Уже знакомя слушателей с особенностями тренинга, преподаватель вынужден
привязывать подачу материала к практике продаж:
- Сейчас мы рассмотрим несколько каналов восприятия информации, которые
задействуются при обучении. Но перед этим вопрос: как вы думаете - нам,
продавцам, приходится учить покупателей?
- Да.
- Тогда давайте воспринимать цифры, которые я приведу, не в связке с
теорией обучения, применительно к практике ваших продаж.
Если я стану читать вам лекцию или вы будете только что-то рассказывать
покупателю, он воспримет не более 5-10 процентов информации. Вот как плохо
работает ставка на слух.
Если мы вводим в подачу материала визуализацию, восприятие информации
вырастет на 30-40 процентов. Рассказать вам, как я использую этот фактор
в моих личных продажах?
Кстати, некоторые из моих рекомендаций требуют подхода осторожного и
критического. Как я не всегда могу повторить трюки продавцов-виртуозов,
так и вы не всегда сможете взять на вооружение то, что советует вам Деревицкий.
Одним из примеров таких сложных рекомендаций являются мои продажи с флип-чартом.
Флип-чарт - это белая доска на треноге, на которой пишут фломастером,
а написанное удаляют специальной губкой. Я вожу ее в черном брезентовом
чехле и люблю протирать ацетоном. Это моя кормилица. Наверное, вполне
естественно видеть бизнес-тренера у флип-чарта во время занятий. Но во
время продажи его учебных программ?..
На некоторые переговоры я прихожу с моей доской. На недоуменные взгляды
руководителя фирмы, которой я вознамерился продать тренинг, я отвечаю:
- Эта доска часто со мной. Во время переговоров я могу на ней проиллюстрировать
самые главные мысли.
Главные мысли я иллюстрирую пиктограммами, рисунками или просто пишу.
Представьте себе огромный восклицательный знак на доске. Разве могут конкурировать
с ним по выразительности какие-либо слова?
Эффектно смотрятся блок-схемы учебной программы, портрентные импровиации
в несколько штрихов. Но кроме возможности визуализировать свою презентацию,
я получаю возможность вместо конфронтационного сидения "через стол"
стоять, то есть - доминировать. Попробуйте такую технику продаж и вы оцените
ее силу.
Без доски мы визуализируем с помощью рекламных проспектов, буклетов,
прайс-листов, графиков, таблиц и чертежей, которые можно положить на обычную
бумагу. Обратите внимание: в ходе визуализации выгодно изменить место
- уйти от той самой конфронтации через переговорный стол к партнерскому
расположению по одну сторону стола. Техника визуализации очень располагает
и мотивирует пространственный маневр.
Между прочим, мне доводилось проводить занятия для группы, состоявшей
всего из одного слушателя, точнее - слушательницы. Программу для руководителя
агентской сетью мне заказала компания "Акрос-Киев". Слушала
эту программу обаятельная Света - одна-оденешенька. Я рад, что программа
оказалась для нее очень полезной. Но мы отвлеклись...
Вовлекая вашего партнера по переговорам в обсуждение, или - в моей ситуации
- слушателей, мы получаем возможность вложить обсуждаемую проблему в его
уста. Обсуждение увеличивает восприятие еще на 20-25 процентов. Вот почему
так важно в продажах стремиться во чтобы то ни стало уйти от монолога
к диалогу. Вот где корень одной из самых тяжелых ошибок продавцов - избыточный
монологизм.
Ну а если вам удалось вовлечь партнера по переговорам или слушателей
вашего семинара в игры и в практические упражнения - значит, продажа или
учебный эффект гарантированы. Если это торг, вложите в пальцы оппонента
яркий маркер и заставьте черкать ваши материалы. Пусть что-то выделит,
расставит "птички", пусть подчеркивает и обводит кружками. Это
прямой путь к реализации сделки. Игры и практика нашего тренинга еще впереди.
Итак, подытожим.
Вклад разных каналов в восприятие распределяется так:
слух - 5-10%
визуализация - 30-40%
обсуждение - 20-25%
игры, практика - 20-25%
Будем это помнить и учитывать в реальных продажах уже с завтрашнего дня!
Уважаемый читатель!
Приглашаем Вас на ближайшие семинарские интенсивы
А. Деревицкого: