Добрый день, уважаемый читатель.

Нынче, между двумя праздниками, мужским и женским, так мудро разместившимися вблизи друг от друга, давайте поразмышляем над ценностью команды, умением делать дело сообща и понимать с полуслова.

Сегодня поделюсь опытом о тайных сигналах, которые переговорщики могут подавать друг другу прямо во время переговоров, конечно, когда они в одной команде.

А также, поддержу солнечный весенний день порцией юмора и историй от знаменитых переговорщиков. Есть события и опыт, которые как хороший коньяк, с каждым годом все ценнее и впечатляющей.
Фраза в тему от героя нашей сегодняшней рубрики «Истории» Уинстона Черчилля – «Информация правит миром. А остроумная – владеет им».

Устраивайтесь поудобнее и – начнем вкушать информацию.

Знаки в переговорной команде

Плохая команда как расстроенное пианино, вроде по нотам играет, но такая какофония получается, слушатель активно морщится и норовит уши заткнуть.
Один «поет» про компанию, другой про уникальность предложения и сроки, третий переспрашивает, его не слышат, он повышает голос, чтобы перекричать первого, второй обижается...

Однажды на важнейших стратегических переговорах я заметила, руководитель переговорной команды у оппонентов начал резко вздрагивать. Буквально на половине фразы его немного подбрасывало, потом он недовольно что-то ворчал себе под нос и выключался из переговоров минут на 3. Его головушка никла, пальцы что-то рисовали, он откровенно скучающе вздыхал, пока снова не обретал интерес к происходящему и не вел переговоры до следующего сбоя. Признаться, с третьим «прыжком лосося» мое мнение о лидере команды, да и о компании в целом, было откровенно негативным.

Ратуя за психическое здоровье человека, я все-таки надеялась, что это попытка манипуляции или дискомфорт от кроя новой рубашки, а не тяжелый сдвиг по фазе у такого молодого парня.

И так бы и осталась в недоумении, если бы на перерыве давящийся от смеха помощник не сообщил мне, что «психа-манипулятора» все это время колет каблучком туфельки его помощница. Скорее всего, он попросил перед важными переговорами «Как только я становлюсь излишне эмоциональным, «перегибаю планку» - дай мне знать».

Представьте скрытно передвигающийся по болоту в непосредственной близости от противника спецназ. Внезапно, вместо короткого жеста ладонью, означающего «Стоп», продвигающийся первым боец издает индейский клич и делает несколько активных танцевальных па с притопыванием, поворотами таза и перебрасыванием оружия через спину. Что ж, по крайней мере перед тем как его убить, противник изрядно удивится.
В переговорах как в бою или командной игре, нельзя, чтобы другая сторона видела ваши сигналы (только если вы не хотите ее шокировать или дезинформировать).

Сигналы должны быть скрытыми и естественными. Бить и колоть никого не надо. Не стоит пихать соседа локтем, надрывно кашлять или энергично стучать папкой по столу. Придумайте нечто не притягивающее внимание оппонентов.

С другой стороны, ваши сигналы должна видеть собственная команда. Поэтому поджатие губ, поднятие брови или передвижение ручки на пару миллиметров вправо тоже не подходит. Человек в эмоциональном или сконцентрированном состоянии существенно хуже видит и слышит, нежели в обычном. Для него некоторые явные движения могут остаться незаметными, что уж говорить о микро. Сигналы должны быть заметными для своих.

Какие же сигналы могут быть скрытыми от другой переговорной стороны и явными для собственной?

Это обычные, не провокативные действия, естественные в переговорах, но несущие для вас дополнительную смысловую нагрузку. Например, передвижение папки или передача ручки. Вы должны отлично понимать, что это означает, а вторая сторона считать данные действия обычными или «белым шумом» в переговорах.

Рассказывают, что однажды сотрудники секретной службы Франции не смогли расшифровать перехваченную депешу, направленную русским послом в Париже императору Александру I. Покрутили и решили – «белый шум», ничего не значащие действия или шутка. В переводе на русский она гласила: «Шесть щёк целуют толстого кота». Ответное сообщение в переводе на русский означало примерно «Hам тут сказано». «Русские плохо знают французский, что с них возьмешь?» - решила разведка.

Граф К.Нессельроде-императору Александру

"Весьма срочно, конфиденциально, Е.И.В. лично.
Six joues baisent gros chat"
(французы так и не узнали этого, но произнесенная вслух французская фраза по звучанию похожа на русскую– «Сижу без гроша»)

Александр I – г-фу Нессельроде

Nous ici dit
(догадываетесь? мы бы с вами услышали - «ну и сиди»)

Эта историческая загадка так и осталась тайной русских до нашего времени.

Сигналы, которые понимаете только вы, являются тайным оружием. Отнеситесь к этому серьезно и не перебарщивайте. Оружие не должно торчать из всех щелей и путаться под ногами, иначе оно перестанет быть тайным.

Сигналов не должно быть более 3-4-х.
Во-первых, не у всех ваших коллег хорошая память. Вы показываете соратнику: «Активация плана 3», и он радостно объявляет о Тайм-ауте. Хотите сообщить: «Беру слово», а он понимает как «Пора торговаться по цене».
Во-вторых, не нужно усложнять без необходимости. Все переговорные этапы, аргументация зафиксированы у вас при профессиональном планировании (Мастер-план и Экшн-план). Если все идет по плану – актуален только один тайный сигнал «Тема стоп».

У этого знака обычно два смысловых значения. Первый: «аргументации достаточно, оппонент уже согласился, фиксируем итог». Второй смысл: «много говоришь».

Упражнение 
Придумайте сигнал «Тема стоп», который будет скрытым и естественным для оппонентов и явным для вашей команды.

Вторыми по значимости и актуальности применения идут сигналы «Беру слово», «План Б \ Изменение тактики», «Тайм-аут» (Третья линия переговорных сигналов - блокирующие сигналы или призыв к атаке. Означают ввод тактического приема или техники. О каждом из них мы будем говорить в специальных подразделах).

Вторые сигналы - это сигналы форс-мажоров. Когда переговоры имеет смысл прервать или резко изменить тактику ведения. Вспомните конфликтные ситуации или когда кто-то из ваших начинает себя неадекватно вести – униженно, агрессивно, выдает тайны или пошло шутит. Ах, как бы вам пригодились командные сигналы! Положили бы вовремя папочку сигнальную под нос виновнику и вернули обсуждение в правильное русло.

Рекомендую обязательно распределить ответственность за сигналы. Тайные знаки управляют течением вашей переговорной игры, они – инструмент руководства. Не передавайте инструмент управления кому попало.

Во многих переговорных командах сигналы подает только лидер.

В более демократичных (или если лидер знает свои слабые места и делегирует блокировку «Остановите меня!») – часть или все тайные сигналы может подавать любой член команды. Например, сигнал «Беру слово» отлично работает в сыгранной команде экспертов или группах с четко распределенными обязанностями.

Из успешных вариантов «Беру слово» применяется: наклон тела к столешнице с одновременным сплетением пальцев рук в «профессорский замок» или взятие ручки в правую руку с поднятием руки на локте (ручку легко упираем в плечо или щеку, чтобы не агрессивно торчала в сторону оппонента).

Наблюдала как-то отличную сыгранность переговорной команды другой стороны, лидер которых, признанный эксперт, обладал ко всем своим бесспорным достоинствам, таким же выраженным недостатком – увлекался деталями и становился нуден до зевоты.

Как только он уходил в размышлизмы, милая помощница жестом профессионального фокусника извлекала откуда-то желтый лист с неизвестными графиками и водружала этот лист на столе, прямо перед носом руководителя. Секунду он стеклянно изучал это желтое чудо. Затем поднимал на нас глаза, сообщал: «И, кстати…». Далее переходил к делу, четко и кратко.

Даже если профессиональные переговорщики сумеют «считать» появление явного сигнала, практически во всех случаях они воспринимаются доброжелательно. Это часть игры, мы с вами одной крови, говорим на одном языке.

В большинстве же случаев – тайна остается тайной. Некоторые знаки в исторических переговорах так и остались неразгаданными.

На заседании Ялтинской конференции Рузвельт передает Черчиллю записку, тот ее читает, кладет в карман и тут же пишет записку Рузвельту. Рузвельт по прочтении рвет записку и выбрасывает в урну.
НКВДшники перерыли весь мусор, но записку восстановили. Текст был следующий: "Старый ястреб из гнезда не выпадет". Сколько эксперты не ломали головы, но внятной расшифровки представить не смогли.
Прошло много лет, война давно закончилась, Черчилль был в отставке.
С послом СССР в Великобритании Майским отношения у него были прекрасные, периодически они встречались и беседовали. Во время одной из таких бесед Майский и спросил Черчилля о той самой записке.
Черчилль рассмеялся и сказал: " Да у меня тогда расстегнулась ширинка. Рузвельт заметил, а я его успокоил."

Вы верите объяснению одного из самых знаменитых специалистов «управления словом» в истории? Чтобы на переговорах такого уровня главы государств обменивались информацией о гульфиках? Возможно. А может быть записка была совсем о другом… Это останется секретом тех давних переговоров.

И еще одно упражнение по теме:

Упражнение 
Предложите сигналы для вашей Второй линии, для форс-мажорных ситуаций. Кто может их подавать? Только лидер или и другие члены команды?

Результатов и Побед!
Дружески, Ваша Виктория Давыдова

P.S. Отдельное спасибо тем, кто уже прислал решения кейсов на переговорный Турнир (о Турнире подробнее >>).
Обязательно расскажу о лучших вариантах, авторских идеях.
Ждем ваших ответов и решений на Турнир до 30 марта (включительно).

Новости

Первый Турнир Переговорщиков
Решаем переговорные кейсы.
Здесь>>

Курс: Тендерные переговоры и Мировой опыт
20 марта 2008г. Москва.
Интерактивное обучение.
Подробнее>>

Сертифицированное обучение бизнес-тренеров
Современные технологии, специализация (Переговоры, Менеджмент, Продажи и др.)
Подробнее>>

Юмор

Переговоры пилотов и авиадиспетчеров.

С Гордого взлетает пара Су-27 на выставку в Ле-Бурже.
По ошибке присвоили им позывной 85868 (пассажирский Ту-154).

Диалог:
Су: Москва-подход 85868 на Марьино 3600, далее Бужарово-Карманово.
Подход: 85868, набирайте 3900.

(набор высоты)
Су (БЕЗ ПАУЗЫ): 3900 занял.

Подход: Набирайте 4200.
Су (БЕЗ ПАУЗЫ): 4200 занял.

Подход: Набирайте 4500.
Су (БЕЗ ПАУЗЫ): 4500 занял.

Длинная ПАУЗА.
Подход: ТАААК… А КАКОЙ У ВАС ТИП САМОЛЕТА??? КТО ВЫ?

___________________________

Д: "Борт XXX, похоже, что у вас открыт один из люков багажного отсека"
П: "А, спасибо, башня, но вы скорее всего приняли за люк багажного отсека люк нашей вспомогательной силовой установки"
Д: "Окей, взлет разрешаю"
Самолет начинает разгон.
Д: "Борт XXX, э-э-э... Похоже, из вашей вспомогательной силовой установки началась утечка багажа..."

___________________________

Д: "Следуйте до полосы один-три."
П: "Окей, до полосы три-один."
Д: "Ответ неверный, но идея хорошая... Я передумал, следуйте до полосы три-один..."

___________________________

DC-10, приземлившийся с превышением рекомендуемой скорости, никак не может затормозить и долго катится по полосе.
Д: "Борт такой-то, в конце полосы произведите энергичный поворот направо. Поворот направо. Это, конечно, если сможете. Если не сможете, выезжайте из аэропорта на дорогу, прямо до перекрестка, разворачивайтесь на перекрестке и возвращайтесь обратно в аэропорт."

Весь текст>>

История: Переговорщики

Уинстон Черчилль

"В мире - волчьи законы, а у меня зубки покрепче".
Уинстон Черчилль

Уинстон Леонард Спенсер Черчилль, род Мальборо, премьер-министр Великобритании в 1940-1945 и 1951-1955 годах, один из участников "Большой тройки". Находился у власти в течение правления шести монархов- начиная с королевы Виктории и до ее праправнучки Елизаветы.

Черчилль участвовал в боях в Судане и присутствовал при испытании атомной бомбы. Прекрасный журналист, художник и садовник. Был инициатором разработки новой конструкции танка, завоевал Нобелевскую премию по литературе, известен как жесткий и харизматичный переговорщик. Шутки Черчилля вошли в классику юмора.

Краткие истории и переговорные афоризмы

О комфорте

В 1895 г. Черчилль принимал участие в военных действиях на Кубе, где и пристрастился к сигарам и послеобе-денной сиесте. На вопросы, как ему удалось прожить так долго, Черчилль отве-чал: «Я никогда не стоял, когда можно было сидеть, и никогда не сидел, когда можно было лежать».

«Мои вкусы предельно просты» - шутил Черчилль. Я легко довольст-вуюсь самым лучшим".

___________________________

А я бы...

Леди Нэнси Астор (первая в истории женщина, избранная в Палату Общин) - Уинстону Черчиллю: Если бы вы были моим мужем, я бы подсыпала вам яд в кофе.
Уинстон Черчилль: Если бы вы были моей женой, я бы этот кофе выпил.

Весь текст>>