Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
продажи - мифы и реальность
|
Продажи - мифы и реальность. Выпуск 24 Доброе время суток, Уважаемые подписчики! Продолжаем тему переговоров. В подготовке переговоров немаловажным является подготовка времени и места, где они будут проходить. Поговорим сначала о времени. На эффективность наших действий влияет активность головного мозга. Эта активность - в чём-то один из атавизмов, доставшихся нам ещё от кроманьонцев. Ниже на рисунке изображены периоды активности мозга среднестатистического человека. Периоды активности мозга. 
Если начать разбирать её по частям, примерно с полуночи до пяти часов утра активность мозга низкая (мы спим). Далее - около пяти утра активность резко повышается и является самой высокой за все сутки. Это длится примерно до семи часов. Учёные-археологи предполагают, что в это время наши предки просыпались и шли добывать себе пропитание. К сожалению, современный человек пропускает этот период и мирно спит. Следующий период - с семи до десяти часов утра. Это некий спад (предки, наверное, в это время отдыхали после добывания еды, или ели добытое). Далее наиболее активная фаза в деятельности современного человека. Он уже полностью проснулся, но ещё не устал. /Важное отступление. Современный человек просыпается не сразу. Многие из едущих утром на работу в автобусах или в метро ещё не проснулись до конца, поэтому и их действия, и реакция на действия окружающих бывает не совсем адекватной (раздражение, злость, или наоборот - полная индифферентность). В период с 10 до 12 часов все участки мозга находятся в наиболее продуктивной фазе/. Именно на этот период рекомендуется назначать самые главные дела, и особенно - встречи. В последующие два часа так же активность ещё продолжается, но идёт на спад. Поэтому, в такое время лучше заниматься рутиной, а потом - и вовсе пообедать. С четырнадцати до шестнадцати часов наступает следующая фаза понижения активности мозга. Недаром многие менеджеры шутят, что до обеда борешься с голодом, а после обеда - со сном. Лучше для переговоров это время пропустить. И если Вам действительно важно поговорить с кем-то, то лучше назначить встречу на период с шестнадцати до двадцати часов. В это время и проводятся, как правило, все переговоры "на нейтральной территории" (об этом ниже), в "неформальной обстановке", и т.д. Как видно из рисунка, далее идёт последний спад активности в истекающих сутках и последний же подъём этой активности, которые наши предки употребляли на обустройство жилища ко сну. Для переговоров этот период активности лучше не использовать. Ещё о времени переговоров. Если Вы назначаете встречу, а человек приезжает из другого города, и разница в часовых поясах больше трёх, то лучше переговоры проводить на следующий день. Пусть ваш гость пройдёт временную акклиматизацию. Тогда на переговорах Вы сможете вести с гостем более продуктивный диалог (гость сможет лучше изъяснять свою позицию, понимать Вас, больше вероятность найти компромисс). Замечено, что адаптация людей из ранних часовых поясов (с востока) проходит легче в более западных, чем у тех, кто едет с запада на восток. Но всё вышесказанное - и об активности мозга, и о лёгкости (трудности) смены часовых поясов просьба воспринимать как общие правила. Так, у автора этих сток действительно бывает сильный спад около 16 часов. И я, если позволяет обстановка не сопротивляюсь природе, а даю себе возможность просто посидеть за рабочим столом 10-15 минут с закрытыми глазами. Работается потом весьма продуктивно, и бороться с вялостью при помощи кофе не требуется. Конечно, если в это время я провожу тренинг, то мне особо и не до сна и даже ем я крайне мало. И с биоритмами всё, тоже очень индивидуально. Как-то раз я приехал вести семинар во Владивостоке. Получилось, что работать пришлось примерно через четыре часа после перелёта. Всё прошло хорошо. А вот переезд на 1-2 часа для меня весьма болезнен, и я прошу у заказчиков возможность проводить программу только на следующий день. Гость, получивший возможность быть на переговорах "в порядке" (отдохнувшим, после душа, причесаным, поглаженым и подготовленным), оценит Ваше гостеприимство и будет Вам за это благодарен. Теперь о месте для проведения переговоров. Большое преимущество в переговорах получает тот, на чьей территории они проводятся. Не даром есть поговорка: "Дома и родные стены помогают". Вы находитесь в привычной обстановке, всегда можно в ходе переговоров пригласить для консультаций маркетолога, связаться с директором, другими менеджерами, чего не может также эффективно сделать Ваш собеседник. Вы находитесь на своей территории, в более комфортных условиях. Следовательно, если Вы приглашены на переговоры, то находитесь на чужой территории. Уже Вам сложнее вести переговоры, т.к. поддержку получает противоположная сторона. Очень часто на тренингах по переговорам участники мне задают: "А может ли быть нейтральная территория?". Практически нет. Если пригласили Вы (неважно - к себе в офис, или в уютное для Вас кафе) - то территория Ваша ("своя"). Если пригласили Вас - то территория "чужая" (это офис вашего оппонента, или этот ресторан нравится ему, а не Вам). Она может быть чужой и для Вас и для вашего собеседника, если, допустим, Вы на переговорах у посредника. /Я умышленно называю того, с кем Вы ведёте переговоры по-разному, то собеседником, то оппонентом, т.к. по сути, Вы и являетесь таковыми друг для друга. Отстаивая свою позицию, как оппоненты, Вы должны найти компромисс, как партнёры./ И если Вы заведомо знаете, что территория, на которой Вам предлагают проводить переговоры чем-то не устраивает Вас (Вы не переносите запах табака, жареной рыбы, Вам в этом помещении будет несколько темно, очень трудно добираться…), то Вы можете аргументировано предложить другой вариант места для проведения переговоров, или попросите предложить Вам другой вариант. Конечно, и здесь могут быть ограничения. Если переговорщики с другой стороны не считают нужным прислушиваться к Вашим просьбам, а эти переговоры более важны для Вас, нежели для них, то особого выбора нет. Придётся вести диалог в неподходящих условиях (тем тщательнее должна быть подготовка к ним). /Ещё одно отступление. Моя рассылка называется "Продажи - мифы и реальность". Один из мифов, относящийся к переговорам, как к составной части продаж, состоит в том, что есть мнение, будто пройдя тренинг, особенно по т.н. "жёстким переговорам" можно чему-то научиться. Недавно мне заказала корпоративную программу по переговорам одна женщина, которой я честно сказал, что на тренинге научиться вести переговоры нельзя. Можно только понять - ЧТО и КАК делать, чтобы научиться их вести результативно. Это очевидно как для меня, так и для неё, мы говорили на одном языке, а значит, я в своих действиях для неё искренен, а значит - предсказуем (именно эта последовательность и нужна Вам для эффективных переговоров). И ещё нет смысла говорить о жёстких переговорах (кажется, я затрагивал уже эту тему). Они все для меня жёсткие, даже когда я веду их со своими партнёрами. Причин тому несколько: - Всегда в переговорах одна сторона выигрывает больше, чем другая. - Всегда у одной стороны ресурсов больше, чем у другой. - Всегда нет 100% информации о нынешней ситуации у партнёра, а значит, есть фактор беспокойства и неопределённости. Это и есть признаки жёстких переговоров. Проанализируйте свои даже самые "позитивные переговоры". И я уверен, Вы найдёте в них хотя бы малую толику жёсткости. Если же её нет, значит, это не переговоры, а просто беседа. А посему, говорить о "жёстких переговорах" как о предмете обучения, по-моему, не совсем корректно. О манипуляциях - обязательно поговорим подробнее позже/. Теперь предлагаю рассмотреть место для переговоров, именно как место. Как его готовить. Место для переговоров выбирается по параметрам: - Помещение (презентабельность, размер, обстановка, мебель, вентиляция) - Столы, стулья (высота, жёсткость, цвет, удобство работы) - Аксессуары (письменные принадлежности, наглядные пособия - образцы, прайс-листы, буклеты, графики, схемы, PC) - Освещение (яркость, цвет, расположение источников света) - Звук (звукоизоляция, эхо) - Температура воздуха, влажность -Возможность подачи напитков, бутербродов, чая, кофе, курения (по предварительной взаимной договорённости). 
Участники переговоров, по возможности, не должны разделяться условными и визуальными преградами. Но это ещё не все схемы. Некоторые я оставляю для следующего выпуска, как и пояснения к данным схемам. А пока предлагаю просто ознакомиться с ними и подумать о том, как на этих схемах размещать гостей и размещаться самим. И ещё один вопрос. Допустим, Вы принимающая сторона. В переговорах примут участие всего 9 человек. Сколько по-вашему требуется подготовить стульев для переговоров. Присылайте ответы и размышления. Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами. Стабильных Вам продаж! С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru |
| В избранное | ||
