Рассылка "БОЕВЫЕ ГОВОРУНЫ"

и принцип парения в агентском ремесле

В этой книге нет ровного текстового ритма. На это есть особые причины. Если бы автор хотел блеснуть неожиданной метафорой, то следовало бы заявить, что “повествование построено по странным и прихотливым законам калейдоскопа”. Кстати, в прошлой книге я называл себя не автором, а составителем - из-за ее компилятивного характера. Пожалуй, стоит так самоименоваться и дальше - хотя доля цитат в новой версии значительно ниже, но ... я ведь действительно лишь составляю новый текст из старых слов и букв...

У вас в детстве была такая игрушка - калейдоскоп? Помню, я долго вертел ее перед обоими глазами - что-то в ней было чарующее. Сейчас вдруг пришло объяснение - самым удивительным в пестроте играющих в проходящем свете узоров была симметрия. Абракадабра красок и стеклянных сколов - и вдруг строгая тригональная симметрия. В каждой из граней строго повторялся хаос одного и того же рисунка... Чем может быть этот случайный рисунок? Кто-то подсчитывал вероятность того, что рассыпанные буквы алфавита вдруг сложатся в "Одиссею"... Речь шла о какой-то замиллиардной доле процента. Но если речь идет не о мозаике, не о буквах набора, а скажем, о сочетании двух идей, двух взглядов, двух ракурсов? Не может ли сочетание двух ракурсов дать плоской картинке третье измерение?

В нашей книге есть глава, посвященная игровому совершенствованию техники мышления. В ней описаны и две таких забавы, как поиск соединительных звеньев и построение причинно-следственных цепочек. Откройте, например, солоухинские "Камешки на ладони" или сборник афоризмов и протяните осмысленную связь от одного фрагмента к другому... Вот что-то такое я и имею в виду, когда говорю о существовании некоторой вероятности случайного рождения новой картины из стеклянного крошева элементов мозаики.

Вы хотите знать, как это связано с разглагольствованиями о структуре текста этой книги? У меня нет готового ответа. Просто мне кажется, что в этом есть-таки некая связь...

Я уже рассказал о том, что эта книга - как принято выражаться - “дополненное и переработанное издание” моей "Шпаргалки агента", изданной в 1995 году киевским издательством "Довіра". У "Шпаргалки" была странная обложка. Сквозь компьютеры, ювелирные изделия, видеокамеры и авто бежал "агент". Он бежал по ступенькам, на которых расшифровывалось содержание труда:

"Агентская работа в рекламе, страховании и коммерции".

Выше были название и фамилия автора.

Но вот в верхней трети обложки из-под верхнего обреза свисали голые дамские ноги, а среди них, как среди водорослей, плавали тропические рыбки. Странная художественная ассоциация. Кстати, вы еще заметите, что это мои любимые слова - странный, странная, странное... Так вот, когда я принес домой десяток авторских экземпляров, жена искоса взглянула на мою первую книгу и хмыкнула:

- Твоя фамилия меж чьих-то голых ног...

Тогда моя первая книга мне впервые не понравилась. Через некоторое время она не понравилась мне и по второй причине. Но потом пришло осознание еще одной ошибки. Оказалось, что я хотел написать совсем другую книгу.

Это было крепким разочарованием. Я хотел написать о том, как в изменившейся жизни могли бы поуютней устроиться мои странные ровесники, которые после госэкзаменов с энтузиазмом катили со своими синими дипломами на "севера" - "за белым металлом, за синим углем, за синим углем, не за длинным рублем...", которые горланили у таежных костров вот эту самую песню, и которые, в отличие от крутых и деловых, с наступлением новых времен малость приуныли и приувяли, которых засосала коварная пучина малого бизнеса, поскольку к большому они были вовсе не готовы, и которым так важно было во всех переменах не изменить самим себе.

И вот все это не состоялось. Вышел какой-то учебник для агентов, промышляющих "в рекламе, страховании, коммерции". Тем более - это оказалось тем, что называется компиляцией. В Академии наук в мои аспирантские времена острили: "Ежели списал у одного - это плагиат, у двух - компиляция, у трех - диссертация..." Хотя я списывал у сотни и по этим критериям диссертационную норму даже переплюнул, но написанное оказалось "немножко очень не тем".

Хотя, возможно, я несколько лукавлю. Теперь трудно припомнить, что я хотел написать тогда, что захотел потом. Но главное - я, кажется, знаю, что хочу сделать сейчас.

Я хочу написать об одном из вариантов жизнеустройства свободного человека. В принципе, книгу можно было бы назвать "Самая свободная профессия самого свободного человека", но это нагромождение превосходных степеней пугает меня самого...

"Как заработать миллион", "Как стать богатым", "Путь преуспевания"... Но в этой книге нет попытки решить тему финансового благоустройства. Скорее - наоборот, то есть - речь идет больше об избавлении от тягот и давления наших вечных "крысиных гонок".

Лучше сказать так - речь пойдет о способе сбалансировать потребности и усилия для удовлетворения этих потребностей. Если угодно - наброски рецепта гармонии... Он сводится к принципу скольжения по жизни. Видите ли, я настолько серьезно отношусь к жизни, что никогда не позволяю себе заниматься чем-либо всерьез (автор весьма гордится этим каламбуром). Я всегда был готов сколь угодно тяжело трудиться - лишь бы только не работать (а этой формулой автор гордится еще больше).

Нет, это не позорно - организовать такие взаимоотношения с жизнью, которые исключают купание в поту. Это не эстетично и не комфортно даже для того, кто считает, что только "работа делает свободным". Кстати - не помните, откуда этот перл? Откуда изначально, я тоже не знаю, но встретил это в "Семнадцати мгновениях весны" - "На воротах каждого нашего концлагеря написано: "Работа делает свободным" (55). Я полагаю, что и у Семенова, и у фашистов это было тоже цитатой.

Самый простой способ летать и жить

Признаюсь - долго искал, но лучшего определения отыскать не удалось. Беда в том, что слово "парить" для меня ассоциируется с пароиспусканием. Ну вот как парит чайник с кипятком, выставленный в зимнюю форточку. Или как почему-то всегда парят лужи на улицах любимого мною поселка Эвенск, к одной из окраин которого зябко жмется Охотское море.

Но давайте договоримся - я буду говорить о парении как о занятии птиц, планеров, самолетов с отказавшим двигателем и вертолетов, которые на ротации пытаются дотянуть до единственной в всей тайге лысой проплешины. И - в переносном смысле - как о стиле жизни тех, кого я выше упомянул как "свободных людей".

Не так давно столичные книгочеи переболели Ричардом Бахом. Волна его книг, прокатившаяся по умам после давней и единственной публикации "Чайки по имени Джонатан Ливингстон" в одном из литературных альманахов, была как неторопливое цунами, пришедшее из тех лет, когда страницы этого альманаха в отрэмленых копиях ходили по рукам. Теперь я открыл у него Парителей. Вряд ли Р.Бах об этом догадывается, но в его рассказе "Парящие на грани" я нашел своих Парителей. Потом я понял, что их можно было отыскать и лет двадцать назад - в той сказке о чайке...

Пусть читатель с пониманием отнесется к обилию цитат в этом "переработанном и дополненном" тексте. Но, во-первых, я в самом деле намерен сделать книгу потолще, а гонорар покрупнее, и, во-вторых, образ Парителей и принцип парения нам пригодятся впоследствии.

В рассказе пилота Баха описан один из его сольных полетов на маленьком спортивном планере. Сквозь тело рассказа продернут диалог двух парней, живущих в Ричарде Бахе.

"Ты замечал когда-нибудь, как сильно полет на буксире напоминает взросление подрастающего ребенка? Пока ты привыкаешь жить, матушка-буксир летит впереди тебя, защищая тебя от нисходящих потоков и поднимая повыше. Полет на планере во многом напоминает нашу жизнь. Ребенок может не задумываться об этом, если на него не оказывают давления, не заставляют принимать решение. Он бороздит небо жизни на буксире. Ему не следует беспокоиться, что он может уйти вниз или что следует самостоятельно искать возможность подняться наверх. Находясь на буксире, он находится в безопасности. Но до тех пор, пока он на буксире, он не свободен - вот что следует учитывать" (104).

В одном из выпусков останкинской программы "Час-пик" был чей-то интересный ответ на вопрос ведущего о тяготах неуверенности в завтрашнем дне. Гость программы (ну почему я не запомнил его?) сказал:

“Вы знаете, мне кажется, что единственное место, где человек может быть полностью уверен в завтрашнем дне, - это тюрьма. Будет та же тоска, та же похлебка, та же короткая прогулка. Уверенность в завтрашнем дне обратно пропорциональна степени свободы. По-настоящему свободный человек принципиально не может быть уверен в завтрашнем дне. Его свобода именно в том, что его завтрашний день не расписан, не регламентирован, не обеспечен никем. В том числе, увы, и им самим”.

Не правда ли, это перекликается с библейским:

"26. Взгляните на птиц небесных: они ни сеют, ни жнут, ни собирают в житницы; и Отец ваш Небесный питает их. Вы не гораздо ли лучше их?

27. Да и кто из вас, заботясь, может прибавить себе росту хотя на один локоть?

28. И об одежде что заботитесь? Посмотрите на полевые лилии, как они растут: ни трудятся, ни прядут;

29. Но говорю вам, что и Соломон во всей славе своей не одевался так, как всякая из них;

30. Если же траву полевую, которая сегодня есть, а завтра будет брошена в печь, Бог так одевает, кольми паче вас, маловеры!

31. Итак не заботьтесь и не говорите: что нам есть? или что пить? или во что одеться?

32. Потому что всего этого ищут язычники, и потому что Отец ваш Небесный знает, что вы имеете нужду во всем этом.

33. Ищите же прежде Царства Божия и правды Его, и это все приложится вам" (Матф., 12).

Если вам не терпится сразу перейти к делу, пропустите несколько страниц. Потому что сейчас я склонен поиграть с аллегориями и еще раз вернуться к парению - вместе с планером Ричарда Баха на соревнованиях по дальности планирования, вместе с теми двумя парнями, которые с трудом уживаются в одном его теле и в одной его душе. Я хочу найти отражение законов аэродинамики, которые управляют планером, в обычной будничной жизни. Зарабатывая свой кусок хлеба и поверх шмат сала с хреном, я хочу быть Парителем, хочу научиться издалека распознавать восходящие потоки, обходить или побыстрее проскакивать нисходящие, я хочу овладеть тактикой и стратегией житейского планеризма. Я не хочу заводить свой двигатель, искать по грязным заправочным станциям бензин, вообще хочу обойтись без мотора и, ради тишины и покоя, хочу не слышать его рокота, не вдыхать его испражнения - отработанные газы. Более того - облом даже махать крыльями. Поэтому я учусь парить и слушать воду у Ричарда Баха, подсознательно подменяя понятия и расклады планеризма их близкими, но моими - земными - аналогами и ситуациями:

"Это будет нелегкий долгий полет, и может быть, нам не хватит высоты или мы не попадем в восходящий поток. Он направил нос по курсу и увеличил скорость, чтобы поскорее пройти через нисходящий поток воздуха. Большинство других планеров, как я заметил, задержались после освобождения от буксира возле холма, чтобы воспользоваться его восходящим потоком; они поднимаются на безопасную высоту, чтобы перелететь через долину. Они представляли собой унылую панораму, кружась и паря в тишине под солнцем. Но все это время, пока они описывают круги, я знал, что они будут наблюдать за нами, чтобы увидеть, увенчается ли успехом наша попытка пересечь долину сразу. А если увенчается, то они тоже последуют за нами.

Это, конечно, очень романтично и смело, если сразу после отделения от буксира планер устремляется прямо к цели, но если он не долетит до нее, если он уйдет вниз в нисходящем потоке, он потерпит неудачу, он выйдет из игры. Планер, конечно, потерпит неудачу и в том случае, когда весь день провисит над холмом Хэррис. Задача состоит в том, чтобы достичь цели, а для этого нужно обладать как раз нужной пропорцией смелости и осмотрительности. Другие сделали ставку на осмотрительность; мой друг избрал смелость. Мы летели прочь от холма, теряя по триста футов в минуту.

- Еще минута в этом нисходящем потоке, и мы вообще не сможем вернуться назад к холму. Но разве ты не согласен со мной? Разве человек рано или поздно не должен отказаться от безопасности буксира, комфорта восходящих потоков и пуститься в путь, полагаясь лишь на свои силы, независимо от того, что ожидает его впереди? Может быть, если бы мы подождали, над долиной тоже заварился бы какой-нибудь восходящий поток. Но все шло к тому, что мы пробудем в воздухе еще минут пять, а затем будем вынуждены подыскать хорошее место для приземления.

Он не ответил, направляя планер в сторону асфальтовой дорожки, которая была слишком короткой для посадки. Он решил разбить аэроплан и рассеять обломки вокруг. Но другого места нет... везде заборы, деревья, дороги.

Но верх взяла его романтическая бравада.

- Вот. Как тебе это нравится? - спросил он. - Восходящий поток!

Он сделал резкий поворот, кружа планер в узком сильном восходящем потоке над стоянкой автомобилей. Пока он набирал скорость, царило безмолвие.

- Ты думаешь, что мне повезло. Возможно. А может быть, и нет. Верь в то, что восходящий поток непременно отыщется, никогда не переставай искать его, и, клянусь, ты окажешься более везучим, чем тот, кто падает духом на высоте тысячи футов. Парень не имеет никаких шансов добиться успеха, если он не научится сам находить восходящие потоки" (104).

"Верь в то, что восходящий поток непременно отыщется, никогда не переставай искать его". Эта фраза достойна даже уст евангелиста Матфея!

Потом планер вышел из этого своеобразного атмосферного лифта. "- Какой смысл оставаться в нем после того, как мы уже не можем подниматься выше? Только вечно сомневающийся пилот никак не может расстаться со старым потоком. Единственная безопасность для планериста состоит в знании, что в небе есть другие потоки, они не видны, но ждут его впереди. Речь идет о том, чтобы научиться находить то, что уже существует"

Какие блестящие находки для земного навигатора, для того, кто тянет свой курсовой вектор, скажем, в пресловутом океане жизни...

"Теряя высоту над пересеченной местностью, всегда очень трудно поступать разумно. В восходящем воздухе, например, нужно замедлить полет - и это как раз в тот момент, когда тебе хочется поскорее устремиться к цели, уйдя носом вниз для увеличения скорости полета. В нисходящем воздухе, когда тебе хочется поднять нос повыше, нужно опускать его вниз, чтобы увеличить скорость и поскорее уйти из зоны снижения" (104).

Этакое воздушное дзю-до с его принципом "нападающего - тяни, падающего - толкни"... А вот еще:

"В той низинке на расстоянии десяти миль отсюда явно есть большой восходящий поток. Но он нам не по пути. Если бы мы туда дотянули, мы бы, конечно, смогли набрать высоту, но отклонились бы от курса на десять миль, и потеряли бы всю приобретенную высоту по дороге обратно. Зачем же, в таком случае, отклоняться? В итоге мы только потеряем время и ничуть не приблизимся к цели. Так было со многими хорошими пилотами" (104).

А когда Ричард Бах снова потерял высоту и спасся, лишь вовремя заметив чей-то планер в восходящем потоке, он прокомментировал это вот так:

"Он нашел этот поток для себя и воспользовался им для собственного подъема. Он вовсе не указывал его нам. Он бы не смог помочь нам ничем, если бы мы не оказались готовыми. Если бы мы не заметили его далеко в стороне, или если бы заметили его, но не поверили, что можем воспользоваться этим найденным им потоком, мы бы сейчас, возможно, сидели на сосновой ветке..." (104).

Зачем агенту читать о Парителях

Да, следует объяснить - зачем. Точнее, нужно рассказать - почему смысл всего с этим связанного пришлось втискивать в довольно абстрактный и даже на взгляд автора искусственный образ странных Парителей.

По сути, мое "парение" - это наше исконное "авось". Вы уже слышите мелодии из "Звезды и смерти Хоакина Мурьеты"?

Парение - это отражение древнего "упремся - разберемся".

Правый берег Днепра в Киеве крут. Лессовый разрез хорошо держит вертикаль, но оползни иногда все-таки случаются. И вот еще в петровские времена в нескольких местах кручи над Славутичем были укреплены стенами. Одна из них сохранилась. Это старая рыжая кирпичная стена, на которой выросло много поколений киевских скалолазов и альпинистов. Наш университетский тренер по горному туризму Борис Семенович Захарченко "обкатку" новичков начинал именно с этой стены.

Этот первый, "почти скальный" урок я запомнил навсегда. Стена, в общем-то, проста. Но если она - твоя первая стена, то... То залезть, нервируя стоящего на страховке "старичка", ты еще умудришься, а вот спускаться гораздо сложнее. Пальцы рук уже дрожат от напряжения, по той же причине начинают буквально вибрировать стопы, а ты пытаешься заглянуть-покоситься вниз - где зацеп, как там примостить носок "вибрам"? И в конце концов Борис Семенович не выдерживает, в сердцах машет руками и кричит:

- Опускай ногу, скользи носком по стене. Она во что-нибудь упрется!

Пробуешь - и ... получается!

Большинство знакомых мне агентов бросали работу в первые два-три месяца. И дело даже не в том, что на первых порах лучше делать "хотя бы" две сотни телефонных звонков в день. Причина была в ином.

В агентской работе без усвоения особого стиля жизни неуверенность в завтрашнем дне принимает формы, угрожающие психическому здоровью.

Вот конец месяца - но нет от клиентов ни одного платежа... Вот что-то недообсудили, о чем-то недоговорили - вроде подвис договор - как это кончится, какой завтра будет расклад? Вот на свой страх и риск сделал "пограничный", то есть граничащий с нарушением закона, правил, каких-то рамок ход, - проскочит ли?

И тебе трудно, и крайне нежелательно рассчитывать запасные, проигрышные варианты уже лишь из-за того, что для успешного соблазнения потенциального клиента ты должен иметь стопроцентную уверенность в успехе именно этого варианта и - демонстрировать, воодушевленно демонстрировать и эту уверенность, и преимущества этого перспективного варианта. А на это совершенно не способен тот, кто привык действовать, жить в категориях расчета и логики.

Апологетам современного западного и восточного менеджмента это должно казаться крамолой, но на Украинском кристаллическом щите, в Киеве, в Бердичеве, на Сечи и в Гуляй-Поле , на Среднерусской возвышенности - вотчине детей лейтенанта Шмидта, еще, может быть - в Нечерноземье, - здесь логика в ауте, ибо у туземцев здесь совершенно иная организация центральной нервной системы, тут в почете то, что на Западе и на Востоке называют интуицией. Но туземцы, то есть мы, ни за что не признаемся в склонности ставить во главу угла интуицию. Вообще, о национальных особенностях мы вдоволь наговоримся в одной из последующих глав, но вот собственно интуиция...

Интуиция...

"Ход за мной - что делать?!

Надо, Сева, - наугад,

как ночью по тайге..." (В.Высоцкий).

Интуицию иногда хочется связать с той гипотетической третьей сигнальной системой, которая... Обратимся к словарю: "Первая и вторая сигнальные системы - способы регуляции поведения живых существ в окружающем мире, свойства которого воспринимаются головным мозгом в виде сигналов, либо непосредственно улавливаемых органами чувств как ощущения цвета, звука, запаха и др. (1-я сигнальная система), либо представленных в знаковой системе языка (2-я сигнальная)".

Вторая сигнальная система возникает в ходе исторического развития общества. Она вносит новый принцип в работу центральной нервной системы, поскольку позволяет отражать мир в обобщенном виде.

Таким образом, почему бы не предположить, что информация об окружающем мире не может поступать к нам в виде, обобщенном на качественно еще более высоком уровне? Этот уровень можно проиллюстрировать примерами того, что сейчас принято называть экстрасенсорным восприятием. Видимо, где-то на его пороге и возникает сигнальная третья.

Чем она может быть? Вот фрагмент размышлений из повести М.Анчарова "Сода-Солнце": "Что же заведует в мозгу вдохновением? Ежели оно есть, должен быть и механизм. Первая сигнальная система заведует сношениями с внешним миром, рецепторы - глаза, уши и прочее. Вторая заведует речью. Опять не годится. Описать свои ощущения может каждый, а изобрести нечто новое - только некоторые. И тогда мне пришло в голову, что должна существовать третья сигнальная система, заведующая вдохновением, то есть особым способом мышления, которое отпущено многим, но возникает редко. И в эти моменты человек добивается результатов, которых ему никаким другим путем не добиться..." (105).

Интуиция может быть и чем-то иным. Иногда мы определяем как интуицию то действо, когда человек "внутренне отказывается от всех своих познаний, предвзятых мыслей, желаний, планов, и свободный от всего "своего" внимательно в сердце молится Богу, и первое, что родится в душе после этой молитвы, принимает, как указание свыше" (82).

А с научной точки зрения, "чисто интуитивное решение - это выбор, сделанный только на основе ощущения того, что он правилен. Лицо, принимающее решение, не занимается при этом сознательным взвешиванием "за" и "против" по каждой альтернативе и не нуждается даже в понимании ситуации. Просто человек делает выбор. То, что мы называем озарением или шестым чувством, и есть интуитивные решения. Специалист по управлению Питер Шодербек указывает, что "в то время как увеличение количества информации о проблеме может оказывать заметную помощь в принятии решения руководителем среднего звена, представителям высшего эшелона власти по-прежнему приходится опираться на интуитивные суждения. Более того, ЭВМ позволяет руководству уделять больше внимания данным, но не отменяет освященного временем управленческого интуитивного ноу-хау". Значительную зависимость руководителей высшего уровня от интуиции подтвердил в своих исследованиях и профессор Минцберг.

Согласно еще одному исследованию деятельности менеджеров высшего звена, 80% опрошенных руководителей заявили, что обнаружили у себя наличие какой-то конкретной серьезной проблемы лишь благодаря "неформальному обмену информацией и интуиции". Доктор Йонас Сок, открывший поливакцину, констатирует: "Интуиция - это нечто, биологию чего мы до сих пор не понимаем. Но всегда, просыпаясь утром в приятном возбуждении, я думаю: а что она припасла для меня на сегодня, словно жду даров моря. Я работаю с нею рука об руку и полагаюсь на нее. Она - мой партнер". Пол Кук, основатель и президент фирмы "Рейчем", занимающейся материаловедением, говорит, что почти все его решения интуитивны, а те крупные решения, о принятии которых ему пришлось сожалеть, не были основаны на интуиции.

В сложной организационной ситуации возможны тысячи вариантов выбора. Предприятие с достаточным количеством денег может, к примеру, выпускать любую продукцию. Однако выпускать и продавать с прибылью ему удается лишь некоторые ее виды. Более того, в ряде случаев руководитель вначале даже не знает возможных вариантов выбора. Так, менеджер, полагающийся исключительно на интуицию, сталкивается с непреходящей случайностью. С точки зрения статистики, шансы на правильный выбор без какого-либо приложения логики невысоки" (63).

Примите принцип парения как некий сплав того, чем нас обогащают "авось", "упремся - разберемся" и наша третья сигнальная система, которая включается в последний, в самый критический момент...

Будьте Парителем! Я ведь не настолько серьезно вам это посоветовал, чтобы воспринимать это всерьез? Но тем не менее... Когда байдарка идет на крутой слив - надо грести. Надо грести. Все равно в какую сторону - назад или вперед - но надо сопротивляться потоку. Даже если гребешь назад, байда все равно приобретает устойчивость в клокочущей, капризной, кипящей струе. И только в этом сопротивлении появляется хотя бы относительная власть над бешеной водой. Иначе, если отбросить весло, - закружит, завертит как щепку, измочалит, сомнет, изжует...

И еще один штрих в это затянувшееся предисловие: эта книга должна была бы помогать моим читателям выбрать правильный путь во время внутренних кризисов, в трудные времена, но... Не знаю, как вы, но я лишь с невероятными усилиями могу представить самого себя в такой ситуации уткнувшимся в ту или иную, пусть в самую умную книгу. Нет, мои записки, скорее, для ваших благополучных времен. Для тех белых полос, за которыми следуют черные...

Ссылки в тексте - по списку использованной литературы в архиве рассылки