Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Продажи - мифы и реальность.


Выпуск 22.


Добрый день, уважаемые подписчики!

Итак, мы с Вами говорим о стратегиях переговоров.


Оборонительная стратегия.

Применяется в случае необходимости принять  нужное Вам решение, когда у оппонента  - большинство козырей (либо сила, либо правда J). На это влияет: чей рынок -  продавца, или покупателя, фактор сезонности, размеры бизнеса в котором работаете Вы и тех, с кем ведёте переговоры…


Выжидательная стратегия.

Бывает так, что трудно что-то решить по принципу "здесь и сейчас". Для этого требуется какой-то ресурс. Чаще всего -  время ("вот настанет сезон, и мы и посмотрим -  как с вами работать").

Но это могут быть и материальные ресурсы. Бывает так. В переговорах опытные дистрибьюторы начинают спрашивать у менее опытного сотрудника отдела продаж компании-производителя (услышано в одной компании примерно следующее мною лично):

- Мы готовы у Вас купить партию товара  в 1000 единиц по 100 рублей. Вас устраивает?

- Да.

- А если мы купим 2000 единиц, какая будет цена?

- Ну-у, 90 рублей.

-Это дорого. Мы готовы купить только по 80.

-Ну-у, если Вы будете оплачивать сразу, то… можно.

- Скажите, а можете ли вы поставить нам 4000 единиц…

- Можем.

-Цена?

- 75

- Нас устраивает цена 65.

-Да.


Сразу, или на следующий день, покупатель, узнав самую низкую из возможных цен, начинает продавливать её для партии 500-100 единиц. Он и не собирался брать партию 4000 единиц. Он просто узнавал цену и распылял воображение продавца большими цифрами. А кроме того, выяснил потенциал поставщика, насколько он надёжен. Такая вот незатейливая манипуляция. Теперь покупатель занимает выжидательную стратегию. Наверняка он постарался провести подобный трюк со всеми потенциальными поставщиками и теперь выбирает, манипулируя данными, - у кого предложение будет оптимальнее по соотношению объём/цена.


  Может быть, Вы выжидаете, когда появится какой-то ресурс у вас: новый товар, более выгодное предложение, новый клиент - потенциальный конкурент вашего оппонента.


Наступательная стратегия.

Применяется как в случае, когда у Вас нет абсолютно ни каких шансов в этих переговорах, и когда от вашего напора зависит -  насколько можно выиграть в равной борьбе, используя напор.

В обязательном порядке применяется -  если у Вас есть все ресурсы ("козыри") для получения выгодных условий в переговорах.

Но здесь может быть два способа применения такой стратегии:  когда Вы, как говорят американцы, добиваясь своего, "позволяете сохранить лицо" противоположной стороне и показываете значимость для Вас этого человека, или когда Вы устаиваете пляску на костях.


   Но чтобы быть более корректным введём ещё одно понятие -  парадигмы переговоров. Оно позволяет несколько расширить понимание того, как работают различные стратегии переговорного процесса.

   Часто на тренингах можно услышать "правило переговоров "выиграл-выиграл", или "парадигма выиграл-выиграл". Иногда говорят о четырёх парадигмах ведения переговоров. Мы же с Вами рассмотрим шесть.


Парадигмы переговоров.


  1. Выиграл-выиграл (В/В).

Если переговоры ведутся в парадигме В/В, то обе стороны учитывают взаимную выгоду, ИСКРЕННЕ пекутся об интересах друг друга. Каждая из сторон видит прямую выгоду во взаимном сотрудничестве и считает, что места под солнцем хватит всем.


  1. Выиграл-проиграл (В/П).

При использовании этой парадигмы одна из сторон использует какие-то свои преимущества: дефицит товара, размер бизнеса, монополизм, административный ресурс. В данной ситуации противоположная сторона не может противостоять давлению, и вынуждена соглашаться на крайне невыгодные для себя условия сотрудничества.

Применяется крупным капиталом по отношению к среднему бизнесу и малым предприятиям, государственными структурами и компаниями-монополистами (в сфере энергетики, железнодорожных перевозок…).

Нередко в таких переговорах встречаются манипуляции, обман, нажим и всё то, что не делает чести порядочным людям.


  1.  Проиграл-выиграл  (П/В).

Такую парадигму использую компании в случае крайней необходимости заключить договор любой ценой. Хотя часто такая парадигма рассматривается как пораженческая ("Мы хотим мира любой ценой, пусть даже и за счёт личной выгоды"). Обычно -  небольшие компании, или компании, не имеющие весомых ресурсов для проведения достаточно успешных для себя переговоров


  1.  Проиграл-проиграл (П/П).

Это парадигма для компаний, которые встречно пытаются вести переговоры в парадигме "выйграл-проиграл". Они ведут ожесточённый встречный бой,  нет правили и ограничений средств для достижения целей.


  1.  Выиграл (В)

Эгоистичная парадигма, при выборе которой сторона вообще не интересуется  -  получит ли что-то противоположная.  Используется госаппаратом, чиновниками, которых мало волнуют проблемы простых смертных.


  1. Выиграл-выиграл, но не связываться. (В/В*)

Конструктивность этой парадигмы в том, что стороны находят плюсы в отказе от сотрудничества. Т.о., они не берут на себя ни каких взаимных обязательств и при  этом снимают все возможные проблемы и риски. "Мы не покупаем у Вас дорогой товар с большой отсрочкой, вы не рискуете потерять на курсовой разнице. Подождём более удобного случая для сделки, когда будет лучше курс".  



Когда на тренинге я задаю вопрос о том, какая парадигма лучше, все отвечают, что конечно же первая. Это не совсем так.

Вспомните, как часто Вам приходится вести большие и маленькие переговоры в такой парадигме…

На самом деле, Вы можете начать вести переговоры в любой парадигме, но закончиться они должны в парадигме В/В.



В заключении хотел бы поговорить с  теми, кто читает мою рассылку. У меня есть одна небольшая, но очень важная просьба. Мне нужно понять   - кто читает эту рассылку. Это позволит делать её более интересной для Вас, уважаемые подписчики. Одно могу сказать с определённостью - читатели находятся, судя по письмам по всей стране, что накладывает на меня ответственность за материал. Возможно, поэтому, я иногда стараюсь несколько отсрочить выпуск, но подготовить его лучше и интереснее.

Я подготовил Вам несколько вопросов. Пожалуйста, ответьте на них, и перешлите на адрес mail@ctgg.ru .

Да, вот ещё такая новость. Возможно, я буду принимать участие  в выпуске нового делового журнала. Пока не могу рассказывать подробностей, со временем Вы всё узнаете. Коллеги высказали мне своё мнение, что наёмные менеджеры и владельцы компаний из малого и среднего бизнеса почти ничего не читают и думают, что знать им больше ничего не надо, они и так всё уже знают и умею. Поэтому мне очень важно знать -  что Вы думаете по этому поводу.


Я подготовил почтовый ящик, и сообщаю Вам его имя и пароль.

rassilka25@pochta.ru   пароль  methods  

Если Вы захотите отправить мне сообщение, то можете сделать с этого ящика, или со своего п/я (я знаю, что некоторые боятся, что их потом забросают рекламой, поэтому не рискуют писать со свое почты).


Вот вопросы.


  1. Как давно Вы читаете рассылку.

  2. Как узнали о рассылке

  3. Что, по-вашему, в рассылке получается хорошо

  4. Чего, на ваш взгляд, в рассылке не хватает

  5. Что хотели предложить для остальных подписчиков.

  6. Удалось ли решить какие-то проблемы с помощью материалов подписки.

  7. Какие ещё материалы вы хотели бы увидеть в данной рассылке

  8. Какие источники информации вы используете для получения знаний о ведении бизнеса

  9. (Если хотите) информация о себе: имя, город, должность, опыт работы, контактные данные.

Я обязательно ознакомлю Вас с результатами анкеты. Да, данный почтовый ящик я буду использовать непродолжительное время. Можете после отправки удалять из него свои письма. Только, пожалуйста, не меняйте настройки.

В заключении хочу пообещать, что я буду выпускать эту рассылку,  даже если у неё будет всего один подписчик. Но, думаю, что их будет намного больше J.


Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и  вопросами.

Стабильных Вам продаж!

С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное