Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа Переговоров. Тренер Виктория Давыдова.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

8.222 подписчиков
-11 за неделю
←   Все выпуски   →

Чужое оружие в умелых руках


logo

профессиональная рассылка
ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ

Чужое Оружие    |    Новости    |    Аналитика и практика


25.03.08.


Доброго времени суток, друзья.
Всего неделя осталась до завершения Дистанционного Турнира Переговорщиков. Если вы планировали участие, но закрутились в делах, сейчас самое время отложить их на время и успеть поучаствовать в этом замечательном мероприятии. Открывайте страницу Турнира и предлагайте свои варианты решения. Призы ждут победителей!

В сегодняшнем выпуске «Школы переговоров» обсудим тему «Чужого оружия», поговорим о бизнес-интуиции и ее применении, а в новостях вас ждут современные шпионские технологии.
пробел

Чужое Оружие

peregovoryЕсли кто-то роет тебе яму – не мешай.
Потом сделаешь бассейн.





Я была зеленым новичком тогда, нечаянно попавшим на БОЛЬШОЕ заседание компании. Два директора департаментов сделали по презентации, причем один из них красиво и доказательно уел второго в процессе диспута, используя эффектный график.

Пока победитель «прыгал на костях», принимал комплименты и отвечал на вопросы, второй, как мне казалось, «тупо» смотрел на злосчастные цифры и хмурил лоб. Вдруг он поднялся к экрану, где до этого велись презентации, и на основании графика оппонента ювелирно точно передоказал свою точку зрения.

Была минута молчания, потом бывший победитель вздохнул и согласно махнул рукой «Сдаюсь. Ты прав».

Тогда я сделала 2 вывода. Первый – что не даром в офисах висят распечатанные на принтерах картинки с лягушкой, схваченной цаплей. Причем «жертва» крепко держит цаплю за горло, не давая себя проглотить. Никогда не сдавайся – гласила надпись внизу листа. И я понимающе кивала головой, да, да – Никогда не сдавайся!

И второй вывод – лучшим оружием является не собственное. Нет ничего более непобедимого – чем личное оружие твоего противника, уж от него-то он точно не готов защищаться.
Используйте слова, данные или доводы оппонента для своих аргументов. Он или воспримет Вас как со-партнера, понимающего и единомыслящего или растеряется – ведь против своего собственного оружия он безоружен.

История изобилует использование оружия противника. Например, во время волнений во Франции 1648 года, над мятежниками сначала смеялись, называя их рогатками (по-французски fronds). Так по-уличному метко звали малышей, стреляющих из рогаток в ребят постарше и убегающих.
В ответ мятежники стали носить на шляпах украшения в виде рогаток и стали гордо называть себя Фрондой, практически обесценив издевательства и взяв чужие слова на вооружение.

Прислушивайтесь внимательно к словам и позиции другой стороны. Используйте их в небольших переговорных приемах.

- Для Вас важно... (называем), правильно я понял?
- Да, я такой …(моя компания такая) и именно это дает мне возможность...
пробел

Упражнение 
Посмотрите документацию по предстоящим переговорам.
Что именно вам прислала другая сторона?
Скопируйте эти материалы и отметьте маркером места, которые можно использовать в ваших целях. Составьте несколько вариантов аргументации, на основе слов и доводов ваших будущих партнеров по переговорам.

пробел
Переговорщик может даже усилить эффект использования чужих аргументов, спросив у оппонента подтверждения. Чтобы тот еще раз громко и прилюдно объявил всем о своей позиции, что уверен в ней и дает слово в ее нерушимости.

Молодой Тед Тернер, выпускник военной школы по прозвищу «Дикий Тед», узнает, что его отец застрелил себя, оставив издевательское письмо и завещание. В завещании семейное рекламное агентство отписывается общественной организации.

Организация сообщает Теду некую сумму, взятую из воздуха, прекрасно понимая, что у молодого прощелыги нет ни цента. Тед несколько раз горестно переспрашивает, обращается к общественности, требует справедливости. Представители компании в ярости подтверждают цифру на деловой встрече и… лишаются наследства. Все это время Тернер собирал деньги у знакомых, друзей отца, просто соседей и набрал нужную сумму, намного меньшую, чем реальная цена бизнеса.

Он использовал слова оппонентов, заставил их зафиксировать сумму, и использовал это уже в собственных интересах. Так начался бизнес, выросший в последствии в гигантскую медиа-корпорацию. А Дикого Теда со временем переименуют в Акулу Теда за умение вцепляться в детали.

«Делай добро из зла, если его из чего больше делать. Только рассмотри поближе» – любимое присловье Акулы Теда, известного не только как бизнесмен, но и общественный деятель, щедрый благотворитель.

Уже многие годы я с радостью встречаю сложные формулы или графики у оппонентов. Ведь это целые кладези инструментов. Как впечатляюще, говорю я, медленно покачивая головой, позвольте поближе…

P.S. Иногда актуальные темы настигают внезапно.
Одна из читательниц рассылки Софья К. попросила поднять тему "перехвата инициативы" у болтливого или цепкого собеседника.
Ок. В следующем выпуске мы расскажем о разработках немецких коллег по этой теме.
Будет неожиданно, но очень полезно.

пробел
Результатов и Побед!
Ваша Виктория Давыдова,
Руководитель Московской Школы Переговоров
пробел

Новости


Дистанционный Турнир Переговорщиков
Переговорные кейсы и задания в дружеском конкурсе.
Переговорщик, проверь себя в бесплатном профессиональном Турнире.
Вышли свои решения – время на исходе!
Здесь >>

23 апреля 2008 г.
Переговоры ведет Команда. Переговоры ведет Одиночка.
Стратегический интерактивный профессиональный курс. Тактики и хитрости переговоров Команды / одного Переговорщика. Обучение точному взаимодействию, ролевые диспозиции, Экшн-план и формирование индивидуальных планов развития.
Подробнее >>

Шпионские штучки
Последние новости для поклонников тонких технологий.
Быть Бондом: 10 гаджетов для современного шпионажа
Подробнее >>
пробел

Аналитика и практика


Как работает интуиция?
Являясь людьми здравомыслящими, мы хотели бы сначала изучить принципы работы инструмента интуиции , а только потом полагаться на него. Предлагаю начать с фактов:
В каких случаях интуиция помогает, а в каких она бесполезна?

пробел
в начало
TT style

Чужое Оружие    |    Новости    |    Аналитика и практика
В избранное