Советы бизнес-консультанта. 273. Справедливая оплата труда продавца
Советы бизнес-консультанта.
|
|
Стратегические сессии по решению ваших бизнес-задач |
Бесплатные дистанционные курсы |
Книга "Как навести порядок в своем бизнесе" |
Фильм "От карьеры к свободе" |
Уважаемые подписчики!
- 28 мая (ближайшая среда) - вечерний практикум "Мотивация сотрудников отдела продаж". Вы сможете: разобраться в том, как лучше мотивировать своих сотрудников, изучить современные методы стимулирования продавцов, проработать на практике, полученные знания
- 18 июня - практикум "Как поднять Систему продаж на новый уровень". Отличная возможность разобраться в том, как отстроить и усовершенствовать свою Систему продаж, изучить современные методы создания бизнес-систем, проработать на практике полученную информацию, приобрести полезные знакомства среди участников.
- 19-25 июля - бизнес-лагерь
"Создание
системы продаж. Часть-2. Усиление продаж Угра-2014".
Диагностика стратегии и технологии продаж в вашей компании.
Совершенствование переговорного процесса.
- Июль-август - бизнес-лагеря команды "Михаил Рыбаков и Партнеры" в национальном парке Угра (Калужская область)
Тема выпуска. Справедливая оплата труда продавца
Виктор
Лучков (www.victorluchkov.ru)
– практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов
предприятий. Собственник и генеральный директор компании «ВегаБизнесКонсалтинг»,
ведущий эксперт консалтинговой команды «Михаил
Рыбаков и Партнеры», член Гильдии Маркетологов России, сертифицированный
бизнес-тренер.
23 года личных продаж, 18 лет - опыт
управления и 8 лет - опыт консультанта. Автор более 30 публикаций в
деловой прессе. Провел более 400 мероприятий: тренингов, семинаров и
стратегических сессий, на которых обучено около 5000 участников.
Виктор Лучков: бизнес-консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…
Справедливость - один из первых критериев, на который обращают внимание сотрудники. По мнению многих продавцов, в продажах справедливая оплата встречается редко.
Я уже писал на тему системы оплаты труда продавцов "Какая система мотивации наиболее эффективна для менеджеров по продажам" ("Бизнес журнал" №3 [60] март 2010). Одна из самых посещаемых публикаций на моем сайте. В этот раз посмотрим на мотивацию продавцов, как причину возможных конфликтов в коллективе и потерь компанией активных сотрудников.
|
В этой статье будет раздача "пряников", для тех, кто хочет улучшить ситуацию в своем бизнесе. Призы двух видов: 1-й вариант приза: видео-запись разбора схемы оплаты труда продавцов на бизнес-лагере "Создание системы продаж. Подмосковье-2014" 2-й вариант приза: 1-й вариант приза + скидка 30% от цены (на момент оплаты) на бизнес-лагерь "Создание системы продаж. Усиление продаж. Угра-2014". Для получения одного из призов необходимо качественно выполнить все ТРИ практических кейса, размещенных в данной статье. Прислать результаты мне на почту: viclu@ya.ru, а также указать: 1) ФИО и должность в компании 2) Название и сайт компании, город 3) Ваш контактный телефон 4) Указать какой приз Вы хотите получить Срок выполнения кейсов - до 2 июня 2014 года включительно. |
Начнем с типовых бизнес-процессов продаж:
1. Процесс обработки входящих обращений клиентов или "пассивные продажи".
2. Процесс ведения постоянных клиентов или "про-активные продажи".
3. Процесс поиска и привлечения потенциальных клиентов или "активные продажи".
Посмотрим на эти процессы с позиции возможных перекосов в схеме оплаты труда сотрудников, их исполняющих.
1. Технология "пассивных продаж" подразумевает правильную обработку всех обращений потенциальных клиентов или клиентов, которые уже делали покупки в вашей компании, но им не присвоен статус "постоянный клиент" и они не поручены ни одному из сотрудников для регулярных контактов.
2. Технология "про-активных продаж" сфокусирована на поддержании отношений с постоянными клиентами. Существует несколько способов ведения постоянных клиентов. От самых простых, когда сотрудник компании реагирует на запросы клиентов, не проявляя самостоятельной инициативы. До более сложных, которые мы называем "про-активная технология", когда продавец обязан предвосхищать запросы клиентов, контактировать с ними по определенному графику, развивая отношения и увеличивая объемы продаж, доверенной клиентской базы.
3. Технология "активных продаж" предполагает интенсивную деятельность продавцов по воронке продаж: поиск контактов корпоративных клиентов, холодные звонки и первые встречи. Я сравниваю эту работу с трудом старателя, которому необходимо переработать буквально горы руды, чтобы добыть крупицы драгоценного металла.
Теперь разберем перекосы в оплате сотрудников, которые выполняют одну из перечисленных выше технологий:
1) В компании нет ответственного за обработку входящих обращений. Оплату за эту работу никто не получает. Звонки и запросы обрабатывают различные сотрудники.
Оплата организована несправедливо как по отношению к сотрудникам, так и по отношению к самой компании, которая теряет клиентов.
2) В компании есть сотрудники, которым поручено отвечать на входящие обращения. Их оплата привязана к объему продаж таких клиентов.
Например, в компании есть продавцы, которые обязаны своими усилиями привлекать новых клиентов, т.е. выполнять технологию Активных продаж. Но в силу того, что за входящие обращения никто в компании не отвечает, "активщики" прибрали эту возможность к своим рукам.
|
Практический кейс №1. Запишите, какие факты несправедливости Вы увидели во втором случае, когда премия сотрудников зависит от объема пассивных продаж. |
3) В компании есть сотрудники, которым поручено отвечать на входящие обращения, но у них нет технологии (алгоритма) обработки таких обращений. Самый распространенный пример: секретарь или офис-менеджер компании. Оплата труда фиксированная. Премиальные бывают, как говорится, "с барского плеча", т.е. к показателям реальной деятельности не привязаны.
Это пример несправедливости по отношению к должности сотрудника, с которого требуют вежливости и клиентоориентированности, но в тот же момент ставят запреты - "секретарский барьер" для нежелательных звонков. Именно в таком случае мы слышим знакомое "Представьтесь! Вы по какому вопросу?"
4) В Отделе продаж существует специализация: одни сотрудники отвечают за ведение постоянных клиентов, так называемые, "фермеры" (у каждого есть свой "огородик"), другие сотрудники отвечают за продажи новым клиентам, таких сотрудников часто называют "хантеры" (или "охотники" - у них преимущественно "кочевой" образ работы). Несмотря, на разделение труда, схема оплаты практически одинаковая - премия и фермеров, и хантеров привязана к объемам продаж. И что показательно, все фермеры работают на своих местах по нескольку лет, а среди хантеров постоянная текучка.
|
Практический кейс №2. Найдите "зону несправедливости". Предложите свой вариант решения данной проблемы: как можно изменить систему оплаты труда фермеров и хантеров, чтобы уменьшить текучку и убрать осознание несправедливости в коллективе? |
5) В Отделе продаж несколько фермеров, они работают более 3 лет. У каждого из них закрепленная база клиентов. Среднемесячный потенциал каждой базы разный: у первого фермера средний оборот - 3 млн.руб. в месяц, у второго - 1,8 млн.руб. в месяц, у третьего - 800 тыс.руб. в месяц. Размеры клиентов и наценка также различаются: у первого крупные клиенты и средняя наценка 15%, у второго - крупные и средние и наценка 25%, у третьего - средние и мелкие, но он продает с наценкой 35%. Установлено, что компания имеет сумму постоянных и переменных затрат 10 тыс.руб. на каждые 100 тыс.руб. отгрузки.
|
Практический кейс №3. Предположите возможную несправедливость в оплате этих трех сотрудников. Предложите вариант системы оплаты, который на Ваш взгляд будет справедливым как по отношению данных сотрудников, так и по отношению к компании. Оплату рассчитайте в абсолютных величинах применительно к своему региону и рынку труда. |
Приглашаю
всех руководителей принять участие в ближайших Практикумах
"Мотивация сотрудников отдела продаж" и
"Как поднять Систему продаж на новый уровень" ,которые состоятся 28 мая
и 18 июня 2014 года в Москве, м.Академическая.
У вас будет отличная возможность получить информацию о наших подходах к мотивации сотрудников и усилению ваших позиций в продажах, как говорится, "из первых рук". В программах практикумов сконцентрированы нужные для каждого бизнеса темы:
1. Система продаж - основной способ решения проблемы мотивации
продавцов.
2. Сравнение системы оплаты продавцов на основе "выручки" и на основе
"маржи".
3. Создание системы оплаты с учетом специализации продавцов: Пассивные,
Активные и Проактивные продажи.
4. Модель системы продаж. Почему система может работать неэффективно?
Типичные сбои в системе.
5. Бизнес-процессы продаж. Как повысить результаты работы с клиентами? (практика
в группах)
6. "Воронка продаж". Как сделать продажи управляемыми?
И не отказывайте себе в возможности познакомиться с интересными людьми, предпринимателями и руководителями, которые также как и вы не равнодушны к будущему своего бизнеса.
Приезжайте сами и приглашайте своих подчиненных, им так же важно понять, что думает собственник компании, говорить с ним на языке одинаковых терминов и двигаться в одном направлении.
Постоянный адрес статьи: http://mrybakov.ru/library/ca/ca_273/ и http://victorluchkov.ru/publ/p6/text613/.
Будьте счастливы!
Отзывы
Роман, руководитель филиала компании Молочный путь в Тольятти, бизнес-лагерь Виктора Лучкова "Создание системы продаж"
Меня зовут Роман, я из города Тольятти, работаю в компании «Молочный
путь» - дистрибуция продуктов питания. В этом бизнес-лагере приехал
поучиться уму-разуму на тему построение системы продаж. Система продаж – это
основное сердце компании, любой, в том числе и нашей. Виктора Лучкова знаю с
темы проведения конкурсов.
Все очень нравится. Все приземлено к жизни. Всем рекомендую.
Приезжайте, учитесь, будьте богатыми, сильными и здоровыми!
Отзывы клиентов о результатах работы с нами
Отзывы участников наших бизнес-лагерей
- 28 мая/b> (ближайшая среда) - вечерний практикум "Мотивация сотрудников отдела продаж". Вы сможете: разобраться в том, как лучше мотивировать своих сотрудников, изучить современные методы стимулирования продавцов, проработать на практике, полученные знания
- 18 июня - практикум "Как поднять Систему продаж на новый уровень". Отличная возможность разобраться в том, как отстроить и усовершенствовать свою Систему продаж, изучить современные методы создания бизнес-систем, проработать на практике полученную информацию, приобрести полезные знакомства среди участников.
- 19-25 июля - бизнес-лагерь "Создание системы продаж. Часть-2. Усиление продаж Угра-2014". Диагностика стратегии и технологии продаж в вашей компании. Совершенствование переговорного процесса.
- Июль-август - бизнес-лагеря команды "Михаил Рыбаков и Партнеры" в национальном парке Угра (Калужская область)
P.S. Если вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.
P.P.S. Также вы можете рекомендовать эту публикацию в социальных сетях, нажав на кнопки вверху данного письма.
Недавние выпуски рассылки (полный структурированный архив здесь):
- 22.05.2014. Виктор Лучков. "Правильная мотивация сотрудников как главное конкурентное преимущество"
- 14.05.2014. Михаил Рыбаков. "Оргструктура и бизнес-процессы — костяк вашего бизнеса"
- 15.04.2014. Наталия Морозова. "Еще раз о главбухах"
- 10.04.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Окончание"
- 27.03.2014. Наталия Морозова. "2014 год. Индивидуальный предприниматель и взносы"
- 19.03.2014. Михаил Рыбаков. "Взросление человечества"
- 11.03.2014. Виктор Лучков. "Сколько теряет ваш бизнес, если нет Технологии продаж"
- 18.02.2014. Виктор Лучков. "Вы никогда не сможете создать систему мотивации своих продавцов"
- 12.02.2014. Виктор Лучков. "Мотивация сотрудников отдела продаж"
- 11.02.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Дебиторская задолженность"
- 07.02.2014. Александр Сорокоумов. "Исповедь фрилансера: о пафосе, пахоте и секретах успеха"
- 06.02.2014. Екатерина Козырева. "Повышение эффективности бизнеса в период финансового кризиса"
- 04.02.2014. Михаил Рыбаков. "День сурка"
- 23.01.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Продолжение"
- 22.01.2014. Любовь Малютина. "Ландшафт современного бизнеса в России, или наблюдения маркетолога из одного путешествия в Сочи"
- 15.01.2014. Виктор Лучков. "Как за неделю научить продавцов делать результативные звонки?"
- 14.01.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности)"
- 09.01.2014. Михаил Рыбаков. "Страх облажаться"
- 25.12.2013. Наталия Морозова. "А какой у Вас главбух?"
- 17.12.2013. Михаил Рыбаков. "Внутреннее напряжение. Как от него избавиться"
- 11.12.2013. Михаил Рыбаков. "От карьеры к свободе - фильм и проект Михаила Рыбакова"
- 04.12.2013. Михаил Рыбаков. "Трудная судьба бизнес-процессов в России"
- 25.11.2013. Наталия Морозова. "Не стоит общаться с жуликами, или чем рискует директор. Окончание"
- 19.11.2013. Наталия Морозова. "Не стоит общаться с жуликами, или чем рискует директор"
- 08.11.2013. Александр Сорокоумов. "Как перестать развиваться и начать жить"
- 24.10.2013. Виктор Лучков. "Как набрать сотрудников на проблемную должность?"
- 15.10.2013. Наталия Морозова. "Финансы и политика"
Всегда рад долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству.
С уважением,
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Основатель
команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW:
www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495)
926-26-09
E-Mail:
info@mrybakov.ru
Skype:
mrybakov.partners
FaceBook:
www.facebook.com/mikerybakov
|
Стратегические сессии по решению ваших бизнес-задач |
Бесплатные дистанционные курсы |
Книга "Как навести порядок в своем бизнесе" |
Фильм "От карьеры к свободе" |
| В избранное | ||
