Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность



Выпуск 18


Добрый день, уважаемые подписчики!
Начинаем разбирать обещанную тему по мотивации клиентов.
Очень часто мы считаем, что наши клиенты должны быть довольны, радоваться - какие блага им предлагает наша компания, и откровенно говорим - " у нас выгодно покупать".
Но давайте по порядку.

1. Для чего покупает клиент. Для выгодной продажи, или выгодного использования приобретаемого товара. Следовательно, выгода должна быть не в факте покупки у нас товара, или услуги, а возможности заработать на этом в дальнейшем, или решить какую-то насущную проблему.
2. Выгода должна быть та, которая наиболее важна для клиента.

Как это обеспечить. Для этого потребуется ответить на несколько вопросов.
Для начала подумайте - а чем, собственно говоря, отличается ваш товар, услуга оттого, что предлагают конкуренты.
Нужны ли эти отличия вашим клиентам.
Как их ваши клиенты могут с выгодой для себя использовать.

Таким образом, вы опишете ваши ключевые компетенции. Ключевыми компетенциями (конкурентными преимуществами) могут быть:
- уникальные свойства вашего товара (срок службы, состав, процесс изготовления…)
- персонал (имеющий особую квалификацию, опыт, знания…)
- ценовая модель
- каналы дистрибуции
- бизнес-процессы внутри компании
- известность брэндов и узнаваемость торговых марок
В общем, ключевая компетенция - это всё то, что трудно, или невозможно скопировать вашим конкурентам. Только не называйте ключевой компетенцией оптимальное соотношение цена-качество. По следующим причинам:
1) это набивший оскомину оборот
2) оптимальным соотношение цены и качества вашей продукции (услуги) должны считать не вы, а ваши клиенты, им виднее - оптимально, или нет (это их прямая выгода).


Для того чтобы понять - какая мотивация нужна клиенту, требуется изучить его работу.
В первую очередь обращаем внимание на его клиентов - кто они, как обеспечиваются товаром (каким образом пользуются услугами), как и кому продают. Это самая значимая мотивация для нашего клиента - создание надёжного взаимодействия с его клиентами.
Вообще же объектом мотивации может быть любая сфера деятельности нашего клиента.

Я хочу Вам дать время подумать над этой информацией, возможно - задать какие-то вопросы, т.к. это очень важный момент. Здесь чаще всего допускаются очень дорогие ошибки. Дороговизна их измеряется как в деньгах, во времени, так и в возможности потерять канал сбыта, не дать то, что требуется клиенту.
А ведь основа нашего предложения, повторюсь, - не выгода покупки, а выгода дальнейшего использования того, что покупает клиент.
В следующей рассылке мы продолжим тему многоступенчатой мотивации клиентов.

Несколько слов о письмах. Мне приходят письма с вопросами - где можно получить то, или иное образование. В настоящий момент Учебный Центр "ГЕРМЕС" занят подготовкой к сертификации. В дальнейшем мы будем обучать людей по самым разным специальностям. И не только в Москве. Поэтому обращаюсь ко всем, кто имеет отношение к тренингам и консалтингу в различных городах России. Мы идём к Вам. И есть программа очень выгодного сотрудничества. Если Вы заинтересованы в развитии выгодного высокопрофессионального бизнеса - пишите, будем общаться.

Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами.
Стабильных Вам продаж!
С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное