Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Продажи - мифы и реальность.


Выпуск 21.


Добрый день, Уважаемые подписчики!


  Темой для ближайших выпусков будет подготовка и проведение переговоров.


    Переговоры берут начало со времён кроманьонцев. Они (кроманьонцы), вытеснив со сцены истории неандертальцев, истребив всех пещерных медведей (безобиднейшие травоядные существа стали первой жертвой человечества), стали активно развиваться. Орудий и предметов их деятельности в каждом племени становилось достаточно много.

    Излишки стали обменивать. Сначала -  племена поочерёдно приходили на какую-нибудь поляну и брали то, что оставило другое племя, положив что-то взамен (заочные переговоры). Позже это делалось уже через очные переговоры (резко повысился словарный запас). Неудачные переговоры в обоих случаях могли закончиться дроблением черепов и костей, а то и откровенным поеданием побеждённых (современные так называемые "жёсткие" переговоры отдыхают по сравнению с теми).

  По свидетельствам историков, перед многими войнами в древние и средние века также вначале стороны пытались решить дело миром: "Вы нам всё золото, мы вам сохраним жизни". Или же, если стороны уставали махать мечами, то они опять садились за переговоры.

    Со временем переговоры заняли своё место в торговле и бизнесе.       Люди старшего поколения помнят ещё, наверное, что в советские времена были таки люди - "толкачи". Это были снабженцы, которые во времена тотального советского дефицита обеспечивали свои предприятия всем необходимым: сырьём, оборудованием, материалами, кадрами…  Главными их инструментами были красноречие, "шанель №5", армянский коньяк и наличные. Это был рынок продавца, где покупателей много, а продавцов мало, где товары в дефиците.

 Большинство современных рынков -  рынки покупателя. Поэтому, уже продавцу необходимо искать  подходы к клиенту, чтобы совершилась сделка. И делается это в переговорах. Для современного российского бизнеса переговоры -  очень важная тема. Но многие специалисты по продажам сегодня имеют в своём арсенале старые советские атавизмы "правильных отношений" и псевдо-знания из современных переводных глянцевых книг "от гуру".  

   Поэтому, я постараюсь рассказать о том, как надо правильно вести переговоры. Правильно -  потому, что такая позиция основана на искренности, профессионализме и уверенности. А не это ли исповедует пресловутый клиенто-ориентированный подход. И, следовательно, для достойного переговорщика в этой позиции не место всевозможным манипуляциям, обману и давлению. Но я обязательно расскажу - какие есть способы противостояния нечестной игре.


   С чего, по-вашему, должны начинаться переговоры. Часто участники на это вопрос на тренингах мне отвечают - "с подготовки", "с приветствия".  Это очень важные моменты переговоров. Но начинаются они с постановки цели переговоров.

    ЦЕЛЬ определяет принципиально -  нужны переговоры, или нет. Может, и без переговоров всё ясно, или не надо тратить своё время и время для дорого, встречи, а поговорить по телефону  (здесь я хочу сделать важное замечание -  телефонные переговоры не менее трудны, чем очные, но пока мы будем говорить об очных, а о телефонных - позже).

     Цель лучше ставить не однозначно, а "от и до", т.е., что можно считать минимальным успехом в переговорах, какой результат можно ожидать как наиболее вероятный, и какой  -  полный успех. Чтобы правильно поставить цель,  подумайте - что Вы хотите получить в результате переговоров от партнёра, что Вы может ему дать равноценного взамен (равноценного для него).  Подумайте хорошо -  что даст Вам достижение цели, какие выгоды Вы получите от этого, и что будет, если этого не произойдёт. Обязательно напишите цель переговоров. Прочтите её -  насколько она логична, достижима, измерима. И, как я говорил, постарайтесь задать её рамки, "от…" и до…".

   Уже это даст вам в переговорах несколько преимуществ: уверенность, объективность и гибкость (подчёркиваю -  это не имеет ничего общего с манипуляциями и давлением).

   Когда Вы определили цель, надо подумать -  как её достичь. Это называется СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ. Для себя я выделил три стратегии: оборонительную, выжидательную и наступательную. Каждая из них  применяется в разных случаях.

    Вы уже, наверное, заметили, что я стараюсь давать работу вашим головам. Поэтому у меня вопрос, -  в каких случаях, по-вашему, какие стратегии применяются, и что они означают. Пишите.

    Как всегда буду рад получить от тех, кто не на пляже, а усердно работает письма с вопросами. Те же, кто читает мою рассылку в отпуске, или собирается отдохнуть -  желаю хорошо провести время, набраться новых впечатлений и сил.

Удачи Вам, в работе и отдыхе!

С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное