Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Продажи - мифы и реальность.


Выпуск 25


Добрый день, уважаемые подписчики!

Начну с ответов на вопросы, которые задал Вам в прошлом письме.




  1. классическая схема.

http://www.ctgg.ru/images/25-1.gif

      Гостей желательно размещать лицом к входу. Всё те же кроманьонцы всегда старались не упускать из виду вход в пещеру, на случай, если пожалуют непрошеные гости. Это желание защитить спину дошло до наших дней.

Как мы уже разбирали с Вами, территория для переговоров может быть только своя или не своя (т.е., чужая, а значит, потенциально враждебная). Гости находятся именно на такой территории.

    Поэтому, если Вы искренние и радушные хозяева, то покажите это. Разместите гостей в более удобной для них позиции. Пусть они чувствуют себя свободе и увереннее. Тогда они смогут лучше формулировать свои предложения и внимательнее прислушиваться к вашим словам. А внимание к собеседнику, как известно -  залог успешных переговоров.  

Во главе стола может сидеть руководитель принимающей стороны.  Руководитель делегации гостей сидит около него (на схеме они затемнены).

В ином случае, с торца стола может сидеть ведущий переговоры, посредник.          Посредник нужен, если каким-то причинам обе стороны не могут провести успешные переговоры без него.

    Посредник -  человек, которому обе стороны полностью доверяют. Он заинтересован в том, чтобы был достигнут какой-то компромисс, но не заинтересован в выгоде одной из сторон. Иногда ему платят за такую работу, иногда  его выгода может быть в чём-то другом. Как правило, это профессионал высокого уровня в своём деле, с навыками умелого организатора и управленца.

     На вопрос: "А кто сидит с другого торца?", обычно я получаю ответ "секретарь" ("машинистка"). Даже на заре своей деятельности, я не встречал этих персон на переговорах. Запись основных положений в деловых переговорах делается самими участниками, или ведётся на диктофон (что весьма практично).  А если и есть такая дама, которая всё конспектирует, то это, как правило, стенографистка. Но в реальной жизни там чаще всего находится переводчик, если он требуется.


http://www.ctgg.ru/images/25-2.gif

      Стол незримо поделён на две части, по одной для каждой из переговорных сторон, но нет углов, которые бы символизировали препятствия, или сложности. Руководители сидят в пол-оборота друг к другу, они максимально сближены, нет расстояния всего стола. Хотя, иногда им удобно сидеть и диаметрально противоположно, если это стол не очень велик, а переговоры скорей всего пройдут ровно. И это досталось нам от предков. Такой круг символизирует ни что иное, как размещение у огня. А как известно, у огня сидят только люди одного племени, единомышленники, а не враги.


А теперь следующая  схема размещения гостей.  


http://www.ctgg.ru/images/25-3.gif

   Она часто встречается на бывших советских заводах и аналогичных предприятиях. Руководитель находится во главе т-образного переговорного пространства. Часто по левую руку -  его помощник. По правую -  гости.  Это тоже неспроста. Гостей сажают на наиболее почётное место -  справа.  Если Вы на таких переговорах - будьте уверены - хозяин этого стола -  человек властный и любит традиции.

   Очень важное правило. Будьте внимательны - как Вам предлагают сесть (точнее -  куда). Желательно -  туда и садиться. Как-то раз мне предложили присесть на достаточном удалении от руководителя компании. Переговоры шли несколько сложно, но понимание было достигнуто. И когда в следующий раз я приехал на переговоры и   думал, сто опять буду общаться с собеседником на расстоянии, то ошибся, тот предложил мне место присесть совсем близко  от себя. В тот день мы полностью обсудили все условия договора.

  Один знакомый как-то спросил меня, "а что делать, если вообще не предлагают присесть?"  При всей странности вопроса, такое может быть. Это говорит о том, что принимающая сторона пытается на Вас таким образом давить. Это типичная манипуляция -  предложить сесть, но не сразу: "постойте немного, мы здесь решаем, кому сидеть, а кому стоять".  В этом случае, Вы имеете полное право проявить инициативу, и очень выгодно. Вы можете спросить: "Могу я присесть?", и жестом укажите место, которое будет на Ваш взгляд наиболее удобным для Вас. Думаю, отрицательный ответ маловероятен. А Вы, таким образом, получите маленькое тактическое преимущество. В конце концов, Вам могут не предложить присесть по причинам невоспитанности или рассеянности. В любом случае, смело спрашивайте.

 /Мы обязательно разберём всевозможные манипуляции в переговорах в следующих выпусках/.


    В конце концов, переговоры могут проходить вообще без всяких столов, в удобных креслах на расстоянии двух-трёх метров каждое.  Такие переговоры предполагают, решение серьёзных вопросов, а тот, кто их устаивает, очень серьёзно относится к самому переговорному процессу.  


  Ответ на вопрос в прошлом письме.

Допустим, Вы принимающая сторона. В переговорах примут участие всего 9 человек. Сколько, по-вашему, требуется подготовить стульев для переговоров.


Для начала -  хочу опубликовать ответ подписчика Олега.


"Стульев должно быть ровно по количеству участников.
Если окажутся пустые места, у участников появится какой-то дискомфорт
незаполненности.
Если не хватит стульев - хозяин попадет в очень неловкое положение.
Но есть вероятность, что кто-то придет с усилением (секретарем,
заместителем).
Поэтому в запасе (в соседней комнате) должно быть еще пять стульев, если
вероятность прихода усиления высока.
Кроме того, может появиться незапланированный гость из вашей организации. А возможно, в последний момент потребуется присутствие вашего специалиста.
Итак, ответ - девять плюс пять.
С уважением, Олег".

И ещё одно письмо.

«Ответ на вопрос в конце выпуска:

С моей точки зрения мест должно быть +20% к числу участников, но не менее 1. Резервные места могут потребоваться, если вдруг к переговорам понадобится привлечь кого-нибудь ещё. Резервное место может оказаться технологически удобным для гостей (покопаться в набитом портфеле, подложить себе шпаргалку, не заостряя внимания оппонентов, и т.п.).

Владимир, Новосибирск»


    Ситуация действительно не однозначная.


   Если к Вам ТОЧНО уже едут гости, и общее число участников переговоров будет 9 человек, то конечно, целесообразно подготовить 9 стульев. Всегда желательно, чтобы были 2-3 стула где-то рядом у стены.


   А если точное число участников не известно. Или будут представители 2-3 (и более) компаний, или не известно -  приедут они все, или кто-то не сможет, тогда лучше поставить для гостей на 1-2 стула… меньше. Если кто-то опоздает -  пусть присоединяется к группе переговорщиков (статус группы выше статуса единицы). Если кто-то не приедет вовсе -  не будет пустого места, которое будет создавать дискомфорт у присутствующих.  

 Так что, браво, Олег, Вы близки к истине. Хотя, конечно, 9+/- 5 - это очень большая погрешность для подготовки к переговорам. И хорошо, если предварительно гости сообщают, что они будут на переговорах со своими помощниками.


  Если Вам сообщают, что состав переговорщиков с противоположной стороны меняется -  подумайте, каковы причины для этого, что хочет этим усилить Ваш собеседник, не требуется ли и Вам подумать о таком усилении. Как известно, простое численное превосходство -  важный психологический фактор на переговорах.  


 Если Вы проводите переговоры на своей стороне. Часто. Со многими разными новыми партнёрами. То готовьтесь обязательно. Лучше, если это будет полностью подготовленное помещение с учётом всех тех рекомендаций, которые, я указал в прошлом и этом выпуске.


   Но я не сказал ещё об одном очень важном факторе для  успешных переговоров. Мы сталкиваемся с ним много раз в день. О нём кричит едва ли не каждая вторая реклама. Кто догадался -  пишите, расскажите об этом факторе. А я в следующем выпуске обязательно  опубликую Ваши соображения и расскажу о своих.




  Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и  вопросами.

Стабильных Вам продаж!

С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное