Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Тренинг мастерства продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

2.481 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Последний тренинг мастерства продаж


 
               Последний тренинг мастерства продаж Выпуск #96
02.04.09


Словесные корни житейских проблем

У Вита Ценева в книге "Протоколы колдуна Стоменова" нашел очень интересную идею:

"Стоменов: - Известно мне, Сергей Дмитрич, какого рода интерес ты ко мне имеешь, а посему спросить у тебя хочу: назови мне слов каких нибудь, которые хвори означают разные...

Следователь: - Болезни? Да сколько угодно! Свинка, желтуха, рак, изжога, диабет, инфаркт, эпилепсия...

Стоменов (перебивая): - Будет, будет, разошелся, смотри-ка ты! Ну а теперя слова мне скажи, что здоровье твое или другое чье-то означают, а?

Следователь (пожимая плечами): - Здоровье и будет, как еще назовешь? Болезней много, а здоровье одно будет... Кровь с молоком... Богатырское здоровье, сибирское здоровье...

Стоменов: - Гляди, как выходит, Дмитрич, - как про хворь заикнулся я, так из тебя слова в разные стороны полезли, а как про тело справное, доброе сказал, так запинка у тебя вышла и ничего путнего сказать ты не смог. Слов болезных много придумали вы, как пулями дурными словами этими постреливаете, а вот слов, про здоровье сказывающих, не имеете вовсе. Известно мне, положим, что у врачевателей ваших от сорока до шестидесяти тыщ слов имеется, о болезнях толкующих, но спроси их про здоровье - и они, Дмитрич, и двух десятков не наберут. Хошь верь мне, а хошь - не верь, но правда такая будет: если желаешь людям послабление от хворей дать великое, то так сделай, чтобы слов, здоровье подразумевающих, было у человека на уме не два или три, как у тебя, но тыщи две, а то и больше. А как сделать это - вашим мужам ученым задача будет. Попомни крепко: чем больше больных слов, тем хвори больше. Скоро и языковеды ваши до этого докумекают..."

А сколько вы, друзья, знаете возможных позитивных ответов на вопрос "Как дела?" А что, если таких ответов мы отыщем побольше?

 

О шаблонах и о том, о чем я предпочитаю не спорить

В комментариях к предыдущей статье ("Словесные корни житейских проблем") один из читателей задал вопрос:

"В чем польза от личного стиля? Не проще ли обойтись отработанным эффективным шаблоном и привычно "состричь все купоны", пока другой упражняется в эстетике прекрасного, а по сути служит бесплатным источником ресурса для более жестких и проворных особей?"

Уходя от спора, я ответил вот так: "Кому-то гораздо комфортнее с шаблонами. Ломать такого человека – просто не рентабельно. В таких случаях я предпочитаю просто ускользнуть от необходимости отвечать, доказывать и спорить".

И такой маневр – вовсе не шутка. Я много лет призываю вместо готовых сценариев искать свой собственный путь, но – на самом деле! – стараюсь об этом не спорить.

Есть много людских занятий, в которых сценарии, шаблоны и стереотипы полезны. На тренингах я рассказываю об этом вот так:

– У меня есть моторный шаблон открывания бутылки с минеральной водой. Смотрите: я продолжаю говорить с вами, левой рукой держу бутылку, а правой легко и беспроблемно откручиваю пробку. Но помните, как пять или семь лет назад появились пэт-бутылки с пробкой типа "спорт"? Честно – на эту пробку у меня просто не хватило интеллекта. Тогда я взял финку и просто отрезал горлышко – очень уж хотелось пить. Теперь – научился. Теперь я знаю, что пробку нужно приподнять и после этого можно нормально напиться. Но ведь люди и рабочие ситуации имеют еще больше отличий. Нельзя же обзаводиться привычкой решать все проблемы финкой?

Я прекрасно знаю, сколь тяжела сегодня ситуация на рынке труда. И очень понимаю жалобы владельцев некоторых бизнесов: "Мне не по карману искать умных. Моим надо продиктовать правильные слова под запись. Я заставлю их выучить аргументы и ответы на клиентские возражения просто наизусть. Иначе с ними нельзя..."

И никто не станет спорить с тем, что существует много фирм, где продажами управляет сценарий. Поклонники сценарных подходов пошли еще дальше и теперь иногда прячут сценарии в распечатках "корпоративных стандартов". А там, где сценарий однозначно вредит, там может выручить иной его формат - сценарные элементы.

В принципе, навыки, которые должен развивать тренинг, это тоже своего рода сценарии.

Но всегда есть некая грань, за которой опора на навыки и на сценарии становится порочной. Помните – "Заставь дурака Богу молиться..."?

Когда-то я любил вот такую собственную фразу – "Все правила переговоров и продаж можно заменить одном правилом – правилом постоянного поиска гибкости". Я эту фразу люблю и сейчас.

Есть много причин написать ужасно толстую книгу о вреде шаблонов и пользе оставаться свободным человеком. Иногда на тренингах я спрашиваю: "Ребята, а вы свободные люди?" И то мычание, которое раздается в ответ, очень часто является самым красноречивым ответом. Беда в том, что о пользе свободы написана тьма книг, но нами до сих пор управляют те, кто...

Продажи – не самое умное дело. Тысячи лет нашей истории и миллионы безвестных торговцев это доказывают. И в ответ на клиентский упрек "Слишком дорого!" в зависимости от человека и от ситуации найдется настолько много ответов, что я не возьму на себя грех лишать учеников свободы. За меня это делает глобализация – пытается причесать всех под одну гребенку. А я просто учу думать. Учу искать самого себя. Учу находить собственные решения. Учу продавать – продавать не так, как я, а – по-своему.

Когда участник тренинга просматривает свои конспекты и удивляется: "Кошмар! И ведь все эти трюки не вы диктовали, а мы их сами придумали!" – вот это и есть наивысшая награда. Старо как свет – не дать рыбу, а научить делать удочки...

Каждый из нас пришел в этот мир не для того, чтобы продавать. Для чего-то иного. Так как же сменить собственную стезю на подражательство? Помните – "пробирайся своей колеей"?

Не надо объяснять человеку, "что такое джаз" – вы ведь помните и это? Я полагаю, что не надо объяснять преимущества работы в согласии с собственным стилем в сравнении с работой по "отработанным эффективным шаблонам", преимущества воли перед неволей. Каждый из нас сам приходит к собственному пониманию или отвержению джаза, к собственной влюбленности в свободу или... Или к иному.

Александр Деревицкий


livejournal Деревицкого NOTAR - самые свежие тексты Деревицкого на русском языке - о личных продажах, о переговорах, о воспитании и обучении торгового персонала, о размыш-
лениях тренера в купе поезда.

Ближайшие открытые программы Деревицкого:

6-7 апреля. Санкт-Петербург.
Тренинг "Эффективные приемы продаж".

11-12 апреля. Санкт-Петербург.
"НЕТ-тренинг" - работа с клиентскими возражениями.

22-23 апреля. Екатеринбург.
Тренинг "Персонализация продаж".

24-25 апреля. Екатеринбург.
"НЕТ-тренинг" - работа с клиентскими возражениями.

29-30 мая. Харьков.
Тренинг "Персонализация продаж".

1-2 июня. Киев.
Тренинг "Эффективные приемы продаж".

3-4 июня. Киев.
"НЕТ-тренинг" - работа с клиентскими возражениями.

6-7 июня. Киев.
"Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов".

Но если у Вас больше 8 сотрудников, то есть смысл заказывать корпоративный тренинг и тут Деревицкий к Вашим услугам!!

Для Вас корпоративный тренинг слишком дорог? Так пусть это будет кооперативная программа! Закажите корпоративный тренинг, но продайте какое-то количество мест своим партнерам! Посмотрите в описаниях приведенных выше открытых программ, сколько стоит одно такое место и посчитайте, сколько на этом можно зарабо-
тать. С вопросами обращаться прямо к Деревицкому!

Рекомендуем рассылки Subscribe.Ru
Школа продажу Деревицького (укр.)
"Продвинутая психология для совершеннолетних" (рус.)
"Школа продаж Левитаса"
(рус.)
 
Сайты автора:
"Тренiнги продажу та переговорiв" – http://dere.com.ua - по-украински
"Тренинги продаж и переговоров" – http://dere.kiev.ua - по-русски

 
В избранное