Советы бизнес-консультанта. Управление продажами

Коучинг - это когда умный консультирует занятого. Если можно нанять человека, чтобы он тебя подвез, почему бы не нанять, чтобы он за тебя подумал?"

Леонид Кроль

Анонсы мероприятий:

28 июня (воскресенье с 11 до 21):
"Карьера" (1 часть). Как заниматься любимым делом и много зарабатывать

30 июня (вторник с 19.00)

Как подготовить и провести яркую презентацию

1 июля (среда с 19.00)

Ваша ценность. Сколько Вы стоите и как эту стоимость увеличить

12 июля (воскресенье с 11 до 21):
"Карьера" (2 часть). Поиск работы "от и до"

21 июля (понедельник с 19 часов)

Как преодолеть лень в себе и окружающих

25-26 июля (сб-вс с 11 до 21):
"Как начать свой бизнес"

28-31 июля (вт-пт)

START UP: управление проектом от идеи до внедрения

Мои мультмедиа-тренинги:

Мой консалтинг и тренинги:

- Антикризис: выживание и развитие

- Повышение уровня Ваших продаж

- Формализация и оптимизация бизнеса

- Управление персоналом

- Менеджмент качества

- Управление проектами

- Личная и корпоративная эффективность

Антикризис: выживание и развитие

Я могу помочь Вашей компании не только успешно преодолеть нынешний кризис, но и воспользоваться богатыми возможностями.

В режиме консалтинга/тренинга:

* Диагностика ключевых систем компании

* Выработка антикризисного плана и его воплощение:

- стратегия вашей компании
- снижение издержек
- продажи в кризис
- повышение конкурентоспособности
- рост управляемости
- мотивация персонала: высокая отдача с минимальными затратами
- дешевый найм классных профессионалов
- боевой дух команды
- отбор контрагентов и управление ими
- использование дешевых ресурсов

Повышение уровня Ваших продаж

В кризис продажи важны как никогда. Если есть продажи - компания живет, иначе гибнет.

В режиме консалтинга/тренинга:

Создание действительно работающей системы продаж:

- Анализ конкурентного положения компании и выработка дешевой и результативной стратегии продвижения
- Выстраивание бизнес-процесса продаж
- Найм, обучение продавцов, вывод их на плановые показатели продаж
- Создание эффективной системы мотивации от результатов

См. Реализованные проекты

Формализация и оптимизация бизнеса

- Ваш бизнес - это искусство или ремесло?
- В компании - порядок или бардак?
- Каждый знает, за что он отвечает?
- Сотрудники делают работу единообразно?

В режиме консалтинга/тренинга:

Наведение в компании порядка, построение/развитие машины вашего бизнеса:

- разработка видения и стратегии
- описание и оптимизация бизнес-процессов
- оптимизация оргструктуры
- управление на основе показателей (KPIs)

Управление персоналом

Устраивает ли вас:
- профессионализм ваших сотрудников?
- результаты их работы?
- то, сколько вы им платите?
- их настрой и лояльность?

В режиме консалтинга/тренинга:

Построение/развитие системы управления персоналом:

- недорогой найм профессионалов и их включение в команду
- мотивация на результат: платить ровно столько, сколько сотрудник заработал
- нематериальная мотивация - это выгодно!
- оценка персонала
- развитие сотрудников
- поднятие боевого духа команды, развитие корпоративной культуры

Менеджмент качества

Вы хотите, чтобы:
- Бизнес давал высокую прибыль?
- Вашу компанию ценили клиенты?
- Ваш бизнес был устойчивым?
- Сотрудники работали с удовольствием?

В режиме консалтинга/тренинга:- создание недорогой и эффективной системы непрерывного развития бизнеса (кружки качества, kaizen, 6 сигм,  ISO 9001, TQM и др.)
- внедрение идеологии и методов управление качества в работу

Это реально в России: см. отзывы и описания реализованных проектов

Управление проектами

- Ваша компания реализует проекты для клиентов?
- В компании есть внутренние проекты?
- Вы хотите, чтобы Ваши проекты давали предсказуемые результаты, укладывались в сроки и в бюджет?

В режиме консалтинга/тренинга:

- создание Корпоративной системы управления проектами (КСУП)

- обучение инструментам проектного менеджмента (с 2002 года я обучил свыше 1000 человек)

Личная и корпоративная эффективность

Эффективность - это умение достигать больших результатов с малыми затратами. Я помогаю повышать эффективность как компаниям, так и людям.

В режиме консалтинга/тренинга:

- Построение карьеры
- Тайм-менеджмент
- Публичные выступления, презентации
- Проведение совещаний
- Стресс-менеджмент
- Управление конфликтами
- и многое другое
А также:

Индивидуальные психологические консультации и коучинг.

Я живу в Москве, однако работаю в любой точке мира, куда летают самолеты.
Вы всегда можете пригласить меня к себе в город или в свою компанию для проведения тренинга или консалтинга:
- Моб: +7 (910) 446-97-14
- E-mail: mrybakov@mail.ru
- Skype: mikerybakov

Всегда рад новым контактам! Приятно, когда в мою жизнь входят новые интересные люди.

Содержание выпуска:

• Для консультантов и тренеров
• Тема выпуска. Статья Михаила Рыбакова "Как мотивировать персонал в кризис"
• Ближайшие открытые (сборные) тренинги в Москве
• Мероприятия партнеров

Тема выпуска. Как мотивировать персонал в кризис

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер компании "Архитектура бизнес-систем"

В этом выпуске, как, впрочем, и всегда, - исключительно мое авторское мнение, и оно вполне может противоречить Вашим мыслям и другим авторитетным источникам ;)

Вы можете стать соавтором рассылки, прислав свои мысли и вопросы на адрес mrybakov@mail.ru.

***

Статья написана специально для портала Point.RU.

Время массовых сокращений персонала прошло. Многим оставшимся срезали заработную плату. И сейчас у многих руководителей "болит голова" о том, как замотивировать тех сотрудников, кого вы сохранили, при том, что с деньгами ситуация в компании непростая.

Давайте определимся, чего мы хотим от сотрудников.

• Чтобы хорошо работали

• Получали деньги только за реальные результаты своей работы

• Чтобы были энтузиастами и патриотами своей компании, готовыми работать на перспективу

Теперь, исходя из такой постановки задачи, подумаем, кто в компании максимально близок к нашему "портрету". Правильно, ее собственник. Это он готов ночей не спать, работать за "светлое будущее", временами вкладывать в бизнес свои деньги, не надеясь на немедленную отдачу.

Но это хозяин. А как бы нам получить таких же работников?

Здесь мы упираемся в глубокий философский вопрос. Если вы бизнесмен, то кто для вас работники? Тупые исполнители или партнеры, с которыми вы работаете в команде, движетесь к общим целям?

Мы не будем много говорить о первом варианте: он и так окружает нас каждый день. С таким работником метод только один: кнуты и пряники. Палочный метод управления. Но при этом между вами всегда будет барьер, баррикады, неявная война и саботаж. Наверное, это применимо к неквалифицированному персоналу, хотя по моему многолетнему опыту работы с производством, внедрения кружков качества, даже у самого простого рабочего есть таланты и потенциал, который можно раскрыть.

Давайте поговорим, как сделать так, чтобы работники относились к бизнесу и работали в нем хотя бы приблизительно так, как его владельцы. Есть несколько принципиальных моментов:

• ваша позиция

• форма вашего сотрудничества

• подбор сотрудников

• мотивация персонала

• грамотное руководство

Получается парадокс: чтобы получить мотивированную команду, надо заниматься не только вопросами мотивации? Да, все так. Давайте разбираться.

Ваша позиция

Собственно, про нее мы уже сказали. Как правило, работник оправдывает те ожидания, которые к нему есть у руководителя. И если вы склонны видеть в каждом человеке члена своей команды, пусть и подчиненного вам по работе, но равного вам как личность, то и работать вам среди сильных ярких людей. Если же вы людей не уважаете, не цените - то, извините, среди быдла.

На эту тему есть анекдот:

Мужик едет в автобусе на работу. Стоит, хмурый такой, и думает: "Жизнь - дерьмо, жена - стерва, люди - корыстные сволочи..." Сзади стоит ангел с блокнотом и записывает: "Жизнь дерьмо, жена стерва, люди сволочи... Как странно, опять то же самое. Ну что ж, все равно: раз заказывает, то надо исполнять".

Форма вашего сотрудничества

Вы уверены, что все функции должны выполнять ваши штатные сотрудники? Что ваши сотрудники - лучшей квалификации? Что вы им не переплачиваете? Что у вас есть достаточно рычагов влияния на них?

Понимаете, к чему я клоню? Многие задачи, которые традиционно делались в компаниях своими силами, сейчас выгоднее передавать на аутсорсинг. Бухгалтерию, складирование, транспорт и т.д. То же относится и ко многим специалистам, которые сейчас работают у вас в компании. Выведите их за штат, пусть они оформятся как предприниматели. И не только оформятся, но и реально ими станут, заключая с вами договора на конкретные работы. А заодно продавая свои услуги другим компаниям.

Тем самым  вы снимаете со своей компании бремя окладов, сподвигаете сотрудников к тому, чтобы быть лучшими, конкурировать за право работы у вас. Ну и рычагов влияния у вас в этом случае больше. Вы же теперь работаете по договору, и можете объективно оценить результаты его выполнения.

А что же люди? Им это тоже хорошо! Научатся мыслить как бизнесмены, повзрослеют, вырастут над собой. Конечно, не все. Но вам ведь нужны лучшие, так?

Получается, что организация современности и будущего - это партнерство вольных людей, которые связаны экономическими интересами, а не принуждением. Каждый дорожит своей репутацией, стремится расти профессионально. И это не миф: так успешно работают многие консалтинговые компании, делаются инновационные и творческие проекты.

Подбор сотрудников

Если говорить о подборе внешних подрядчиков, то тут все понятно. Есть процедура тендера, которая при умном и честном применении приводит к выбору действительно лучшего предложения.

А как же мы нанимаем сотрудников? Обычно на основе резюме и собеседования. А потом удивляемся, почему работник не оправдал наши ожидания.

Коллеги, это не серьезно! Даже хороший психолог с помощью интервью не может оценить все грани личности человека, а уж тем более его профпригодность. Я десятки раз видел, как руководители наивно доверяют строчкам в резюме и ответам кандидатов на вопросы. Порой с сами кандидаты так красиво врут, что верят в то, что говорят. В то же время вы легко можете не заметить человека, имеющего хороший опыт, но не написавшего красивое резюме и не обладающего навыками самопрезентации. Я очень часто помогаю таким людям на своих тренингах по поиску работы.

Получается, что мы "покупаем" обертку, а не суть. А как же понять, что человек представляет на самом деле?

Проводите деловые игры имитирующие реальную работу человека. Наврать о себе с три короба можно. А вот сделать то, что не умеешь - не реально.

Классика: при найме продавца ему дают, к примеру, маркер с просьбой: "Продай его мне". Хорошего продавца сразу видно, равно как и самозванца. Причем можно определить и того, кто может стать продавцом, если его обучить.

Точно также можно проверять, к примеру, стрессоустойчивость человека. Не надо спрашивать его, дайте ему долгий и занудный тест, который надо выполнит за ограниченное время, почаще отвлекайте по ходу тестирования, пару раз смените условия. И вам все сразу станет ясно ;)

А как проверить лидерство? Дайте группе людей некое игровое задание и посмотрите, кто как будет себя вести. Лидера сразу видно.

Тут мы подошли к тому, что желательно, чтобы кандидатов на одну вакансию было много. Благо, что в кризис с этим нет проблем. Впрочем, и не в кризис - тоже, если делать все по уму.

Итак, проводим конкурс, на который собираем одновременно в одном месте множество кандидатов, которые и будут соревноваться за право у нас работать. Конкурс проводится в несколько туров, в каждом из которых побеждают сильнейшие.

Какие еще выгоды дает конкурс? Вы отбираете людей, которые изначально мотивированны работать. А это очень важно. Затраты времени на конкурс (проведение занимает часа 3-4) - ничто в сравнении с тем, что вы получите людей, которых не надо перевоспитывать, уговаривать и т.д. Ваша компания вырастает в глазах кандидатов: вон сколько желающих тут работать! И в дальнейшем то, что досталось с таким трудом, ценится людьми куда как больше.

Мотивация персонала

Теперь - собственно о мотивации.

Сначала о деньгах

Главный принцип - платите людям по результатам работы. Можно представить себе такую шкалу:

Соответственно, мотивация персонала возрастает слева направо. Бывают исключения, но в целом это именно так.

Хотите, чтобы люди ленились на работе, а по итогам требовали у вас повышения зарплаты - посадите их на оклады.

Хотите, чтобы они действительно работали - сделайте систему объективных показателей, по которым будете рассчитывать их доход. Система должна быть просто и понятной: 3-5 показателей. Классика для продавца: оборот + маржа + количество новых клиентов + дебиторка. У руководителя отдела продаж - то же самое, только по всему отделу.

Для руководителей очень полезно ввести управление по целям: совместно с ним вырабатываете набор целей на период, а потом платите по факту их достижения. Например, выполнил половину намеченных целей - получил половину того, что причитается за этот показатель.

Продавцы и руководители - понятно. А как же быть с неизмеримыми должностями? Практика показывает, что померить можно даже работу кладовщика и секретаря, хотя бы через удовлетворенность внутренних клиентов.

Идеал - сотрудник, который имеет некую долю в деле. По крайней мере, для высшего менеджмента это очень желательно, для среднего можно ограничиться процентами от прибыли бизнеса. На этом принципе выстроена работа крупнейшей в мире розничной сети Wal-Mart, где даже водители имеют акции компании. Более подробно вы можете прочесть об этом в книге ее создателя Сэма Уолтона "Сделано в Америке".

Что кроме денег

Если ваши люди работают только за деньги, то завтра с легкостью уйдут от вас, продавшись конкуренту за лишнюю пару сотен долларов. К тому же, если вы умеете мотивировать только деньгами, то это просто невыгодно компании: за каждый чих сотрудника вы будете платить. Более того, деньги, начиная с некоторого предела, не мотивируют: у большинства людей есть порог насыщения (в среднем - 3-4 тысячи долларов в месяц), после которого человек уже не хочет напрягаться. Да и можно ли за деньги купить лояльность к компании, искреннее старание в работе и т.д.?

Несколько основных моментов, которые важны, особенно сейчас, когда с деньгами непросто.

Перво-наперво, будьте примером для своих людей. Верьте в себя, свою компанию и команду, вкладывайтесь в них душой и энергией - люди это видят и ценят. Будьте позитивны и оптимистичны, вдохновляйте своих людей. Сотрудники - это всегда отражение своего руководителя, а сама компания - ее владельца.

Создайте в компании здоровый климат. То есть деловой: без интриг, разборок и т.д. Это не так сложно. Сами ведите себя корректно, решайте конфликты в присутствии всех заинтересованных сторон, а не за их спиной. Поощряйте обсуждение целей и результатов, а не личностей и виноватых.

Давайте людям возможность профессионально развиваться и карьерно расти. Для людей сильных это важный мотиватор. Сейчас это еще проще, т.к. человек может выполнять не только свою работу, но и работу тех, кого сократили. Кто справится - получит повышение. В любом случае узнает много нового. Введите систему наставничества. Она выгодна всем:

• компании, т.к. знания сохраняются в компании
• новичкам - они научаются работать правильно
• опытным "зубрам" - они чувствуют свою  значимость и нужность

Развивайте позитивный командный дух. И не с помощью пьянок, а ставя перед людьми сложные цели, помогая их достичь, отмечая успехи. Выявляйте и развивайте лидеров.

Введите в компании здоровый образ жизни. И результаты работы будут лучше, и климат станет куда как здоровее.

Грамотное руководство

И наконец, очень важно, чтобы в компании был порядок. Бардак очень демотивирует. Поймите и пропишите бизнес-процессы, сделайте орсгруктуру понятной и прозрачной, кратко и доходчиво пропишите людям их должностные обязанности.

Привлекайте людей к принятию решений, чтобы они чувствовали себя причастными к ним. Не меняйте решений задним числом без крайнем нужды. Не руководите через голову среднего менеджмента.

Внедряйте командную работу в проектном режиме. Только сделайте совещания предельно короткими и результативными, отслеживайте выполнение принятых решений.

Как говорил гуру менеджмента качества Эдвард Деминг, 92% всех проблем в бизнесе вызвано не людьми, а системой. Сейчас самое время ей заняться. А мотивация людей вырастет, когда они увидят, что вы действительно занялись качественным развитием компании. Мы часто наблюдаем это в ходе консалтинговых проектов.

***

Высказать автору свои восторги, сомнения и критику вы можете, написав на адрес: mrybakov@mail.ru.

Успехов!

БЛИЖАЙШИЕ ОТКРЫТЫЕ (СБОРНЫЕ) ТРЕНИНГИ В МОСКВЕ:

28 июня (воскресенье с 11 до 21): "Карьера" (1 часть). Как заниматься любимым делом и много зарабатывать

Смотреть ВИДЕО

Мы проводим на работе большую часть своего активного времени. И, тем не менее, для многих работа – настоящая каторга. Чтобы получать от работы удовольствие и хороший доход нужно заниматься любимым делом в хорошей компании. На этом максимально практичном тренинге вы сможете понять:

• какие у вас требования к работе (это основа всего!),
• какое же дело – ваше,
• сколько вы стоите на рынке труда,
• и как эту стоимость увеличить,
• какие компании бывают, и какая нужна вам.
• а также что делать в условиях экономического кризиса.

30 июня (вторник с 19.00) Как подготовить и провести яркую презентацию

1 июля (среда с 19.00): Ваша ценность. Сколько Вы стоите и как эту стоимость увеличить

Смотреть ВИДЕО

Каждый человек, работающий по найму, «продает» себя на рынке труда. И цена у каждого своя. Она зависит от 2 моментов:

• Какую ценность вы представляете для работодателя
• Насколько вы умеете себя «продавать»

В программе:

• Оценка своей текущей стоимости на рынке труда (сколько и за что вам платят)
• Коррекция своей самооценки как специалиста
• Как увеличить свою ценность для работодателя
• «Продажа» своих достоинств на собеседовании
• Торг по зарплате

12 июля (воскресенье с 11 до 21): "Карьера" (2 часть). Как найти перспективную компанию и выгодно устроиться туда на работу

Смотреть ВИДЕО

Для получения максимального эффекта от второго модуля "Карьеры", желательно пройти первый.

Пожалуйста, приходите в деловой одежде и приносите с собой распечатанное резюме.

• Личная стратегия поиска работы
• Поиск информации, отбор компаний
• Кадровые агентства – плюсы и минусы
• Составление и продвижение выигрышного резюме (какие резюме выкидывают не читая, а какие дают 70%-ный успех)
• Рекомендательные и сопроводительные письма
• Рассылка резюме и назначение встреч с работодателем
• Какие вопросы задают в анкетах и на собеседовании
• Успешное прохождение собеседования: индивидуальное и с несколькими интервьюерами; различные типы руководителей
• Торг по зарплате
• Тестирование при приеме на работу

21 мая (понедельник) с 19.00: Вечерний мастер-класс "Как преодолеть лень в себе и окружающих"

Тренинг предназначен для тех, кто:

• Талантлив, но ленив
• Горы бы свернул, если бы не…
• Постоянно ленится, но при этом надеется чего-то достичь в этой жизни
• Понимает, что время уходит, а планы остаются нереализованными
• По жизни и по работе должен влиять на окружающих

Темы:

• Истоки лени
• Как преодолеть лень в себе (фишки)
• Как преодолеть лень в окружающих

25-26 июля (суббота-воскресенье): тренинг "Как начать свой бизнес"

Пройдя тренинг, вы:

• Научитесь конкретизировать свои мечты и преодолевать свои страхи
• Отработаете на практике ключевые инструменты, необходимые для старта и ведения своего бизнеса
• Получите оценку своей бизнес-идеи и свежий взгляд на пути ее воплощения
• Лучшие идеи будут проработаны до уровня конкретного плана по созданию и развитию бизнеса.

Отзывы с прошлых тренингов

Мне очень понравилось! Я считаю, что этот тренинг на этапе планирования бизнеса очень полезен и нужен. Теперь я могу разложить любую идею на составляющие и соответственно проанализировать вероятность доходности и рентабельности предприятия. Кроме того, по этим схемам можно увидеть подводные камни любого бизнеса.

Юлия Сайфуллина

Полезный тренинг для ответа на вопрос, стоит ли начинать свой бизнес и каким должен быть первый шаг. Я узнал структуру действий предпринимателя, осознал свою позицию и узнал интересные подробности про общение с инвесторами.

Павел Лебедь

Тренинг стоит своих денег и я не жалею, что провел на нем 2 выходных. Я упорядочил мысли и идеи о своем бизнесе, определил степень готовности к нему. Главное, что мне было необходимо и что я взял с тренинга – структура и организация своего дела.

Геннадий Бедак

28-31 июля (вторник-пятница): тренинг «START UP: управление проектом от идеи до внедрения»

В результате тренинга Вы:

Разберетесь в основных понятиях управления start-up проектами, а также научитесь:

• Грамотно прорабатывать основную идею проекта, и презентовать ее
• Выявлять ключевых участников проекта и влиять на них
• Планировать свой проект по срокам и ресурсам
• Контролировать проект и прогнозировать ход его реализации
• Управлять рисками и изменениями
• Создавать команду проекта и управлять ей
• Организовывать инновационную деятельность в своей компании

Мероприятия партнеров

Клуб Директоров Учебных Центров

25 июня. Клубное заседание и ответный мастер-класс.
Методики выявления потребности в обучении. Оценка результативности. Как показать Руководству результаты от обучения?
 

Учебный центр Синтон

***

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог
Сертифицированный специалист по управлению проектами (CPMS, IPMA)
Управляющий партнер компании "Архитектура бизнес-систем"
WWW: WWW.MRYBAKOV.RU
E-Mail: mrybakov@mail.ru

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.