Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Советы бизнес-консультанта

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 25.151 RSS
←   Ноябрь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.mrybakov.ru
Открыта: 09-01-2007

Автор
Михаил Рыбаков

Статистика

25.151 подписчиков
+13 за неделю
←   Все выпуски   →

Советы бизнес-консультанта. 302. Что помогает управлять продажами


Советы бизнес-консультанта.
Что помогает управлять продажами

Наведение порядка в бизнесе Стратегические сессии
по решению ваших бизнес-задач		 Бесплатные
дистанционные курсы		 Книга
"Как навести порядок
в своем бизнесе"		 Фильм
"От карьеры к свободе"

Выпуск N302, 13.11.2014. Общий тираж рассылки на 3 серверах - свыше 100000 читателей. Регулярно выходит с 10'2007

Уважаемые подписчики!

Завтра 14 ноября (пятница) - практикум "Как поставить управленческий учет и не забыть о налоговой безопасности (вводный курс)" Наталии Морозовой в Москве.

Тема выпуска. Что помогает управлять продажами

Виктор Лучков – практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий.  23 года личных продаж, 18 лет - опыт управления и 8 лет - опыт консультанта. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел более 400 мероприятий: тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено около 5000 участников.
Виктор: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

В предыдущем выпуске мы начали тему «Что помогает управлять бизнесом». Теперь поговорим об инструментах, которые упрощают задачу управления продажами. Не будем заострять внимание на важности управления. Сфокусируемся на возможностях Системы продаж. Вряд ли кто-то будет спорить, что наличие стройной системы облегчает выполнение функций руководителя.

Вспомним, из каких элементов состоит система продаж?

На рисунке три взаимодействующие сферы:

  1. Технология продаж
  2. Сотрудники, работающие в продажах
  3. Инструменты управления

О том, как работает данная модель:

Смотрите в видеороликах, снятых на бизнес-лагере «Создание системы продаж»:

  1. элементы системы продаж;
  2. технология продаж.

Читайте в статьях:

Вернемся к теме статьи. Что поможет Вам управлять своими продажами? Всего четыре рекомендации:

  1. Готовите информацию о рынке, целях и продуктах компании, необходимую для системы продаж.
  2. Подбираете и адаптируете технологию продаж под рынок, цели и продукты компании.
  3. Обеспечиваете продажи правильными сотрудниками, способными добиваться результатов с помощью технологии продаж.
  4. Выделяете достаточно времени для управления сотрудниками.

Готовите информацию о рынке, целях и продуктах

Определяемся с Видением будущего компании,конкретно формулируем стратегическую цель и путь ее достижения. Описываем продукты компании, рынки и целевые клиенты. Это работа маркетинга. Кого подразумеваем под маркетингом? В разных бизнесах – это разные люди, как по должности, так и по роли в коллективе. Разберитесь, кому именно доверена эта функция у Вас.

Важно, чтобы до подбора технологии продаж была проработана внешняя среда и цель, в достижении которой будут задействованы продавцы. Продавцы не должны догадываться и додумывать, что им продавать и кому. Почему эти продукты больше нужны одним клиентам, а те – совершенно другим потребителям. Конечно, если продавцы будут вовлечены в работу над продуктом и изучением внешней среды, технологию продаж будет создать значительно проще.

Подбираете и адаптируете технологию продаж

Технологию продаж подбираем или создаем с нуля под условия внешней среды, продукты и ресурсы компании. Критерии подбора технологии простые:

  1. точное выполнение технологии приводит к достижению целей продаж;
  2. технология проста при освоении и применении;
  3. на рынке труда достаточно соискателей, способных быстро освоить технологию;
  4. сотрудники доверяют технологии, она гарантирует стабильные результаты;
  5. технология легко адаптируется при появлении новых продуктов и рынков сбыта.

Обеспечиваете продажи правильными сотрудниками

Правильными сотрудниками не рождаются. В компании должно быть сделано все необходимое, чтобы каждый подходящий соискатель, отобранный в Ваш коллектив, в установленные сроки стал «правильным».

Кто такой «правильный сотрудник»? Нами выведена формула «Три П»:

  1. понимает;
  2. принимает;
  3. применяет.

Что должен понимать, принимать и применять Ваш «правильный сотрудник»? Цели,правила и технологии компании, своего подразделения, своей должности.

Понимает тот человек, которому доходчиво объяснили и, при необходимости, обучили до уровня понимания. Принимает тот сотрудник, который был правильно подобран и адаптирован в коллективе, а также готов внутренне согласиться с целями, правилами и технологиями. Применяет технологию, с интересом достигает цели компании и свои персональные цели, тот продавец, который обучен, уверен в своих силах и в том, что точное выполнение технологии ему гарантирует высокий результат.

Выделяете достаточно времени на управление сотрудниками

Все сказанное выше обычно вызывает меньше отторжения, чем всего один пункт про время. Времени на людей обычно ни у кого нет. А те немногие руководители, уже выделившие нужные часы для работы с подчиненными, теперь потирают руки, посмеиваясь над своими коллегами.

Здесь наблюдаем замкнутый круг. Если первые три рекомендации уже выполнены, то времени на работу с людьми предостаточно. Если Вы еще не брались за решение этих трех задач, то придется делать сложный выбор:

  • какую часть времени выделить на создание инструментов управления,
  • а какую - на управление людьми.

Напомню, какая организация сферы «Управление» необходима в системе продаж:

  1. наличие «вертикали власти», как минимум 2 уровня: верхний – коммерческий директор (или генеральный, взявший на себя его функции), нижний – руководитель отдела продаж;
  2. введена специализация среди продавцов, обычно выделяем три вида по бизнес-процессам продаж: обслуживание входящего потока, ведение постоянных клиентов, привлечение новых клиентов;
  3. проводятся регулярные управленческие мероприятия для подведения текущих итогов, постановки задач и выявления проблем: ежедневные, еженедельные и ежемесячные;
  4. выделено время для обучения и повышения квалификации продавцов: ежедневно не менее 30-60 минут, плюс еженедельный внутренний тренинг не менее 60-120 минут;
  5. выделено время для улучшения технологии продаж и инструментов управления: 1-2 раза в неделю по 1,5-2 часа.

Как выполнение рекомендаций скажется на Вашей управленческой нагрузке?

Теперь самостоятельно и трезво оцените состояние этих 4 рекомендаций в Вашей компании. Разделите лист бумаги на две части. В правой напишите, что уже описано, внедрено и работает. В левую – занесите то, над чем еще необходимо подумать и создать.

И еще одна рекомендация. Пятая. Для облегчения решения этих задач приезжайте на бизнес-лагерь «Создание системы продаж» 20-25 ноября 2014 года, где под моим руководством Вы проведете всю необходимую подготовку. У себя в компании останется доработать эскизы будущей системы продаж и внедрить нововведения в постоянную жизнь сотрудников отдела продаж.

Успехов Вам и отличных продаж!

Отзывы:

Алексей, коммерческий директор ГК «Молочный путь» (дистрибуция продуктов питания), Самара. Бизнес-лагерь "Создание системы продаж" Подмосковье-2013

Я приехал на бизнес-лагерь по рекомендации Михаила Рыбакова, с которым проходил перед этим стратегическую сессию. Интерес возник, потому что было большое количество вопросов, на которые нужно получить ответы. Для того, чтобы наладить работу в собственном коллективе.
С каким запросом я приехал на бизнес-лагерь – это создание системы продаж. Потому что я считаю: это основное, что должно быть в компании, без чего не будет построена ни нормальная технология продаж, ни написание бизнес-процессов. То есть как-то все частями сделать это можно и без дополнительных навыков. А вот чтобы сделать это глобально, хорошо и четко, чтобы это, самое главное, работало, для этого, я посчитал, что нужен опыт, которым обладает Виктор. Большой плюс, что на этом бизнес-лагере присутствует большое количество людей, которые компетентны каждый в своей области. Кто-то является собственником бизнеса, кто-то – топы в своих компаниях. Также происходит обмен информацией. Каждый может друг у друга какие-то вопросы уточнить, обменяться мнениями, собственным опытом. Что тоже очень немаловажно в нашем бизнесе.
Хотел поблагодарить за такой профессиональный высокоэффективный бизнес-лагерь. Очень доволен, что я на него попал. Для себя очень много нового узнал, нашел ответы на вопросы, с которыми приехал, что для меня первостепенная была задача. Большое спасибо!

***

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

P.S. Если вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

P.P.S. Также вы можете рекомендовать эту публикацию в социальных сетях, нажав на кнопки внизу-справа данного письма.

Недавние выпуски рассылки (полный структурированный архив здесь):

Всегда рад долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству.

С уважением,
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"

WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners
FaceBook: www.facebook.com/mikerybakov

Наведение порядка в бизнесе Стратегические сессии
по решению ваших бизнес-задач		 Бесплатные
дистанционные курсы		 Книга
"Как навести порядок
в своем бизнесе"		 Фильм
"От карьеры к свободе"
В избранное