Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Продажи - мифы и реальность.


Выпуск 16.

Добрый день, уважаемые подписчики!

В начале выпуска обращаюсь к письму Татьяны. Пришло несколько писем. Я сделал вывод, что либо проблема озадачила подписчиков, и носит массовый характер, либо все отдыхают, и о проблемах в продажах не думают.
И так (я связывался с Татьяной, чтобы выяснить ситуацию точнее), картина примерно следующая.
Конкуренты (в письме фирма В) демпингуют на территории, где работает предприятие Татьяны (фирма А), не пускают при помощи административного ресурса компанию Татьяны на свою территорию и ведут себя "неспортивно" - порочат качество изделий А.
Любимый и вечный вопрос в России - что делать?

В начале привожу письма читателей.
*****************************************************************
По проблеме Татьяны прямо сходу несколько мыслей:
- Никакого кошмара!!! Это просто установка для всех!
- В завис-ти от того каким образом А работает в рег.1 (?) возможно пересмотреть там методы продаж
- В прямых продажах использовать все преимущества брендированной ?? продукции и ассортиментную линейку
- Товары различного качества с различной ценой, очевидно, и позиционироваться должны по-разному и иметь, строго говоря, разных потребителей. И что же тогда "ломают"? А если падают объёмы продаж, то скорее всего надо пересматривать методы продвижения.
- По поводу "поддержки" не понятно
- Клиентов не "делить"!
- Если "концов не найдёшь", то кто и как искал ? и если этому противодействовать нельзя, то использовать (но грамотно и согласованно на уровне компании) это как факт привлечения внимания к своему товару ("В" заплатил за рекламу для "А"!!)
- Безусловно, провести типа мозгового щтурма в компании по принятию согласованных мер свеми п/разделениями "А" с поправкой на масштабность.

С уважением,
Алик

*****************************************************************

Думаю, надо бить конкурента сначала на его территории, подорвать его экономическую мощь. Пробуйте бить неприятеля его же оружием.
Алефтина С., Москва
*****************************************************************
Если у Вас проблемы в существующих каналах сбыта - ищите новые, которые ещё не задействовали конкуренты.

С уважением, Максим, г. Тула

*****************************************************************

Такие вот лаконичные отзывы.

Мои мысли по этому поводу следующие.

Если есть брэнд, то все силы надо вкладывать в его продвижение через: широкую огласку его сильных сторон, преимуществ по отношению к конкурентам, создание надёжной сбытовой сети. Пусть слова качество, надёжность, престиж, или какие-то другие позитивные и важные ДЛЯ КОНЕЧНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ свойства данной продукции. Здесь надо бить в корень - а точнее - в сознании людей требуется провести чёткую аналогию - Товар компании А = качество /престиж / надёжность (на ваше усмотрение).
Тогда и появится пресловутый спрос на Вашу продукцию (и ни какими административными мерами его не задушишь - народ требует). Как следствие - начнут розница и опт Ваш товар искать.

Живой пример из прошлого. Это было, когда я работал менеджером по развитию филиалов в одной крупной компании. Приехал я в город злейших конкурентов, филиал открывать. А конкуренты уже волновались по слухам, там их товар ассоциировался, как копир и фирма XEROX. А тут вдруг мне все потенциальные клиенты говорят - да, давайте Ваш товар, а то товар конкурентов уже приелся, хочется новенького чего-нибудь, необычного. Вот мы и сыграли на преимуществах товара - в первые полгода взяли 15% рынка.



Продолжаем разговор об ошибках, которые допускают продавцы в разных типах продажи.

Спекулятивный тип продажи.
В фокусе продажи - личный интерес, причём, как продавца, так и покупателя.
Очень важно в таких продажах быть убеждённым, что лицо, принимающее решение
А) действительно таковое, а не выдаёт себя за кого-то другого, кем не является
Б) компетентно в принятии данного решения, т.е., может грамотно взвесить все за, против и почувствовать (именно так) выгоду от возможной сделки


Есть у меня один очень старый знакомый. Он профессионально занимается такими продажами - сводит нужных политиков с нужными бизнесменами. Это его основной заработок. К нему обращаются по рекомендациям, прислушиваются, просят проконсультировать - к кому, как лучше обратиться. Он не продаёт прокатные станы, векселя, он продаёт информацию. Может, это не совсем честный бизнес, но делает он свою работу блестяще.


Консультативные продажи.
Начну с примера. Я знаю дону небольшую компанию, которая продаёт сложные машины и механизмы. Основная проблема у них - выяснить все тонкости и трудности работы такой машины у клиента (точнее - спрогнозировать), а потом - предложить оптимальный вариант заказа с учётом комплектации и дальнейшего обслуживания (притом, что они очень хорошо разбираются в данной технике). Видя каждую сделку по отдельности, они с трудом видят рынок в целом.
В таких продажах специалист по работе с клиентами должен уметь досконально разобраться в том, как будет использоваться объект покупки, какие дополнительные функции он может выполнять, и (самое главное) - какие ограничения могут здесь быть.
Каждый акт продажи должен рассматриваться не как конечное действие, а как начало многолетнего сотрудничества. В таких продажах, как ни в каких других желательно, чтобы специалист по продажам чаще звонил, писал, а иногда и навещал клиента, интересовался - всё ли в порядке. Следил, когда заканчивается срок работы того, или иного узла, механизма, предлагал сделать своевременную замену, модернизацию, диагностику.



Если подвести черту, то все продажи объединяет искреннее внимание к клиенту. Простите мне эту банальность, но ежедневно, я встречаю полное равнодушие продавцов (а значит, и всех их начальников) к тем, кто по большому счёту их кормит, одевает и позволяет получать от жизни многочисленные удовольствия, да мало как тратить ещё деньги, которые не всегда получены адекватно продажам.
Надеюсь, Вы, уважаемые подписчики, в число таких продавцов и руководителей не входите.


Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами.
Стабильных Вам продаж!
С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное