Советы бизнес-консультанта. Управление продажами

Коучинг - это когда умный консультирует занятого. Если можно нанять человека, чтобы он тебя подвез, почему бы не нанять, чтобы он за тебя подумал?"

Леонид Кроль

Анонсы мероприятий:

10 июня (среда с 19.00)

Как провести качественный тренинг по управлению проектами

15 июня (понедельник с 19.00)

Как быстро и недорого нанять хороших сотрудников

16 июня (вторник с 19.00)

Как перейти от тренингов к консалтингу. Мышление консультанта. Избранные техники

28 июня (воскресенье с 11 до 21):
"Карьера" (1 часть). Как заниматься любимым делом и много зарабатывать

30 июня (вторник с 19.00)

Как подготовить и провести яркую презентацию

1 июля (среда с 19.00)

Ваша ценность. Сколько Вы стоите и как эту стоимость увеличить

12 июля (воскресенье с 11 до 21):
"Карьера" (2 часть). Поиск работы "от и до"

Мои мультмедиа-тренинги:

Мой консалтинг и тренинги:

- Антикризис: выживание и развитие

- Повышение уровня Ваших продаж

- Формализация и оптимизация бизнеса

- Управление персоналом

- Менеджмент качества

- Управление проектами

- Личная и корпоративная эффективность

Антикризис: выживание и развитие

Я могу помочь Вашей компании не только успешно преодолеть нынешний кризис, но и воспользоваться богатыми возможностями.

В режиме консалтинга/тренинга:

* Диагностика ключевых систем компании

* Выработка антикризисного плана и его воплощение:

- стратегия вашей компании
- снижение издержек
- продажи в кризис
- повышение конкурентоспособности
- рост управляемости
- мотивация персонала: высокая отдача с минимальными затратами
- дешевый найм классных профессионалов
- боевой дух команды
- отбор контрагентов и управление ими
- использование дешевых ресурсов

Повышение уровня Ваших продаж

В кризис продажи важны как никогда. Если есть продажи - компания живет, иначе гибнет.

В режиме консалтинга/тренинга:

Создание действительно работающей системы продаж:

- Анализ конкурентного положения компании и выработка дешевой и результативной стратегии продвижения
- Выстраивание бизнес-процесса продаж
- Найм, обучение продавцов, вывод их на плановые показатели продаж
- Создание эффективной системы мотивации от результатов

См. Реализованные проекты

Формализация и оптимизация бизнеса

- Ваш бизнес - это искусство или ремесло?
- В компании - порядок или бардак?
- Каждый знает, за что он отвечает?
- Сотрудники делают работу единообразно?

В режиме консалтинга/тренинга:

Наведение в компании порядка, построение/развитие машины вашего бизнеса:

- разработка видения и стратегии
- описание и оптимизация бизнес-процессов
- оптимизация оргструктуры
- управление на основе показателей (KPIs)

Управление персоналом

Устраивает ли вас:
- профессионализм ваших сотрудников?
- результаты их работы?
- то, сколько вы им платите?
- их настрой и лояльность?

В режиме консалтинга/тренинга:

Построение/развитие системы управления персоналом:

- недорогой найм профессионалов и их включение в команду
- мотивация на результат: платить ровно столько, сколько сотрудник заработал
- нематериальная мотивация - это выгодно!
- оценка персонала
- развитие сотрудников
- поднятие боевого духа команды, развитие корпоративной культуры

Менеджмент качества

Вы хотите, чтобы:
- Бизнес давал высокую прибыль?
- Вашу компанию ценили клиенты?
- Ваш бизнес был устойчивым?
- Сотрудники работали с удовольствием?

В режиме консалтинга/тренинга:- создание недорогой и эффективной системы непрерывного развития бизнеса (кружки качества, kaizen, 6 сигм,  ISO 9001, TQM и др.)
- внедрение идеологии и методов управление качества в работу

Это реально в России: см. отзывы и описания реализованных проектов

Управление проектами

- Ваша компания реализует проекты для клиентов?
- В компании есть внутренние проекты?
- Вы хотите, чтобы Ваши проекты давали предсказуемые результаты, укладывались в сроки и в бюджет?

В режиме консалтинга/тренинга:

- создание Корпоративной системы управления проектами (КСУП)

- обучение инструментам проектного менеджмента (с 2002 года я обучил свыше 1000 человек)

Личная и корпоративная эффективность

Эффективность - это умение достигать больших результатов с малыми затратами. Я помогаю повышать эффективность как компаниям, так и людям.

В режиме консалтинга/тренинга:

- Построение карьеры
- Тайм-менеджмент
- Публичные выступления, презентации
- Проведение совещаний
- Стресс-менеджмент
- Управление конфликтами
- и многое другое
А также:

Индивидуальные психологические консультации и коучинг.

Я живу в Москве, однако работаю в любой точке мира, куда летают самолеты.
Вы всегда можете пригласить меня к себе в город или в свою компанию для проведения тренинга или консалтинга:
- Моб: +7 (910) 446-97-14
- E-mail: mrybakov@mail.ru
- Skype: mikerybakov

Всегда рад новым контактам! Приятно, когда в мою жизнь входят новые интересные люди.

Содержание выпуска:

• Для консультантов и тренеров
• Для лидеров: интересный проект
• Тема выпуска. Статья Михаила Рыбакова "Что изменилось в продажах за последние годы?"
• Ближайшие открытые (сборные) тренинги в Москве

Для консультантов и тренеров

Коллеги!

Напоминаю, что завтра 10 июня (среда с 19.00) в рамках некоммерческого проекта "Тренер - тренеру" я провожу мастер-класс для тренеров Как провести качественный тренинг по управлению проектами. Тема востребованная рынком, конкуренция в разы ниже, чем в тренингах продаж. Я активно занимаюсь УП с 2002 года, проводя тренинги по всей России и окрестностям. Передаю полученный опыт. Аналоги на рынке мне не известны. Будет ли повтор - не уверен.

Место проведения: Центр прикладных антистрессовых технологий «Душа города». М. Сокольники, ул. Русаковская, д. 13, Бизнес-Центр "Бородино-Плаза", 10 этаж.

Стоимость участия: 1000 р. регистрация: по телефону 789-70-28 , или на е-мейл: wtopolov@tochka.ru

***

Также завтра 10 июня в 19.00 состоится Мастер-класс Клуба директоров учебных центров Марата Удовиченко.

Тема: Бизнес симуляция: Шахматы изменений или учимся играючи! О том, как планировать и проводить изменения в компаниях. Моделирование на примере шахмат.

Стоимость: 1000 руб.

Регистрация: DirClub@udovichenko.ru , +7 (495) 940 6974 *12 (Наталья Севостьянова)
 

***

16 июня (вторник с 19.00) мой мастер-класс Как перейти от тренингов к консалтингу. Мышление консультанта. Избранные техники. Тоже для своих по доброй цене. Мой авторский мастер-класс для тренеров, которые мечтают стать консультантами. Я сам прошел этот путь, есть чем поделиться. Повтор не обещаю.

Для лидеров: интересный проект

Как я уже писал, мы начали новый интересный проект в рамках года молодежи. Несколько сильных роликов про год молодежи вы можете увидеть на YouTube, если наберете в поиске "год молодежи". Советую посмотреть.

Мы создаем Федеральное движение "Ураган" - молодые лидеры России.

Зачем все это? Очень просто. Давайте признаемся себе предельно честно: сегодня Россия - отстающая страна, сырьевой придаток мира. Происходит деградация людей и снижение численности населения, падение культуры, уничтожение природы. Страна пьет и колется, не видит будущего (я не говорю лично про вас, но посмотрите вокруг). Пару дней назад на РБК были результаты опроса: 35% россиян не хотят, чтобы их дети жили в нашей стране. Велика вероятность, что анекдот "2050 год. На финско-китайской границе все спокойно" станет реальностью.

Хотите ли вы так жить? Мы – нет!

И сейчас есть хорошая возможность изменить положение. Кто может вытащить страну из того места, где она оказалась?

• Центральные власти? Допустим, что они этого хотят. Но может ли президент лично проследить за всем, что творится в нашей необъятной стране? Не будьте наивны!
• Местные чиновники? А им это надо? А может им надо просто спокойно дожить по пенсии на государственном пайке? А как же они смогут брать взятки и торговать страной, если все станет прозрачно и честно?
• Милиция? Вспомните свою последнюю встречу с инспектором ГИБДД…

Изменить страну могут только ее граждане! Но как их организовать? Кто даст людям «вектор движения»? А точнее научит их самих находить свой собственный курс?

Для этого нужны лидеры. То есть те, кто неравнодушен, кто понимает свои цели и умеет вести за собой людей.

Вы – лидер? Вы готовы им стать, организовывать людей, вести их за собой?

Если да, то нам по пути! У нас есть знания, методики и богатый опыт – нам нужны яркие люди, личности. Включайтесь!

Наши цели. Что конкретно мы сделаем

Нас всех учили. Математике, физике, экономике, вождению автомобиля и созданию самолетов.

Чему НЕ учили – так это жизни и успеху:

• Как эффективно общаться с другими людьми
• Как находить классную работу и создавать бизнес
• Как быть здоровым и уверенным
• И многому другому, что нужно действительно каждый день

Наша цель – создать по всей России сеть организаций, основная цель работы которых – дать людям навыки, необходимые для успешной жизни:

Ставить цели и достигать их

• Быть уверенным в себе
• Быть здоровым и сильным: духом и телом
• Выбирать занятие по душе и зарабатывать деньги с удовольствием (по найму или в своем бизнесе)
• Выстраивать отношения с людьми
• Быть лидером, вести за собой

Причем не для избранных. А для каждого, кому это нужно. Так, чтобы это мог позволить себе каждый студент и рабочий.

В течение всего 20 века наших родителей, бабушек и дедушек Советская власть «подравнивала», делала «квадратно-параллельными». А всех, кто проявлялся как лидер – уничтожала. В итоге мы имеем то, что имеем.

Наша задача – возродить лидеров в России! И тем самым – поднять страну с колен!

Включайтесь!

Если вы пойдете по ссылке, то увидите дедлайн 15 мая. Крайний срок перенесли. Но время подачи заявок все равно ограничено: Селигер состоится в июле.

P.S. Хорошая новость в том, что власти страны сейчас сильно озабочены, как вытащить страну. Слава кризису! ;) "Год молодежи" входит в программу Владимира Путина "Россия 2020", и имеет прямую поддержку президента России Дмитрия Медведева. Что сильно увеличивает шансы на успех.

Тема выпуска. Что изменилось в продажах за последние годы?

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер компании "Архитектура бизнес-систем"

В этом выпуске, как, впрочем, и всегда, - исключительно мое авторское мнение, и оно вполне может противоречить Вашим мыслям и другим авторитетным источникам ;)

Вы можете стать соавтором рассылки, прислав свои мысли и вопросы на адрес mrybakov@mail.ru.

***

Даная статья представляет собой ответы на вопросы к заочному круглому столу экспертов журнала "Управление сбытом"

Все больше людей говорят о том, что процесс продажи стал иным. Отчасти из-за кризиса, отчасти просто из-за того, что время не стоит на месте и все меняется, в том числе и покупатели, которые стали более грамотными, разборчивыми.

• Так что же, на Ваш взгляд, изменилось в потребителях и покупателях?
• Как надо поменять политику и технику продаж, чтобы быть сегодня «на коне»?
• Какие новые «фишки» в продажах диктует нам время?

***

Кризис! Ужас! Продажи падают! Никто ничего не покупает!
Да? Однако эмоциями делу не поможешь. Давайте разберемся во всем по порядку.

Времена действительно меняются. И хотя люди остались все теми же (впрочем, на протяжении уже тысяч лет), в России наконец-то произошло некоторое насыщение рынка. А кризис в этом еще помог, уменьшив размер самого рынка, повысив концентрацию предложений и конкуренцию между ними.

И если раньше тренера активно распинались перед ленивыми аудиториями о том, как важен клиент и его удовлетворение, то сейчас это c каждым днем это становится все более очевидным. Для хозяев бизнеса, балансирующих на грани выживания - точно. Для рядовых сотрудников - пока, увы, не всегда.

И задача не столько в том, чтобы изобрести какую-нибудь новую волшебную палочку, а в том, чтобы наконец-то начать действительно работать на клиента и быть лучшим в конкурентной борьбе. И, наконец-то, применить все то, чему вы столько раз обучались.

Вот постой и понятный (а главное - недорогой в реализации) план, который вам в этом поможет.

1. Опросите своих клиентов, что им нравится в Вашей работе, а что нет. Спросите, что бы они хотели улучшить. Сделайте выводы.
   Внедрите регулярную систему оценки удовлетворенности клиентов и сбора от них предложений по улучшению своей работы.
   Создайте систему рекламационного менеджмента, когда недовольства клиентов обращаются компании на пользу.
2. Оцените свои предложения на фоне конкурентов
   • Если вы предлагаете что-то действительно ценное, то развивайте систему продаж. Об этом дальше.
   • Если же вы реально хуже конкурентов, то я бы думал в первую очередь о том, что как улучшить свои товары/услуги. Потому что наводить глянец на плохой продукт - путь очень скользкий и нестратегичный.
3. По каждому своему предложению пропишите выгоды, которые получат клиенты, приобретя Вашу продукцию.
   Разработайте новые предложения (устные и письменные), основываясь на тех выгодах, которые вы можете дать клиенту. Естественно, что для разных каналов предложения будут иметь разное содержание и форму.
4. Выпишите ВСЕ каналы продаж, которые у вас на сегодняшний день действуют. Проведите их ревизию.
   Быть может, часть каналов еле дышит или уже давно умерла. Возможно, основные продажи делает высшее руководство, а отдел продаж только обслуживает уже существующих клиентов. А может быть у вас вообще нет подразделения, занимающегося коммерцией? А может, нет сайта (или он "никакой")? Мы в нашей практике и с таким сталкивались, причем неоднократно!
   Разработайте план по реанимации тех каналов, которые сейчас едва живы.
   Запустите новые каналы и инструменты: особенно сейчас интересны недорогие или бесплатные. Например:
   • Контекстная реклама и поисковая оптимизация в интернете.
   • Партизанский маркетинг в блогах, сообществах и т.п. Сейчас уже есть отдельные проекты и целые фирмы, которые продают в основном по-партизански, и растут как на дрожжах.
   • Ваши сотрудники. В них скрыт огромный потенциал, который часто не задействован. Объявите ВСЕМ сотрудникам компании, что они могут увеличить свой заработок, привлекая клиентов. Дайте привлекательные проценты. Можете научить самым основам продаж (4-часовое обучение). Результаты точно будут - проверено! У них куча знакомых. Они прекрасно знают вашу компанию и ее достоинства. Им (и вам) просто не приходило в голову, что они могут продавать.
   • Делайте себе PR в СМИ. Пишите статьи, книги, давайте интервью, выступайте с экспертными оценками. Желательно, действительно умными и экспертными. А то когда от статьи веет неприкрытой рекламой, это отталкивает.
     Естественно, что PR-ить можно любое более-менее значимое событие из жизни вашей компании, например, описанные ниже.
   • Создавайте отраслевые порталы и сообщества (в сети  и не только). Примеры: treko.ru, seminars.ru, логист.ру, pmprofy.ru. За каждым из них стоят вполне конкретные компании. Сообщества приносят пользу всему рынку, и ненавязчиво продвигают своего "прародителя".
   • Обучайте клиентов, проводите всевозможные клубы. Только опять же действительно полезные, а не чисто рекламные.
   • Клиенты стали разборчивы, поэтому собирайте отзывы о вашей работе.
   • Просите клиентов рекомендовать вас своим коллегам.
   • Снимайте видео, записывайте аудио, которое покажет экспертность вашей компании. Выпускайте мультимедийные продукты. Это и вспомогательный источник дохода, и канал продаж. А заодно они позволят выполнить часть работы за ваших продавцов.
   • Разработайте некоторые бесплатные или очень дешевые товары/услуги начального уровня, чтобы клиент мог оценить качество вашей работы.
   • Создавайте "лайт-версии" (естественно, более дешевые) уже существующих продуктов.
   • Запускайте всевозможные новинки: именно они помогут вам вырваться вперед.
   • Организуйте различные партнерства с конкурентами: в ряде проектов вы можете обмениваться клиентами и технологиями, совместно получать крупные контракты.
   • И так далее: фантазия подскажет!
5. Сделайте так, чтобы как минимум половину своего дохода продавцы зарабатывали в виде процентов. Без этого система не работает.
   Дайте руководству коммерческого подразделения некую долю в прибыли компании.
6. Организуйте регулярное обучение.
   Можно привлечь внешних тренеров - сейчас очень многие готовы работать в разы дешевле, чем до кризиса. Многие будут счастливы "продаться" к вам в штат, по крайней мере на время, или заключить долгосрочный договор на абонентское обслуживание по выгодным ценам.
   Если у вас в компании есть те, кто уже сейчас хорошо продает, организуйте внутреннее обучение. Чтобы старожилы передавали свои знания, навыки и опыт новичкам. Это практически ничего не стоит, но очень важно для сохранения  в компании знаний и технологий. Пусть у каждого новичка будет куратор, который покажет, как правильно работать. Пусть вместе с каждым опытным сотрудником на переговоры ездит новичок,  который будет у него учиться. Конечно, "старички" должны быть в этом заинтересованы. Обычно они получают часть процентов со сделок своих подшефных сотрудников.

Ну и напоследок. Продавайте с драйвом! А если вы не любите общаться с людьми, и получение контракта не вызывает у вас восторг - лучше переквалифицируйтесь в управдомы ;)

Успехов вам в продажах в наше непростое время!

***

Высказать автору свои восторги, сомнения и критику вы можете, написав на адрес: mrybakov@mail.ru.

БЛИЖАЙШИЕ ОТКРЫТЫЕ (СБОРНЫЕ) ТРЕНИНГИ В МОСКВЕ:

10 июня (среда с 19.00) Как провести качественный тренинг по управлению проектами

Мастер-класс предназначен для внешних и внутренних бизнес-тренеров, которые хотят проводить тренинги по проектному менеджменту.

15 июня (понедельник с 19.00) Как быстро и недорого нанять хороших сотрудников

16 июня (вторник с 19.00) Как перейти от тренингов к консалтингу. Мышление консультанта. Избранные техники

Мастер-класс предназначен для внешних и внутренних бизнес-тренеров, которые хотят стать консультантами. А также всех остальных, кто видит себя консультантом.

28 июня (воскресенье с 11 до 21): "Карьера" (1 часть). Как заниматься любимым делом и много зарабатывать

Смотреть ВИДЕО

Мы проводим на работе большую часть своего активного времени. И, тем не менее, для многих работа – настоящая каторга. Чтобы получать от работы удовольствие и хороший доход нужно заниматься любимым делом в хорошей компании. На этом максимально практичном тренинге вы сможете понять:

• какие у вас требования к работе (это основа всего!),
• какое же дело – ваше,
• сколько вы стоите на рынке труда,
• и как эту стоимость увеличить,
• какие компании бывают, и какая нужна вам.
• а также что делать в условиях экономического кризиса.

30 июня (вторник с 19.00) Как подготовить и провести яркую презентацию

1 июля (среда с 19.00): Ваша ценность. Сколько Вы стоите и как эту стоимость увеличить

Смотреть ВИДЕО

Каждый человек, работающий по найму, «продает» себя на рынке труда. И цена у каждого своя. Она зависит от 2 моментов:

• Какую ценность вы представляете для работодателя
• Насколько вы умеете себя «продавать»

В программе:

• Оценка своей текущей стоимости на рынке труда (сколько и за что вам платят)
• Коррекция своей самооценки как специалиста
• Как увеличить свою ценность для работодателя
• «Продажа» своих достоинств на собеседовании
• Торг по зарплате

12 июля (воскресенье с 11 до 21): "Карьера" (2 часть). Как найти перспективную компанию и выгодно устроиться туда на работу

Смотреть ВИДЕО

Для получения максимального эффекта от второго модуля "Карьеры", желательно пройти первый.

Пожалуйста, приходите в деловой одежде и приносите с собой распечатанное резюме.

• Личная стратегия поиска работы
• Поиск информации, отбор компаний
• Кадровые агентства – плюсы и минусы
• Составление и продвижение выигрышного резюме (какие резюме выкидывают не читая, а какие дают 70%-ный успех)
• Рекомендательные и сопроводительные письма
• Рассылка резюме и назначение встреч с работодателем
• Какие вопросы задают в анкетах и на собеседовании
• Успешное прохождение собеседования: индивидуальное и с несколькими интервьюерами; различные типы руководителей
• Торг по зарплате
• Тестирование при приеме на работу

***

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог
Сертифицированный специалист по управлению проектами (CPMS, IPMA)
Управляющий партнер компании "Архитектура бизнес-систем"
WWW: WWW.MRYBAKOV.RU
E-Mail: mrybakov@mail.ru

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.