Советы бизнес-консультанта.
Правильная мотивация сотрудников как главное конкурентное преимущество

Выпуск N272, 22.05.2014. Общий тираж рассылки на 3 серверах - свыше 100000 читателей. Регулярно выходит с 10'2007

Уважаемые подписчики!

• 28 мая (ближайшая среда) - вечерний практикум "Мотивация сотрудников отдела продаж". Вы сможете: разобраться в том, как лучше мотивировать своих сотрудников, изучить современные методы стимулирования продавцов, проработать на практике, полученные знания
• 18 июня - практикум "Как поднять Систему продаж на новый уровень". Отличная возможность разобраться в том, как отстроить и усовершенствовать свою Систему продаж, изучить современные методы создания бизнес-систем, проработать на практике полученную информацию, приобрести полезные знакомства среди участников.
• 19-25 июля - бизнес-лагерь "Создание системы продаж. Часть-2. Усиление продаж Угра-2014". Диагностика стратегии и технологии продаж в вашей компании. Совершенствование переговорного процесса.

Тема выпуска. Правильная мотивация сотрудников как главное конкурентное преимущество

Виктор Лучков (www.victorluchkov.ru) – практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий. Собственник и генеральный директор компании «ВегаБизнесКонсалтинг», ведущий эксперт консалтинговой команды «Михаил Рыбаков и Партнеры», член Гильдии Маркетологов России, сертифицированный бизнес-тренер.
23 года личных продаж, 18 лет - опыт управления и 8 лет - опыт консультанта. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел более 400 мероприятий: тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено около 5000 участников.
Виктор Лучков: бизнес-консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Конкуренция в различных российских отраслях крепчает на глазах. Рынки дозревают до уровня Запада. На сколько готовы ваши бизнесы и сотрудники к растущей конкуренции?

В предыдущих статьях на тему мотивации сотрудников "Как решить задачу мотивации продавцов" и "Вы никогда не сможете создать систему мотивации своих продавцов" мы рассмотрели отличие терминов "мотивация" и "стимулирование", а также "вредные действия" предпринимателей, которые своими руками демотивируют собственных сотрудников.

Напомню, что под термином "мотивация" - понимаем "внутреннее побуждение человека к действию. Мотивация направлена на деятельное удовлетворение потребностей человека".

Переведем тему мотивации в практическую плоскость. Как зависит готовность Вашего бизнеса к жесткой конкуренции от внутренних побуждений Ваших сотрудников, от их потребностей что-то делать? Обратимся к свежему случаю.

На днях проводил тренинг с продавцами компании, которая специализируется на строительстве коттеджей. Было много любопытный наблюдений как в ходе тренинга менялась их мотивация к процессу обучения, как менялось их отношение к своей работе, к профессии "продавец". (Под профессией "продавец" мы понимаем любых сотрудников, чья деятельность связана с продажей продукта компании клиентам: розничным, корпоративным и иным. Причем должность сотрудника может называться как угодно: менеджер по продажам, менеджер по работе с клиентами, продавец-консультант, торговый представитель и пр.)

Продавцы в ролевых играх так или иначе упираются в одну и ту же проблему - преждевременный переход к предложению самого популярного у клиентов проекта дома, что автоматически приводит к обсуждению цены, потери инициативы в переговорах и как следствие - к потере клиента, который выдает типовое возражение: "у вас так дорого, были варианты и подешевле".

Правильная мотивация продавцов строится в первую очередь на осознании ими своей роли в компании. Продавцы не понимают своей роли, поэтому "грузят" руководителей заезженным нытьем: "у нас высокие цены", "у нас мало рекламы", "конкуренты - они такие... !!!, а мы??", "наш продукт низкого качества", "наши товары и услуги никому не нужны", "наши условия проигрывают конкурентам"... Каждый может продолжить свой список.

Вместо этого списка было бы хорошо транслировать продавцам их роль, которая поможет компании измениться в глазах клиентов. В моем понимании, продавец в 21 веке - эксперт в переговорах с целевыми клиентами, который специализируется на помощи в выборе подходящего продукта для решения задач клиента.

Как ни странно, но такие действия продавцов связаны с их мотивацией. Все просто. Продавцы очень хотят продать. Внутри продавцов сидит материальная потребность, которая диктуем им дальнейшую линию поведения - если есть клиент, предлагай ему надежный вариант, который всем нравится. А их устремления должны быть направлены в другом направлении - в направлении потребностей клиента. Мотивация продавца должна быть направлена на выяснение у клиента его мнения, его пожеланий. Если действия продавца отражают его стремление продать во что бы то ни стало, он не способен слышать клиента. Что подтверждает дальнейший ход нашего занятия.

Пробуем с ними другой подход. В очередной игре ставлю запрет: "ничего не продавать, ничего не продавать". Нужно выяснить у клиента, что для него важно про выборе застройщика и проекта, что он уже сделал для этого: с кем общался на эту тему, с какими проблемами столкнулся при выборе подходящего решения? Наблюдатели в игровых тройках должны четко реагировать и пресекать все попытки продавать.

Смотрю продавцы погрустнели. "Тяжело?" "Да! Мы привыкли к другому. Мы не знаем какие вопросы задавать клиенту, чтобы он все это рассказал." Запускаем обсуждение, как выйти из ситуации. Рассматриваем клиентов, которые уже купили. Почему выбор остановился именно на их компании? Застройщик не самый известный на рынке и не самый дешевый. В итоге приходим к единодушному мнению - заказчики смогли найти у них именно те решения, которые их полностью удовлетворили. А значит продавец так или иначе (даже сам того не осознавая) стремился помочь клиенту найти единственно верное решение.

У продавцов произошло главное осознание - они станут профессиональней, если поменяют свои внутренние установки. Откажутся от роли "транслятор характеристик продукта", начнут осваивать роль "честный эксперт по подбору решения, действительно нужного заказчику".

Представьте, что ваш продавец занят продажей будущих домов, которые построит компания, если потенциальный покупатель решит, что вариант вашей компании подходит ему. Что думает продавец о своей работе? "Я продаю дома. Я полностью завишу от мнения покупателя. Если наш вариант ему подойдет по соотношению цена/качества и другим важным для него условиям, то он купит. Не подойдет - не купит." Веет безысходностью...

Как быть? Выход есть. Поменять продавцу отношение к себе и к своему делу. Посмотреть на свою роль под другим углом. На тренинге мы изменили восприятие роли продавца с зависимого от капризов клиента на роль эксперта в своем деле, к которому обращается клиент за помощью и поддержкой.

А у ваших продавцов есть внутренняя потребность оказывать клиенту помощь и поддержку? Не исключено, что они с такой позиции вообще не думали о своей работе. Чаще мы сталкиваемся с позицией: "В продажах рулят цена и условия поставки".

Продавцы нашего клиента уже ответили на этот вопрос. Более того, они протестировали вариант переговоров с позиции Я ЭКСПЕРТ и помогаю своим клиентам сделать "правильный выбор". Попробовали в тренировочном режиме - получилось. Теперь будут пробовать с реальными покупателями. Здесь велика роль их руководителей. Поддержать в трудный момент первых проб и ошибок. А они обязательно будут. Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Но вовремя исправленная ошибка не считается таковой. Через 2 недели у нас новая встреча. Жду от них интересных историй о применении нового подхода в общении с клиентами.

В предыдущей статье "Как решить задачу мотивации продавцов" я различал стимулирование результата и симулирование процесса. Пока руководители сфокусированы на стимулировании результата - премируют сотрудника за выполнение плана или, наоборот, наказывают - за невыполнение, сотруднику сложно отойти от привычных действий. Продавцы будут стараться быстрее предложить в надежде не упустить редкого клиента. Внутренние побуждения продавца противоречат желанию руководителя что-то изменить в своей компании и стать сильнее конкурентов. Даже, если руководитель нашел отличные способы отличаться от конкурентов, мотивация сотрудников будет направлена против освоения новых подходов.

Руководителю необходимо перестроиться сперва самому. Ему нужно включить стимулирование процесса исполнения привычной работы по новому. Только тогда компания сможет отличаться от конкурентов, и возможно, в сильную сторону. Это уже будет зависеть от того, какие идеи будут внедряться. Полезных идей много: как у самих предпринимателей, так и у людей, у которых они могут поучиться. К сожалению, часто слышу банально-знакомое: "У нас полно отличных идей, только попытки внедрить их не удаются". Очень созвучно с историей про мышей, которым сова посоветовала стать ёжиками. Идея революционная, но КАК? как ее воплотить в жизнь?

Пока сотрудники мотивированы на результат "любой ценой", Ваши идеи и нововведения не найдут у них отклика. Попытки внедрять новое будут саботироваться. Способов они знают много, от неосознанных и интуитивно-защитных до сознательного вредительства.

Приглашаю всех руководителей принять участие в Вечернем практикуме "Мотивация сотрудников отдела продаж", который состоится 28 мая 2014 года в Москве, м.Академическая. Все детали мероприятия смотрите по ссылке.

У вас будет отличная возможность получить информацию о наших подходах к мотивации сотрудников, как говорится, "из первых рук". В программе практикума важные и злободневные для каждого бизнеса темы:

1. Система продаж - основной способ решения проблемы мотивации продавцов.
2. Разбор системы оплаты продавцов:
а) на основе "выручки",
б) на основе "валовой прибыли".
3. Создание системы оплаты с учетом специализации продавцов: Пассивные, Активные и Проактивные продажи.
4. Расчет схемы оплаты для Активных продаж (практика в группах).
5. Расчет схемы оплаты для Про-Активных продаж (практика в группах).

И не отказывайте себе в возможности познакомиться с интересными людьми, предпринимателями и руководителями, которые также как и вы не равнодушны к будущему своего бизнеса.

В этот вечер с Вами буду я, Виктор Лучков. Мой опыт, мнения и практика успешных проектов к Вашему вниманию!

Приезжайте сами и приглашайте своих подчиненных, им так же важно понять, что думает собственник компании, говорить с ним на языке одинаковых терминов и двигаться в одном направлении.

Постоянный адрес статьи: http://mrybakov.ru/library/ca/ca_272/ и  http://victorluchkov.ru/publ/p6/text612/.

Будьте счастливы!

• 28 мая (ближайшая среда) - вечерний практикум "Мотивация сотрудников отдела продаж". Вы сможете: разобраться в том, как лучше мотивировать своих сотрудников, изучить современные методы стимулирования продавцов, проработать на практике, полученные знания
• 18 июня - практикум "Как поднять Систему продаж на новый уровень". Отличная возможность разобраться в том, как отстроить и усовершенствовать свою Систему продаж, изучить современные методы создания бизнес-систем, проработать на практике полученную информацию, приобрести полезные знакомства среди участников.
• 19-25 июля - бизнес-лагерь "Создание системы продаж. Часть-2. Усиление продаж Угра-2014". Диагностика стратегии и технологии продаж в вашей компании. Совершенствование переговорного процесса.

P.S. Если вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

P.P.S. Также вы можете рекомендовать эту публикацию в социальных сетях, нажав на кнопки вверху данного письма.

Недавние выпуски рассылки (полный структурированный архив здесь):

• 14.05.2014. Михаил Рыбаков. "Оргструктура и бизнес-процессы — костяк вашего бизнеса"
• 15.04.2014. Наталия Морозова. "Еще раз о главбухах"
• 10.04.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Окончание"
• 27.03.2014. Наталия Морозова. "2014 год. Индивидуальный предприниматель и взносы"
• 19.03.2014. Михаил Рыбаков. "Взросление человечества"
• 11.03.2014. Виктор Лучков. "Сколько теряет ваш бизнес, если нет Технологии продаж"
• 18.02.2014. Виктор Лучков. "Вы никогда не сможете создать систему мотивации своих продавцов"
• 12.02.2014. Виктор Лучков. "Мотивация сотрудников отдела продаж"
• 11.02.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Дебиторская задолженность"
• 07.02.2014. Александр Сорокоумов. "Исповедь фрилансера: о пафосе, пахоте и секретах успеха"
• 06.02.2014. Екатерина Козырева. "Повышение эффективности бизнеса в период финансового кризиса"
• 04.02.2014. Михаил Рыбаков. "День сурка"
• 23.01.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Продолжение"
• 22.01.2014. Любовь Малютина. "Ландшафт современного бизнеса в России, или наблюдения маркетолога из одного путешествия в Сочи"
• 15.01.2014. Виктор Лучков. "Как за неделю научить продавцов делать результативные звонки?"
• 14.01.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности)"
• 09.01.2014. Михаил Рыбаков. "Страх облажаться"
• 25.12.2013. Наталия Морозова. "А какой у Вас главбух?"
• 17.12.2013. Михаил Рыбаков. "Внутреннее напряжение. Как от него избавиться"
• 11.12.2013. Михаил Рыбаков. "От карьеры к свободе - фильм и проект Михаила Рыбакова"
• 04.12.2013. Михаил Рыбаков. "Трудная судьба бизнес-процессов в России"
• 25.11.2013. Наталия Морозова. "Не стоит общаться с жуликами, или чем рискует директор. Окончание"
• 19.11.2013. Наталия Морозова. "Не стоит общаться с жуликами, или чем рискует директор"
• 08.11.2013. Александр Сорокоумов. "Как перестать развиваться и начать жить"
• 24.10.2013. Виктор Лучков. "Как набрать сотрудников на проблемную должность?"
• 15.10.2013. Наталия Морозова. "Финансы и политика"

Всегда рад долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству.

С уважением,
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"

WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners
FaceBook: www.facebook.com/mikerybakov