Советы бизнес-консультанта

Управление продажами

«Мы знаем, что мы есть, но знаем ли, чем можем стать?..»
В. Шекспир

Моя книга

Архив рассылки

Анонсы мероприятий

30 июля - 8 августа (10 дней, национальный парк Угра, Калужская область, палаточный лагерь)
Пятый основной бизнес-лагерь "Как навести порядок в своем бизнесе и в коллективе"
Михаил Рыбаков и Александр Сорокоумов

***
9-15 августа (7 дней, национальный парк Угра)
Второй бизнес-лагерь "Создание системы маркетинга и продаж"
Любовь Малютина и Виктор Лучков

***
11-15 августа (5 дней, национальный парк Угра)
Бизнес-лагерь "Система и технология управления людьми в бизнесе"
Екатерина Козырева

***
11-15 августа (5 дней, национальный парк Угра)
Бизнес-лагерь "Эффективное управление финансами"
Наталия Морозова

***
11-15 августа (5 дней, национальный парк Угра)
Бизнес-лагерь "Дизайн жизни собственника"
Александр Сорокоумов

Бесплатные дистанционные курсы:

Как навести порядок в своем бизнесе

Как создать эффективную систему продаж

Эффективное управление персоналом

Как управлять проектами в своем бизнесе

Как создать новый бизнес

Аутсорсинг - инструкция по применению

1001 способ снижения затрат

Как выжать максимум из маркетинга

Как управлять «дебиторкой» и эффективно работать с долгами

Мой консалтинг и коучинг:

Наведение порядка в действующем бизнесе

Рабочие сессии по решению ваших бизнес-задач

Коучинг по достижению ваших личных целей

Я живу в Москве, однако работаю в любой точке мира, куда летают самолеты.
Вы всегда можете пригласить меня к себе в город или в свою компанию для проведения консалтинга и обучения:
- Тел: +7 (495) 926-26-09
- E-mail: info@mrybakov.ru
- Skype: mikerybakov
- Мой блог

Всегда рад новым контактам! Приятно, когда в мою жизнь входят новые интересные люди.

Уважаемые подписчики!

Что больше всего волнует каждого бизнесмена и руководителя? Конечно, прибыль. Ее основа - высокие и стабильные продажи.

Но, увы, во многих компаниях:

• Продажи идут через пень-колоду
• Тратят деньги на рекламу, но толку мало
• Продавцы пассивны, и при этом постоянно требуют денег
• Хороших продажников не найти
• Лучшие уходят, часто с клиентской базой
• И т.п.

Как обычно пытаются решать эти проблемы? "Шаманскими плясками", например:

• Вбухивают деньги в рекламу, которая на многих рынках почти не работает
• Многократно меняют оргструктуру
• Увольняют старых продавцов и нанимают новых
• Выдумывают очередную систему мотивации
• Проводят многочисленные тренинги продаж
• "Воспитывают" работников оральным методом
• И пр.

Увы, результаты обычно слабые, неустойчивые, а порой просто никакие или отрицательные.

Почему? Потому что все это - заплатки, затыкание дыр.

А нужно выстроить систему, в которой 2 неразрывных части: маркетинг и продажи. Они действуют рука об руку, помогая бизнесу продавать много, стабильно, предсказуемо. Я подробно писал об этом в статьях: "Как создать в компании систему маркетинга и продаж. Часть 1. Система маркетинга" и "Как создать в компании систему маркетинга и продаж. Часть 2. Система продаж".

Увы, в большинстве российских компаний маркетолога либо нет, либо он умеет только палить деньги на бесполезную рекламу. Ибо грамотных маркетологов в России почти нет.

В итоге маркетолог - это почти всегда собственник бизнеса. И все держится на его талантах, "чуйке", как говорят некоторые мои клиенты ;) Но, увы, чуйка иногда подводит, а главное - ее невозможно тиражировать, делегировать.

Не сильно лучше и с продажами. К нам регулярно обращаются компании, где главный продавец - это собственник бизнеса, которой приводит бОльшую часть заказов клиентов. А так называемый отдел продаж - это по сути секретари по текущему обслуживанию заказов. И ладно бы это были мелкие бизнесы. Сейчас мы работаем с одной компанией федерального значения с более чем 1200 сотрудниками, где более 90% продаж делает ее владелец.

Мне всегда грустно и больно наблюдать такие ситуации.

Что же нужно, чтобы добиться высоких и стабильных, предсказуемых продаж?

Нужно создать систему маркетинга и продаж. Но для этого нужно четко понимать, как это сделать.

Кругом полно информации о техниках продаж, переговоров. Масса всяких тренингов. Но, большинство предназначены для продавцов. Их посещение не приводит Вас к пониманию, как создать именно систему и не дает навыков ее создания. Да и приглашение к вам тренера по продажам или (тем более) отправка продавцов на сборные тренинги приносят минимум пользы, а скорее даже вред, т.к. часто у обученных сотрудников снижается лояльность к Вашей компании. Да и учат типовым навыкам без привязки в специфике Вашей компании, ее стандартам (кстати, они у Вас есть?).

Маркетингу в России вообще толково почти нигде не учат. И мало кто понимает, что это такое на самом деле, и как его использовать на практике. Хотя это вообще основа бизнеса: как стратегия, так и тактика основываются на маркетинге.

К чему я все это?

К тому, что мы сделали действительно качественный продукт, который решает все эти задачи. Продукт, которым я профессионально горжусь.

Я имею в виду Бизнес-лагерь "Создание системы маркетинга и продаж". Это - практикум. Вы по шагам на своем собственном бизнесе отработаете создание системы. А по возвращении внедрите все это в свой бизнес.

Лагерь предназначен для владельцев бизнеса, генеральных и исполнительных директоров, а также руководителей коммерческих подразделений (коммерческий директор, начальник отдела продаж, главный маркетолог и пр).

Он пройдет 9-15 августа на Угре.

Участие в нем окупится Вам многократно.

Если Вы собственник - приезжайте туда сами. Ведь маркетинг и продажи - основа любого бизнеса. Можно также взять с собой своего генерального и коммерческого директоров, маркетолога, начальника отдела продаж.

Когда такой же лагерь проходил в этом году в феврале Дахабе, участвовали более 20 собственников и топов из разных компаний, многие - командами. И остались очень довольны результатами.

Вот видео-отзывы участников прошлого лагеря.

Несколько отзывов:

Всем добрый день. Меня зовут Светлана Благушина, я приехала из Московской области, город Сергиев Посад. Генеральный директор производственного предприятия «Прато», которое занимается металлообработкой и изготовлением нестандартных осветительных приборов.

Какая проблема привела меня сюда в лагерь? У меня было ощущение, что наша система продаж... даже трудно назвать ее системой, работает, как разрозненный механизм, или какие-то бусинки, которые сами по себе не выстраиваются в какое-то определенное... ожерелье. Поэтому мне хотелось научиться изначально самой, потом передать своим коллегам, и выстроить эту систему, чтобы она работала слаженно и целенаправленно.

Первый день у меня были такие ощущения, что я, наверно, очень многого не знаю, и будет сложно. Но вот сегодня последний день, и все эти знания, инструменты, которые мне передали привели меня к такой мысли, что я спокойно выстрою эту систему. Построю и бизнес-процессы, которые необходимы для создания этого «ожерелья», которое будет работать в продаже. Еще хочу сказать отдельное спасибо Михаилу Рыбакову.

Поэтому я очень довольна, что оказалась здесь, получила много знаний. Спасибо большое организаторам бизнес-лагеря.

***

Надежда Астахова, Рязань

Здравствуйте, меня зовут Надежда. Я приехала сюда от группы компаний. Нас приехало 7 человек. И у нас появилась уникальная возможность не просто обучаться, а выстроить наши процессы в совокупности сразу на месте. Это позволило найти нам общий язык, взаимопонимание. И теперь мы сделали вывод, что ездить нужно обязательно группой, потому что одному человеку тяжело внедрять изменения в компании.

Тренинг был насыщенный, интересный, мне больше всего понравился маркетинг. Мы с Алексеем сделали вывод, что маркетинг в компании должны знать все, не только маркетологи.

Уезжаем мы завтра. Я уезжаю с положительными впечатлениями. Очень хочется попасть на базовый лагерь.

Всем спасибо!

Мест на лагере остается все меньше. Успевайте зарегистрироваться и оплатить свое участие >>>

Сержанты, Офицеры и Генералы в Системе продаж

Виктор Лучков (www.victorluchkov.ru), бизнес-консультант, эксперт-практик по оптимизации бизнес-процессов Маркетинга и Продаж предприятия. Собственник и генеральный директор компании «ВегаБизнесКонсалтинг», участник команды "Михаил Рыбаков и Партнеры", член Гильдии Маркетологов России, сертифицированный бизнес-тренер. 20-летний опыт личных продаж, 17-летний опыт управления и 7-летний опыт работы в консалтинге. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел около 250 тренингов и семинаров, на которых обучено более 2000 участников.
 

Военная история и практика – кладезь управленческих решений, а Устав – пример лучшего Стандарта. Я не собираюсь в этой статье идеализировать армейскую действительность. В ней много изъянов, но идея статьи в другом. Любая Армия живет по Уставу, в этом ее сила! Армейские Уставы написаны кровью, Стандарты в Бизнесе –  убытками и типовыми проблемами. Тысячелетний опыт военных систем как минимум стоит нашего внимания, если мы хотим выстроить отличную управленческую среду в своем бизнесе.

Это вторая статья в цикле подготовки к тематическому лагерю «Создание системы маркетинга и продаж». Продолжая тему Живых продаж, сегодня мы перейдем от рядовых исполнителей к их  командирам. Так же как и в первой статье, предусмотрены бонусы активным читателям.

1) Бесплатная скайп-консультация - всем, кто пришлет запрос на консультацию в день выхода статьи в рассылке. Запрос необходимо сделать через мой сайт www.victorluchkov.ru. На сайте есть соответствующий раздел.

2) Схема типовой структуры коммерческой службы с функционалом всех руководителей и сотрудников (назначение должности и типовые задачи сотрудника) - всем, кто выполнит задания! Срок для выполнения заданий – только 3 дня. Задания высылайте мне на электронную почту viclu@ya.ru.

***

Почему тема армейская? Лично мне она близка. 7 лет юности я отдал Армии. В прошлом кадровый офицер. Армейская тема близка и многим руководителям. Парадокс заключается в том, что она интересна даже людям, которые не служили. Тема острая и жизненная, где все без прикрас - впрочем, также как и в продажах. Живой Солдат и Живой Продавец, всё лучше Мертвого.

От чего зависит успех в управлении? С одной стороны, это жизнь по Уставу или по Стандартам. С другой стороны, это личность руководителя или командира.

Задание 1.

Напишите, что в вашей Системе продаж зависит от точного исполнения Стандартов? А что зависит от личности руководителей? Какие у вас внедрены стандарты?

***

Что зависит от Устава, а что от Личности командира? От Устава зависит тот перечень управленческих инструментов, которые должен освоить командир. Но нельзя решить все задачи с помощью стандартных управленческих инструментов. От Личности руководителя зависит его я лидерский потенциал. И главное - насколько руководитель способен мотивировать своих сотрудников на определенные действия и результат. Напрашивается простой вывод – не каждый способен стать руководителем. Нужна как Система, так и наличие лидерских качеств. Как инструменты руководителя, так и самомотивация руководителя на достижение результата. В системе все взаимосвязано.

Про личности и инструменты мы продолжим разговор в следующих статьях. А сегодня один из главных элементов системы управления – Вертикаль власти. Без нее ни лидерские качества, ни Стандарты работы не приводят продажи к ожидаемым результатам.

Власть стара как мир! И так много сделано в этом мире для укрепления и сохранения власти. Обычная оргструктура в первую очередь заточена на поддержание единовластия в организации. В нормальную оргструктуру всегда зашита Вертикаль власти. Типовая проблема структур коммерческих служб – отсутствие элементарной Вертикали власти. В чем это выражается? Есть коммерческий директор, но нет руководителя отдела продаж. Есть руководитель отдела продаж, но нет коммерческого директора. До боли знакомая практика. Кому-то денег жалко на дополнительного руководителя, кому-то просто непонятно что он должен делать полезного на своей позиции. Бывают еще хуже перекосы – руководители без подчиненных.

Задание 2.

Нарисуйте структуру своей коммерческой службы, укажите в ней все подразделения, которые каким-либо образом взаимодействуют с клиентами, всех руководителей и сотрудников этих подразделений. Напишите назначение каждой должности, и за что конкретно отвечает каждый сотрудник.

***

Для создания нормальной Вертикали власти нам требуется три категории руководителей:

1) верхнее звено

2) среднее звено

3) линейное или оперативное звено

Верхнее звено – генералы или генеральные директора. Среднее звено – офицеры или коммерческие директора. Линейное звено – сержанты или руководители отделов продаж, супервайзеры.

В продажах крайне необходимы все три категории руководителей. У каждого свой уникальный функционал. Одна из основных проблем в Управлении продажами – совмещение одним руководителем функций всех трех категорий. Допустимое исключение для малого бизнеса - Генерал может выполнять функцию Офицера. Т.е. мы вместо трех уровней в Вертикали власти допускаем только два. Категорически неприемлемо совмещать функцию Сержанта (руководителя отдела) кому-то из верхних руководителей.

Почему так категорично, спросите вы? Каждому уровню Вертикали власти соответствует свой уровень полномочий и ответственности:

1) стратегический уровень управления

2) тактический уровень управления

3) оперативный уровень управления

Совмещение любых двух уровней приводит к наделению одного руководителя двумя видами ответственности: например, совмещение Сержанта (Руководителя отдела) и Офицера (Коммерческого директора) вынуждает руководителя отвечать как за Процесс продаж отдельными сотрудниками, так и за Плановые показатели бизнеса в целом. Угадайте, в каком направлении будет перекос в ответственности? Правильно, в пользу Планов продаж. Стандартизированный процесс продаж гарантированно пострадает. Звучит примерно так: «Делайте планы продаж любыми способами! Как вы будете продавать, меня не волнует!»

Знакомая картина? До боли!

Что имеем? Имеем отсутствие нормальных руководителей в продажах! Редкие бизнесы, как исключение, могут похвастаться сильными руководителями в Системе продаж. Но и в этих бизнесах не все расставлено по полочкам, функции руководителей могут быть не прописаны вообще и зачастую сводятся к возможностям конкретных людей, но совершенно не учитывают реалии бизнеса и те задачи, которые они должны решать.

Задание 3.

Используя структуру коммерческой службы из Задания 2, напишите три уровня Вертикали власти. Какие руководители в компании конкретно отвечают за каждый из уровней. Кого сейчас не хватает в вашей Вертикали власти? Почему? Что планируете сделать, чтобы устранить дефицит руководителей в коммерческой службе?

***

Выполнили все три задания? Отлично.

Ух, нагнал я на Вас проблем. Действительно, иерархия власти - тема больная и злободневная. Поговорим о возможных решениях. Что нужно сделать, чтобы создать в Вашей компании эффективную Вертикаль власти?

1. Определить и записать стратегический блок для бизнеса в целом. Определить роль коммерческой службы в выполнении стратегии компании.

Что должно быть в стратегическом блоке?

– стратегическая цель компании на ближайшие 5-7 лет;

– основные проблемы компании, которые необходимо решить за 5-7 лет, чтобы достичь стратегической цели;

– декомпозировать стратегическую цель на 5-7 стратегических задач, выполнение которых решает основные проблемы компании и гарантирует достижение стратегической цели;

– путь к стратегической цели, разделенный на отрезки по 1 году с промежуточными целями и задачами.

2. Скорректировать оргструктуру коммерческой службы с учетом наличия в ней Вертикали власти. Вертикаль должна состоять из 2 или 3 уровней: генеральный директор – коммерческий директор – руководители отделов продаж.

Основные принципы формирования структуры коммерческой службы:

– в структуре однозначно прослеживается подчиненность;

– в структуре «зашита» зона ответственности каждого уровня власти и каждого сотрудника;

– структура учитывает специализацию каждого подразделения;

– структура оптимизируется под основные потоки коммуникаций с клиентами: входящий поток, исходящий поток, смешанный поток;

– грамотная структура облегчает прохождение всех бизнес-процессов.

3. Разделить зоны ответственности между разными уровнями управления. Оптимизировать функционал руководителей и подразделений: цель (назначение), текущие задачи, за выполнение которых отвечает руководитель на данном уровне власти.

Основные принципы разделения функционала:

– на каждом уровне (у каждого подразделения, руководителя или сотрудника) есть только ОДНА цель;

– цель может быть как текущая (регулярная), так и нерегулярная, например, стратегическая;

– каждый руководитель и сотрудник ОТВЕЧАЕТ за достижение своей цели;

– ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за достижение цели обязательно составляет основу МОТИВАЦИИ сотрудника или руководителя;

– при разделении зон ответственности необходимо обеспечить ответственность: как за РЕЗУЛЬТАТ, так и за ПРОЦЕСС;

– за общий результат продаж обычно отвечает коммерческий директор, а за сам процесс продаж и за результаты своих подчиненных отвечают руководители отделов;

– цель каждого вышестоящего руководителя декомпозируется на ряд задач (обычно от 3 до 7);

– задачи вышестоящего руководителя делегируются нижестоящим руководителям и становятся целями: либо их подразделений, либо их подчиненных.

4. Создание и внедрение инструментов руководителей, или управленческих инструментов.

Основные принципы создания управленческих инструментов:

– любой инструмент создается для упрощения действий руководителя, а также он должен повышать личную эффективность руководителя, экономить время и улучшать контроль;

– инструмент находится на третьем (нижнем) уровне Пирамиды управления: «цель-задачи-действия»;

– использование одного инструмента обычно нацелено на решение сразу нескольких задач данного руководителя;

– инструменты используются только в комплексе с другими инструментами: и своими, и инструментами вышестоящих и нижестоящих сотрудников компании;

– каждый инструмент, который вы создали сами или у кого-либо переняли, обязательно должен быть внедрен;

– руководитель в ходе внедрения комплекса инструментов обязан пройти профессиональное обучение использованию инструментов;

– в ряде случаев требуется освоение инструментов своего руководителя и его подчиненными, например, для повышения результативности обычной планерки необходимо провести совместное обучение руководителя и его подчиненных;

– инструментов должны ежедневно использоваться на практике.

5. Создание инструментов по поддержанию управленческой системы в работоспособном состоянии.

Краткое резюме. В каждом бизнесе необходима Вертикаль власти. Отсутствие Вертикали власти приводит к снижению управляемости бизнеса в целом и продаж в частности. Вертикаль власти состоит из 3 уровней управления. Руководителей каждого уровня мы назвали: Генерал, Офицер, Сержант. Между руководителями разделены зоны ответственности: Генерал – стратегические решения в продажах, Офицер – общие результаты продаж, Сержант – выполнение процесса продаж по стандартам и личные результаты подчиненных. Ответственность – основа мотивации. Структура подразделений неразрывно связана с функционалом руководителей и сотрудников данных подразделений. Грамотно созданная структура позволяет «жестко зашить» делегирование в функционал каждого сотрудника, минимизировать затраты на регулярную постановку задач. Помимо ответственности, функционал каждого руководителя должен содержать набор действий, выполнение которых с высокой вероятностью приводят к решению задач и достижению цели. Набор действий руководителя усиливаем и стандартизируем с помощью комплекса управленческих инструментов. Инструменты должны быть внедрены, освоены и применяться в ежедневной управленческой практике руководителя.

***

Вам интересно создать мощную Вертикаль власти в своем бизнесе? Если ваш ответ ДА, воспользуйтесь отличной возможностью – уже в августе сего года принять участие в Тематическом лагере «Создание системы маркетинга и продаж» на Угре. Глубоко изучить данную тему и сделать практические наработки, которые можно будет внедрить в жизнь своего бизнеса сразу же после лагеря.

Жду Вас на страницах моего персонального сайта www.victorluchkov.ru. В разделе «Бесплатные материалы» доступен новый тест «Самодиагностика системы продаж» - заказывайте!

Предыдущие выпуски рассылки:

• 19.06.2012. Виктор Лучков "Живой продавец и Мертвый продавец"
• 14.06.2012. Михаил Рыбаков "Укрощение ума и страстей: Випассана"
• 13.06.2012. Александр Сорокоумов "Ответственность консультанта"
• 05.06.2012. Екатерина Козырева "Рецепты управления на каждый день"
• 29.05.2012. Александр Сорокоумов "Жизнь налаживается"
• 22.05.2012. Михаил Рыбаков "Согласие в бизнесе"
• 26.04.2012. Михаил Рыбаков "Клуб активных путешествий Михаила Рыбакова"
• 24.04.2012. Александр Сорокоумов "Как сделать изменения необратимыми. Часть 1. Точка невозврата"
• 19.04.2012. Михаил Рыбаков "Жизнь после бизнеса"

P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Руководитель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"

WWW: WWW.MRYBAKOV.RU

Тел: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru

Моя книга

Архив рассылки