Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес-идеи в вопросах и ответах

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Мои Деньги" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Наталия

Статистика

1.109 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес-идеи в вопросах и ответах


Выпуск 324 Бизнес-идеи в вопросах и ответах
www.islandbusinessidea.com 		22.07.09
Остров Бизнес-Идеи

Остров Бизнес-Идеи
Остров Бизнес-Идеи
island business idea

Правильно заданный вопрос - залог точного ответа.

island business idea

Здравствуй, дорогой читатель!

Сегодня рассмотрим вопрос:

Кто должен "креативить" – только ли начальник отдела продаж или и менеджеры вправе предлагать что-то свое? Как заставить менеджеров по продажам участвовать в этом креативе, включать голову и активно творчески подходить к процессу продажи? Как это делать? Какие это могут быть акции, предложения? В чем суть креатива в продажах?"

Что такое креатив?

Обычно, когда говорят о "креативе", имеют в виду какие-то новые, необычные способы решения той или иной задачи. При прочих равных – свежее и незаезженное решение даёт лучший отклик.

Проблема, однако, заключается в том, что очень многие (особенно этим грешат рекламщики) уделяют слишком много внимания новизне, забывая при этом о качестве решения задачи. В результате нередко рождаются идеи в стиле: "А давайте поставим рояль на лыжи и выкрасим его розовым лаком для ногтей!" Это ново? Несомненно. Вот только станет ли рояль от этого лучше играть?

Когда мы говорим о креативности в продажах, речь может идти о новых приёмах подачи своего товара, о новых каналах выхода на потенциального клиента, о новых путях увеличить производительность отдела продаж, о внедрении новых способов поднять сумму сделки, о поиске новых целевых групп и т.п.

Нужен ли креатив в отделе продаж?

Банальное посещение пары-тройки толковых семинаров и тренингов или даже прочтение нескольких книг может дать больше пользы, чем полугодовое усиленное "креативленье" всем отделом.

Более того, креатив обычно решает лишь мелкие, тактические задачи. А на стратегическом уровне работа как провисала, так и провисает. Вместо того, чтобы изобретать какие-то креативные фразы для коммерческого предложения, куда правильнее было бы потратить силы на то, чтобы создать и отладить "конвейер продаж" – систему, которая будет поставлять Вам заказы массово, стабильно и предсказуемо, один за другим, изо дня в день.

Но вот если не учиться, если не читать книги, не знакомиться ни с опытом зарубежных коллег, ни с работой продажников из других отраслей – а вместо этого, кряхтя и морща лоб, изобретать велосипед – тогда "креатив", конечно же, необходим.

Другая сторона медали

Тем не менее, у продажников есть два вида работы, в которой и вправду постоянно необходимо креативное мышление. Что это за работа? Во-первых, пресловутый "кайзен" – постоянные мелкие улучшения и дополнения. И, во-вторых, адаптация идей, полученных на семинаре, почерпнутых из книги или подсмотренных в другой отрасли – к своему конкретному бизнесу. В обоих случаях способность взглянуть на вещи свежим взглядом бывает неоценимо полезна.

Представьте себе, что Вы узнали, как завоевала 80% рынка фирма, торгующая кондиционерами. Но сами Вы продаёте шкафы-купе или спортивную одежду, так что применить эти решения "как есть" не получится. Как же всё-таки использовать чужой опыт в своём бизнесе?

Или допустим, к примеру, что Ваша команда проводит 97 презентаций в неделю и заключает 12 контрактов. Вы знаете, что если Вы поднимете количество закрытых сделок всего на 3%, это добавит сотни тысяч к обороту фирмы – но как это сделать?

Вот для ответов на эти вопросы Вам и нужно будет креативное мышление.

Кто должен креативить?

Когда мы говорим о такой тонкой вещи, как творческое мышление, использовать слово "должен" просто неуместно. Скорее, стоит говорить о том, кто может генерировать креативные идеи.

По-хорошему, делать это могут все работники фирмы, от генерального до уборщицы. Важно только создать среду, в которой творческие способности работников будут развиваться и процветать.

Во-первых, используйте "эффект Пигмалиона" – не ленитесь повторять своим подчинённым, какие они изобретательные и творческие люди, какие у них светлые головы. Давно уже доказано, что люди добиваются большего успеха там, где в них верят и демонстрируют им эту веру.

Во-вторых, держите дверь открытой для новых идей – пусть работники знают, что с любой интересной мыслью они могут придти к Вам и встретят радушный приём

. В-третьих, не "гасите", а "раздувайте искры". Не критикуйте в лоб идеи своих сотрудников, а наоборот – хвалите человека за то, что он придумал такую интересную вещь. Если идея работоспособна – внедряйте её, и не забудьте сообщить о её авторстве другим работникам. Если же идея сыра и слаба – как минимум, пообещайте обдумать её (и, может быть, Вам придёт в голову, как её "вытянуть"), а также выразите свою уверенность в том, что этот человек способен придумать и другие, ещё более интересные идеи.

В-четвёртых, обязательно вознаграждайте тех, чьи идеи пошли в дело. Помимо денежных премий (или вместо них) можно использовать разного рода нематериальные награды – от публичной похвалы, дипломов и переходящего кубка, и до купонов на "15 минут" или "30 минут", из которых потом можно будет собрать себе лишний день отпуска.

В-пятых, не стесняйтесь в сложных ситуациях обращаться за советом к сотрудникам. Причём они должны видеть, что это делается не "для галочки" и не по принципу "мы посовещались и я решил" – а их мнение и вправду важно, и их идеи могут быть воплощены в жизнь.

Как показывает практика, стоит задействовать эти несложные правила – и спустя короткое время Ваши работники начинают искрить и фонтанировать идеями.

Как выглядит креатив в продажах?

Чтобы разговор не оставался сухой теорией, приведу несколько примеров креативных идей в продажах.

Гуччи изобрёл способ входа в контакт с посетителем магазина. Он учил своих продавцов следить за глазами человека, и когда тот останавливал взгляд на каком-то предмете одежды, продавец должен был принести и предложить клиенту какой-то аксессуар к этому предмету – "Вот неплохой ремень для этих брюк", "Эти запонки будут гармонировать с этой рубашкой" и т.п. Выросли продажи как одежды, так и аксессуаров.

Продавцы timeshare-гостиниц используют трюк с "заменой игрока" – если за 45 минут не удалось закрыть сделку, продавец говорит: "Подождите минуту, я сейчас позову старшего менеджера". На самом деле приходит другой такой же продавец, и рассказывает он всё то же самое. Но это поднимает процент успешных продаж.

В интернет-магазине iTunes Store при заказе отдельных песен из какого-то альбома тут же появляется предложение приобрести "всё сразу" – весь альбом целиком ("Complete my album"). Этот несложный фокус позволяет резко поднять сумму заказа.

Фирма, предлагающая IT-решения, существенно подняла продажи, когда стала структурировать свои коммерческие предложения таким образом, чтобы они подпадали под категорию CapEx (капитальных вложений), а не OpEx (операционных расходов), поскольку такой вид затрат финансовые директора одобряют гораздо охотнее.

А в одном из московских гипермаркетов сумели резко поднять продажу зелени перед Новым годом, сообщив покупателям, что по фен-шуй надо встречать год Быка с зеленью на столе, чтобы привлечь удачу.

Ну а теперь, уважаемый читатель, займитесь креативом – подумайте, как Вы можете использовать те же идеи, чтобы поднять Ваши продажи.

Александр Левитас
http://alex-levitas.livejourna l.com

На сегодня всё.

Жду ваших бизнес-вопросов!

-------
С искренним пожеланием Успеха и Процветания,
Наталия ПЕДЧЕНКО - admin@islandbusinessidea.com
Остров Бизнес-Идеи     -     www.islandbusinessidea.com

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в подборе бизнес-идеи - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

P.P.S. Присылайте ваши замечания, критику, предложения, пожелания или просто отзыв о рассылке. Пишите, не ленитесь, - вы от этого только выиграете.

Заранее, благодарю Вас!

Прислать вопрос
Присылайте новые бизнес идеи
Любое письмо может быть опубликовано, полностью или частично, если нет явного запрета. Хотите получать письма - напишите e-mail в теле письма.
Если Вы присылаете бизнес-идею, то укажите (по желанию) в теле письма:
Ваше имя; e-mail; сайт.


 
Главная   Новые Бизнес Идеи   Проработанные новые бизнес идеи   Бизнес-рассылки   Бизнес-план   Бизнес-услуги   Реклама на сайте
 
 

Copyright 2004-2009, Наталия Педченко. Все права защищены.
 Разрешается републикация материалов сайта в Интернете с обязательным указанием ссылки на сайт Остров Бизнес-Идеи и со ссылкой на автора материала (указание автора и его сайта)

 
   
В избранное