Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Продажи - мифы и реальность.


Выпуск 17


Добрый день, уважаемые подписчики!
Прежде всего, хочу поздравить Вас с Днём Победы. Не знаю, как Вы, а я с годами стал этот праздник чувствовать по-другому, может, по-другому оценивать и ценить многие вещи, может, просто возраст…
Хочу пожелать вам здоровья и удачи, и пусть не покажутся Вам мои слова странными, но хочется, чтобы не было больше новых таких праздников, новых побед в новых войнах. Мира Вам всем! А эту Победу Не забывайте…

******************************************************************

Сегодня я хотел бы обратиться ко всем, кто заказывал, собирается заказывать, или предполагает, что будет заказывать тренинги.
Письмо я решил написать из-за ситуации, которая складывается на рынке тренингов. Возможно, с некоторыми изменениями она выйдет на страницах портала trainings.ru. Вы же можете прочесть её, что называется, без купюр.
А в следующем выпуске мы продолжим разговор о продажах.

Дежа-вю на рынке краткосрочного образования.

Написать эту статью меня побудил анализ информации рынка тренинговых услуг. Собственно, и анализом, и даже мониторингом это назвать нельзя. Просто захожу, время от времени на разные сайты, где предлагаются всевозможные тренинги и семинары, слежу за событиями. Она обращена больше к тем, кто заказывает тренинги. Но хотел бы, чтобы задумались и те, кто предлагает всевозможные тренинги и семинары.

Но что-то стало настораживать в этих списках. А именно - безудержный рост числа тренинговых и консалтинговых компаний. Что в этом плохого, спросит человек, знающий, что предложение диктует спрос, и что невидимая рука рынка всех расставит по своим местам. Кажется, всё правильно.
Но здесь я опасаюсь за клиентов. Только-только российские компании стали получать бюджеты на образование (в этом и причина роста рынка). Только стали более-менее разбираться в процедуре - как заказать тренинг, стали ориентироваться в рынке тренингов и консалтинга. Самое главное - ценообразование на рынке начало стабилизироваться. И в этот момент, как из шляпы фокусника, стали появляться новые компании: "и мы тоже хотим …".

Я за конкуренцию. Я люблю своих конкурентов за то, что они позволяют мне не расслабляться, работать на опережение и учат меня уму разуму, когда я допускаю ошибки и проигрываю в борьбе за клиента. Но я за здоровую профессиональную конкуренцию, я против демпинга, что является всегда и везде признаком непроффесионализма и шкурничества.. Я за честную конкуренцию, и на сегодняшний день - больше за объединение усилий различных компаний в качественном обслуживании клиентов. Это и будет забота о рынке, который не забудет, потом позаботиться о нас.

В подтверждение несколько прямых аналогий, это уже было, на других рынках.
Аналогия первая.
Рынок пельменей. Кто-то умный решил: "А что это мы всё ГОСТовские пельмени из бумажных коробок едим. А почему бы не делать "ручной лепки", в пакетиках, мешочках, горшочках. Хорошо пойдёт!". И поверьте, был свидетелем, ибо тогда ездил много, от Архангельска до Краснодара - все дружно стали делать пельмени. В подвалах и магазинах, пищефабриках и студенческих столовых. Рынок сначала перегрели, потом обвалили, потом он условно разделился на дешёвый, средний и дорогой сегмент (условно, т.к. все мясные пельмени, а речь о них - дешёвый продукт). Покупатели уже научились выбирать пельмени - без сои, а остальное - одинаково.

Рынок тренингов развивается аналогично: "компании готовы платить за тренинги, делаем тренинговую компанию". С точки зрения стратегий маркетинга - стратегия диверсификации по доходному признаку. Если бы компании закупали вёдра, из расчёта 100 штук в день на человека - был бы рост рынка вёдер. Всё закономерно.

Аналогия вторая. Рынок кадровых услуг, подбор персонала. Милые барышни уходили из-под крыла раскрученных агентств, с технологиями подбора и базами данных, открывали свои "фирмы". Кто-то выжил. Кто-то нет. Но агентства по рекрутингу плодились куда активнее, по сравнению с грибами после июльского дождя. Что говорят многие мои клиенты о кадровых агентствах - все одинаковые, пользы мало. Прошёл этот же самый путь и рынок туристических услуг.
(Пусть простят меня коллеги по рынку услуг, я высказываю не своё мнение, а то, что слышу очень часто от клиентов, польза от тренингов тоже зависит от множества переменных, и как её считать сейчас ломается множество копий. Поверьте, разделяю Ваше негодование).

Тренинговый рынок не претендует на оригинальность. Если есть клиентская база, опыт проведения тренингов по продажам, небольшая стартовая сумма (порог вхождения на данный рынок - около $10000), два партнёра - можно открывать свою компанию. А там - и опыт и слава придут.
В этих и многих других случаях ёмкость рынка позволяла это делать, т.к. требовались данные услуги. И эти люди закрывают дефицит - кто хорошо, кто не очень. Стоит ли их за это осуждать, каждый хочет свою корочку хлеба.
Вернёмся к аналогиям ещё раз. Кто считал - сколько исчезло сортов пельменей и компаний, производящих их после того, как рынок "созрел" и принял чёткие очертания. Сколько исчезло кадровых агентств, больших и малых, туристических бюро и проч. в такой же ситуации.
Сколько останется тренинговых компаний после того, как через два-три года войдёт в стадию зрелости рынок краткосрочного образования. И что тогда делать тем, кто будет с этого рынка выдавлен? И если говорить откровенно, можно ли решить все проблемы компании одними тренингами?
Для тех, кто хочет прийти надолго - имеете лицо для своего бизнеса, будьте уникальны. Уникальны для клиента. Тогда Вам не буде страшно - сколько компаний закрылось, открылось, а Вас будут волновать только несколько прямых конкурентов, с которыми, возможно, Вы будете встречаться время от времени за чашкой кофе, как это часто бывает.
Никто, кроме Вас, уважаемые клиенты, не может повлиять на формирование профессионального рынка. Если Вы требуете профессионалов - будут профессионалы. Если Вы требуете низких цен - будет демпинг и отсутствие профессионалов (я не говорю о дорогих непрофессиональных услугах и дешёвых профессиональных - первое зло, второе - абсурд). Вы и есть та невидимая рука рынка, которая позволяет, или не позволяет, проводить различные аналогии. Выбор за Вами, и он есть.




Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами.

Стабильных Вам продаж!
С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное