Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа Переговоров. Тренер Виктория Давыдова.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

8.222 подписчиков
-11 за неделю
←   Все выпуски   →

Как сделать Предложение, от которого "нельзя отказаться"


logo

профессиональная рассылка
"ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ"

Как предлагать    |    Новости    |    Советы    |    Знаменитая История


11.03.08.

Доброго времени суток, уважаемый читатель.

На улице ведут переговоры зима и весна, мы с вами даже знаем, кто победит.

Этот выпуск я открою важной для любого переговорщика темой – как сделать предложение, от которого трудно отказаться. Предложение, которое побеждает.

А также сегодня – статья Елены Дроздовой с рекомендациями для женщин-переговорщиков и САМАЯ известная история переговоров, из подборки Петра Фролова.
Начинаем!

 

Критикуя - Предлагай


Сказать: «Это не получится» - легче всего. Буквально каждый первый знает «как не получится».

А вот «как получится» и что для этого делать почему-то мало кто знает. А те, кто знает, предпочитают многозначительно помалкивать, и хочется их чем-нибудь стукнуть, чтобы, наконец, сказали.

Знакомо? Это наше, родное. Мы не любим много предлагать. Один раз предложили – хватит. Или принимай нашу точку зрения или уходи. Есть свои варианты? У вас есть ПРЕДЛОЖЕНИЯ?? Ха! ЭТО НЕ ПОЛУЧИТСЯ!

Знаете, как западные переговорщики называют вариант жестких переговоров, при которых одна из сторон не обсуждает предложений, не идет на компромиссы, не делает встречных шагов?

На переговорном слэнге такие жесткие переговоры называют «Русский фронт». Это про нас.

Во времена Молотова и еще много десятков лет после расцвета его переговорной деятельности (кстати, все переговоры с Германией вел не Сталин, а Молотов – так велико было в те времена доверие к нему как к переговорщику) был принят следующий стандарт русских переговоров.

Открывалась дверь и в многозначительной тишине в переговорную комнату входили русские. В одинаковых костюмах, пошитых в одном ателье при Центральном Комитет партии, с одинаковыми папочками под мышками. Возраст у наших специалистов тоже был примерно одинаковый – сильно за 50, и хмурая внешность, этакий коммунистический стандарт – крепкий и круглолицый.

Русские международные переговорщики ровным рядом (любили ходить впечатляющей командой) становились у длинного стола, затем одновременно садились, и после этого руководитель группы делал оно движение – продвигал свою папку к оппонентам.

В папке были перечислены все требования русской стороны. И условие было известно: «Принимайте или уходите».

Русский фронт был ужасом и притчей во языцех международной дипломатии, предпочитали договариваться с кем угодно, но не с СССР. Россия теряла выгодные контракты, но фронт держала. Такое упрямство и жесткость стратегически понятно в случае явного силового перевеса одной из сторон, монополизма. Если другой стороне деваться некуда – она примет предложение, затаит обиду, но примет.

Но почему же мы сейчас вступаем в жесткие переговоры, при которых одна из сторон только отвергает, а сама ничего не предлагает взамен – почему это происходит, даже при равных возможностях и выгодах сторон?

Еще древние греки говорили: «Критикуя – предлагай». Если тебе выгодно договориться, не упирайся, черт возьми, включись в обсуждение, предлагай. В случае взаимовыгодных отношений странно, когда одна из сторон становится в позу, отвергает все предложенные варианты, не выдвигает свои.

Часть людей поступает так из-за конфликтного характера, часть – не понимают ситуации, но чаще всего – человек не знает, как предложить, чтобы не потерять.

Открою секрет. Вы можете предложить Вашу же исходную позицию, но «подав» ее по-другому, и ее примут. Можно «ввести» другие интересные для Вас условия и сделать их привлекательными для оппонента. Многое возможно сделать, если не только критиковать, но и предлагать.

Давайте посмотрим 3 базовые стратегии встречного предложения – Контрпредложения.

Работай с оппонентом

Переговорщик компании «Беовульф» предложил использовать рекламу в прессе. Не успел он секунду передохнуть, как переговорщик компании «Охотник на Беовульфов» уже предлагает Интернет. Что подумает «Беовульф»? Его не уважают, его мнение даже не рассматривается.

Совсем по-другому прозвучит, если

  1. Поддержка (Захват). Переговорщик-Охотник скажет «Интересный вариант», или сделает небольшую паузу-обдумывание, или уважительно кивнет головой «я услышал».

  2. Мост-Аргумент (Фиксация). Мост доверия строим, логично продолжая оппонента. На основании Общности (если есть) или на основании Еще лучшего (если общие характеристики слабые).

    a) Переговорщик-Охотник выделяет одну из характеристик, объединяющих рекламу в прессе и в интернете – например, таргетированность (возможность, нацелиться на конкретную специфичную аудиторию).

    «Пресса для нас привлекательна возможностью… Да, избирательность рекламного воздействия для нас сейчас самое важное…».

    b) Если случилось горе – ничего объединяющего нам в голову не приходит, фиксируем, отбрасывая Слабую характеристику предложенного оппонентом. Отбрасываем одно, предлагаем другое («Дорогой Дедушка Мороз – это письмо не спам, а реальная возможность заработать..»).

    Взамен предлагаем Сильную характеристику – от своего предложение (например, «Речь идет не о.., а о..»).

    «Пресса хороша приверженностью своих читателей, наш продукт в ней уже появлялся, они его знают. А сейчас речь идет не о поддержке марки, а захвате новых сегментов рынка. Рынка технологичного и…»

  3. Перевёл по мосту-Предложение (Прием). «В этом случае имеет смысл рассмотреть и Интернет как… (продолжаем)»

Поддержка – Мост-Аргумент – Предложение
(Захват-Фиксация-Прием)

Упражнение «Таиланд» 
На семейном совете предлагают провести ближайший отпуск в комфортном областном санатории. Вы хотите сделать встречное предложение другого формата – Тайланд. Создайте 2-3 варианта техники «проведения по мосту».
Какое вызовет улыбку? Какое хорошо воспримется?


Аргументируй

Нил Рекхем (автор методики SPIN) и его коллеги из компании Хэтвей проводили исследование «Чем успешный переговорщик отличается от неуспешного». Анализировались тысячи и тысячи переговоров. И одним из самых значимых различий в поведении и реакциях успешных коллег стало умение аргументировать. Лучшие переговорщики сначала аргументировали, а только потом – предлагали.

В примере с Мостом – не «Предлагаю Интернет, потому что..», а сначала ценность, и только затем – предложение Интернета.

И второй секрет, который открыл Рекхем. Аргумент должен быть один и сильный. Максимум два для особых ситуаций, на «добить». Успешный переговорщик никогда не заваливает массой выгод и спецпредложений, не делает из предложения швейную машинку «впаривания». Единственный аргумент убедительно раскрывается, описывается, приводятся примеры его силы.

То, что вы «Перевели по мосту» - это пол дела. Теперь раскройте глубину и силу Вашей аргументации, докажите, что берег к которому вы ведете людей – необыкновенно выгоден. Пусть они перейдут вместе с Вами на вашу сторону, согласившись с вами.

Поддержка – Мост-Аргумент – Предложение – Доказательство
(Раскрываем Аргумент – снова Фиксация)

«Интересный вариант. Пресса для нас привлекательна возможностью… Да, избирательность рекламного воздействия для нас сейчас самое важное…Имеет смысл тогда рассмотреть и Интернет как… В нем можно еще более точно выбрать целевую аудиторию путем…»

Упражнение «Таиланд-Аргументация» 
Пройдите еще раз процесс вашего предложения, теперь представляя контакт с воображаемым собеседником, сидящим на стуле (или реальным). Пожмите ему руку при Поддержке. Покажите на соседний стул (другой берег), сообщая Мост-Аргумент.
Предложите собеседнику подняться и пересесть за соседний стул, помоги ему, поддерживая за руку – Предложение и Доказательство.


Перед Вами – Техника>>. Переговорные техники многоэтапны и проводятся в течении секунд, поэтому они сложны по определению и требуют упражнения, отработки, легкости в исполнении. Придумайте свои темы для упражнения, проводите их с разной аргументацией. Рекомендую ИГРАТЬ с техникой, шлифовать до легкости. Теперь давайте перейдем к подводному камню для многих переговорщиков. Каменищу, я бы сказала.

Не раздражай словами

Мы хотим, чтобы наше контрпредложение было принято? Да. Почему тогда сплошь и рядом встречные предложения напичканы уничижающими собеседника словами и фразами?

Фраза

Слышится собеседником

«Объясняю еще раз»

«Повторяю»

Повторяю для тупых

«При всем уважении…»

Для кого-то вы – авторитет, для меня – нет

«Понимаете ли…»

Как сказать, чтобы даже Вы поняли?

«Не спорьте»

Мы оба знаем, что вы не правы

«Слушая, что вы говорите...»

…И удивляясь вашей глупости…

«Вот так вот»

Вам придется смириться с этим


Убираем из Контрпредложения лишние бессмысленные раздражители. Это все равно, что баллотироваться в Президенты в майке «За меня голосуют тупые». Даже слушать не будут.

И – важно – вы не сможете эффективно очистить речь от агрессивных и брезгливых словечек, если не измените реального отношения к оппоненту. Оппонент может быть сильным или слабым, но это как в спорте – уважай его, он еще может тебя сильно удивить.

P.S. Один из моих уважаемых читателей – Евгений Анатольевич Литвин (спасибо, Евгений Анатольевич), в своем письме поднял вопрос «Дистанционного курса обучения». Чтобы теория сопровождалась упражнениями и кейсами. Из-за нехватки самого дорого для нас ресурса – времени, отдельно такой курс сейчас выходить не может. Зато в тексты я добавила небольшой интерактив – полезные упражнения.

Уважаемые подписчики, оцените, пожалуйста, полезность упражнений и рассылки в целом – форма оценки внизу рассылки >>.
Для меня эта информация будет важна при создании следующих выпусков.

Результатов и Побед!
Ваша Виктория Давыдова,
Руководитель Московской Школы Переговоров
govory@t-tech.ru

в начало

 

Новости www.t-tech.ru


Первый Турнир Переговорщиков
Дистанционный бесплатный Турнир. Проверь себя. Вышли свои решения
Здесь>>

Курс: Тендерные переговоры и Мировой опыт
20 марта 2008г. Москва.
Интерактивное обучение.
Подробнее>>

Сертифицированное обучение бизнес-тренеров
Современные технологии, специализация (Переговоры, Менеджмент, Продажи и др.)
Подробнее>>

 

Советы


Переговоры ведет Женщина

Давно канули в лету времена, когда удел женщин был исключительно в создании семейного очага и воспитании детей.

Сегодня женщины прочно вошли в Деловой мир, и являются равноправными партнёрами в нём. Елена Дроздова, (Московская Школа Переговоров) предлагает рекомендации по ведению переговоров специально для женщин >>

 

Истории


Самая знаменитая история переговоров

Истории могут быть давними и только что случившимися, деловыми и рожденными в быту, а еще есть истории – яркие, точные и захватывающие. Их пересказывают во время политических дебатов, обсуждают в курилках, берегут как любимую шутку для публичных выступлений.
Именно такую историю переговоров мы сегодня расскажем. >>

Историю подобрал:
Всегда в хорошем настроении,
Петр Фролов,
Московская Школа Переговоров

в начало
TT style

Как предлагать    |    Новости    |    Советы    |    Знаменитая История
В избранное