Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа Переговоров. Тренер Виктория Давыдова.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Февраль 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
09.02.2008
12:35:08
13:16:40
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
Автор
Александр Левитас

Статистика

8.222 подписчиков
-11 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа Переговоров. Техники.Приемы. Тренер Виктория Давыдова.


 Training Technology

Мини-Паузы

Новости

Термины

Профессиональная рассылка «ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ»

28.02.08

Добрый день, уважаемый читатель.

В сегодняшнем выпуске – изучение эффекта паузы в переговорах от коллеги по Московской Школе, Новостная лента «Переговорщик», и в завершении – новое пополнение копилки Техник и Приемов.

Дружески, Ваша Виктория Давыдова

___________________________

Гимн ПАУЗЕ

К одному авторитетному пожилому бизнесмену пришли партнеры по переговорам. Они были очень напряженны, и переговоры протекали тяжело. Для того, что бы разрядить обстановку, он провел аналогию с переговоров с игрой.

Представьте себе, сказал он, цирк и арену. Выходит жонглер. У него в ругах мячики синего цвета. Он начинает жонглировать ими. Каждый мяч – это один аргумент в пользу его стороны. Выходит второй жонглер. В его руках мячики белого цвета. Это уже его аргументы. И вот они начинают перебрасывать их друг другу. Сначала по одному мячику – один аргумент, потом по два – второй аргумент, потом один кидает два мячика, другой их ловит, и ничего не кидает в ответ. Вот она – Переговорная ПАУЗА. Что чувствует партнер, чьи мячики не вернулись? Вариантов множество: тревогу - может в игре поменялись правила; злость - кидает сразу три мячика; растерянность – тупо стоит и смотрит… Т.е., ПАУЗА - один из инструментов в чемоданчике опытного переговорщика и способ манипулирования переговорной ситуацией.

Итак, речь в сегодняшнем блоке будет посвящена коротким Переговорным мини-ПАУЗАМ (не путать с паузой, когда мы выходим из переговорной комнаты или, когда мы берем тайм-аут в 2-3 дня)

Пример. Вы находитесь на переговорах со стратегически важным для вас клиентом. На кону годовой контракт. Вы уже провели презентацию своих коммерческих условий, которые подкреплены экономическими расчетами с прогнозируемой прибылью для партнера.

Экономическая модель рентабельности в вашем ноутбуке, который находится перед вами на столе переговоров. Казалось бы, вот она, прямая выгода от работы с вами. И все же клиент просит вас подвинуться еще по 2-3 пунктам.

Экономическая модель рентабельности в вашем ноутбуке, который находится перед вами на столе переговоров. Казалось бы, вот она, прямая выгода от работы с вами. И все же клиент просит вас подвинуться еще по 2-3 пунктам.

Вы, задумчиво разворачивая ноут в свою сторону, так, чтобы экран могли видеть только вы, задумчиво мычите что-то типа мммм, гмм и, уставясь, в монитор, передвигаете курсор по экрану влево-вправо. Возникает ПАУЗА. Через 3-5 секунд наш оппонент начинает нервничать. И говорит, что, конечно я все понимаю. Ну, еще хотя бы 1-2 пункта. Вы, переведя сосредоточенный взгляд на собеседника и вновь уткнувшись в монитор, продолжаете держать Паузу (дополнительно, можно нахмурить лоб) Напряжение за столом переговоров возрастает, и волнение собеседника становиться явным. «Ну, ладно. Уговорили. Принимаем Ваши условия».

Эту технику я назвала: «Провокационная ПАУЗА (ПП)».

Вместо ноутбука можно использовать ежедневник, смарт – фон. Важно, не сорваться раньше времени и выдержать паузу до конца. Молчание может с успехом заменять отсутствие необходимых аргументов, провоцируя собеседника прервать паузу, так и не дождавшись от вас объяснений.

Если эту технику применили к вам, то, как способы\техники противодействия вы можете:

    1. Замолчать в ответ (тогда держите паузу до первого слова оппонента)

    2. Ответить жестко. «Вы тратите мое время» «Я приехал к вам не в молчанку играть»

    3. Пошутить, насколько будет уместна шутка в данной ситуации «Рад, что рождаемость в нашей стране не стоит на месте» (Это к шутке: если возникла пауза – где-то мент родился)

    4. Нейтральное. «Вижу, вы обдумываете мое предложение. Какие вопросы возникают?»

    5. Позитивное. «Хорошее предложение. Вы понимаете»

Например. Менеджер Василий приехал на важные для его компании переговоры. После презентации своих коммерческих условий, он услышал в ответ: «И…(пауза)», тут же ответил: «Хорошее предложение. Вы понимаете».

В данной ситуации, когда менеджер приехал к принимающей стороне и исход переговоров важнее для Василия, допустимо применение всех техник, кроме, «ответить жестко» и «замолчать в ответ». Так как эти техники вызывают негативную реакцию у партнера и применимы в случаях, когда ваша позиция сильнее.

А что Вы делаете, когда вам задают вопрос?

Правильно, чаще всего, отвечаете. Так воспитали - на вопросы принято отвечать.

Один из способов защиты от стереотипа "на вопросы надо отвечать" - пауза перед ответом или пауза вообще, т.е. мы и не собираемся отвечать. Психологическое преимущество вопрошающего растворяется в ней, то есть пауза - это в дополнение ко всему вышеизложенному, и средство манипулирования.

Не получив ответа, спрашивающий обычно испытывает дискомфорт, теряется. В "Театре" Сомерсета Моэма главная героиня (в известной телепостановке ее роль блестяще исполнила Вия Артмане) не только пользуется филигранно выверенными паузами для достижения своих целей, но и произносит хвалебную речь этому приему.

Умелая пауза прекрасно помогает в деловом общении. Услышав предлагаемые условия сделки, опытный коммерсант не сразу скажет "да", даже если они его вполне устраивают. В противном случае партнер подумает, что "продешевил", и может изменить условия, уменьшающие выгоду для согласившегося. Наоборот, пауза, как бы свидетельствующая о сомнении, создает впечатление, что предложенное - это-максимум того, на что коммерсант может согласиться.

И, теперь, о техниках применения ПАУЗЫ, которые вызывают позитивные или негативные реакции клиента.

Начнем с позитива. Это те слова и фразы, после которых мы выдерживаем паузу, и которые тем не менее не раздражают клиента:

    1. Разделяю вашу точку зрения, и…(взяли паузу). Согласен с вами и…(пауза)

    2. После слов клиента, киваем головой, круговое движение кистью руки. Поддерживаем клиента невербально. А вербально произносим «И…(пауза)»

    3. Очень хочу вас понять. Продолжайте…(пауза)

    4. Да, да…(пауза)

    5. Кивок головой…(пауза)

Например. Все тот же наш знакомый менеджер Василий. Все те же переговоры. Через 15 минут после начала. Принимающая сторона Василию: «У нас очередь стоит из клиентов, предлагающих аналогичные условия работы» Ответ Василия: «А какие именно условия аналогичны?.. Прокомментируйте, пожалуйста…»

Последний штрих. Царствование Людовика ХIV – известного больше, как «Король-Солнце» — время значительного укрепления единства Франции, её военной мощи, политического веса, интеллектуального престижа, расцвета культуры и вошло в историю как Великий Век. По словам венецианского посланника, «Он обладал очень важным для короля умением выражаться кратко, но ясно, и говорить не более и не менее того, что было нужно. Более того, Людовик ХIV был прекрасным слушателем. Он слушал молча, не перебивая, потом брал ПАУЗУ и говорил: «Я подумаю».

Давайте и мы возьмем на вооружение технику от «Людовика ХIV»: взять паузу и сказать: «Я подумаю».

Удачи и Всех благ,
Тихомирова Татьяна,
Московская Школа Переговоров

P.S. Бонусный вопрос к 1 Дистанционному Турниру Переговорщиков:

В статье рассматриваются атакующая функция переговорных мини-пауз. Приведите, пожалуйста, примеры защитных, блокирующих, стратегических функций этого инструмента.

в начало

___________________________________________________________________

Новости курса «Переговорщик»

1 ДИСТАНЦИОННЫЙ ТУРНИР ПЕРЕГОВОРЩИКОВ!
Приглашаем принять участие в профессиональном Турнире.
Участвуйте и Побеждайте!

Подробности на странице

___________________________

Первое Занятие курса «ПЕРЕГОВОРЩИК»-20 марта 2008 г. (Москва)
Известные переговорные школы и Тендерные Переговоры.
Лучшие разработки мировых переговорных школ в техниках и приемах для тендерных конкурентных переговоров, практические советы и рекомендации. Для тех, кто должен сражаться и побеждать, кто доказывает «ПОЧЕМУ Я ЛУЧШЕ ДРУГИХ».
Очень разумная, даже заниженная цена – на этот курс приходят те, кто серьезно мотивирован на профессиональное развитие, большая часть группы приходит не от компаний, а платит за себя сама.
Звоните по тел. 978 - 8821

Подробности на странице

___________________________

26 - 30 марта 2008 г. - Сертификационный курс Обучение Бизнес-тренеров.
Тренинг для Тренеров. Системное тренерское образование, специализация по направлениям (Переговоры, Менеджмент, Продажи и т.п.).

Подробности на странице

в начало

___________________________________________________________________

Термины для профи

«А еще?»________

Прием «А еще?» используется для поиска слабого места у оппонента. Например, Вам надо сбить цену, а продавец так завлекательно поет, не ясно на чем же его сбить. И тогда вы спрашиваете «Интересно. А еще почему стоит купить?.... хм.. А еще?..»
И среди действительно весомых аргументов, на ваше очередное «А еще?», обязательно вылезет и слабый аргумент.

В него то вы вцепляетесь, именно в его ожидании вы использовали прием «А еще?». Начинаете раскручивать, включаете встречные аргументы, атаки. Затем говорите «Сами видите, сколько у вас слабых мест. Риски немалые. Скинем-ка…» и скидываете...

Другие Техники и Приемы. Словарь Переговорщика>>

___________________________

Лучших результатов!

Ваша Виктория Давыдова,
Руководитель Московской Школы Переговоров

в начало
В избранное