Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес-идеи в вопросах и ответах

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Мои Деньги" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Наталия

Статистика

1.109 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес-идеи в вопросах и ответах


Выпуск 328 Бизнес-идеи в вопросах и ответах
www.islandbusinessidea.com 		19.08.09
Остров Бизнес-Идеи

Остров Бизнес-Идеи
Остров Бизнес-Идеи
island business idea

Правильно заданный вопрос - залог точного ответа.

island business idea

Здравствуй, дорогой читатель!

Сегодня вы ознакомитесь с тем как совершить сделку и не упустить своего клиента.

Приём "Уточнение с подвохом"

Этот манипулятивный приём используется и как бытовой, и как продажный. Суть его заключается в следующем: манипулятор делает жертве какое-то предложение, получает отказ – и просит пояснить, уточнить либо подтвердить, что он правильно понял причину отказа. Причём его версия либо выставляет жертву в крайне невыгодном свете (если дело происходит на людях), либо приписывает жертве какие-то мотивы, которые та с негодованием отвергает.

В результате жертва либо отменяет также и свой отказ, либо хотя бы раскрывается для дальнейшего разговора и, как следствие, для дальнейших манипуляций.

Например, между торговым агентом завода кондитерских изделий и директором торговой сети или ресторана может состояться такой диалог:

– ...поэтому мы предлагаем Вам включить в ассортимент и наши пирожные.
Давайте прямо сейчас договоримся о поставках.
– Спасибо, меня это не интересует.
– Правильно ли я понимаю – женщины и дети не интересуют Вас в качестве покупателей?

Поскольку согласиться с этим "уточнением" директор никак не может – он ответит отрицательно. И тем самым, с одной стороны, даст продавцу возможность выйти на новый виток переговоров, а с другой – и сам задумается над включением пирожных в ассортимент, увидев эту проблему в новом свете.

На бытовом же уровне этот приём может работать и вовсе просто, как оплеуха:

– Дорогой, съездим на выходные к маме?
– Я вообще-то на рыбалку собрался...
– Ты что, меня совсем не любишь?

И если злосчастный муж начнёт клясться, что это вовсе не так и он горячо любит жену – скорее всего, выходные он проведёт отнюдь не на рыбалке.

Ещё одной прекрасной иллюстрацией может служить знаменитый диалог из книги "Собачье сердце", в котором дважды используется этот приём:

– Хочу предложить Вам, – тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, – взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.
– Нет, не возьму, – кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы.
Совершенное изумление выразилось на лицах, а женщина покрылась клюквенным налетом.
– Почему же Вы отказываетесь?
– Не хочу.
– Вы не сочувствуете детям Германии?
– Сочувствую.
– Жалеете по полтиннику?
– Нет.
– Так почему же?
– Не хочу.

И тут мы с Вами уже подошли ко второй теме – теме противодействия "уточнению с подвохом".

Способы противодействия приёму

Способов противодействия этой манипуляции несколько, выбор конкретного инструмента зависит от ситуации. И в первую очередь – от того, происходит ли действие на людях или наедине, и надо ли Вам просто отразить атаку манипулятора, или же важно сделать это так, чтобы не пострадала Ваша репутация в глазах окружающих.

Первый приём, как обычно, заключается в банальном игнорировании манипуляции. "Нет – и точка". Решительный отказ без всяких комментариев и объяснений, и затем немедленное прекращение беседы. "–Купите журнал! –Нет, спасибо. До свидания". Это, в принципе, универсальная защита от любой манипуляции, которую Вы сумели распознать.

Второй приём – тот, которым воспользовался профессор в процитированном отрывке – очень похож на первый, но лучше подходит для ситуации, когда Вы либо обязаны как-то отвечать на заданные Вам вопросы, либо не обязаны, но хотите соблюсти приличия. На каждое "уточнение с подвохом" Вы кратко, но неизменно вежливо отвечаете, поправляя собеседника – но при этом конечный ответ остаётся тем же. "–Купите журнал! –Нет, спасибо. –Денег, что ли, жалко? –Не жалко. –Ну так купите журнал! –Не хочу". Продемонстрируйте спокойствие и нежелание снисходить до объяснений, обычные для уверенного в себе человека.

Третий способ защиты применяется, когда манипулятор нападает на Вас публично, и Вы опасаетесь, что его реплики могут повредить Вашей репутации в глазах окружающих. Способ заключается в том, что Вы активно соглашаетесь с предположениями манипулятора – но делаете это преувеличенно, доводя до абсурда и тем самым сводя обвинение к шутке. "–Купите журнал! –Нет, спасибо. –Полтинника, что ли, жалко? –Да, конечно – я ведь известный скупердяй и крохобор. Иной раз, бывает, даже из офиса пешком иду, чтобы на метро сэкономить, а по дороге ещё и бутылки собираю..."

И, наконец, четвёртый способ тоже применяется в случае, когда манипуляция происходит на глазах окружающих. Но подходит этот способ только людям, острым на язык и хорошо чувствующим себя в перебранке. В ответ на "уточнение с подвохом" Вы переходите на личности и начинаете высмеивать манипулятора. Обвиняете его в неспособности связно мыслить, в каких-то низменных мотивах, в извращённом складе ума – а иначе с чего бы он сделал такой странный вывод из Ваших слов? И пусть он теперь защищает свою репутацию вместо того, чтобы нападать на Вашу...

Впрочем, как обычно, главную сложность представляет не столько способ противодействия манипуляции, сколько своевременное распознание самой манипуляции – после драки, как известно, кулаками не машут. Так что если Вам задают какой-то вопрос с подвохом или интересуются Вашими мотивами, задумайтесь на секунду, зачем это сделано, и не пытается ли собеседник сделать Вас жертвой манипуляции "уточнение с подвохом".

Александр Левитас
http://alex-levitas.livejourna l.com

На сегодня всё.

Жду ваших бизнес-вопросов!

-------
С искренним пожеланием Успеха и Процветания,
Наталия ПЕДЧЕНКО - admin@islandbusinessidea.com
Остров Бизнес-Идеи     -     www.islandbusinessidea.com

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в подборе бизнес-идеи - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

P.P.S. Присылайте ваши замечания, критику, предложения, пожелания или просто отзыв о рассылке. Пишите, не ленитесь, - вы от этого только выиграете.

Заранее, благодарю Вас!

Прислать вопрос
Присылайте новые бизнес идеи
Любое письмо может быть опубликовано, полностью или частично, если нет явного запрета. Хотите получать письма - напишите e-mail в теле письма.
Если Вы присылаете бизнес-идею, то укажите (по желанию) в теле письма:
Ваше имя; e-mail; сайт.


 
Главная   Новые Бизнес Идеи   Проработанные новые бизнес идеи   Бизнес-рассылки   Бизнес-план   Бизнес-услуги   Реклама на сайте
 
 

Copyright 2004-2009, Наталия Педченко. Все права защищены.
 Разрешается републикация материалов сайта в Интернете с обязательным указанием ссылки на сайт Остров Бизнес-Идеи и со ссылкой на автора материала (указание автора и его сайта)

 
   
В избранное