Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес-идеи в вопросах и ответах

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Мои Деньги" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Наталия

Статистика

1.109 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес-идеи в вопросах и ответах


Выпуск 395 Бизнес-идеи в вопросах и ответах
www.islandbusinessidea.com 		20.11.10
Остров Бизнес-Идеи

Остров Бизнес-Идеи
Остров Бизнес-Идеи
island business idea

Правильно заданный вопрос - залог точного ответа.

island business idea

Здравствуй, дорогой читатель!

Сегодня вы ознакомитесь с продолжением книги Корэна Леонарда и Гудмэна Питера "Искусство торговаться или всё о переговорах".

ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

21. Спровоцируй переговоры

Оппонент пойдёт на переговоры только тогда, когда чего-то хочет или опасается.

Есть два варианта:
"В результате у вас появляется это".
"Вот что вас ждёт, если сделка не состоится".

Что им руководит - жадность или страх?

22. Нравься людям

Ты добьёшься от переговоров большего, если понравишься оппоненту. Порядочному, открытому и дружелюбному всегда в чём-то уступят.

Дальняя перспектива: многие сделки не оканчиваются подписанием контракта, в какой-то момент вы с оппонентом можете оказаться партнёрами.

23. Установи доверие

Дружелюбный, располагающий к сотрудничеству тон в переговорах вызовет благожелательное отношение и у оппонента.

Уклонись от конфронтации.

Исключи из лексикона "нет".

Не спеши. Начинай с отвлечённых тем.

Найди общие интересы. Продемонстрируй своё уважение.

24. Выложи эмоции на стол

Сделай переговоры естественным процессом - выражай открыто свои чувства сам и подтолкни к этому оппонента.

Выложи эмоции на стол, пока он не завален чужими…

Обнажи эмоции - это заставляет оппонента раскрыться и способствует установлению доверия.

25. Учти культурные различия

Если оппонент - представитель другой культуры, уже с самого начала учти возможные отличия.

Всегда, когда есть выбор, веди переговоры на родном языке.

26. Подыграй его чувствам

Нащупай скрытые чувства своего оппонента и подыграйте им.

Но не попадись на ту же удочку сам.

27. Держись уверенно

Не лишай сам себя уважительного отношения: избегай извинений и не пытайся всем угодить.

Никогда не извиняйся, если приходится кого-то о чём-то просить - задолжаешь больше.

Не подшучивай над собой. Отвечай прямо. Не сутулься и не вздыхай.

Встретив возражения, не спеши на попятную.

Ты должен не только понравиться оппоненту, но и добиться от него уважения.

28. Сначала выслушай

Никогда с ходу не критикуй и не отвергай позицию оппонента.

Когда оппонент начинает излагать свою мысль - кивни, поддержи, продемонстрируй слушание.

Не нападай и сразу не критикуй - это сделает его оборону более глухой.

Обозначь те моменты, с которыми согласен. Прокомментируй совпадение интересов.

29. Будь невозмутимым

Если оппонент вспылит - не спеши реагировать, дай ему выговориться.

Поблагодари за откровенность - без иронии, если есть шанс на урегулирование.

Важнейший фактор: его выслушали - он уже тоже склонен сделать шаг навстречу.

30. Оцени с разных точек

Поставь себя на место оппонента, чтобы понять его точку зрения.

Заключить сделку - это не заставить соперника видеть вещи по-вашему, а сделать так, чтобы он согласился на неё, оставаясь при собственных взглядах.

Зная, чего он хочет, это можно дать или внушить, что даёшь.

31. Не хитри

Спроси оппонента прямо, чего он хочет.

Возможно, выболтанное даст отличные зацепки.

Вообще, оппонентов лучше караулить в неофициальной обстановке, где нет их "сторожевых псов" - юристов и консультантов.

32. Слушай и наблюдай

Побольше спрашивай.

Внимательно слушай, что отвечают, и при этом смотри, как отвечают.

Не торопись с выводами, если оппонент несколько возбуждён (в этом может быть не твоя вина).

Больше слушаешь - меньше рискуешь проболтаться.

33. Побудь простачком

Сделай вид, что знаешь меньше, чем на самом деле - возможно, оппонент расскажет больше, чем ты хотел узнать.

Это метод инспектора Коломбо.

Иногда выгодно конфузиться, то и дело спрашивать и производить впечатление человека, который чего-то не знает - это обезоруживает "информированного" собеседника.

34. Умей слушать

Будь активным слушателем. Дай оппоненту почувствовать, что понимаешь его.

Будь внимателен к тому, чтобы постоянно быть внимательным.

Задавай контрольные вопросы, переиначивая и заверяя его слова.

Подбадривай оппонента "социальными звуками".

35. Говори на его языке

Используй в своих доводах понятия, доступные и знакомые оппоненту.

Используй образы, примеры, аналогии.

36. Говори только "да"

Подчеркни положительное, исключи отрицательное.

Не предлагай:
Потратить деньги.
Изменить заведённый порядок.
Взяться за что-то новое.

Рисуй заманчивые картины, а потом показывай, как их достичь с помощью твоего продукта.

Описывай сегодняшний негатив и показывай, как это можно исправить.

37. Готовь почву заранее

Дай оппоненту время свыкнуться с новой и непривычной мыслью.

Если детали и варианты сделки сложны, выкладывай ступенчато.

38. Плавно направляй

Действуй в располагающей к сотрудничеству манере: спрашивай, проси совета.

39. Незаметно поменяй всё местами

Используй критические замечания оппонента для укрепления собственной позиции.

Скажи, что понимаешь и уже учёл в своих предложениях высказанные моменты.

Выслушав критику, используй каждое критическое замечание как трамплин для демонстрации положительных аспектов своего предложения.

Если выстроить аргументы по замечаниям - ты дашь ему именно то, чего он ищет.

40. Умерь его аппетит

Рассудительным тоном и жестами умерь ожидания оппонента.

Если видно, что из тебя "шары" не вытянешь, - тянуть не будут.

Никогда добровольно не выкладывай "приемлемый спектр": никто не даст больше того минимума, который откроешь ты.

41. Придержи язык

Сделай молчание стратегическим оружием.

Молчание подталкивает говорить другую сторону. Твои шансы услышать что-то ценное растут.
Молчание создаёт впечатление твоей уверенности и подталкивает оппонента на уступки.
Молчание сбивает ритм переговоров, что можно использовать для стратегического парирования.
Молчание оставляет оппоненту простор для самых худших предположений.

Если в молчанку играет оппонент - спокойно пережди. Если всё-таки решил заговорить - смени тему разговора.

42. Сделай оппонента соучастником

Втяни оппонента в процесс формирования решения, чтобы заручиться его согласием на будущее.

Втяни его в любую общую с тобой работу.

43. Будь сдержан

Никогда не допускай, чтобы оппонент узнал, насколько ты доволен сделкой.

Мир тесен - не злорадствуй после сделки об одержанной победе.

44. Не разоряй

Разгром оппонента может обернуться крахом самой сделки.

Если решил проявить великодушие, то убедись, что этот жест не остался незамеченным.

Сначала разори, а уж затем - "во имя доброй воли" - смилуйся.

45. Помоги ему спасти своё лицо

Помоги оппоненту сохранить своё лицо, когда он вынужден проиграть или уступить.

46. Поддерживай его самоуважение

Если существует какая-то вероятность новых встреч, позаботься, чтобы оппонент покинул переговоры с лёгким сердцем.

Любая договорённость, повлёкшая чью-то горечь или разочарование, - плохая сделка.

Сбил с ног - помоги подняться.

Звонок назавтра, благодарное письмо или публичный лестный отзыв - это даст оппоненту почувствовать, что хоть он и проиграл, но, по крайней мере, порядочному человеку.

Продолжение в следующем выпуске.

На сегодня всё.

Жду ваших бизнес-вопросов!

-------
С искренним пожеланием Успеха и Процветания,
Наталия ПЕДЧЕНКО - admin@islandbusinessidea.com
Остров Бизнес-Идеи     -     www.islandbusinessidea.com

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в подборе бизнес-идеи - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

P.P.S. Присылайте ваши замечания, критику, предложения, пожелания или просто отзыв о рассылке. Пишите, не ленитесь, - вы от этого только выиграете.

Заранее, благодарю Вас!

Прислать вопрос
Присылайте новые бизнес идеи
Любое письмо может быть опубликовано, полностью или частично, если нет явного запрета. Хотите получать письма - напишите e-mail в теле письма.
Если Вы присылаете бизнес-идею, то укажите (по желанию) в теле письма:
Ваше имя; e-mail; сайт.


 
Главная   Новые Бизнес Идеи   Проработанные новые бизнес идеи   Бизнес-рассылки   Бизнес-план   Бизнес-услуги   Реклама на сайте
 
 

Copyright 2004-2010, Наталия Педченко. Все права защищены.
 Разрешается републикация материалов сайта в Интернете с обязательным указанием ссылки на сайт Остров Бизнес-Идеи и со ссылкой на автора материала (указание автора и его сайта)

 
   
В избранное