Советы бизнес-консультанта
Цели: их польза и вред. Часть 1

Для корабля, не имеющего пристани, ни один ветер не будет попутным.
Луций Сенека

Нас невозможно сбить с пути: нам пофигу, куда идти.
Автор неизвестен, увидено на футболке компании "Экспедиция"

Архив рассылки

Анонсы мероприятий

Сборная стратегическая сессия 4*4
4-6 апреля (Подмосковье, пансионат «Малаховка»)
Михаил Рыбаков и Ольга Пайвина

Start-up week (или Как создать новый успешный бизнес)
22-28 июня (Калужская область, нац. парк Угра)
М. Рыбаков и А. Сорокоумов

Седьмой основной лагерь "Как навести порядок в бизнесе и в коллективе"
27 июля – 6 августа (Угра). Даты примерные
М. Рыбаков и А. Сорокоумов

Тематические бизнес-лагеря
11-17 августа (Угра). Даты примерные
Команда «Михаил Рыбаков и Партнеры»

Бесплатные дистанционные курсы:

Как навести порядок в своем бизнесе

Как создать эффективную систему продаж

Эффективное управление персоналом

Как управлять проектами в своем бизнесе

Как создать новый бизнес

Аутсорсинг - инструкция по применению

1001 способ снижения затрат

Как выжать максимум из маркетинга

Как управлять «дебиторкой» и эффективно работать с долгами

Наш консалтинг и коучинг:

Наведение порядка в действующем бизнесе

Рабочие сессии по решению Ваших бизнес-задач

Коучинг по достижению Ваших личных целей

Мы живем в Москве, однако работаем в любой точке мира, куда летают самолеты.
Вы всегда можете пригласить нас к себе в город или в свою компанию для проведения консалтинга и обучения:
- Тел: +7 (495) 926-26-09
- E-mail: info@mrybakov.ru
- Skype: mikerybakov
- Команда "Михаил Рыбаков и Партнеры" на FaceBook

- Михаил Рыбаков на FaceBook

Всегда рады новым контактам! Приятно, когда в нашу жизнь входят новые интересные люди.

Уважаемые подписчики!

После долгого перерыва на проведение бизнес-лагерей - я снова с Вами. Сегодня для Вас - моя новая программная статья, задающая ориентиры развития Вашего бизнеса и нашей команды на годы вперед. А точнее - первая часть статьи: уж слишком большой она получилась :)

4-6 апреля мы проведем в Подмосковье Сборную стратегическую сессию 4*4, для управленческих команд из 3-4 небольших компаний. Это хороший шанс для Вас грамотно начать проект по наведению порядка в своем бизнесе, вовлечь команду. По опыту, сборная сессия позволяет не только проработать методики наведения порядка и договориться ключевым людям бизнеса, но и получить ценную обратную связь от коллег из других компаний, обменяться опытом. Отрасли могут быть совершенно разными - проблемы и решения везде схожи.
Обязательно участие всех соучредителей компании, а также ключевых наемных руководителей - в среднем 5 человек от одной компании.
Еще есть места для команд из 1-2 компаний. Присылайте заявку: info@mrybakov.ru.

Тема выпуска. Цели: их польза и вред. Часть 1

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Руководитель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"

В этом выпуске, как, впрочем, и всегда, - исключительно мое авторское мнение, и оно вполне может противоречить Вашим мыслям и другим авторитетным источникам ;)

Неочевидные подводные камни, связанные с постановкой целей и движением к ним. Практический опыт.

Цели... Сколько сказано о них всякими гуру бизнеса и личного успеха. Сколько дифирамбов им посвятили!

На цели «молятся» большинство бизнес-консультантов и бизнес-тренеров. Редкий тренинг обходится без разбора постановки целей по критерию SMART и ему подобным.

А ведь и правда: как можно осмысленно двигаться, если не знаешь, куда?

Все так. Я сам много лет помогаю бизнесменам (и вообще людям) поставить цели и согласовать их с партнерами - увы, с этим проблема у 99% людей и компаний.

Однако с каждым годом я все больше убеждаюсь, что цели могут приносить не только пользу, но и огромный вред.

Давайте разберемся с этим подробнее.

Зачем нужны цели?

Цель позволяет Вам:

• Осознать, куда Вы хотите прийти: лично и с командой. К сожалению, большинство людей и компаний плывут по течению. Как перышко на ветру или деревяшка в реке. Особенно сложно бывает договориться в команде, выработать совместную цель. См. мою статью "Согласие в бизнесе".
• Формировать желаемое будущее (притягивать его, говоря чуть эзотерическим языком). Я сотни раз убеждался в том, сколь сильно это работает, если грамотно управлять своим намерением.
• Сконцентрировать свои усилия, отказаться от всего лишнего. Ресурсы всегда ограничены (время, силы, деньги и пр.). Если человек или компания направляет их на главное (с его точки зрения), больше шансов достичь желаемого.
• Управлять: компанией, процессом, проектом и т. п. Цели задают вектор движения. Как правило, к целям привязывают показатели, а к ним - плановые значения, с которыми можно потом сравнивать достигнутые фактические. Накапливать статистику. И на основе этого принимать обоснованные управленческие решения. Например, анализировать причины недостижения целей, корректировать на будущее цели и маршрут движения к ним. Изучите мою статью "Результативность и эффективность в бизнесе и в жизни" (часть 1, часть 2).
• Мотивировать персонал. Большинство толковых систем материальной мотивации строятся именно на постановке плана и оценке факта. Исходя из этого, рассчитывают вознаграждение сотрудника, дилера и пр. Если Вы не ставите сотруднику (подразделению и т.п.) план - фактически Вы им не управляете. Это одна из основных причин, почему мотивация "процентами" в большинстве случаев глубоко порочна. Об использовании целей для мотивации персонала я подробно писал в статьях «Хочу ли я…?» (общие принципы разработки системы мотивации) и «Система мотивации для продавца» (пошаговый разбор конкретного кейса).
• И т. д.

Темная сторона целей

Но у работы с целями есть и "темные стороны". Настолько темные, что на основном бизнес-лагере для бизнесменов и руководителей, который мы провели здесь в Дахабе около месяца назад, мы неожиданно исключили постановку целей из программы лагеря. Ограничившись разработкой Видения будущего.

• Большинство людей очень боятся ставить цели. До истерик, бессонных ночей и холодного пота. Потому что цель - это конкретика. Если команда поставила цель на стратегической сессии, то потом уже не скажешь, что ничего не было. Придется отвечать за свои слова перед Собственником бизнеса. А ему - перед самим собой и командой. И получается, что пока работаем над Видением будущего, делаем стратегический анализ положения компании и т.п., для людей это - как бы игра ума. Но как только доходим до целей, они осознают, что все это всерьез. И начинают уворачиваться от их постановки и принятия ответственности за их достижение, как ужи, намазанные салом J Порой - даже сам Собственник, Заказчик сессии.
  По нашему опыту, управленческие команды многих компаний дозревают до серьезной работы с целями лишь через несколько месяцев системной работы по наведению порядка в бизнесе в режиме стратегических сессий и рабочих групп.
  Подробнее - см. мою статью "Затянувшееся детство, или как сделать так, чтобы сотрудники взяли на себя ответственность".

• Постановка целей требует глубокой проработки ситуации: анализа различных внутренних и внешних факторов и их взаимосвязей, реалистичной оценки необходимых и доступных ресурсов, количественных расчетов. Большинство бизнесменов и руководителей в России и сопредельных странах совершенно не умеют этого делать. Потому что "учились понемногу: чему-нибудь и как-нибудь": в основном на своем опыте. И даже если обучались на всяких MBA: красивая теория и суровая практика отличаются как небо и земля.
  Получается, что большинство поставленных целей – кривые: нереалистичные, слишком общие или, наоборот, слишком узкие, сфокусированные на внешней атрибутике, а не сути. Они не тянут даже на толковое Видение (Вижн) будущего. В такие цели изначально заложена невозможность их достичь. Но люди цепляются за них при любых наших попытках поставить их под сомнение, предпочитают жить в грезах. Как ребенок, который прячется с головой под одеяло, когда утром звенит будильник и пора вставать.
  "А за счет чего же такие компании и руководители выживают и развиваются?", - спросите Вы. За счет развитой чуйки, упорства и счастливой случайности. Раньше этого было достаточно. Но по мере ужесточения рынка и конкуренции, это все чаще дает осечки: горьких примеров масса. Увы, клиенты редко обращаются к нам от хорошей жизни...

• Постановка целей часто приводит к потере гибкости. И компания либо упускает новые возникающие по ходу возможности, которые не были предусмотрены в изначальном плане, либо игнорирует возникшие угрозы.
  Вообще, в большинстве случаев жесткое планирование не работает, как и любая попытка загнать жизнь в строгие схемы и рамки. Есть такой закон жизни (он противоречит популярной умной теории): «Чем тщательнее спланирован проект, тем меньше шансов, что он будет реализован (особенно в таком виде)». В управлении изменениями этот закон срабатывает почти всегда.
  Даже если Вы огнем и мечом добьетесь жесткого выполнения целей и планов, как правило, урон от этого будет больше, чем выгода.

• Привязка материальной мотивации руководителей и рядовых сотрудников к количественным показателям (KPIs) часто приводит к формализму, работе "на показатель", а не на настоящее долгосрочное благо компании и ее клиентов. Более того, именно из-за такой системы мотивации сотрудники портят имидж компании, отпугивают от нее клиентов и партнеров. Получается: "Создавая новую систему мотивации, хотели как лучше, а получилось как всегда".
  Примеров вокруг - не счесть. Так в этом году менеджмент отеля Ibis Styles (бывший Coralia, принадлежит французской сети Accor), в котором мы уже 3 года проводили наши бизнес-лагеря в Дахабе, поднял нам цены на 50%, стремясь достичь целей по своим показателям. При этом они не выполнили многие условия, о которых мы с ними договорились. Заработали на нас около 1500 долларов сверх прошлого года – и потеряли нас как крупного партнера, обеспечивавшего загрузку отеля в низкий сезон. Наверное, навсегда.
  Еще в начале 2000-ых годов рабочие высшего 6 разряда и технологи (работающие в нефтянке всю свою жизнь, очень любящие свою работу) в ЮКОСе многократно жаловались мне, что достижение тех количественных целей, которые ставит перед ними компания, требует от них делать заведомо брак. Потому что работать качественно, на совесть, при таких нормативах (регулярно повышающихся) - невозможно.
  К нам очень часто приходят запросы типа "Помогите нам создать систему мотивации для отдела продаж". Без системной проработки целей и стратегии бизнеса, бизнес-процессов, взаимодействия подразделений компании и пр. мы никогда не беремся за выполнение таких заказов. Ибо это профанация, "консалтинговая проституция".

• У системы материальной мотивации, основанной на показателях, есть и еще один глубокий системный минус. Может показаться странным, что я говорю об этом. Ведь я всегда ратовал за такую систему: подробнее см. в 6 главе моей книги-практикума «Как навести порядок в своем бизнесе» и вышеупомянутых статьях «Хочу ли я…?» и «Система мотивации для продавца». Плюсы очевидны: если система мотивации разработана грамотно, то она прозрачна для руководства и для работника, четко ориентирует его на достижение целей компании и конкретного процесса/проекта/должности, и т.д.
  Каков же минус? Она ослабляет глубинную внутреннюю мотивацию работника. Подменяет ее системой кнутов и пряников. Это очень серьезно. На исправление потом требуются годы очень тонкой управленческой работы, хотя и она не всегда помогает. Подробнее - в моей статье «Убитая мотивация. Как возродить ее из пепла».
  Это относится к личностно и профессионально зрелым работникам. И к зрелым компаниям, находящимся на уровне Саморазвития (см. далее в этой статье). Для организаций, которые пока что переходят от Бардака к Системе, внедрение системы мотивации, основанной на количественных показателях – очень важный инструмент наведения порядка.
  К тому же, часто при введении новой системы мотивации допускают грубые ошибки. Например, на работников «вешают» такие показатели, на которые они не могут влиять. Или система показателей такая сложная и запутанная, что люди не выдерживают и увольняются с обоснованным ощущением: "Нас где-то обманывают, но непонятно, где именно". Часто бывает и такое, что работникам ставят сильно завышенные количественные цели, достичь которых невозможно. Что тоже приводит к апатии и/или увольнениям. Подробнее – см. в статье «Хочу ли я…?».
  Замечу, что люди, как правило, сопротивляются и переходу на совершенно адекватную систему мотивации от результатов их труда: чтобы понять причины, нужно видеть конкретную ситуацию. И уж, конечно, саботаж лентяев и бездельников - не повод ничего не менять в бизнесе, содержать персонал на окладах, выплачиваемых "за красивые глаза" и "протирание штанов".

Цель или не цель?

Как же быть? Ставить цели или нет? Привязывать ли к ним мотивацию наемных руководителей и рядовых сотрудников? И т.д.

Продолжение статьи - в следующем выпуске рассылки.

Следите за рассылкой. В ней регулярно мы публикуем наши авторские статьи с практическими алгоритмами улучшения бизнеса и жизни.

А какой опыт работы с целями у Вас? Присылайте свои вопросы, пишите о результатах - это греет нам душу. На info@mrybakov.ru или на нашу страницу на FaceBook - там удобно вести обсуждения.

Будьте счастливы!

Недавние выпуски рассылки (полный структурированный архив здесь):

• 29.01.2013. Наталия Морозова "Финансовые дыры - тайные и неявные. Часть 3"
• 23.01.2013. Александр Сорокоумов "Краткое пособие по выходу из матрицы"
• 15.01.2013. Александр Сорокоумов "Покупатели иллюзий"
• 10.01.2013. Наталия Морозова "Финансовые дыры - тайные и неявные. Часть 2"
• 27.12.2012. Александр Сорокоумов "Самомотивация – это бред!"
• 26.12.2012. Михаил Рыбаков "Убитая мотивация. Как возродить ее из пепла"
• 24.12.2012. Наталия Морозова "Финансовые дыры - тайные и неявные"
• 20.12.2012. Екатерина Козырева "В поисках собственного стиля управления"
• 18.12.2012. Любовь Малютина "Как привлечь в компанию  правильного  маркетолога и начать получать от маркетинга дополнительный доход"
• 13.12.2012. Михаил Рыбаков "Сопротивление изменениям в бизнесе: как его предотвратить и преодолеть"
• 04.12.2012. Наталия Морозова "Точка безубыточности"
• 27.11.2012. Михаил Рыбаков "Город-сувенир (Парижские размышления)"
• 13.11.2012. Михаил Рыбаков "Дело Вашей жизни"
• 01.11.2012. Виктор Лучков "Каким должен быть грамотный управленец?"
• 30.10.2012. Любовь Малютина "Как раскрыть потенциал маркетинга в своем бизнесе. Простые шаги по исправлению ситуации и наведению порядка"
• 24.10.2012. Михаил Рыбаков "Делать Главное"
• 17.10.2012. Виктор Лучков "Хочу построить систему продаж! Какой должна быть система?"
• 09.10.2012. Александр Сорокоумов "Как сделать изменения необратимыми. Часть 3. Контакт с коллективом"
• 02.10.2012. Михаил Рыбаков "Убегая от жизни, Или что общего между ультрамодным iPad-ом и старым добрым онанизмом ;)"
• 28.09.2012. Денис Бондаренко "7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов"
• 25.09.2012. Михаил Рыбаков "Счастье и гармония в бизнесе и в жизни"
• 18.09.2012. Михаил Рыбаков "Затянувшееся детство, или как сделать так, чтобы сотрудники взяли на себя ответственность"

P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Руководитель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: WWW.MRYBAKOV.RU
Тел: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru

Архив рассылки