Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа Переговоров. Тренер Виктория Давыдова.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

8.222 подписчиков
-11 за неделю
←   Все выпуски   →

С чего начинается торг


logo

профессиональная рассылка
ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ

Переговорный кранч    |    Новости    |    Истории


17.03.08.


Доброго времени суток, друзья.
С улиц уходит снег, а в переговорных комнатах все чаще попадаются аккуратные букеты цветов. Вчера меня угостили чаем «Весенний дракон: большой и малый» и, если бы не отработанные до автоматизма привычки, размякла бы и согласилась на непонятную скидку. Спасибо партнерам за чаи, а мы начнем освежать в памяти приемы ценового торга.

пробел

...Кранчуют все!

- Какие книги ты взял бы с собой на необитаемый остров?
- Я бы взял Пруста, Бланшо, Маркеса и Бодлера.
- А я бы взял книги по сельскому хозяйству, ботанический атлас и медицинский справочник.
А ты умрешь.

- Почем Ваша рыба, красавица?
- 120 рублей, берите, не пожалеете.
- За 80 возьму 2 килограмма.
- хм. Ладно, за 100 отдам.
- Давайте ни мне, не вам – 90.

Перед нами классический пример торговли, цена идет навстречу друг другу, каждый делает встречные предложения. Продавец опускает цену со 120 до 100. Покупатель поднимает с 80 до 90.

Все бы хорошо, но жизненно важный вопрос для переговорщика: Как сделать так, чтобы мой переговорный шаг был медленней, чем шаг моего оппонента? Чтобы он скидывал и скидывал, а я – минимально, и в крайнем случае.

Для этого используем КРАНЧ (от англ. «разламывать, расщеплять») – переговорные рычаги понижения цены БЕЗ встречных предложений.

- «У нас одна себестоимость в 900 у.е.!»
- «Да ладно, не придумывай, я 5 лет на этом рынке кручусь» (Кранч)
- «Ну, 600…»

- «Этот замечательный зал для банкетов мы сдаем в аренду всего за 30 тыс. рублей в день»
- «Ничего себе!» (Кранч)
– «Ну, у нас еще действует система скидок. Можем дать…».

Мы даем понять, что эта цифра или условие нас не устраивает, но сами предложения не делаем, ждем уступок от второго лица, поощряем его двигаться к нам, воздействуем на него.
Как говорят опытные пешеходы: «Переходя улицу на зеленый свет, смотри на машины, а не на светофор - он еще никогда ни на кого не наезжал». Кранч не обращает внимание на цифру, он воздействует на собеседника, на хозяина цифры.

Виды Кранча

Рассказывают, как государь Александр Третий торговался с Суриковым за картину "Боярыня Морозова". Живописец запросил 150 тысяч серебром, царь попенял: "Я не настолько богат, чтобы купить такую картину" и сделал многозначительную паузу.
Перед нами пример логического кранча (всем было известно, что Царь-Миротворец деловито прижимист, государевы дочки ходили в заштопанных чулках).

Какие же еще бывают кранчи? Московская Школа Переговоров рекомендует к использованию 3 вида кранча:

Логический кранч - подразумевает обсуждение и обоснование («Цен таких и нет уже на рынке», «Это звучит очень невыгодно», «Давайте не выходить за рамки бюджета» и др.), пусть оппонент пооправдывается.

Психологический кранч – смущает собеседника («Вы шутите?», «Не пугайте меня так!» , «Вы хотите лишить меня работы?» и др.), делает его менее уверенным, а значит уступчивым.

Эмоциональный кранч – нейтральное реагирование, сообщает о вашем впечатлении («Скооолько?», «Ох», «Вау», молчание-пауза и др.), собеседник попытается «расшифровать» нашу реакцию, будет реагировать или как на логический, или как на психологический кранч. Что выявит его слабые места.

С большим удовольствием наблюдала как крупный дорого одетый бизнесмен, печально натирая для увлажнения правый глаз, делился о гонении начальства («он меня уволит, как пить дать уволит»), как его щемят поставщики, и какие чудеса ловкости показывает он, идя мне навстречу («в прошлый раз, ну костьми лег, ты же меня знаешь..»)

Эти тирады были еще не торговлей, это он кранчевал пункты стандартного договора. Для каждого ему находилось что сказать. Я весело отвечала «Москва слезам не верит», ведь знакомы мы уже 3 года и, несмотря на должность наемного менеджера, на самом деле – он владелец своей небольшой компании. Просто очень, очень любящий торговаться…
пробел

Упражнение 
Проанализируйте диалог – какие виды кранча использует один из переговорщиков?

Диалог за соседним столиком в офисном кафе:
- Время исполнения у нас стандартное - 21 рабочий день.
- А если все-таки за недельку? У нас горит.
- Хм. Мы можем пойти на встречу в счет будущего долговременного сотрудничества и сделать за 16 рабочих дней, но это предел.
- Уууу…
- Это действительно предел, поверьте, я сделаю что смогу.
- Вадим, вы, наверно, думаете, я шучу с вами. Вы для нас, конечно, интересны, но не настолько.
- Что Вы, мы понимаем ваши особенности. Конечно, если это необходимо, мы найдем дополнительные резервы. 14 календарных дней и эта поставка Ваша.

пробел
Знакомый переговорщик как-то с восторгом вспоминал свои переговоры с израильскими бизнес-менами: «Сбили кранчами цену на 25 (!!!) % и говорят: «Ну, теперь можно начинать торговаться...»
Кранчуйте до тех пор, пока ваш собеседник не опомнится, и не предложит вам, наконец, озвучить ВАШЕ предложение. К этому времени цены уже сбита и можно «начинать торговаться».

пробел
Результатов и Побед!
Ваша Виктория Давыдова,
Руководитель Московской Школы Переговоров
пробел

Новости


2 недели до завершения Дистанционного Турнира Переговорщиков
Проверь себя в бесплатном профессиональном. Вышли свои решения – время на исходе!
Здесь >>

Курс: Тендерные Переговоры и Мировая Практика
20 марта 2008г. Москва.
Интерактивное обучение.
Подробнее >>
пробел
Мысли прочтут и озвучат
Британская корпорация Ambient представила электронный ошейник, который преобразует нервные сигналы человека в слова, сообщает DailyTech.
Даже не произнося слова, человек может при небольшом напряжении языка и гортани, создавать беззвучную речь, при этом необходимо также тщательно проговаривать фразу мысленно, про себя.
Устройство считывает их и по беспроводной связи отправляет на компьютер, где специальная программа обрабатывает их и произносит электронным голосом.
Возможно, в скором будущем переговорщики смогут незаметно получать рекомендации от коллег-экспертов или руководителей. Высокий ворот рубашки, скрывающий контакты на шее, и - ваши мысли прочтут на любом расстоянии.
Источник >>
пробел

Истории


Необычные истории о важности Буквы

Мы детально просматриваем договора, проверяем каждую букву и цифру. Иногда опечатка может уничтожить контракт и даже человека, а иногда она оказывается очаровательно смешной. Как-то ко мне подошла главный бухгалтер, и потрясая деловым письмом, воскликнула: «Смотри, смотри, что они мне прислали?!» В заголовке крупными буквами красовалось : «Главному бусгалтеру…». Всего одна буква.

Для сегодняшнего выпуска я собрал подборку «Одна буква». Заранее предупреждаю, что некоторые истории «с перчинкой» , сами понимаете, какие бывают описки…>>

Историю подобрал:
Всегда в хорошем настроении,
Петр Фролов,
Московская Школа Переговоров
пробел
в начало
TT style

Переговорный кранч    |    Новости    |    Истории
В избранное