* сентября Открытие клуба маркетологов Руководители и сотрудники отделов маркетинга и рекламы, отделов продаж, HR-специалисты Презентация клуба маркетологов, рассказ о возможностях клуба Консультации, скидки при заказе программ по маркетингу


*Условно платные мероприятия, оплачиваются при регистрации, регистрационный взнос  - 300 рублей.


   В настоящий момент мы ведём переговоры с несколькими компаниями из разных городов России о сотрудничестве. Мы можем предложить совместное развитие актуальных на сегодня проектов, определённую информационную поддержку (все, кто достигнет с нами договорённостей до выставки «Тренинг 2006», будут позиционироваться нами на этом мероприятии, как партнёры). В Учебном Центре «ГЕРМЕС» работают только специалисты с практическим опытом работы, в программах отсутствует популизм. Методики диагностики позволяют нам точно понять задачи клиентов и предлагать соответствующие инструменты для их решения (консалтинг, консультации, тренинги, семинары).  Свободные специалисты (особенно, хорошие администраторы), тренинговые компании со своим видением бизнеса -  звоните или пишите. Настоящей конкуренции пока на этом рынке нет. Но она будет. И если Вы хотите стабильности и высокого уровня работы, мы сможем найти общий язык.


Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и  вопросами.

Стабильных Вам продаж!


С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное