Термины

Как справиться...

Новости

Юмор

Профессиональная рассылка «ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ»

19.02.08

Добрый день, уважаемый читатель.

Профессиональная рассылка для переговорщиков набирает обороты, в ближайших выпусках появятся новые разработки по темам «воздействующие мини-паузы», «перехват атаки», «секреты именования» и др.

Сегодня – приглашение на 1 Дистанционный Турнир Переговорщиков, пополнение Словаря Переговорщика, еще один ракурс темы «Как справиться с волнением на переговорах», новости Школы по профессиональному обучению и «горячих» предложениях, немного юмора и интересных фактов.
Полезного и приятного чтения!

Термины для профи

• Прием и Техника

  Понятия «прием» и «техника» являются родственными в переговорной практике, их часто путают между собой. Прием означает краткое переговорное воздействие, в один шаг. В Технике больше составляющих элементов (от 2 шагов), техники часто имеют ритмичность, логические этапы.

  Например, «Такова политика компании» - это прием из раздела аргументации. А «Переговорная волна», когда оппонента то поощряют, то отталкивают, то дают надежду, то критикуют – это техника, состоящая из определенных этапов.

  Прием проще в применении. Он как блок или подножка – быстрый, зачастую одноразовый (в следующий раз оппонент будет готов к нему). Техника требует более виртуозного владения материалом, опыта и практической отработки. Более жизнеспособна, оппоненту с ней труднее справиться.

• Техника «Встречное движение»

  Техника «Встречное движение» - один из основополагающих стратегических инструментов переговорщика. Если одна сторона требует уступки, вторая – имеет право на встречное движение, на уступку по отношению к себе, продвижение своих интересов. Такое встречное движение рекомендуется делать «мостиком», связывая два события \ предложения в единую логичную фразу.

  Например, «Вернемся к вопросу 5 % прогрессивной скидки, это важный пункт.» - «Мы готовы начать обсуждение о небольшой прогрессивной скидке, в случае если в ответ вы согласитесь на партнерские складские льготы…»

  Варианты успешных речевых оборотов
  «Если …, то ...» (более жесткая форма)
  «В зависимости …, мы настроены рассмотреть…»
  «Хмм ..., тогда мы также …»
  «Предположим мы рассмотрим …, тогда с вашей стороны справедливо …»

  Переговорщик, не делающих встречных предложений, покорно обсуждающий только интересы чужой стороны – теряет в статусе, а то и в результате. «Встречное движение» обязательно отрабатывается на экспериментальных обучающих площадках, несмотря на всего 2 шага – техника сложная из-за скоростного и точного использования формулировок. Нюансы и детализацию техники, а также варианты редких исключений из правил - читайте в следующих рассылках «Школы Переговоров».

Смотрим в Словарь Переговорщика

в начало

___________________________________________________________________

Как справиться с волнением - 3
(продолжение)

Лекарственные способы борьбы с волнением
перед переговорами:_______

«Зачем нам кузнец?» - спросите вы фразой героя фильма. В механизме волнения разобрались, упражнения по управлению эмоциями усвоили. Зачем нам лекарства?

Лекарства – это для тех, кому упражнений мало. Чьи эмоции перехлестывают через край сдержанности и разносят уверенность в руины, а спокойствие – в хлам.

«Эти деловые встречи сжирают мой мозг», говорят такие люди. И правы буквально.

Знаете ли вы, что наш мозг может уменьшиться после стресса? Исследователи сообщают, что у людей, переживших сильный стресс – сокращается структура мозга, регулирующая память – гиппокамп (по форме похожей на морского конька). Военные, прошедшие Вьетнам и болеющие посттравматическими расстройствами, потеряли около 24 % величины гиппокампа (д-р Т. Гурвиц). А работы других американских ученых (М.Штайн и М.Бордса) фиксируют равное уменьшение этого отдела мозга на 5 %:

• у женщин, переживших сексуальное насилие


• у офисных сотрудников на «ответственной и эмоционально нестабильной работе»

Мы нервничаем и наш мозг уменьшает отдел памяти, выкидывая неприятные воспоминания, избавляясь от переживаний. Вам нравится идея усыхающего мозга? Нет? Значит таблетки таки рассматриваем на ряду с другими методами.

Если никакие другие способы не помогают справиться с чрезмерным волнением, и стресс начинает управлять вами – почему не обратить внимание на фармакологическую помощь. Когда гриппуем – пьем лекарства? А когда голова болит?

Лекарства от чрезмерного волнения также сертифицированы государством, продаются без рецепта врача и имеют ясный механизм лечебного воздействия.

Препараты Анаприлин и Обсидан. Активное вещество у них одно и то же – пропранолол.

Принимать можно за 1-2 час до стрессовых переговоров. Чтобы действие проявилось быстрее – таблетки нужно растолочь в порошок или положить под язык и пососать (вкус горький, но это уже не проблема, просто потерпите). Механизм воздействия на организм заключается в блокировании излишнего адреналина. Действует до 6 часов (нам хватит).

Как и все лекарства, некоторым людям их нельзя пить.

Внимание!

Беременные как обычно – в изгоях, вам нельзя. А также нельзя принимать при диабете, бронхиальной астме и выражено низком артериальном давлении.

Большинство переговорщиков могут спокойно принимать препарат и взлет адреналина только поддержит и «зажжет», а не выведет из себя, не заставит выглядеть глупым волнующимся невротиком.

В поддержку лекарства также рекомендуется перед переговорами легко поесть (не слишком плотно), выпить зеленого чая. За 10-15 минут до старта потребить пару шоколадных конфет.

Для ценящих «настоящую» любовь к себе – рецепт «Чая Переговорщика» от коллеги, знатока эффективного питания:

1. 4-5 средних виноградины


2. 2 ломтика банана


3. 10 капель экстракта женьшеня


4. 10 капель хорошего коньяка


5. Залить стаканом натурального яблочного сока

Пить 1 раз в день, небольшими глотками, сразу по приходу на работу.

Да, и выбросите все упаковки валерьянки. Доказанное действие ее наступает только через 3 месяца регулярного употребления. Зато действует на логику и ассоциативное мышление. Зачем нам кузнец? Нам такой кузнец не нужен…

Медитация:_______________

Вот за эту часть темы «Как справиться с волнением», признаюсь, взялась с трудом. Пока писала, кроме своей прямой переговорной работы, ухитрилась полностью приготовить текст следующей рассылки (пошел процесс, ну как остановишь музу?), просмотреть более сотни видеозаписей переговоров (для озарения) и прочитать пару совершенно левых книг не по специальности (мозг сам захотел экзотики, уверяю, никакого нажима…). Масса шлачного труда для мятущегося организма.

И все потому, что одна моя юная сотрудница умильно сложила горкой две розовые ладошки и профессионально влезла мне в душу бемби-взглядом: «Виктория, про медитацию хоть немного, я так жду».

Медитация … Западное понимание «медитации» - это скорее анализ, размышление, спокойное обдумывание. В российской же практике встречается склонность к восточной трактовке, окрашенной «прозрениями» и «катарсисами». Такой переговорщик норовит «ОММ» под дверью переговорной комнаты помычать, в глазах, знаете, нездешняя просветленность… И эти глаза – мне не близки.

Давайте определимся четко. О просветлениях я, приземленный практик, не пишу. Медитация в ракурсе данного выпуска – это методика. Удобная, комфортная, скорее прозападного бизнес-типа, которая помогает сохранить активность и остроту разума до глубочайшей старости. Это не религия, не психологические экзерсисы. О них – рассказывают другие. Договорились? Спасибо.

Для чего некоторые переговорщики используют упражнения - медитацию? Чаще всего не для «настройки» на предстоящие переговоры, а чтобы сбросить груз волнения уже после их проведения. Как приведение организма в порядок, очищение разума, приведение в ясное рабочее состояние.

Почему же все-таки практически во всех случаях ПОСЛЕ, а не ДО. Разгадка мне неизвестна. Исследования по переговорщикам, насколько я знаю, не проводились. Из предположений, скорее отдаю предпочтение версии об обязательной поисковой активности мозга перед переговорами.

Мозг должен искать, волноваться, не сдаваться. Все это в меру, но обязательно, если вы хотите результата. Например, современные исследования по онкологии отмечают эффект «активного сопротивления». У людей, смирившихся со страшной болезнью - раком, находящихся в сломленном состоянии, не ищущих, пусть даже безумных вариантов лечения, у таких людей – намного быстрее развиваются раковые метастазы. На процедурной аппаратной диагностике мозг демонстрирует вялость, мало активных зон, практически нет дорожек-связей по соседним отделам. Мозг не ищет, он смирился и расслабился.

Так и в случае переговоров - безмятежное спокойствие, замедленность реакции – состояния, характерные после медитации, могут серьезно уменьшить ваш результат. Механизмы волнения, гормонального «выброса» способствуют появлению новых идей, не дают уставать, ищут тактические ходы и т.д. Увы, на работе надо «гореть». Иначе успеха не добиться.

А вот, как при этом горении - «не сгорать», нам с вами необходимо разобраться ( именно поэтому теме волнения посвящены 3 выпуска).

В книге «Реакция релаксации» Бенсон описывает четыре первичных компонента для успешной медитации:

1. Спокойное окружение.


2. Приспособление, облегчающее концентрацию.


3. Пассивная установка.


4. Удобная поза.

Одни, в спокойно обстановке, концентрируемся на блестящем или качающемся предмете, и очищаем сознание от всего остального. Не спешить. Для комфорта можно использовать кресла-груши с шариками внутри. Заодно мышечные зажимы расслабятся. Если первый раз трудно – искупайтесь перед медитацией в горячей ванной, натритесь маслом или кремом, оденьте удобную одежду.

Труднее всего расслабить мышцы лица – начните улыбаться. Хмуриться и улыбаться одновременно физиологически невозможно. Именно улыбкой прогоняют морщины на лбу, расслабляют напряжение в челюстных узлах. Мышцы челюсти – самые сильные в человеческом теле, их труднее всего полностью расслабить. Дышим размеренно и глубоко. Теперь концентрируемся на выбранном предмете, думаем о нем, переносим мысль на него, как будто больше ничего в мире нет… медитируем.

___________________________

Дополнительное упражнение:
ПОСАДКА ИМПЕРАТОРА*

Сядьте на стул или табурет на половину его глубины. Равномерно распределите тяжесть на ступни ног и ягодицы. Для этого необходимо выпрямить спину, ноги расположить чуть уже ширины плеч параллельно друг другу, колени должны быть согнуты под прямым углом, а живот чуть-чуть выпячен вперед, так чтобы мышцы поясницы были напряжены.

Руки должны быть полу-расслаблены, левая рука должна лежать (если Вы мужчина) открытой ладонью на том месте, где обычно бывает пряжка брючного ремня, а правая на ней (для женщин наоборот).

После того, как Вы замрете в наиболее устойчивом положении. На одну-две минуты закройте глаза и постарайтесь почувствовать все поверхности Вашего тела, которыми Вы соприкасаетесь с полом и стулом (это называется "найти контакт с троном"). Затем мысленно представьте снизу вверх все мускулы снизу от ступни вверх до плеч попеременно напрягая и расслабляя их.

___________________________

Дополнительное упражнение:
ДЫХАТЕЛЬНИЕ 4 - 2 - 4

Это упражнение не требует уединения и длительного времени и позволяет быстро успокоиться.

• Сделайте вдох на 4 счета,


• Задержите дыхание на 2 счета,


• Сделайте выдох на 4 счета.

Проделайте последовательность два-три раза

Хорошего отдыха. Быть в тонусе и справиться с любым волнением.

Ваша Виктория Давыдова,
Руководитель Московской Школы Переговоров

davydova@t-tech.ru

в начало

___________________________________________________________________

Новости курса «Переговорщик»

ВНИМАНИЕ! ВНИМАНИЕ!
23 февраля начнется 1 ДИСТАНЦИОННЫЙ ТУРНИР ПЕРЕГОВОЩИКОВ!
Ждите специальный выпуск с заданиями в выходные, в последующих выпусках рассылки будет обязательная ссылка для тех, кто не успеет к воскресному старту.
Ответы и решения принимаются до 30 марта (включительно).
Желающих размяться ждет пробное задание по знанию Гарвардской школы!

Подробности на странице

___________________________

Занятие из курса «Переговорщик» 24 февраля 2008 г. (Москва)
Важнейшие Переговорные стратегии и лучшие техники. Первое фундаментальное занятие по изучению переговорных стратегий, стандарты по разработке мастер-планов, практические советы и рекомендации, мировой опыт лучших техник.
Очень разумная, даже заниженная цена – на этот курс приходят те, кто серьезно мотивирован на профессиональное развитие, большая часть группы приходит не от компаний, а платит за себя сама.

Подробности на странице

___________________________

26 - 27 февраля 2008 г. - спец-курс «Переговоры-Максимум». Приглашаем руководителей высшего и среднего звена. Малые группы. Интерактив но-стоп с усложняющими заданиями, аналитической проработкой и совершенствованием каждого шага, формирование индивидуальных программ развития.

Подробности на странице

в начало

___________________________________________________________________

Юмор

Последние слова переговорщика

1. переговорщика-перестраховщика «Еще один звонок юристу!»


2. переговорщика-одиночки "Зачем помощь!? Их тут всего трое..."


3. переговорщика-мачо «Какая глупенькая блондиночка! Повезло…»


4. переговорщика-оптимиста «Глупое недоразумение – всего пара вагонов…»


5. «Из ЛЮБОЙ ситуации есть выход. Вперед!»


6. «Подсмотреть записи? НИКОГДА!»


7. включая проектор «Плесните-ка мне водички...»


8. «Ты не помнишь, я вытаскивал бумаги в такси?»


9. о новом закупщике «Семен Семеныч? Я его знаю. Безобидный.»


10. вручая визитку «А на обратной стороне – карманный календарик!»


11. по телефону в коридоре «Они клюнули! Сливай просрочку»


12. весело взмахивая руками «Ну не надо так куксится! Может еще по чаю с вареньицем?!»


13. «А вот теперь можно расслабиться»


14. «Нет проблем. Я верю вам на слово»


15. «Что значит «ВСЕ будет на простом английском»?»


16. на жестких переговорах «Мне показалось или он сильно покраснел?»


17. «Попробую шуткой привлечь его внимание…»


18. радостно вставая из-за стола «Ходить на переговоры – к деньгам»

в начало

___________________________________________________________________

Предыдущие выпуски и профессиональные статьи>>

в начало